酒店销售细节

注重细节服务也许不会令你的酒店“一飞冲天”，但反之——确实能让你“突然死亡”。呵呵，让我们先看下面的两个案例——

笔者在一家酒店用餐，发现了一个小小的细节。在烟灰缸里，不但有少量的水（这样可以防止烟灰，大多酒店都有的），而且衬着一圈餐巾纸，上面画着一张笑脸，笑脸下面有一句手写的话：“吸烟有害健康”！我第一反应是：感动！星级酒店也去的不少，但这样的细节我是第一次见到！

还有一次，也是在酒店，点了米饭。不曾想上来的米饭是凉的！于是问服务员：米饭为什么是凉的？服务员回答说：我们五点就把米饭焖好了，你们七点才来，能不凉吗？！听到这句话，我心说这个服务员真的太有才了！于是我说：哦，这样啊，那下次一定五点钟来！

在酒店服务中有一个非常著名的公式100-1=0，它揭示了酒店服务中的一条真理：由于服务的不可储存性，决定了服务的每一个细节都不能出错，每一个环节和细节上的失误都会导致整个服务的被否定。

如何才能做好酒店细节服务呢？细节服务看似简单，仿佛举手之劳，但真要做好，却并非易事，因为很多时候需要掌握时机，灵活应变，见缝插针，这既取决于每个员工自身的素质，又和整个酒店“服务无小事”的企业文化有关，旅游行业不管是上面案例中的酒店还是旅行社、景区，几乎找不到能称之为大事的工作，但小事有一件做不好，都会直接影响到游客的整体印象。

那说了半天，我们怎么能通过细节服务的管理，避免“突然死亡”呢？交广传媒旅游策划营销机构认为，要做好就带你服务细节管理，必须培养这4个思考：

1、整齐的思考

在日本，幼稚园的小朋友都在进行这种训练，一群2~3岁的小孩，一会儿围着圈圈坐，一会儿排成方阵，实在是不容易的。但如果有小孩头像画在地板上，小孩站在自己的脸上、坐在自己的脸上，队形就很整齐。大班的小朋友个人用品的摆放都很整齐，从不混放，也不会拿错。这种习惯的养成对成人后参加工作的工作效率很有帮助。

国内的大多数制造型企业的生产系统一般都推行过“5S管理”，生产现场的材料、半成品、成品、工具、工装、配件、耗材等的放置都很有秩序，即使人员换岗也不存在找东西的现象。交广传媒旅游策划营销机构认为，目前，国内绝大多数酒店很少进行过这种管理训练。

2、准时的思考

据传康德在哥尼斯堡大学教学期间，每日起床、写作、讲课以及吃饭和散步，时间都非常准确。早晨，每当邻居看到康德教授携着手杖步出家门，走向两旁栽着菩提树的小路时，就知道是6：30了。如果自家的钟是6：35，那一定是自家的钟快了5分钟，拨回来准没错。而且康德还说，他那样做，是为了给这个城市市民一点严谨习惯的示范。我们当然不一定要像康德那样生活，但在工作中有良好的时间定置习惯，就会使团队成员之间有良好的配合，整个组织工作效率就会得以提高。

前段时间，笔者听河南省旅游局的同志讲到，本月有两家旅行社未按合同约定的时间准时发团，引发旅行社与游客发生争执，继而造成游客滞留。事件的处理结果是——旅行社全额退款，并赔偿直接经济损失。

交广传媒旅游策划营销机构认为，这个细节其实在旅游企业最应该值得重视，接团、送团、参观、游览、叫早、看日出等等服务上的环节，出现一个不准时，就炸锅。

3、承诺的思考

中国人一向注重签名，俗语说“男人不失字，女人不失身”，签字画押是十分严肃的事情。面对白纸黑字的承诺，事后的评价、追究、考核就有了依据，而且极大的避免了交待工作时没说清楚、没听明白、互相赖账、无法追溯的可能。

我的一位大学同学是一家四星级酒店的总经理，他给部门经理布置工作时，都要求下属写个条，写清楚何时、何地、接受了何任务、何时完成，还要签上对方大名。据说很奏效！

4、换位的思考

08年初，我应邀入住杭州一家准四星酒店。早上一进餐厅就有服务员来收餐券，这当然是应该的，但收完餐券就没下文了，等我自己找位置坐定后，却发现没有餐巾、刀叉、筷子等，用完餐需要餐巾纸，举目四望却不能对视上一个服务员，于是只有“哎、哎”地叫唤。当然，这家酒店的老总是我的朋友，故意不安排人陪同，让我独自一个人消费，好检查服务细节的缺陷。

后来我给酒店老总建议，把服务员分批拉到别人酒店去消费一两次，好的总结优点去学，差的挑出毛病对照自己去改。当自己作为顾客发现的问题，记忆是深刻的，改起来也容易改到位，比管理者苦口婆心去教育来得快得多，彻底得多。虽然成本会高一些，但投入同样的培训费用，还不一定能达到这样的效果。

交广传媒旅游策划机构认为：国内有一本畅销书叫做《细节决定成败》，接待出境游的酒店若想吸引更多中国游客，最好将这一点谨记于心。因为，中国游客有着独特的口味和偏好，同时由于来自不同的地域，他们在出境游中的消费倾向和体验期待也千差万别。

