德云社的营销手段之返场

从营销角度看，德云社的“返场”是一次典型的“峰终定律”的应用。

这跟宜家出口处1块儿的冰淇淋、迪士尼最后的烟火秀、求婚时的钻戒，道理是一样的。

把每个细节都做到最好，那是几乎不可能的，何况是相声商演，形式上还是比较单一的，听众还是容易产生疲劳。

这就要想方设法把有限的资源，进行最优化调配，特别是在“冲向巅峰”和“即将结束”的时候，给用户不一样、超预期的享受，在观众有预设的地方，不让观众失望，在观众没有预设的地方，经他惊喜，制造峰值、终值，就能得到最好的效果。

不知道德云社是有意为之，还是无心之举。返场、封箱、纲丝节，这些活动的设计，都是非常厉害的营销手段。细思极恐，德云社的成功，不是没有道理的。

相声演员逗哏和捧哏之间的收入分配问题，目前来讲还不能一概而论。因为，绝大多数的相声演员，还在体制内。他们是由国家按照演员级别发工资的。比如，当初少马爷马志明和谢天顺先生裂穴，并不是因为二人收入分配问题，而是职称问题。而体制内的职称，就意味着工资级别。这需要组织评定，谁也说不算。

还有姜昆和戴志诚组合，二人也不存在收入分配问题。都是体制内演员，姜昆无论从资历还是知名度，或者是政治地位，都非戴志诚能比。二个收入差距应该很明显，但这同样是组织决定，而不是分配问题。逗哏和捧哏演员的收入分配问题，只能体现在体制外的相声团体中。比如，解放前的侯宝林和郭启儒两位老先生，他们分账竟然是九一。

侯宝林拿九，而郭启如拿一。看似是对捧哏演员极大的不公平。但实际情况却不是这样。因为，当时的侯宝林已经是大明星，绝非撂地摆摊的相声演员可比。凭借他一个人的号召力，就能拿到相声界最高的报酬。即便只给郭启儒一成的收入，也远高于郭启儒和别人搭伙，对半分的收入。

想当年，赵本山和范伟搭档演出，老赵拿二十多万，只分给范伟七千，估计也是这个原因。但后来，范伟名气大了，在收入分配上，还是如此悬殊，搁谁心里也不会好过的。而就目前来讲，国内最大的体制外相声团体，非德云社莫属了。于是，重点就来了，德云社目前的相声组合，是怎样分配收入的呢？

德云社逗哏和捧哏之间的收入，很简单，就是五五分成。首先说德云社的扛把子郭德纲和于谦吧。 郭德纲曾经亲口说过这件事，而德云社总教习高峰也肯定了他们的分成方式。可能大家认为郭德纲名声更大，舞台上更卖力气，台下还要负责段子的创作。凭什么要和捧哏的于谦这样分成呢？一方面，相声内行说过，三分逗，七分捧。虽然对于捧哏的演员，有过誉之嫌，但也从侧面上反映了捧哏演员的重要性。逗哏演员可以撒开了演，但捧哏演员却要控制节奏，保证作品能顺利完成。

另一方面，捧逗之间的搭档，比对象还难找。前面提到的马志明先生和谢天顺先生裂穴后，三年没有找到搭档。最后，只能潜心培养黄族民，使其从一个素人起步，最终成为少马爷后半生的搭档。

郭德纲此前也和很多人搭档过，先后就有王月波，范振钰，王文林，张文顺和李菁等。但都没有象和于谦这样心有灵犀。即便是为了以后的合作，五五分成也是必要的。当然，这个分成也只限于商演的舞台。像于谦出演电影的收入，郭德纲作为电视台主持人的收入和德云社的股东分红之类，对方就不会参与分成了。

而像岳云鹏、张云雷、孟鹤堂、张鹤伦、烧饼等人，他们和捧哏演员之间，同样是五五分成。比如岳云鹏、孙越二人的商演，一般报价单场在100万左右。这其中要为公司，也就是德云社贡献两成利润。剩下的八十万左右，再把其中的七成拿出来，岳云鹏和孙越一人一半。剩下二十多万，会分给助演、剧务、主持等其他工作人员。

张云雷也开玩笑说过，搭档杨九郎，一场相声下来，也没几句台词，钱跟他拿的一样多。由此也可以看出，德云社演员，也都是五五分成的。但是，演员凭借个人魅力，做节目，接广告的收入，同样也是不参与分成的。

另一对知名相声演员苗阜和王声，他们同样是采用五五分账的。早在十多年前，两人刚开始合作时，就定下来平均分钱的原则。甚至当时为了维持生计，二人不得不接一些婚礼主持，所得收入同样是五五分成。通常都是主办方把装钱的信封直接给苗阜，而苗阜再把信封交给王声，让他把自己那份数出来。估计现在的付款方式，也该是银行转账了吧。但两人从未在钱的问题上闹过分歧，这一点是肯定的。

说到底，相声演员为了相声这门传统艺术的延续，也为了自己事业的可持续发展，对待钱的问题，看得都比较开。这五五分成，看似是逗哏演员做出了让步，其实，也是对捧哏演员的一种鼓励。大家说，是不是这样呢？

---