新国货 | 从0到1的国货品牌如何从巨头手里“夺肉”

经纬创投曾在消费赛道投中多个新国货品牌，其投资思路被概括为：寻找“成熟品类的革新者”和“新品类的定义者”。

“成熟品类的革新者”指在一个已经比较成熟的大品类里，去寻找在缝隙中创新的品牌，例如酸奶品类中的简爱、雪糕品类中的钟薛高等等。

“新品类的定义者”则是定义了一个新赛道，开创了一种新的需求，例如自热方便食品品牌自嗨锅、烘焙即食麦片品牌王饱饱等等。

上篇我们通过故宫IP合作、大白兔联名破圈、“中国李宁”走秀国际时装周等传统品牌引爆市场的案例，感受到新国货的浪潮。

本篇继续新国货的话题，从“成熟品类的革新者”和“新品类的定义者”的视角，窥探新消费领域的风起云涌。

融资多、上市快，国货的新增长故事

过去一年，国内新消费赛道以两次上市仪式为标志，迎来井喷式的爆发。

2020年11月19日晚，国货美妆完美日记母公司逸仙电商在美国纽交所挂牌上市，成为国内首个美股上市的美妆集团。首个交易日，逸仙电商股价盘中一度暴涨超96%，收盘市值突破122亿美元。

2020年12月11日，潮玩品牌泡泡玛特登陆港交所，发行价为每股38.50港元，上市首日开盘价一度暴涨100.26%至77.10港元，当日收盘市值953.29亿港元。

有人预言“2020年是消费品新品牌黄金十年的开始”，也有金句流传“所有消费品都值得再做一次”。

据公众号“新消费Daily”统计，截至2020年12月中旬，新消费领域共发生195起投融资，28家融资额过亿元，多数项目为细分领域的头部品牌。

这样的热度仍在延续。

据36氪报道，元气森林近日已完成新一轮融资。作为消费品赛道的明星项目，元气森林融资进展迅速。上一轮进行中的融资估值约为20亿美元，本轮融资完成后，元气森林估值已达60亿美元。这意味着，在短短不到一年时间里，元气森林估值暴涨约3倍。

3月25日，国货美妆品牌贝泰妮成功在深交所上市，“功能性护肤品第一股”正式诞生。此次IPO，贝泰妮发行价为47元，开盘大涨超260%，总市值超过700亿元。

美妆护肤向来是新消费国货的热门品类。

据CBNData消费站发布的《2020消费领域投融资趋势报告》统计，去年年内获得3轮及以上融资的消费品中，美妆护肤品牌占60%以上。

华安证券在《新消费行业2021年度策略报告》中也提到：“国产美妆品牌凭借社交电商红利实现快速崛起，头部新锐品牌在销售规模上已超越国际一线品牌。在国货日益获得90后和00后追捧的背景下，国产美妆品牌的竞争优势将会继续扩大，更多腰部品牌有机会更上层楼，实现在该赛道上国产品牌占据绝对主导地位。”

完美日记：大牌同款代工，站在巨人的肩膀上

2016年，曾在国产护肤品牌御泥坊担任副总裁的黄锦峰离开老东家，与中山大学校友陈宇文、吕建华一起创办了完美日记的母公司逸仙电商，公司取名意在致敬母校。

2017年，完美日记上线淘宝，进入美妆电商领域。

两年后的天猫双11，完美日记仅用28分钟就超过了2018年双11全天销售额，成为天猫首个销售破亿的彩妆品牌。

那一年，天猫的一份调查显示，完美日记是00们最喜爱的国货品牌第二名，仅次于第一名华为。

彩妆的本质是一个快消品，许多国产美妆品牌都通过提高上新速度，来吸引追求新鲜感的年轻一代。

逸仙电商招股书显示，完美日记可在6个月内完成新品的概念提出、开发到上线，远低于国际品牌通常所需的7到18个月。与国内上市美妆公司2019年的平均库存周转天数126天相比，2019年逸仙电商库存周转天数仅为98天。