如上的一些小细节需要考虑，这就需要对中国风俗文化的基本了解。中文中4的发音与死相近，所以不要安排中国游客住在4层或是号码含有4这一数字的房间。同理，6、8和9在中文发音中很吉利，含有这些数字的楼层或房间号会令中国游客比较愉快。交广传媒旅游策划机构认为：这些周到、细致的服务会让中国游客产生好感，乐于向亲朋好友推荐，而口口相传的市场推广在中国是非常有效的。

温泉旅游是一个体现家庭温馨服务的旅游产品，那么在温泉旅游的设施和服务中就应充分考虑这些因素，使旅游者拥有更多美妙的情感体验，温泉旅游才会愈来愈精彩。而这一切皆需要我们以创新的思维、崭新的思路去经营、去管理、去策划营销、去提供个性化与人性化服务。

珠海御温泉对进大堂的客人递上一杯欢迎茶，对离开的乘客送上服务员手编的五彩缤纷的绳镯——小小相思链(非常独特的方式：祝福客人一生平安)，并在最后嘱咐一句“记得常回家看看”。

受上面案例的启发，笔者想到温泉可以根据游客的健康情况精选世界名曲，如月光奏鸣曲等，让泡温泉的游客一边享受温泉，一边陶醉在这些乐曲的优美的旋律中。根据格拉兹大学教授乔翰尼�6�1拉珀博士的分析：温泉与音乐完美结合，可以治疗各种风湿病疼痛、皮肤过敏、由紧张引起的神经紊乱。

温泉可以养生疗疾，音乐也可以治疗某些感官上的疾病。温泉能否与音乐结缘，收到更好的养生、疗疾、康体、愉快身心的效果呢？听说，我的这个建议被国内某家温泉度假村已经采用了。最后呢，谭小芳老师再补充一下，酒店服务营销的三个要求：

1、替客人点菜“先选对的再选贵的”

“先选对的再选贵的”很多营销人员一看到这句话可能有些不以为然，会说自己以往就是这么做的，可在我多年服务行业营销工作过程中我们发现，这么一个浅显的事情竟然有80%以上的营销人员，尤其高端餐饮、娱乐场所。比如很多的粤菜酒店营销人员一见到客人就恨不得让每个客人都吃龙虾、象拔蚌、鲍鱼、鱼翅等这些名贵菜肴，因为提成高。

交广传媒旅游策划营销机构认为，很多同行在开始点菜的一瞬间就忘了我们前面说的那句话“先选对的再选贵的”。而这样则很容易招致埋单人的不满。

2、发名片的技巧

营销代表一定不要再饭桌上发名片，我相信很多营销代表都吃过这样的亏——在饭桌上好不容易把客人劝的酒都喝完了，晕晕乎乎的时候还不忘了给客人来张名片以方便下回再订餐，客人看看顺手往桌上一放，吃完饭也晕晕乎乎的走了，名片放在了原地。所以营销代表在给客户发名片的时候一定要看好时机。

比如谭小芳建议，当客人用完餐送客人下电梯，在电梯内可以递上名片然后再询问客人对今天服务、菜品的满意度，这样会使客人更加印象深刻。从而增加客人在酒店重复消费的机会。

3、如何让客人把心留下

这部分的工作实际已经超出酒店以外了，有很多酒店也做了这样的工作但效果并不好，究其原因还是为替客人想的太少，尤其是这样的高端消费群每日工作繁忙，应酬也多。如果没有很好的方式——关心也会让他们觉得是很烦的东西。

为此我们给以往咨询过、培训过的酒店制作了很多与客人健康相关的信息、Email等传播物件，让酒店的营销人员定期的以酒店的名义发送客人。增进对客人的关心。类似种种办法不断的影响着客人对酒店认知。

良好的心情通常提高说服力，有利于个人进行积极思考。当人们心情愉快时，他们会通过“玫瑰眼镜”来看待这个世界。他们将决定更快，当他们决定时，它们也更加冲动。当心情不好，在做出决定之前，人们将更加重复，而且他们并不容易被人摇动。所以，如果你心情不好向他销售东西，即使你说得非常严谨，你也很善良，很难成功。

在餐桌上与业务交谈更容易？心理学研究告诉你为什么俗话说：“人们将食物作为当天服用。”心理学家也相信，当人们在一起时，更有可能更有可能更有可能在其他情况下。那些在享受食物时享受食物的人通常很容易受到他人的影响，因此常见的饭菜在人际交往中具有积极的作用。例如，超市通常使用这种方法让推销员为客户提供免费食物。当客户品尝时，他们出售，许多客户会在品尝后购买他们的食物。因此，如果您想赢得客户，最理想的是让对方处于全面轻松的心理状态，并倾听您的意见并接受您的要求。这是一种在商业沟通中吃的方式，良好的膳食环境和氛围使客户更容易心情，比饮食更重要。

无论是邀请在酒店的酒店度过温暖的浪漫，咖啡店都是温暖而浪漫的浪漫，目的是建立和谐的客户关系，赢得客户的美好情怀。在餐桌上与业务交谈更容易？心理学研究告诉你为什么很多人都有一个想法，认为销售人员没有能力说服客户，他们会花钱，请吃，这句话错了。在行业竞争中，我们必须赢得客户，你不能成功。

请带客人，花钱，但业务没有谈过，我该怎么办？古老的说“买卖并不是仁慈”，即使合作是不可能的，只是让对方有一个良好的意识，将来会有另一个机会在未来合作。