如何营销产品和服务

如何营销产品和服务

如何营销产品和服务？作为一名销售员，我们就需要把自己的产品销售出去，服务客户，这其中是有不少门道的。接下来就由我带大家了解如何营销产品和服务的相关内容。

如何营销产品和服务1

1、通过商店定位器增强网站的可用性

当您想到网站的可用性时，您可能会想到用户可以轻松浏览您的网站，找到他们正在寻找的所有内容，而对网站的功能没有任何抱怨。这是网站可用性的一部分，但还有更多。

网站可用性还包括可帮助访问者找到所需内容的所有内容，不仅可以在您的网站上找到，而且可以在现实世界中找到。例如，将商店定位器添加到您的网站可帮助访问者在现实世界中找到您的产品。商店定位器比使用Google Maps好十倍。Google Maps被创建为一个地图程序，尽管可以嵌入到网站中，但作为商店定位器并不友好。

食品和饮料商品最受欢迎的商店定位器之一是“购买地点”。当企业在其网站上安装“购买地点”时，访问者可以搜索出售该企业产品的本地杂货店。不要让客户自己弄清楚您的产品在哪里销售。当然，他们可以在线搜索并致电各个商店，但这很辛苦。通过方便您的网站，帮助客户在现实世界中找到您的产品，从而使他们的生活变得轻松。

2、学习NLP并将其应用于您的销售信函

希望您有一位专业的销售文案撰写人，可以撰写您的所有销售信函，着陆页和电子邮件。如果不是这样，您将需要专家才能将NLP技术应用于销售副本。

NLP（神经语言程序设计）是一种在各种领域中用来影响结果的策略。例如，治疗师使用NLP帮助患者预热他们通常会拒绝的陌生想法。在销售中，NLP用来说服潜在客户进行购买，方法是与潜在客户建立起融洽的关系，并找到一种使销售融入他们的情绪的方法。本质上，NLP帮助人们成为更有效的交流者，并对对话的结果产生重大影响。听起来NLP可能用于险恶的目的，但有时人们甚至需要一点说服力才能购买有益的产品。

许多人说NLP很难翻译成书面文字。这只是部分正确。尽管NLP在写作方面面临挑战，但很多失败，但这并不是没有可能，而且一流的撰稿人Harlan Kilstein就是这么做的。他甚至教别人使用NLP进行文案写作，而且成功率很高。

许多专业文案撰写人使用NLP促进销售取得了巨大成功。您可能想知道通过培训撰稿人使用NLP策略是否会获得同样的成功。当您投入时间和精力时，您会感到惊讶。

3、使用高级电子邮件细分策略

如果您像大多数企业一样，可以在潜在客户进入基本类别时对其进行细分。也许您有性别，年龄或收入等标签。这些是要使用的重要标签，但并不是全部有用。

根据年龄细分的列表，您所能做的最多就是发送不同的电子邮件，以吸引不同的年龄组。这是好的细分策略的一部分，但并不是整体。

高级细分有时也称为营销自动化，其工作原理是这样的。您在网站上设置了一个网络表单，要求用户回答与您的产品和服务有关的特定问题。例如，假设您正在经营一家健康诊所，并且想让来自各个领域的从业人员在您的诊所实习。您的表格将要求用户确定他们的执业类型，收入，经验水平/学位。

在您的电子邮件管理程序的后端，您已对其进行了设置，以便每个可能的答案都会导致潜在顾客获得标签。每条线索可能最终带有5个不同的标签。标签越多越好。这样，您就可以尽可能专门地营销潜在客户。

要进一步进行高级细分，您可以在每封电子邮件中嵌入链接，这些链接会自动将更多标签应用于单击该链接的销售线索。通过这种方式，您可以向潜在客户发送电子邮件，这些潜在客户旨在使他们只需单击链接即可告诉您更多有关自己的信息。您对潜在客户的了解越多，就越容易向他们推销产品和服务。

