营销的本质

一、20171201-第三章第一节-侯丹丹

1.西方人的思维擅长分析，首先，对一件完整的事情进行分解，越分越细一直分到不能再分为之，分到很单纯的要素或很简单的状态。然后再对简单的要素或状态进行进一步的标准化及其简化，包括改进或优化。最后再把各个要素或单纯形态组合起来，重新构建一个整体，加以简单复制或重复利用。分工可以大大提高劳动生产率，运用到自己的单位中，如果可以把客户经理的工作细分，他只做分析，寻找客户的工作，客户链接工作，其余的资料，档案，入帐都交给其他的人，效率会快很多。

2.企业只有一个恰当的定义，就是创造顾客。企业提供的产品，服务，从而用产品带出来更多的顾客，是因为企业特定产品的出现才引导了更多的客户出现，我们现在都在讲为客户量身定制产品，好像就与这个理念不太一致，产品应该是最重要的，只有它才能带来更多的客户。

3.福特之所以能够成功，在于他喜欢整天待在工厂里到处转转，一个企业要成功，能够成产出更好的贴近市场的产品，领导者能不能一直在现场，只有在现场你才能发现更多的改善流程，提高质量的方法或办法，这样的解决办法才更加贴近实际情况，才更有效。

二、20171202-第三章第二节-侯丹丹

1.大量生产必须以大量销售为前提，大量销售方式的基本特征即刺激消费，争夺市场。大量生产方式的缺陷是更多的标注化产品的过剩，过量，造成企业之间规模化扩张的恶性循环，不断用降价促销，利润缩减。企业发展要想有别于其他企业，要么有差异要么有低价，这两个方面来说我更加对差异化有兴趣，这才是长久发展的前提。

2.企业之间竞相扩张，产生过量的产能和产量，最终的结果一定是大量企业倒闭或被兼并重组，规模越大，销量越大，现金流越大，产品竞争力越强，越多越给予，越少越剥夺。

3.产品的普及程度越高，获取的利润空间就越大。我自己的理解产品普及程度越高，说明企业的市场占有率高，靠规模效应提高利润率，薄利多销的感觉，不是一个企业能够发展长久的好办法。

三、20171203-营销的本质第三章第三节-侯丹丹

1.供求一体化有两层含义，一是产品的供求一体化，二是供应者与需求者之间的一体化。关注人，需要着眼于长期关系的发展，关注产品，只需要考虑当下产品的性价比，以及给需求者带来的现实利益或价值。生意成交并不意味着厂商无顾客就此分道扬镳，相反，他与顾客的关系至此才刚刚建立。对这几句话特别有感触，我们与客户因为一笔贷款业务的发生，我们之间的关系才刚刚开始，因为客户的后期贷款偿还以及对我们服务的体验能不能让他满意从而给我们带来更多的转介绍客户这才是我们与客户之间最需要我们发展的关系，也就是需求者与供应者之间的一体化，也就是关注人。

2.大量销售方式可以强化市场的宣传与教育力度，广度和密度，激发消费者的物欲。品牌的真谛就是一种消费者及其生活方式所依赖的价值。大量销售方式的基本特征即关注产品的销售业绩，而不是供求者之间的一体化，烘托市场氛围，把公众吸引过来，使更多的人一旦产生购买动机之后就会首先想到你。

3.企业无法弄清顾客千差万别且富于变化的需求，也没有能力以商业化的方式为顾客量身定制产品，更不可能让没有生命的产品去应对人的个性化需求及情感诉求，直销员就可以把这些工作做好，把标准化的产品引入到顾客的生活方式之中，看到这里，我们的客户经理对于我们的产品推广来说就是一个直销员的角色。

四、20171204-营销的本质-第四章第一节

1.福特经营哲学根本的缺陷，在于缺乏对市场竞争的理解，不知道简单的放货冲量，降价促销，会迫使竞争对手选择更有效的手段进行抗衡。企业真正要处理的是企业，竞争者和消费者之间的三角关系，竞争者的作用始终发生在企业与消费者的关系之中，影响乃至左右着消费者的选择，而企业也必须懂得在满足消费者需求的同时遏制竞争对手。

2.在充分竞争领域，有效的举措就是跟进对手。斯隆著名的论断是，一个职业经理人及其管理，要靠事实来说话而非人格上的力量，面对强大的对手唯一的选择就是反其道而行之。深度分销方式实质是强化商务活动方式中营销职能的地位和作用，构建与分销商和零售商的一体化关系，并有效阻断竞争对手与市场的联系。

