什么是场景营销？分别有哪些场景？

1、什么是场景营销

究竟什么是场景营销，品牌和产品又如何利用场景营销实现增长？

拆分来看，此处的“场景”，简单地理解，就是什么人在什么时间地点，想做什么事。生活中的场景随处可见，任何一个特定场景，在这个行为事件下，消费者一定会产生特定的需求或问题，这些都有可能促使消费者产生消费行为。利用不同场景去实现商业目的，就是我们所说的场景营销。

2、场景营销的核心

产品的本质，其实就是为消费者的需求提供解决方案。而场景营销，正是将商品和消费者需求进行合理匹配，从而促进销售达成。那具体要选择什么产品——当下场景有什么样的独特需求，才是决定因素。

需求的产生，是基于特定场景下的必然结果。无论人群画像如何，人的特定行为，是可以通过特定场景进行激发的。比如路遇堵车，无论是大老板还是小职员，基本上都会出现着急的情绪，只不过因情绪控制能力不同，行为表现有所不同。这种场景下，如果有一款产品可以让车直接隐形（假设），可以自由穿过拥挤路段，并且产品的价格还能承受，大部分人会选择购买这款产品。这就是场景刺激下需求的产生，而这款产品，刚好满足了这个需求。

综上，我们说场景营销的核心是洞察具体场景中消费者的心理状态和需求，就不难理解了！

3、如何运用场景营销

场景营销，其营销所针对的是消费者的心理状态，而非具体场景。场景只不过是一种刺激消费的手段，它不光可以是一个现实场景，也可以是一篇文章、一个图片、一个视频、一段音乐、一个事件……

在选择场景时，我们要从两个维度入手：购买场景和使用场景。

① 购买场景：

如果正处于产品构思阶段，可以考虑：消费者在哪些场景下有哪些需求未被解决？需求在哪，商机就在哪。

如果已有产品，那要考虑：消费者会在什么场景下购买我的产品，他的需求/动机/理由是什么？

② 使用场景：

你的产品，会在什么场景下被消费者使用？

能考虑好这个问题，产品的使用体验会得到质的提升，同时复购率和口碑都会得到提升。

用户的需求和品牌的产品、服务精准匹配，场景营销不仅能协助品牌提升转化作用，完成精准触达，更能为用户带来杰出的体验。

我觉得，作为销售管理者，要努力把自己的销售团队作为一个统一的市场力量加以领导。从以下几点着手：

1、消除销售人员之间的竞争警惕：确保自己的销售人员与自己的团队里其他人员分享信息时不会感到不安，这需要一套工具，比如客户管理软件来界定客户的归属问题。

2、定期举行销售团队会议：让每一个销售代表把目前最棘手的销售问题告诉大家，让大家一起讨论自己的销售难题。

3、从成功客户中提取什么是最佳客户的特征：让自己的销售团队记录自己觉得最佳的或者核心的客户特征，给团队一个目标客户群体。

4、统一销售语言(销售话术)：实际上每个销售人员对自己的服务，有着各自不同的表达方式，但一定有最优的表达，找到并统一最优的销售语言。

5、销售场景演练：演练可以锻炼销售人员的自信，和全体成员一起搞清楚并明确自己团队的最佳做法或者最佳的销售程序标准。这种会议也要求有助于团队精神的培养。

小提示：

可以利用一些管理工具，比如CRM软件，我们公司用的青禾新锐CRM里有一个日报功能，可以了解一线人员遇到的问题，并及时回复，不仅能从具体问题上带给销售人员帮助，也可以帮助销售人员提振信心、激发动力。

通过CRM系统给销售人员集体发待办任务，比如：“经济危机对你的销售工作有没有影响？你怎样消除这些影响？”让销售人员各自完成任务，描述问题解答。这个过程既是销售部门内部的一个交流学习，又是个人总结提高的过程。

标准话术可以通过内部公告发布，QA全文检索也能帮助销售和服务人员统一解答客户疑问。

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