您还可以创建多个电子邮件序列，并根据其动作将线索移入或移出不同的序列。例如，当潜在顾客进行购买时，您可以将其从销售顺序中删除，并将其放入在通过以较高价格进行购买来培育它们的顺序中。

4、将免费产品发送给有影响力的媒体进行审核

提升销售量的最好方法之一就是让有影响力的媒体使用者来审核您的产品。除非他们已经是客户，否则您就不能指望他们购买产品，因此您需要向他们发送免费样品。

寻找一些拥有大量订阅者的媒体影响者，并要求他们在其频道上评论您的产品。如果他们碰巧对您的产品感兴趣，那么您更有可能获得积极的回应。

如果您被某些人拒绝，请不要放弃。有些人不喜欢评论产品，而另一些人只喜欢评论自己购买的产品。继续尝试，如果您被拒绝，请开始寻找已经定期发布产品评论的影响者。

5、宽容不满意的顾客

一种有趣的销售方式是，通过公开对待不满意的客户，向那些仍在质疑的人们扩大规模。每当客户在线在其他人可以看到该投诉的空间中发布投诉时，请迅速跟进他们，并为给您带来的不便表示歉意，并询问您可以采取什么措施来解决问题。如果他们要退款，请给他们退款，让他们保留产品。确保在公共场所让他们知道您要退还他们购买的东西，他们可以保留产品。

您希望其他潜在客户看到您如何慷慨地回应投诉，因为这将表明您是一家值得信赖的公司，并且您关心客户。如今，出色的客户服务已很少见，当有人抱怨时慷慨解囊是提供长期失去的客户服务并建立客户忠诚度的最佳方法。

不断完善您的产品和服务

以上所有策略都是提高销售量的好方法。但是，不要忘记完善您的产品和服务。优质的产品不会推销自己，但是，如果您有出色的销售策略，那么拥有优质的产品肯定会有所帮助。

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作为一个优秀的销售代表应当具备那些心态呢

一、真诚

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

二、自信心

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最棒的。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

四、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的.交易。

八、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

九、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。

这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

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如何推销产品

第一步：打招呼。

销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客打招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情、目光和笑容。

热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别人。在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的，对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响到客户的态度和反应。

目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流。在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重。

笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言。

第二步：介绍自己。

无论是对陌生客户还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单，清楚和自信。

简单：简单的介绍能让客户在最短的时间记住你，并为接下来的工作留下足够的时间。

清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感，并加深印象。

自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户，让你控制拜访的节奏，客户才能记住你。

第三步：介绍产品。

无论是新产品还是老产品对于客户来说，都是因为有需求才会对产品产生兴趣。因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步。在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比较和价格。

简洁：1、对于客户来讲，每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的时间是有限的；

参与：在介绍产品时，必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更多的介绍产品的时间。

比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大，我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。

价格：价格不是成交的关键因素，但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚，并做简单的性价比评价。

第四步：成交。

如果说前面的三步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。

专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。

解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。

造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。

第五步：扩大成交量。

作为成交的延续，要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最大化。另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围，包括售后服务，让客户产生愉悦感，并为下一次成交打下基础。