这背后离不开其强大的供应链整合能力。

完美日记的“轻模式”，采取的OEM（贴牌代工）、ODM（委托设计生产）。完美日记的三大代工厂为科丝美诗、莹特丽、上海臻臣，这三者历来合作的都是国际大牌，科丝美诗代工品牌有迪奥、兰蔻、圣罗兰，莹特丽代工品牌有阿玛尼、古驰、海蓝之谜，上海臻臣代工品牌有欧莱雅、雅诗兰黛。

一篇名为《12000字全面解读完美日记》的文章中曾提到：“全世界最强的化妆品OEM、ODM工厂几乎都扎根在长三角和珠三角，在为大牌化妆品代工多年后，他们已经非常体系化了，哪怕是快速崛起的国货品牌也可以轻松地站在巨人的肩膀上。”

为了更好地和代工厂合作，完美日记招募了不少的驻厂代表。好似买手一样，驻扎在各种货源地，一有新的产品或者是包材立马就排列组合一下，可以迅速迭代出来。

逸仙电商副总裁黄一耕分享过这样的例子，完美日记曾推出一个16色眼影盘，其中几个亮片色特别受消费者喜爱，公司通过大数据技术捕捉到这一偏好，短短几个月就推出独立的亮片眼影盘。

用最短的路径满足消费者的需求，达到超越同行的产品开发和响应速度，是完美日记的“完美密码”。

花西子：天时、地利、人和综合结果

在新国货美妆品牌中，紧随完美日记之后的是走国潮路线、靠颜值出圈的花西子。

去年双十一，完美日记、花西子分别以超过5亿和4亿的成交额，位列天猫护肤彩妆、日用个护品类的第11和第15位。

从2017年到2020年短短三年间，花西子完成了超过40亿的销售额度，成为新锐国产彩妆品牌中增速最快的品牌。

花西子创始人花名花满天，真名吴成龙，曾在壹网壹创担任百雀羚的运营总监。壹网壹创一手主导了百雀羚电商的发展，2015年-2018年，百雀羚连续四年成为天猫国货美妆双十一交易额第一。

花满天认为，花西子能实现快速成长是天时、地利、人和的综合结果。

首先，国家综合国力的提升，增强了国人的民族自豪感与文化自信，中国年轻消费者对国货的认可与喜爱得到空前提升。同时，他们对美与 时尚 有越来越高的追求，所以国内彩妆市场迎来了发展的春天。这是天时。

其次，中国拥有全世界最成熟、最完善的彩妆产业链。在研发和技术上，也处于世界前列。同时，中国拥有较成熟的电商和新媒体生态，这给彩妆品牌的孵化和发展创造了巨大的机遇。这是地利。

再次，花西子拥有一支以用户为中心、专业而追求极致的团队，目前有10万名产品体验官与花西子共创产品和服务。这是人和。

赶上国货的风潮，花西子将传统文化与现代 时尚 进行融合。例如，通过 探索 苗族的非遗文化与工艺后，以苗族银饰为灵感，联合共创了名为“苗族印象”的系列彩妆。

在花西子天猫旗舰店中，热卖系列都有中华传统元素，如浮雕、同心锁、苗族银饰、陶瓷等。

直播电商推动国货消费

2016年移动端直播爆发，国内电商直播兴起，经过技术迭代、疫情等原因的刺激在去年实现大爆发式增长。

CNNIC第46次中国互联网络发展状况统计显示，截至2020年6月，我国网络直播用户规模达5.62亿，较2020年3月增长248万，占网民整体的59.8%。其中，电商直播用户规模为3.09亿，较2020年3月增长4430万，占网民整体的32.9%。

前瞻产业研究院《中国电子商务行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示，2020年直播电商整体规模突破万亿，预计未来两年仍会保持较高的增长态势。随着内容平台与电商交易的融合程度不断加深，预计2021年直播电商规模将扩大至2万亿元，渗透率达到15%。

电商直播拓宽了原有消费场景中的核心元素人（消费者）、货（商品）、场（场景）的概念边界，构建出以主播+平台+品牌+用户为主要参与者的生态闭环。

苏宁易购发布的《2020国货消费趋势报告》数据显示：2020年，直播间购买和社群推荐购买成为了国货消费两大新增长点。其中，直播间国货消费增长126.3%，社群消费推荐增长147.2%。

