房地产销售不好的原因总结

房地产销售业绩不好，主要从两方面分析

一是销售人员业绩不好

1、缺少挣钱的欲望。

2、做事没有计划。

3、专业知识不足。

4、自我否定

5、接待客户心不在焉。

6、未成交带来的影响

二、对开发商来说

楼盘业绩不好，可能是这几个方面出了问题

产品定位不明确，导

客群定位不清晰

营销推广不够吸引客户眼光

市场调控原因

目前我国的房地产企业在营销方面已经非常重视，现在大部分开发商都把开发的项目交给代理商来销售。这样做虽然会付出些报酬，但是回款却2得到了保证。目前我国的营销团队的建设也已经由以前的第一代销售理论逐渐转变向第四代营销模式，现在的营销团队很重视营销理念的建设，甚至现在的购房群体也已经有了自主购买的模式。这种发展是营销的进步，也是人性化的转变。但是并不是说这样就没有问题，相反随着房地产市场的透明化逐渐显示出来代理公司人难找、人难留、团队不稳定等等现象。营销靠团队，但是市场透明化了售楼人员工资反而低了，说虽然有个好听的名字--置业顾问，但是待遇不稳定。团队建设不稳定：很多公司发展良莠不齐甚至有些做过两个月的置业顾问就跑去做售楼经理了，团队的管理还没有正规化。

我个人认为只要还是利益在作怪，营销中需要的人才第一要专业对口。第二要长线发展，公司要签合同，要不然人员流失客户就流失，汇款的不到保证谁来负责。第三要向国际化接轨，虽然房地产市场在中国逐渐成熟，营销模式天天更新，但是还没有正式和国际接轨，将来的营销手段肯定会是面对面的营销，也就是说开发商直接面对客户，甚至一定会出现预订式开发和销售。

目前来看也就是营销队伍不健康！

您好！

我国的房地产业的发展速度很快，国内的地产公司也越来越多，竞争越来越激烈。广大地产公司要想生存发展，就必须结合实际建立公司的发展战略并切实执行。本文以一地产公司为例，来探讨了发展战略的建立过程。

1 企业基本情况

某地产公司成立于上个世纪80年代，后经股份制改造成为公众上市公司。是国家房地产开发一级资质企业。目前已发展成为总资产50亿元，净资产14亿元，形成了集房地产开发、酒店经营、仓储物流于一体的大型综合性企业集团。

公司第一大股东为政府部门，第二大股东为某民营企业，其余为公众上市流通股。

公司主业：房地产开发是公司主导产业，公司已开发房地产逾两百万平方米，在房地产开发企业排名中多年来均列市前列。公司曾被评为中国房地产品牌企业20强之一。目前，公司已将开发项目拓展到异地多个城市，在房地产开发经营方面基本形成了可持续发展的格局。公司辅业：物业管理，物业经营，酒店。

公司近年总资产及净资产均在增长，但净利润、净资产收益率在逐年降低，2003年及2004年这两年，净资产收益率在5%左右，低于同期银行贷款利率；资产负债率在逐年升高，2003年及2004年这两年，资产负债率超过70%。

2 SWOT分析

公司的优势包括：规划及建设大型社区环境的能力；建筑质量管理控制能力；业已建立的良好信誉；数年房地产开发，积累了项目运作经验；目前资金雄厚。

公司在以下方面存在不足：土地储备量；市场研究和产品定位能力；市场营销及销售能力；工程成本控制能力；融资能力。

公司面临的机会有：消费者越来越倾向于购买自然环境优美、文化氛围高尚的小区；市场的潜在需求；房地产业重新洗牌，为优势企业的快速发展提供了良好的平台。

公司面临的挑战包括：海外超大型地产商的进入，可能加快经济发达地区房产市场整合的速度，留给公司发展壮大的时间变短；国内一些有实力的大型地产商跨区发展，建设大规模环境优美的社区，成为公司在全国各地的强大竞争对手；房地产在现阶段利润率处于中高水平，且进入市场相对容易，大规模投资者有可能继续进入，而使竞争加剧；房地产开发属资金密集性行业，公司在融资能力相对单一的情况下，资金成为影响其房地产开发的瓶颈问题；其他房地产企业的快速发展，加速了房地产企业的“分化”运动。

3 企业发展战略的制定

根据目前我国房地产市场现状，结合公司自身实际情况，为公司制定的发展战略如下。

3.1企业定位

企业主业：以房地产为核心，将房地产开发做大做强。

企业辅业：酒店经营发挥酒店的品牌优势，进一步提升服务水平，扩大客户资源，在竞争激烈的酒店行业保持住优势地位，在综合效益上进一步挖潜，实现品牌效益双丰收；物业管理进一步提升客户服务水平，为提升产品的附加价值服务，为房地产开发服务；仓储物流进一步整合资源，提升服务档次，建设成为现代物流基地。

3.2赢利模式规划

就目前情况下，公司逐步走向全国，对本地项目而言，可以考虑组合投资，即房地产出售、租赁和自用后在出售几种方式相结合；对外地项目而言，根据发展定位，暂不考虑进入商业房地产，而是以住宅为主，只限销售，不考虑出租，这种情况下，首先要借鉴其他企业的标准化模式，将项目开发过程的管理流程化，最大限度的降低风险，并保证所开发项目的质量。其次要从项目的“附加值”入手，不同地区的项目，结合当地的实际情况，有重点的进行系统定位，创造出能被消费者感知的创新点，从而确定企业在行业中的位置、产品在市场中的位置、品牌在社会中的位置。