第一点：做好准备。

做好准备是成功的第一步。

做好准备是让我们在销售、拜访过程中有备而来，不至于手忙脚乱，乱了阵脚。

比如在销售、拜访过程中的前期计划：区域选择、路线计划、产品资料、样品、辅助销售工具、相关资料、情况的了解等。这些准备能让自己在销售、拜访时成竹在胸。

第二点：守时。

守时应该包含两个层面：一是对内：自己的领导、同事；一是对外：自己的客户。

守时首先是一个良好的生活习惯和工作习惯。守时会让别人觉得你是一个说话算话的人，一个诚信的人。守时包括准时开始和准时结束。

第三点：拥有良好的态度。

良好的态度是成功的先决条件。

态度决定一切！我们只有用良好的态度去做每一件事情，才能事半功倍。无论是正确的做事，还是做正确的事都需要有良好的态度贯穿始终。

第四点：保持地区。

上级会给每一个人指定其负责区域，而保持地区其实就是保障一个有序运转的整体体系。包括人员体系、价格体系、产品体系、服务体系、管理体系等。

第五点：保持态度。

因为行销的性质决定了行销是很单调很琐碎的事情,90%的情况下是在重复同样的过程。因此，一时的良好态度可能不是很难，难的是一直保持良好的态度。只有用你的激情和自信去打动客户，才能感染自己。

在讲用户需求的问题。

同样都是用户需求，但是这些不同的需求天然的分为刚需、非刚需和高频、低频。

如果我们把这些需求等级放到下图的四象限中，可以很清楚的看到，能够为我们营销运营所利用的就出现在象限的右边，当然最理想的是刚需高频，其次是高频非刚需。

在一个产品内部（流量池），如何有效盘活流量池，合理分配进入产品的流量，有指向性地引导用户的使用，就是一个充满了技术和艺术的工作。

作为一个支付宝市场运营的长期观察者，在支付宝产品内的各类运营活动和营销产品之间，我观察和学习到了很多有效的方法。

比如对支付宝而言，什么是刚需高频？

——当然是支付场景，尤其是线下支付场景。

支付宝每日流量绝大多数来自线上线下的支付，所以在产品内部，支付完成页会有很多个运营位置展示各种吸引人眼球的运营活动或红包福利等，去承接这部分自有流量，引导到一些正在推广中的项目或产品上。

那么在疫情期间，情况发生了什么变化呢？

每个人都争当可以成为在家躺着为国家做贡献的人，很少有人出门，更少有人在线下消费，这段时间用户的最大需求是什么？

——关注疫情信息。

那么疫情信息和支付宝业务的连接在哪里？

答案在上面banner里面一句文案里——“送你宅在家不出门攻略”。

在新书《内容引爆增长》里面，我多次提到，在社交传播中，一定要找到话题、事件与产品、品牌的连接点。

打开这个页面，往下看看，你就明白提供用户疫情信息的用意所在——不只是满足用户对疫情的关注，还提供了基于宅在家所衍生出的各种需求的满足和关照。

这样在疫情期间，就通过一个高频但非刚需的信息需求，转变成了对阿里系吃、穿、住、娱乐、健身、理财、在家办公等等疫情期间刚需但对支付宝来说是低频的场景业务的分流。

所以，我们怎么找到营销场景，一定是基于对用户需求的洞察，找到那些刚需高频，或者高频非刚需的，进行击穿，从高频应用引导用户体验到习惯养成，进一步分流给其他刚需非高频的业务。

二、如何找到抓手，做交叉营销？

基于对用户需求的把握和心理洞察，在产品内也可以玩出各种交叉营销的妙招。

据我观察，我觉得像支付宝这么大流量的产品内，能够把这些流量分配好，做好运营转化，其难度一点不比市场部在外获客轻松。

而从这个角度来讲，我认为运营就是在产品内的做市场，而支付宝的运营可以说比大多数产品的市场部做的还要好。

那么如何找到市场（运营）抓手就很重要了。

我把营销抓手分成这样几类：产品抓手、利益抓手、营销题材抓手。

1）产品抓手很好理解，就是产品本身的特性具有很强的用户吸引力，产品自带话题和流量。

比如很多游戏产品、一些让用户沉迷的娱乐产品、还有可包装和感知的产品亮点等等。

就支付宝而言，这个产品抓手就是“蚂蚁森林”。

2）利益抓手也很好理解，从传统线下商家用的打折，到线上的双十一，再到滴滴红包裂变，拼多多的砍一刀等等，都是通过补贴、让利的形式，用利益抓住消费者。

3）营销题材抓手，是产品和运营外的抓手，这是留给善于捕捉外在环境影响用户和消费者情绪和心智的话题和题材的把握，能够把用户的注意力和行为吸引过来。

在《内容引爆增长》里面，我介绍了网络人格三角形这个用户洞察模型。

作为一个和钱打交道比较多的支付和理财产品，支付宝充分利用了用户“贪”的心理，通过红包、返现、直接分钱等各种方式“利诱”用户，把这些利益刺激变成核心抓手，达成运营目标。