五、20171205-营销的本质-第四章第二节

通用深度分销方式的实践，通过斯隆在通用公司的几个大动作来了解深度分销方式，敏锐的察觉市场的变化，与竞争者反其道而行之，充分发挥自身的长处，并借助于被引导的市场力量去动摇竞争者的市场主导地位。斯隆把经销商当作战略伙伴，确认共生共荣的关系，尽量使其有利可图，销售四原则分期付款，旧车折价，年年换代，密封车身。

六、20171206-营销的本质-第五章第一节

1.丰田的社区商务方式，把商务活动的触角向后延伸，从经销商，零售商，直至消费者，走进消费者得生活方式之中，在那里构建企业-消费者的供求一体化关系。德鲁克说过，任何想要继续发展的企业，都必须建立自己的事业理论，并懂得依靠组织起来的内在力量，去超越自我，战胜对手。生产只是成本，营销创造价值。

2.要想构建企业-消费者的供求一体化，需要改变产销关系，站在消费者的立场上思考和说话，改变企业与消费者之间的关系，专注于为消费者做贡献，为他们的生活方式做贡献，通过为消费者做贡献，提高对市场的影响力和支配力，改变营延关系，把市场消费者的需求，转变为产品的概念。

3.社区商务方式的实质是把消费者当做朋友，关心他们的生活与疾苦或抱怨，持续帮助消费者改善生活方式，实现他们的梦想或生活理念，只有在人与人之间的互动中，在企业人员与消费者之间的互动中，才能持续提高企业的能力，包括改进产品与服务，改善消费者在某一方面的生活方式及其品质。

归根结底一句话，把客户当成朋友相处，你帮助了他才能成就你。

七、20171207-营销的本质-第五章第二节

1.丰田生产方式的要点，准时制，只要顾客拿走一些商品，货架上就会显示缺少多少什么样的商品，后台人员就会自动予以补全，这就是下道工序就是顾客理念的由来，订单生产方式的由来。无论是准时制还是短周期，最后的落脚点是均衡化，为了保持生产过程的均衡化以及产销之间的均衡化，必须提高生产作业过程的柔性。

八、20171208-营销的本质-第五章第三节

1.丰田商务领域的产销分离，神谷选择是销售听市场的，生产听销售的，也就是市场第一，销售第二，生产第三。从产销分离到厂商结盟，神谷将供应链渗透到需求链，在帮助消费者改善生活，提高生活品质的同时，与消费者同步成长。

也就是要更多关注消费者的生活方式，消费者需要的才是我们要做的，我们只有紧跟着消费者步伐，才能成为消费者的朋友，才能确立企业自身及其产品的品牌和信誉。

九、20171209-营销的本质-第六章第一节

1.长虹与TCL的商务竞争方式，长虹采用大量销售的方式，靠量的扩展，降价方式进行，但把分销商的利益降低了，它没有在企业和商家共同利益上下功夫，所谓成就别人才能达己，长虹没有做到这一点。

十、20171210-营销的本质-第六章第二节

1.TCL的深度分销方式，不仅与分销商打交道，还渗透到分销商的下属零售门店，通过主推企业的产品，谋求共同利益的最大化。一县一户的政策，一个县就是一个销售责任区域，由一个分销商及其零售网点加以覆盖，各人守好各自的一亩三分地进行精耕细作，垂直深度分销体系，以更多种类及品牌的家用电器，吸引更多的当地居民，提高综合毛利水平。

2.销售公司总部两个职能部门，一是信息管理部门，二是计划管理部门，主要功能消除过多与不足，以销定产，TCL的销售管理规范来自矢野新一的ARS战略，成为区域市场第一可以压制竞争对手，提高顾客的忠诚度和安全感，留住优秀的人才，获得更多和更好的情报，大幅度提高利润率，确立销售网络优势。必须遵循集中原则，集中力量于重要区域，客户和商品上，以强击弱，巩固选择，控制大客户原则，遍访客户原则，使未访问客户为零。从关注产品-货币转换层面，转向企业-客户关系层面。把销售业务人员转变为客户顾问。

3.从大量销售方式到深度分销方式，再到社区商务方式，是企业商务活动领域演进路线的三个首尾相连的阶段。

十一、20171211-营销的本质-第七章第一节

1.深度分销方式的局限性在于生产企业不能直接为最终消费者创造价值，受制于中间商的利益诉求，一个企业存在的价值和理由，说到底，是由消费者决定的，是由该企业能够为消费者做什么贡献以及做多大贡献决定的。深度分销方式下，生产企业不能直接为消费者做贡献的原因是大量生产方式及其外延扩张的方式，这种方式很容易背离消费者的利益要求，消费者强调的是产品的性能，效用，有用性或使用价值，而不是产销规模与价格。