3.3公司五年战略发展目标

未来五年，以提升房地产业的综合竞争能力为核心，以拓展房地产业的市场空间为重点，将房地产业作大作强，以物业经营、酒店、物流为辅助，发展成为国内知名的专业的房地产综合服务提供商。在总资产、净资产收益率、净利润等方面进入全国房地产开发企业前列。在多个城市区域开发，完成全国性战略布局。确保每年净资产收益率、净资产增长率在一个良好水平；根据公司的赢利计划制定土地储备及房地产开发计划。

4 发展战略实施措施与途径

4.1重点城市布局，土地储备增加，年开发量增加

形成多个重点城市开发格局，完成全国发展的战略布局；土地储备和年开发量逐年增加：公司要继续增加土地储备，确保每年土地储备量。

4.2设计策划领先

设计策划作为房地产公司的龙头，对公司而言，整体策划水平偏低，今后房地产开发项目应该以精品策划为目标。应该从以下几方面入手：一是前期调研流程化，前期调研要细、要精，为准确的市场定位服务；二是规划设计精品化，规划设计阶段，除对选择的设计单位进行严格挑选外，还应提交给设计院详尽的设计任务书，并对设计成果进行严格的评审，以精品来要求，避免出现重大设计变更；三是设计策划客户化，设计要充分考虑其实际生活需要，设计出合理的户型、小区环境等。

4.3成本控制最优化

成本控制作为企业的基本战略之一，核心思想就是企业必须拥有成本优势，而成本优势永远是企业追求的目标。成本控制，应着重考虑以下几个方面：成本预算；施工成本控制；采购成本控制；管理成本控制；客户诉讼成本控制。

4.4营销管理水平提升

公司的营销管理水平是比较薄弱的，营销管理水平还有待提高：要建立一支高水平的专业营销策划队伍；强化内部管理，提升管理水平；维持和加强客户关系，增强客户的满意度、忠诚度。

4.5客户服务水平一流

房地产企业不仅提供客户一个住所，更应该是一种生活方式；服务是房地产业的本质。对公司来讲，应该加强以下几个方面来满足客户服务的需要：全员服务；全程和一站式服务，跨越房地产售前、售中及售后的每一环节都对客户进行细致而深入的一站式服务；加强客户关系管理；进行客户满意度调查。

4.6人力资源管理

以人为本，是人力资源管理的态度、责任和出发点。在人力资源方面，提出如下措施：合理储备人才；建立持续激励的人力资源管理制度；加强内部员工流动机制。

4.7财务战略管理

财务管理战略包括：适当集中财权，强化管理；健全内部机制，强化财务监管；实行目标管理，健全激励机制；开拓多方面融资渠道。

4.8业务流程高效

业务流程对于公司来讲，是提高业绩的最有力驱动因素，公司要实现发展目标，做到产品领先，就必须关注公司内部的关键业务流程和活动。在提高业务流程效率方面，主要做好以下几个方面：一是应落实矩阵式结构运作流程。二是探索产品标准化流程。

4.9战略联盟

通过战略联盟促使各企业在资源和能力、产品、市场基础之间构成的关联结构下进行多方位整合。公司在今后发展中，应重点考虑以下联盟：一是开发企业间联盟：公司应积极同各大品牌开发商合作，减少了因对抗性而产生的资源浪费，并能学习先进经验，提高自身的实力；二是公司同金融机构联盟：公司应探索同一到两家金融机构搭建互利伙伴关系，形成互利互惠的关系，既为公司资金提供保障，也为金融机构带来效益；三是公司同供应商联盟：公司应逐步完善供应商数据库，对供应商进行评价，选取优秀供应商形成战略联盟，减低成本，并能保证产品的质量。

4.10公司制度建设

公司管理制度化是现代管理的一个核心。加强公司的制度建设要做好的工作有：一是公司应以ISO9000质量管理体系为载体，从业务流程到管理制度纳入质量管理体系的文件中去；二是强化制度的执行能力，每年制定计划进行内审、外审和管理评审；三是根据公司发展速度和规模，适时制定切实可行的管理制度，确保规模、质量、效益及管理同步协调发展，做到管理有序可控。异地项目公司的管理要做到监控有力，管理有序，授权适度。

4.11企业文化建设

企业文化是企业管理的科学，是经济与文化的融合，是企业经济效益和社会效益的重要体现，是企业的发展之魂。企业文化要既有企业表现自己决心、观念、目标、宗旨、志向以及行动的企业精神，又有广大员工的群体心理。

本公司要继续贯彻“三个坚持”，以三个目标为指引，培育员工群体行为，加强企业文化制度建设，积极开展员工文体活动，努力把公司建设成为与市场经济相适应、技术领先、服务优良、管理科学、效益突出、客户满意的现代化企业。并以此造就具有优良企业文化建设体系，企业精神文化、行为文化、物质文化科学完善，适应企业持续发展要求，员工职业道德和企业精神风貌优良，企业形象与企业实力相匹配。

4.12品牌建设

对于房地产企业，得品牌者得天下。该公司地产品牌的创建，应该着力于以下几点：1）、以卓越品质打下品牌基础2）、以关系营销打造品牌形象3）、以项目定位支持品牌定位4）、以全员行为强化品牌意识5）、持续一致的品牌传播。

5 结束语

随着中国加入WTO，我国房地产业的竞争越来越激烈。各地产公司要想在激烈的竞争中生存和发展，就应该结合国内形势和公司实际情况，为公司建立长远的发展战略，以谋求公司的发展壮大和可持续发展。

望采纳，谢谢

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