关于网点全面推进全员营销的几点建议

为积极响应支行“全员营销”号召，同时为降低互联网金融业对传统行业员工带来的转型压力，以培养每位员工综合能力为宗旨， 通过“任务包干”的方式，将某一项具体任务分配给网点指定员工负责。 即让指定员工成为网点负责该专业的“部门经理”，除了日常营销以外，也要积极参与策划该专业的营销方案；提升自身专业素养的同时利用晨会为网点其他员工提供培训；带领网点员工组织外拓活动有效提升业绩。通过该方式，能有效达到促进网点业绩提升、培养员工创造力、提升员工专业素养、调动员工积极性的目的。

其实，这种任务分配方式在我网点早已有先例。例如，黄经理已逐步全权负责我网点车位贷款、汽车贷款业务，实际上已黄经理已然成为我网点的“贷款部门”负责人，不但负责业务受理，也负责贷款业务数据统计，同时参与营销策划。

现在，我们将全面细化该方案，在全网点进行推广。

现针对我网点二季度重点考核任务举例说明：

存款、保本理财

专业负责人： 客户经理

执行内容包括：

1.准备晨会资料：可包含近期重点产品介绍；政策新规；客户维护心得

2.制定目标：如保本理财月销售量400万。存款日均2000万。

3.营销方案：通过以我行新产品、金融新政策、非金融增值服务、日常情感维护等方式巩固存量客户忠诚度；通过MOVA系统采集、柜台推荐等方式获得新客户名单，通过电话进行新客户新资金的挖转；以“客户联系台账”辅助记忆客户联系频率；定期与网点负责人交互客户资金变动情况。

4.数据汇总：每日登记销售产品台账，客户联系台账。每月汇总向网点负责人报送。

5.提升自身专业素养：利用空暇时间学习我行重点产品，归纳总结。

xyk专业

专业负责人： 柜员小王

执行内容主要包括：

1.准备晨会资料。可包含但不限于我行现发行多种xyk的不同特性；xyk小常识（还款日、账单日、分期费率等）；柜台疑难xyk业务 *** 作分享。

2.制定目标：如网点每周出卡10张

3.营销方案：阵地营销，向前来办理业务的客户逐一推荐我行xyk，办理完成后提醒客户必须来本网点激活xyk。外拓营销，通过分期乐产品与三方机构合作，提升出卡量。

（考虑到外拓营销人力成本与资金成本高昂，xyk营销建议仍以阵地营销为主，具体方案可优化一句话营销话术与厅堂宣传折页，采用地毯式营销策略，不轻易放过每一位来网点办业务的客户）

4.数据汇总：登记xyk登账，每日、每周汇总xyk出卡量、启用量，报送网点负责人处。

5.提升自身专业素养：利用空暇时间学习我行重点产品，归纳总结。

其他专业执行内容可参照以上两项，需进一步具体化目标与营销方案。

以上“任务包干”方案为网点全员营销的细化方案，标准化各个专业的营销流程，有效提升网点营销效率，有助于网点负责人跟踪各专业营销进度，掌控网点发展方向 。

以上方案妥否？请复示

绩效考核是一项系统工程。绩效考核是绩效管理过程中的一种手段。下面是由我们整理的营销团队的绩效考核方案，欢迎阅读。

1、 目的

为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。

2、 适用范围

适用对销售人员的考核。

3、 职责

3.1 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。

3.2 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。

3.3行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。

4、 工作程序

4.1 销售人员绩效考核内容：

销售人员绩效考核表解释说明：

(1)销售毛利=销售额 - 产品成本 - 对应客户群体发生的所有费用 – 公司内部分摊费用

(2)产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意

(3)月度毛利提成率=(月度绩效工资×60%)/月度计划毛利总额

(4)月度销售提成率=(月度绩效工资×40%)/月度计划销售总额

(5)回款提成率=回款率<60%,回款提成为060%<回款率<70%,回款提成为 %

70%<回款率<80%,回款提成为 %80%<回款率<90%,回款提成为 %90%<回款率<100%,回款提成为 %回款率=100%,回款提成为 %

(6)回款率=(月初回款+当月销售-月末未回款)/月末未回款*100%(大于1时，按1计算)

(7)业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的'原则，或在报销时写清分配比例。店展或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议

(8)新客户有效期：一年。(老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户)。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。

(9)因为市场发生突然变化，或者其他意想不到的原因，导致年度销售计划出现重大偏差。如果实际销售额超出计划的50%，公司有权对毛利提成和销售提成进行封顶，以年度计划的1.5倍为上限如果非个人原因导致实际销售额低于计划的50%，业务员可以申请调整计划指标，经公司认可后调整提成率。业务员独立开发的新市场，提成不封顶。

(10)财务部于每月 号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、超期账款提报给行政部，由行政部负责汇总。销售内勤于每月 号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给行政部部。行政部于每月 号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认。

4.2 销售人员晋级、降级标准：

4.2.1晋级标准：

(1)新入职销售人员在试用期间(1-3个月)经部门经理、分管领导综合评定合格后转正——初级销售工程师

(2)连续六个月总体计划完成率≥80%，且六个月总体毛利≥ 万——中级销售工程师

(3)连续六个月总体计划完成率≥90%，且六个月总体毛利≥ 万——高级销售工程师

(4)连续六个月总体计划完成率≥100%，且六个月总体毛利≥ 万——特级销售工程师

4.2.2降级标准：

(1)连续六个月总体计划完成率<50%——淘汰(因市场发生重大变化或其他

不可抗力导致的计划完成率<50%，可报请总经理批准免于淘汰)

(2)连续六个月总体计划完成率<80%由中级销售工程师降为初级销售工程师

(3)连续六个月总体计划完成率<90%由高级销售工程师降为中级销售工程师

(4)连续六个月总体计划完成率<100%由特级销售工程师降为高级销售工程师解释说明：

(1)符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。超过时效不予审批

(2)业务素质、素养较高者经评议审批后，可直接定级

(3)晋级、降级均可连跳。举例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划完成率≥90%，六个月总体毛利≥ 万，经批准可直接晋级为高级销售工程师，而无需经过中级销售工程师阶段

(4)因严重违纪或个人原因给公司造成重大损失者，由销售总监决定降级标准.