2.如果厂商之间的合作不能建立在真正意义上的深度分销方式，不能有效控制市场竞争及其价格体系，企业放量冲货以及降价让利的结果，就是向分销渠道及终端门店转移库存，转嫁存货变现的风险。导致倒逼供应链。降价促销的结果，加剧了企业扩大产能和产量的内在压力和冲动，加剧了企业现金的缩水。

简而言之，依靠社区商务活动，与消费者建立直接的联系，依靠供求之间的一体化关系体系，来统一或调整厂商之间的一体化关系体系。只有消费者的需求才是商务活动的宗旨。

十二、20171212-营销的本质-第七章第二节

商业流通体系的改变，零售商不再是赚取中间利差，转向战略导向，谋求在生产-分销-零售-消费全过程中的竞争地位。以赚钱为目的，必然以不赚钱而告终。商业企业不再是某个生产企业的推销者，而是消费者的采购者，市场需求导向，商家将消费者的需求反馈给厂家，厂家才能提供更好的产品给消费者，厂商关系的粘合，才能共同为市场消费者服务。

十三、20171213-营销的本质-第七章第三节

1.导致企业陷于困境的根本原因是大量生产方式或规模化外延扩张的方式，失去对分销价值链以及终端消费者的影响力和支配力，也就是存货偏差，存货是第三利润源，多了就积压，少了就是断货，不能控制存货及其偏差，就做不到按需生产或以销定产。

2.如何控制存货，就是缩短产品的生产加工周期，提高响应市场需求的速度，按照市场需求或市场实际发生的需求，确定生产什么以及生产多少，才能真正做到所谓的市场需求导向，依靠速度提高效率和附加价值。

按订单生产，对市场需求有很快的反应速度，缩短产品周期，控制成本而不是盲目降价。

十四、20171214-营销的本质-第七章第四节

1.Zara的成就，企业内部价值链为产品设计-生产加工-门店销售，提高产品的生产性和交换性，也就是企业到消费者之间的联系，不断提高适应市场的能力，一个企业能做多大，要看背后的运营模式。

2.提高产品的生产性最有效的方法，一是提高速度，二是减少批量，只在必要的时候供应必要的产品与数量。

也就是各司其职，速度和时间是成败的关键，跟着市场走，跟着消费者走，不盲从，让消费者既有看到就的下手的紧张感保持品牌的独特魅力，还得让产品不断推陈出新来满足各种不同消费者的需求。

十五、20171215-营销的本质-第七章第五节

1.以纯的创新，郭东林夫妇意识到存货既不能多也不能少，在批发业务鼎盛时期毅然开始了以特许经营的方式，走品牌专卖之路，构建企业-顾客的关系，根据消费者的喜好，做宣传做活动，不断扩大产能。

2.传统企业真正需要的是社区思维，懂得如何在社区的基础上，演绎出新的商务活动方式，从而谋求到规模经济的好处。

十六、20171216-营销的本质-第一章第一节

营销是什么，是一件事情，不是一种策略，不是一种观念，是一种满足顾客需求所做的事情。对于企业来说，营销就是一项职能。是一项需要用行动，由人来执行的事情。

十七、20171217-营销的本质-第一章第二节

1.营销与企业命脉相联系，销售只是把产品卖出去，一个量的体现，营销是要构建企业-客户的关系，是深化关系，离开了营销，销售会很难，同样销售会强化顾客对企业的信任度。

2.王永庆的营销和销售，体现在首先他很认真做他的米店生意，有了过硬的产品，再配上他周到细心的服务，与人之间建立了信任，有了一种链接后，他就可以把这种链接深化，从而创造更多的链接，链接多了，顾客就形成了习惯，他的产品就会越来越好卖。

这跟我们目前银行推的做客户一个道理，如果一个客户与他有3个产品的链接，他基本就会信任你，有了5个以上产品，他基本就离不开你了，这才是我们业务发展的基础。

十八、20171218-营销的本质-第一章第三节

1.营销在企业组织中的位置，营销是商务活动领域中的一项商务职能，随着市场供求关系的逆转，商务活动领域必须站在市场需求的立场上，成为顾客的采购者或顾客的代言人构建企业-客户关系。只有通过影响。消费者产生需求，才能激发分销商及其零售商的销售热情，人才是一切销售的根本。