疫情严重时刻，线下业务受阻，林清轩创始人孙来春带领公司全员ALL-IN电商直播，整体销售额仍实现20%增长、店均业绩达同期122.19%，线下客单价达同期164.3%。

2020年“双十一”，国产香氛洗护品牌的阿道夫，创造了直播电商10分钟带货8700多万、网络销售总额突破3.28亿的记录。

如果说电商平台是加速新消费品完成从0到1的过程，那么直播电商就是完成了接下来的从1到N的过程，从爆款到持续爆款、从小众品牌到品类第一，逐渐加速品牌的裂变效应。

新渠道：新锐品牌成功的秘诀

亿欧智库曾将新国货定义为：中国品牌基于中国传统文化内涵，进行新创造或采用新营销资源进行传播的国产货物。

其主要特征之一的新渠道是指，国货品牌方依托新一代信息发展技术，运用多样化的数字化平台以及营销资源，多渠道拓宽消费者对于品牌的认知度，加强品牌获客力及复购力。

可以说，完美日记、花西子等国货品牌的崛起，离不开线上渠道“种草”的营销模式。

逸仙电商股书也提到，小红书、B站、抖音、快手等当红流量平台对影响消费者购物正在“发挥越来越大的作用”。逸仙电商与不同知名度的1.5万KOL有过合作，并且目前正在孵化属于公司的KOL。

2018年，花西子主动联系了李佳琦推广一款售价为159元的散粉。

李佳琦对比市面上49元一个的平价韩系散粉，和两三百元的大牌散粉，认为定价99元才能进入他的直播间。

花西子把产品切入了中高端价格带，目标是成为中高端彩妆品牌。

研究过花西子后，李佳琦把这款散粉带上了自己的直播间，并助推其成为品类王者，创造了2019年双十一爆卖70万盒的销售奇迹。

小红书发布的美妆洞察报告显示，36%用户通过社交媒体获取美妆信息，有7成美妆用户在使用社交平台后会被“种草”。

在小红书平台上，拥有超过3000万KOC。品牌通过影响KOC在社区树立口碑影响用户的消费行为，用户通过分享消费体验，再反向影响品牌和其他用户，形成正循环。这表明，品牌的内容营销将从KOL共创逐步走向消费者众创。

美妆品牌正在把新渠道、新平台作为触达目标用户的主阵地，通过“口碑众创”建立起用户信任，成为美妆品牌，尤其是新品牌崛起的关键一环。

弯道超车，双微一抖一分众

值得注意的是，从去年10月开始，花西子开始进行线下媒体投放，写字楼和公寓的电梯屏幕上随处可见花西子代言人杜鹃和苗族印象推广大使阿朵的身影。

去年双11期间，完美日记也运用线下媒体平台打造品牌护城河，周迅代言的完美日记的广告在电梯里刷屏。

元气森林的火热，也是以高频高效的广告投放，频繁出现在综艺节目和分众电梯广告上。

凯度中国区首席执行官兼BrandZ全球总裁王幸在去年举办的2020年BrandZ最具价值中国品牌100强发布会上，提到一个重要观点。

她说，对于广告主和品牌而言，将线上与线下、内容化与场景化高效结合，通过“双微一抖一分众”引爆品牌，将成为未来传播的最有效范式。

以分众传媒为代表的日常生活场景的品牌广泛引爆，和以微博、微信、抖音为代表的社交媒体品牌深入种草，两者的交互和共振在后疫情时代将是助力品牌强劲复苏和增长的核心阵地。

益索普的研究显示，2020年TOP10热门、高辨识、占据心智的广告语中，47%的消费者认知渠道源于电视广告，56%源于互联网媒体，83%源于电梯媒体。83%流行广告语由“电梯制造”。而如果对比去年的数据，54%源于互联网媒体，50%源于电视广告，81%源于电梯媒体。