但一种方法用得多了难免枯燥，而且其效用会越来越低。

这时，时效性内容就成了最柔和的添加剂，把抓手的功效放大。

比如上一节提到的对疫情资讯的引入，成为了一种资讯抓手，经过精心的内容包装和运营设计，通过图片、任务等参与感的体验设计，实现了用户触达和引导用户对各类业务的体验和使用，实现了很好的交叉营销的目的。

从支付宝首页进入看疫情信息时，基于人们对疫情资讯关注的抓手，在抗疫宅家的场景下自然而然地交叉营销了阿里系各类产品。

而那条橙色的线，就代表了下图，基于对消费者洞察，提出了一个新的场景，也借此下沉到新用户领域——老年用户。

疫情期间很多年轻人吐槽，自己父母无论怎么劝说都不愿意戴口罩，而且非要往出跑。

抓住这一营销题材，就有了下面的交叉营销推荐：

三、营销的产品化

在谈营销产品化以前，首先要说说为什么要进行营销产品化？

当我们发现某一个营销手段或抓手已经成为可以常规化的工具时，那么它就有机会被产品化，成为一个标准的、可迭代的产品，而这个产品的功能和目的是为市场营销和运营目标服务的——这就是营销产品化。

这是为了提高营销工具的使用效率。

营销产品化包括什么？

营销产品化=内容（创意）+产品（技术）

这里典型的案例就是蚂蚁森林和支付宝五福：

蚂蚁森林在一开始的时候并不是一个产品化的东西，开始只是一个To G的公益营销活动。

在这个项目上线一两年后，其实在内部是有一些尴尬的，毕竟作为纯公益品牌向的活动，它是一个纯烧钱的项目。

但是对支付宝而言非常幸运的是：有人看到了它产品化的价值，看到了它作为运营抓手的潜力——

通过游戏化场景的设计，虚拟与现实的结合，让这个产品变得既有爱心又有魔力。

因为需要拥有能量和抢其他好友的能量，才能去用能量换可种植的各种树种，而这些你“换购”的树是会真的被支付宝团队在祖国西部荒漠化地区种植。

这给了用户一个极好的正当理由去“玩”这个功能。

这使得用户更加高频的使用支付宝业务，将蚂蚁森林变成了一个产品化的形态，为支付宝带来了巨大的价值，包括自有流量的提升，以及对各个业务交叉营销的促进。

如上图可以看到由蚂蚁森林“能量”的联动，链接了多少个业务模块和产品！

支付宝年度账单和春节五福也是这样，它们成为了年底和春节期间的一个产品化的营销活动，最终借助支付宝的影响力扫五福也逐渐成为中国网民的一个新年俗。

四、建立情感账户

产品和品牌营销的高阶境界是情感营销，做品牌不仅仅要与用户的理性大脑对话，还要与用户情感大脑对话，和用户建立起一种情感连接关系。

就像是你的品牌在用户心目中有一个情感账户一样，你与用户的每一次沟通和互动体验，都能在用户的情感账户中存入一笔。

支付宝在这方面做得同样出色，支付宝不仅给用户建立了财务账户，也在不断通过情感沟通，建立起和用户的情感账户。

如何做呢？

就是不断通过细微的个性化的运营活动，让用户觉得产品与他个人有关，比如用户的生日；产品的生日邀请用户一起过；基于用户使用的数据情况进行年度账单的总结，等等都会加强与用户的情感连接。

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