2.人类社会通行的法则，就是成就他人以成就自己，古人云，己欲立而立人，己欲达而达人。一个部门的存在价值和理由在于为谁，做什么贡献以及做多大的贡献。也就验证了那句你想得到什么，你必须先付出什么。真正有价值的品牌，不是从企业及其产品出发的，而是从消费者或用户出发的。

顾客才是企业赖以生存的唯一，只有他们的喜好，他们的需求才是销售的方向，才是企业能够存活的根本，从大量销售方式到精细化销售，再到社区商务，每一步走来都越来越精细，目标更明确，对于一个企业来讲要么有差异化，要么有低价，而其中的差异化就是与顾客之间建立的信任，纽带，链接，让顾客满意，离不开你才是我们营销的宗旨，而销售就是围绕这条主线来做的一些具体的事情。

十九、20171219-营销的本质-第二章第一节

1.营销的两种协调方式，分工与供求分离，一个供应者一个消费者。自然分工一定有内在的自然动因，第一每个自然人希望发挥各自的长处，二每个人都希望获取个人价值最大化。社区的本质特征是人与人之间结成的生活圈。

2.供求之间的关系，说到底就是利益关系与劳动关系，通过管理分配，包括工作分配，责任分配，权利分配以及利益分配，实现供求一体化，供求一体化是企业的命脉所在，应该成为营销真正要做的事情。

二十、20171220-营销的本质-第二章第二节

1.供求一体化有两种手段，亚当斯密提出的市场-看不见的手来协调供求关系，钱德勒提出的管理-看得见的手来协调，对于生产企业来说，采取两种协调的手段自觉构建企业-分销商，零售商，乃至消费者之间的一体化。

2.企业真正的市场定位对象不是产品而是企业，，在企业-顾客层面，明确企业存在的价值和理由，确定企业的使命和目标，确定企业在产业价值链上的联系，构建市场导向的整体营销模式，确立企业在价值链上不可替代竞争地位，成为产业价值链的开拓者，组织者和维护者。当供求者之间缺少权威力量时，或组织缺少足够的支配力和影响力时，只能依靠市场协调的方式，依靠产品的价格信号，来协调各方的利益关系和劳动关系，构建供求一体化的关系。

二十一、20171221-营销的本质-第二章第三节

1.麦卡锡的4P组合营销策略是产品，价格，渠道，促销。艾略特在关系营销思想基础上，提出4R，关联，反应，关系，回报，把企业与顾客视同一个共同体，在更长的时间跨度内和更大的空间范围内，依靠响应顾客的需求及其预期的变化，强化企业的商务模式，强化为顾客创造价值的能力及其企业自身的盈利能力，并依靠不断提高与扩大得共同利益基础及其预期，维持共同体的存续及其长期合作关系。

2.要想把握营销的本体就必须回到事实层面上，要遵循历史本来的逻辑或因果关系，从企业各项事情的联系和区别中，把握营销这件事情的客观性。

从本质上讲，营销不是卖而是买。买进来的是用户的意见，然后根据用户意见改进，达到用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业也才能获得成功。此观点别具一格，独具匠心。不以“卖”求“买”，也不以“卖”强“买”，更不是“一锤子买卖”，而是以“买”促“卖”。

然而，我们许多厂商至今尚未意识到这一点，在生产经营过程中一味地注重“卖”而轻视了“买”。对他们来说，恨不得今天晚上生产出来的产品，第二天就能卖出去。这样的想法当然没有错，但总有些美中不足，因为，你的产品在市场上卖得好不好，是不是受消费者欢迎，最终还得要顾客说了算，从这个角度上来说，善于倾听顾客意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。

市场营销是建立在经济科学、行为科学和现代经营管理理论基础之上的一门交叉学科应用，从科学性质方面分析，它具有以下几个方面的特征。

（1）综合性与交叉性

市场营销的内容要涉及经济学、人口学、社会学、心理学、组织行为学、管理学、决策学、商品学、价格学、法学、广告学、公共关系学、审计学、会计学、管理学、金融学、美学等学科的理论与知识。因此，它具有综合性与交叉性的特点。

（2）实践性与应用性

市场营销是一门能够直接指导企业市场经营实践的应用性学科，具有较强的实践性与可 *** 作性。

（3）管理性与经营性

从科学归属上来说，市场营销属于广义的管理类学科，准确地说，它属于经营学的范畴。它与偏重于企业内部管理的狭义的管理学最本质的区别是其市场经营性。

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