“双微一抖一分众”的观点同样出现在吴晓波的2020年终秀中。他提到：“今天，不在场景中出现的品牌都跟你没有关系，这个场景可能是电梯，可能是高铁，可能是社交，就像两微一抖一分众，公域化场景中集中引爆，再呼唤留存到私域。只有在场景中出现能让你多看两眼的那个品牌，才叫做跟你有关的品牌。”

对于广告主和品牌而言，将线上与线下、内容化与场景化高效结合，通过“双微一抖一分众”引爆品牌，将成为未来传播的最有效范式。

阿里研究院发布的《2020中国消费品牌发展报告》将新锐品牌成功的秘诀总结为以下 5 点：

1、摒弃复杂的实体渠道，积极拥抱电商渠道，最大化新兴渠道品牌建设作用；

2、充分利用多样化的数字平台营销资源；

3、把握不断变化的消费需求，瞄准细分市场实施产品创新与组合，快速迭代；

4、专注消费客群直接沟通与服务；

5、品牌视觉化。

过去一年，新消费国货呈现出爆发的态势，“国产美妆第一股”完美日记、“潮玩品牌第一股”泡泡玛特，瓦片外形的钟薛高，以及占到“天时、地利、人和”的花西子、主打 健康 牌的元气森林和王饱饱等，在各细分品类中势如破竹地打破了寡头垄断的市场格局。

“成熟品类的革新者”和“新品类的定义者”的在竞争中实现“弯道超 ”的思维和模式变得有迹可循，可以期待的是，未来将有更多的新消费品牌成为下一个“完美日记”，也会有更多的新锐网红成为抢占消费者心智的成熟品牌。

近几年来,有成百上千个国货美妆护肤新品牌如雨后春笋般地涌现在国内的零售市场上。作为一支异军突起的新生力量,梵蜜琳这个新锐国货品牌不仅在前一段时间因总冠名一档爆火的综艺节目《乘风破浪的姐姐》而迅速“出圈”,同时还凭借着品牌过硬的质量和良好的口碑,正在成为美妆市场的新宠!

我们都知道,2020年,是乘风破浪的一年,因为疫情让很多家国内的企业都按下了暂停键,但是作为新晋的国货美妆品牌,梵蜜琳却并没有停下步伐。据了解,为提升企业品牌的竞争力,梵蜜琳开启了新的品牌战略升级。

9月19日,梵蜜琳于广州朗豪酒店举办了以“重塑肌源膜力,破解年轻肌密”为主题的2020战略新品发布会,届时邀请了广妆集团总裁蔡彬弟、广妆集团副总裁林柳城、广妆集团副总裁凡吉林、广妆集团副总裁蔡银生、梵蜜琳品牌创始人美琳女士、梵蜜琳品牌联合创始人詹晓健、权威媒体南方都市报等众多业内资深人士及媒体朋友齐聚广州,见证梵蜜琳2020战略新品发布会的盛大启幕。

在本次的发布会现场上,广妆集团总裁兼梵蜜琳品牌总裁蔡彬弟表示:在今年全球疫情的影响下,各行各业都面临着巨大的挑战,在如此困难之际,梵蜜琳依然逆势而上,注重品牌创新和发展。在2020年上半年,梵蜜琳品牌项冠名了上半年最火的综艺《乘风破浪的姐姐》,并凭借其出色的品质与产品功能,大受市场欢迎。而在产品项方面,梵蜜琳加大投入产品科研与生产,投入千万建立自己的实验室等产业链建设。在目前的大环境,梵蜜琳线下渠道依然在稳步布局拓展中,线上渠道也在全网打通完善。

值得一提的是,这次的发布会最精彩的环节之一就是梵蜜琳品牌代言人兼国内知名女明星张馨予也来到了现场,与大家一起探讨梵蜜琳与她的美学。因为大家都知道,演员这份职业经常需要奔波、熬夜,在挑战不同角色的同时,展现在镁光灯下的肌肤更要追求精致无瑕。面对挑剔的镜头,作为演员,肌肤状态不好,上镜会更容易显得疲劳。