4.3销售人员年终奖金发放办法：

4.3.1关于30%绩效奖金的发放：每半年以现金形式发放一次。每年9月份发放当年1-6月份的奖金，次年2月发放7-12月的奖金。

4.3.2关于年终奖金的发放：

(1)每年1月底对所有销售人员上一年度进行综合排名，对前三名分别给予xxx元、xxx元、xxx元的红包奖励。综合考评内容：团队负责各项考评项目按人均计算

(2)每年1月底对各销售组销售毛利与去年进行对比，如果毛利高于去年，对超额部分按照 %对销售小组进行奖励。

(3)对于销售人员独立开发的重大客户，由销售人员提报具体信息，经公司认定后，对销售人员给予纯利 %- %的奖励。

(4)年终奖金发放时间：次年农历春节以前计算、发放完毕，如因时间关系无法取得12月份绩效数据，则发放前11个月的奖金。

(5)以上奖金由财务部负责发放。

门店员工考核方案.doc门店员工考核方案门店员工奖金考核方案一、 目的提高门店整体经营管理水平,提升门店整体服务形象。二、 考核项目三、 考核方法1、 日常基础由组长每天考核小组员工,主管、经理或负责人每天考核组长或无组长的小组员工,人教经理(专员)、管理部长、店长每周稽查各小组考核情况。2、 电工、美工、录入、驾驶员(不是效益工资体系的)设为后勤组。3、 一•类店人教经理(专员)、防损员,二、三、四类店值班经理(店长)进行小组U常基础稽杳并作记录。4、 每月26U组长统计备组人员考核结果并附考核原件至一类店人教经理(专员),二、三、四类店的店长处。5、 一类店人教经理(专员),二、三、四类店的店长,核查、分析各组考核情况,并报管理部长、店长进行审查。6、 通过核查、审查后的各组考核结果,进行店内小组排名公示三天,无异议后,方可向人力资源部进行奖金屮报。四、 奖金发放1、 月度奖金发放以部门(组)为单位进行考核,上报屮请发放并附各组考核附件。2、 组长的月度职务奖金,纳入管理人员月度绩效考核3、 组长或各负责人,不认真履行考核、监督职责,撤消其职务并取消本月奖金。4、 门店发生安全事故,取消门店员工奖金。5、 中途辞职员工,当月无奖金。6、 每月5日前,各门店汇总并上报各单位奖金发放中请表至总部人力资源部否则视为自动放弃。7、实行效益丁资的员工不执行此规定。8、每月15H前发放奖金。五、 执行时间木规定从二00九年七月起执行。六、 其它本考核实施时间从2009年7月1日起与公司相关薪酬政策、考勤制度合并执行。四川德惠商业股份有限公司:二00九年六月附:1、各小组日常基础考核统计表2、各组日常基础考核表营业员(月)日常基础考核表门店: 部门(组别): 姓名: 考勤:按考勤制度执行外,迟到、早退、旷工一次扣1分。早、晚会:每日例行早、晚会,无故不参加(休、请假除外),一次扣1分。③仪容仪表:未按照要求着装、佩戴工牌等,一次扣1分。服务礼仪:每日例行检杳、稽杳,未使川服务用语一次扣1分。T生:每H例行检杳、稽杳,所负责区域出现地板脏乱、纸屑、果皮,商品(货架)有灰尘等一次扌II1分。违纪:串岗、说笑、与顾客发生争吵、不服从工作安排、私拿商(赠)品等一次扣5分。商品陈列:未及吋补(上)货或未按照陈列标准陈列,或堆放杂乱等一次扌II1分。⑧价签维护:每日例行检杳、稽杳,所负责区域商品与价签不一致,价签损坏(不清楚)未及时更换等,i次扣1分⑨顾客投诉:顾客有效投诉一次扣1分。客服组(月)日常基础考核表门店: 姓名:满分100分,扣分项LI说明:考勤:按考勤制度执行外,迟到、早退、旷工一•次扣1分。早、晚会:每日例行早、晚会,无故不参加(休、请假除外),一次扣1分。③仪容仪表:未按照要求着装、佩戴工牌等,一次扌111分。服务礼仪:每日例行检杳、稽杳,未使用服务用语一次扣1分。T生:每日例行检杳、稽查,所负责区域岀现地板脏乱、纸屑、果皮,寄存台有灰尘,堆放杂乱等一次扣1分。违纪:串岗、说笑、与顾客发生争吵、不服从工作安排、私拿商(赠)品等一次扌II5分。积分卡、发票、退换货、物品寄存:未及时按照流程办(处)理一次扣1分。⑧赠品:赠品数量与台帐不符,一•笔扣1分。⑨播音:未按照播音要求播音,无播音稿等一次扣1分。顾客投诉:顾客有效投诉一次扣1分。收银组(月)日常

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