美国建材市场如何

所周知,由美国金融危机引发的金融风暴给世界各国各行各业的发展带来了沉重的打击。毫无疑问,金融风暴下,世界各国忙于抽金补洞,都是自扫门前雪。而金融风暴的原始发祥地美国市场更是被普遍看贬。但作为世界经济大国,美国经济总量仍是不可小视,况且烂船都有三斤钉。2008年中国建筑陶瓷出口超过6.7亿平方米,有相当部分就是有对美国的出口贸易来实现的。可以肯定地说,美国建材消费市场依然值得关注。从市场机会讲,国际金融动荡使国外同行面临巨大的调整压力,增加了中国建筑陶瓷、卫生洁具、马赛克、石材等企业参与国际竞争和合作的空间。虽然中国瓷砖、卫生洁具、马赛克、石材等建材出口远远低于意大利和西班牙的对美出口,但就瓷砖、石材而言,中国建材仅居于美国相关产品进口国的第8位。国际金融风暴对欧美建材生产企业的冲击远远甚于中国企业,尤其是中国建陶经过近30年的快速发展,无论是制陶技术,抑或产品品质都属国际先进之列。在市场购买力普遍下降的情况下,刚性需求所拉动的购买力将对高性价比的中国建材作出明智的选择。此外,美国海外投资的回流,也必将增加本土投资和储备,而本土投资和储备的增加,将有助于早日解决目前的经济问题。

销售员不能只是把“以顾客为中心”当成一句挂在嘴上的口号，而要在具体的销售实践活动的细节当中，时时处处让顾客感受到“重要”，感受到你真的把他当成了“中心”。

我们经常听到这样的话：“顾客就是上帝”、“以顾客为中心”和“以顾客为尊”，其实都是一个意思，就是要让顾客感觉到自己很重要。然而，这常常只是一句口号而已，顾客并没有能够感觉到自己真的很重要。

2001年5月的一天下午，因为写作《杰出的顺德人》一书，我去采访顺特电气的总经理李家良。他是一个非常客气而有礼貌的人，温文尔雅，颇有学者气质，完全不像一个商人。采访十分的顺利，而我们聊得也十分愉快。在他的办公室，跟他交谈一个多小时以后，我起身告辞，他一直陪着我从三楼走到一楼，还将我送到大门口，目送我开车离去。

这件事儿给我留下了非常深刻的印象，成为我一生中一次非常美好的记忆。多年后，脑海里都常常浮现出他送我离开的情形，因此，他这种待人客气而礼貌的风范，也成为我学习的榜样。

说起这件事情的目的，是想说明一点：被人尊重是多么的重要！

美国心理学家马斯洛说：“自尊需要的满足导致一种自信的感情，使人觉得自己在这个世界上有价值、有力量、有能力、有位置、有用处和必不可少。”

作为销售人员，我们不应该把“以顾客为中心”这样的话只是挂在嘴上，而从来没有真正让顾客从你的言行中体会到 “重要”。

没错，我们的目标最终就是要实现销售，但是，我们是不是太执着于结果，而忽略了过程中的某些细节呢？而这些细节，也许就是顾客能够体会到“重要”的一些细节。

乔·吉拉德被称为世界上最伟大的推销员，然而，他并不是一开始就把一切都做得很完美的。我在他的书中曾读到过这样一个故事。有一次一个中年男子来到汽车销售店，想买一辆很高级的车，乔·吉拉德热情地为他介绍了几个款式的车，男子看中了其中的一款，决定将他买下来。然而，在他掏出xyk付款的时候，他却突然决定不买了，也没有说任何的理由。

乔·吉拉德非常沮丧，不明白问题究竟出在哪里，而后来他又打听到那位顾客在别的公司买了同样的车。乔·吉拉德执着地向顾客询问其中的缘由，那位顾客抵挡不住，终于说了实话。他问：

“你还记得当时的情形吗？”

“我记得。”乔·吉拉德说。

“也许你忘记了其中的一个细节，当我打开钱包的时候，我看到了我女儿的照片，她正在上小学四年级，我当时说了一句：‘我的女儿昨天数学考了100分’，你记得吗？”

“有点印象。”乔·吉拉德努力地回忆着。

“可是，你对这句话没有任何的反应。也许是你太在乎这单业务了，根本就没有关心过我，所以就不会对我非常自豪的事情有任何的反应。虽然我不应该苛求你，但在那一刻，我的确在心里边有那么一点不爽，于是就放弃了。”那位顾客说出来的真相，令乔·吉拉德十分惊讶，没想到自己在一个细节上的疏忽，就导致了推销的失败。

这个故事应该会让你明白，让顾客体会到自己“重要”是多么重要！

Home Depot(家得宝)，全北美及世界最大的建材超市

Lowe's(劳氏)，世界第三大，北美第二大建材超市

Menards，美国第三大建材超市

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