而张馨予坦言:自己平常护肤也有用肌底液的这个习惯。因为我自己是个敏感肌,遇到换季和日晒,脸就很容易敏感泛红。这个时候我很喜欢用梵蜜琳家的这款肌底液,它可以很好地帮助我镇静维稳修复肌肤,而且早晚各用一次,一定要在脸上轻轻按摩,这样肌底液才会更好吸收。不过,挑选护肤品也不能盲目跟风,最重要的是找到合适自己的。

每一次的创新升级,只为不断 探索 创造美好

实际上,梵蜜琳虽然仅仅成立了五年之久,但品牌始终在不断地锐意进取,开拓肌肤新领域。同时还秉承“让美更简单”与“女人,以己为贵”的护肤理念,而且旗下产品涵盖了保湿补水、滋润修护、彩妆等多个领域,一直致力于 探索 关乎美的终极奥秘,在自然界馈赠的灵感中体现极致的想象之美,意在帮助全球女性实现更高的人生价值,开拓绚丽未来。

据悉,品牌这次在2020战略新品发布会上,要重磅推出的新品是这款被称之为“小膜灯”的梵蜜琳赋能修护肌底液,它集合了“匀净透亮、细致毛孔、平滑纹路、d润充盈、紧致饱满、强韧耐受”六大维度功效,同时还结合了突破性的肌源膜新生技术,能够深入修护基底膜,增强立体性提升耐受性,令肌肤紧实饱满。

除此之外,这一款肌底液它还蕴含非洲楝木(桃心花木)、滨海剌芹和海茴香等多种臻稀成分,将可以释放630万植物干细胞提取微粒,配合日本渗透技术,能够让修护能量渗透更快、更深入。尤其是针对亚洲人的肤质不耐受问题,只要坚持使用它,就能实现多效修护,提升肌肤的耐受力,从而为你的肌肤保驾护航。

品牌与综艺深度合作,打动新一代年轻消费者

当下,随着互联网的迅猛发展,新一代的90后、00后等年轻群体成为了新消费的主力军。因为他们普遍拥有独立的多元价值观和较强的独立思考能力,而网综内容所具备的较强圈层性和开放性,不仅可以满足他们对于内容的诸多需求,为他们创造珍贵的个体成长空间,也能够为许多的国货品牌提供丰富多样的营销玩法。

其实,梵蜜琳除了注重品牌策略升级之外,还与多档网综节目有过深度的合作,这也进一步推进品牌发展迎来了崭新的局面。事实上,梵蜜琳除了和近期收官的《乘风破浪的姐姐》有过深度合作之外,还和各种热门综艺《妻子的浪漫旅行》《向往的生活》《歌手·当打之年》、电视剧《大明风华》《鹤唳华亭》以及 时尚 杂志《 时尚 芭莎》《瑞丽》等有过密切的合作,来打响品牌的知名度。不得不说,梵蜜琳是一个拥有极具战略性眼光的品牌,所以如今它才会成为国内美妆界迅速崛起的一匹黑马。

专注科学护肤领域,让更多女性无惧时光、逆龄新生

另外,我还发现,梵蜜琳对产品的品质也从不含糊。而且在为解决各类肌肤问题不断创新、研发的同时,更确保产品的安全性。据有关的媒体报道,梵蜜琳有着一套标准化的技术工艺 *** 作流程及严格的质量管理控制体系,并且还拥有品牌的研发中心的实验室。除此以外,梵蜜琳还会每年投入销售额的5%-10%进行研发,从数据看是远超同行业水平的。据悉,实验室目前已经进入使用阶段,正在申请国家CNAS国家实验室认证。

其次,梵蜜琳还和“大牌同链”的芭薇股份合作,芭薇股份具备无菌臭氧室与全自动化灌装车间,经过质量管理体系ISO22716认证,且掌握了高 科技 生化技术、纳米技术、渗透压技术、液晶微乳化等技术,可以确保产品的质量得到保障。

随着消费升级的变化,如今有越来越多的消费者开始愿意为本土的国货产品买单。不过作为一个新锐的国货品牌来说,同时还应该要懂得树立起行业的危机意识。通过不断提升自身品牌产品的研发能力,积极迭代产品,还有精耕渠道和营销,以及加强品牌力的建设,最终才能引领更多的国货品牌实现走向世界、走向更美好的未来!

---