商业案例分析1-百果园

一起来看看“百果园”为什么能做大？

去过百果园的有什么感受呢？包退？能切水果？送货上门？品质好？……这个是消费者的角度：只看产品和服务。

从商业观察者的角度看呢？

首先，百果园是个水果店，那水果店这个行业好不好呢？

好：需求量大，市场规模大，（真实、长期、广泛需求）。国家统计局官方数据，水果行业的市场是2.5万亿，即老百姓每年消费2.5万亿购买水果。

但是这么大的市场，在百果园之前没有一个特别大的公司？！一定是商业的某些环节有问题，也就是商业模式设计出问题了。

不好：水果店的难点1供应链问题：坏损，本质上是产品的问题；2品牌问题，我们吃水果只是认产地，但是水果标准很难把握，即品牌很难被人记住；3流量跟不上，某一水果多的时候购买的人不够多。4先不分析服务。

实际上，百果园营销是水果业第一，且其营收是第二名和第十名营收的总和，线下有800多家店，会员超过7000万人，微信群用户有500万，抖音用户1300万，在疫情期间逆势增长，线上GMV（月营收总额）增长2.5倍！百果园目前在做上市准备。

分析：百果园成功的秘诀：流量+会员。

动作：1线下店引流到线上，全触点导入；

2用户福利设计（果粉日，特价活动，打折，优惠券，发红包，玩游戏，晒单优惠等）；

3用户裂变：朋友圈分享+私发好友，换来用户大量裂变。

4打爆款：解决供应与需求匹配问题。如：椰子、车厘子、草莓、榴莲。2小时销售10万元的榴莲，解决了因积压而导致坏水果的问题。

5数据分析创新，购买习惯，精准推送，主动用户购买场景。线下购买下午5-7点人多，线上购买下午2-4点和晚8点人多。于是，社群中场景营销：中午下午茶场景，下午有优惠券来了，晚上餐后吃水果美美的等等

启发引导：如果已经有自己的产品，要怎么样获得流量？锁定用户？用户入群能给什么福利呢？如何裂变？如何打爆款？如何场景营销？留给大家思考，想要深入探讨的欢迎私信我。

随着我国消费升级，新式茶饮作为“时尚及休闲”的代名词，近年来深受消费者喜爱，也正因如此，我国新式茶饮行业迅速发展起来，行业竞争加剧。头部企业如喜茶和奈雪为了让品牌更好地发展，已经开始走“文化输出”的道路，打造特色店型拓展消费场景，以及采取跨界合作的营销策略。

头部品牌拓展消费场景

新式茶饮作为具备“时尚及休闲”特点的消费饮品，近年来随着消费升级而深受消费者的喜爱。从新式茶饮用户特征中可看到，有66%的消费者会选择在心情愉悦的时候去消费。下午茶、购物、聚餐和约会已经成为了消费者消费新式茶饮的主要场景。

因此，在新式茶饮遍布大街小巷的当今，众多新式茶饮品牌开始注重消费环境。以头部品牌喜茶和奈雪为例，它们近年来已经开始在打造更多消费场景，旨在为消费者提供更加有趣的消费环境。目前，喜茶已经打造了DP店、黑金店、PINK店等7种特色店型，奈雪则开设了奈雪的礼物、奈雪酒屋和梦工厂三种特色店型。

打造特色场景旨在输出文化

不过，细想一下，头部品牌打造多元化消费场景真的只是为了吸引消费者来打卡吗?个人认为，它们这么做的目的更多地是想要向消费者输出品牌的文化，从而推进品牌更好的发展。总所周知，新式茶饮行业的一大问题是产品同质化严重，喜茶和奈雪也存在这样的问题，目前两者的品类基本相似，单品数量也基本接近，双方也曾因产品雷同问题而互相撕起来。光靠产品能打赢这场仗吗?显然不能。品牌文化的价值，是为企业营销升值，为企业长久发展提供基石，这也是为什么消费者总是在购买商品的时候会优先考虑知名品牌。

目前，我国有超过一半的消费者会选择到店里消费，仅有17%的消费者选择外卖。那么，消费者在店面的直观体验就是打造品牌文化的最好途径之一，摸得着还看得见。

跨界合作频频

当然，与知名品牌进行跨界合作也是文化输出的一大帮手，喜茶、奈雪、乐乐茶等均与多个行业的龙头企业合作，推出多个联名产品，如喜茶就与NIKE合作打造了HEYTEA X NIKE LAB奈雪与旺旺合作推出旺仔宝藏茶。

—— 更多数据请参考前瞻产业研究院《中国新式茶饮行业市场前景预测与投资战略规划分析报告》

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