银行是如何营销中老年人存款的？

中老年人是存款的主力军，现在能够有闲置资金存款的也就中老年人了，房子有了，车子有了，子孙后代满堂红，收入也稳定了，花钱项目也少了，钱花不了的时候自然要存款。银行为了中老年人的存款营销，应该采取以下措施： 第一，在存款收益上需要有突破。存款的目的是为了获得存款利息，存款到银行第一个目的是获得一份安全感，放在家里或者办公室不安全，交给银行这样一个经营货币的金融机构代为保管，出了问题还可以得到限额赔偿；但是安全得到保障之后，更多的想法还是在收益方面，哪家银行利率高，中老年客户都一清二楚，哪怕是银行利率比别的银行高0.01%也是对客户的一种诱惑和吸引。 第二，大打亲情牌。中老年人去银行办业务，喜欢服务周到、热情大方的工作人员，走近一家银行，到处洋溢着温暖的气息，中老年就比较在乎这个东西，银行工作人员应该抓住中老年人的这个特点，见大叔大妈进来，大堂经理应该迎上去，然后亲切的称呼，热情的寒暄，就跟见了自家人一样，该上茶水的、糖果的，都端上来呈上，主动帮助大妈大叔指导填单。有了热情地服务，中老年就认准了这个工作人员，等于是认准了这个银行，未来的日子有钱还来存。 第三，存款送礼。很多银行的存款送礼内容比较乏味，但是依然可以吸引到很多大叔大妈去存款，无非是看到里面的礼品，其实这些礼品名义上是免费送的，实际上银行已经将这些礼品的物价算进了经营成本里面去了，而且进的都是些便宜货。每一个营销推广都有一个漏斗诱导客户钻，这时往往摆上一两件所谓的大奖，客户都奔着大奖去了，结果大多数人拿走一块肥皂、一袋洗衣粉图个热闹罢了，只是往往老年人就喜欢凑热闹。 现在的银行都实行“走出去”的营销战略，到人群密集的闹市、公园、广场、集市做宣传，多数都是在个潜在客户宣讲“我们银行的利率有多少，比别的银行高多少，1年期的高多少、5年期的高多少”，光说利率高，老年人还不信，必须说出来到底比其他银行高多少，到底实惠在哪，将存款利息的政策落到实处才能打动中老年客户。我认为首先储蓄存款是一个银行的根基，而为银行大量输入储蓄存款的恰恰是中老年人这一良好的客户群体，所以找好群体就需要有针对性的制定营销方案。 我想到的是：通过以讲座的形式给中老年人推介银行产品，以存款送队服、日用品等手段，营销储蓄存款。 中老年健身运动队、广场舞团队等中老年活动团体，社区文化活动中心的参与人群。（一）、前期调研，了解市场：1、区域内几大公园：通过客户经理走访晨练和晚间锻炼的团体，与队长沟通了解客户需求，统一队服的需求。2、银行周边社区：通过客户经理走访银行周边社区的居委会、物业，了解客户群体，对存款送礼的需求。 3、通过民政局系统：通过熟人找民政局了解本区域现有的社团结构，找到区域内比较有名的活动队伍，并联系到队长，了解其需求。 （二）、确定方案，准备资料：1、宣传用品 安排制作：银行产品宣传单（折页）、宣传海报、易拉宝、卡套、印有银行LOGO和二维码的宣传礼品，会员积分卡。 2、健身队服装 通过对老年健身队的前期沟通，了解具体需求，找本地的服装厂制作几套健身队服装的方案，以供参考。 3、日用品 联系超市、批发市场，确定需购买日用品的品种，配送或领取的相关事宜。 4、内部准备 制作银行宣传PPT，会议室布置，确定理财讲座的分工（登记接待人员、主持人、主讲人），确定台账管理人员，礼品发放和积分登记人员。 与营业部确定现场开卡的流程，探讨在行外现场发卡的可行性。 与营业部确定柜员识别“存款送礼”存单的方式，可在存单上盖章作为标识。 确定微信群的定期发布和维护人员。 （三）、具体实施阶段：1、召集前期联系过的健身队长、社区负责人，一同到银行做理财讲座，以“茶话会”的形式向他们征求意见，并将我行存款送礼品的活动推介出去。 2、逐个邀请团队到我行（若社区有会议室的，客户经理也可带投影、笔记本去社区讲），召开理财讲座，介绍我行产品，发宣传单，并现场开卡（由队长通知参会人员带身份z），留客户资料，赠送小礼品，关注微信，同时推介我行存款送礼品的活动。 2、由队长统计队里需求后，安排队员陆续到我行存款，存定期储蓄的同时，一同开办yhk、关注微信等。每笔存款产生的积分，在存款完毕后登记在我们为客户专门制作的“会员积分卡”上，登记后由客户持有，以便下次存款使用。推出“会员积分卡”制度，首先是体现“零售业务批发做”的理念，现有的定期存款、活期存款、yhk、消费贷款、 汽车 贷款等都有对应的积分数额；其次是为了将来银行产品线更丰富做准备，以后每推出一项新产品，办理后都可以得到相应的积分。3、客户经理通过逐笔登记的方式，将客户存款的详细记录登记在登记薄中，每周将登记薄上的信息录入自己设计的客户信息管理系统。 同时建立礼品领取登记薄，将每次领取的礼品种类，数量，时间，经办人，对应积分数登记入册备案，以便事后查询和监督管理。 4、若客户不需要礼品，可直接折合相应比例的现金返给客户。 5、营业部发现参与“存款送礼”的存单提前支取的，应通知相应客户经理，客户经理应要求客户退回礼品或以折合现金扣回。（四）、后期维护阶段：1、安排客户经理，随时了解各队动向，有活动或比赛时，要求全体着我行提供的服装，我行同时安排现场宣传（现场开卡）活动。 2、随着我行产品逐渐增多，可利用前期积累的大数据资源，以电话、短信、微信等形式向客户定期宣传。综上，就是我对营销中老年人存款的想法，估计也就银行做零售的人愿意看。 1.弱弱地说，在全球范围之内，最喜欢存钱的人当属我们中国人，展开来说，在银行存钱的大部分人群属于中老年人。 2.既然中老年人属于在银行存款的主流人群，因此，银行其实并不用通过过多的营销手段来吸引中老年人存款。 3.只不过，中老年人存款肯定也会有倾向性，四大国有银行基本上是中老年人存钱的首选，除此之外，一些没有四大国有银行的乡镇，中老年人存款的选择则是农村信用社。 4.换句话说，对于四大国有银行和具有地缘优势的农村信用社来说，基本上并不需要运营太多的营销手段来吸引中老年人的存款。 5.当然，除了四大行和农村信用社之外的商业银行或城市银行，则还是具有一定的存款压力的，既然有压力就需要通过营销活动来吸引存款。 6.对中老年人来说，一般的营销活动有赠送礼品，比如赠送粮油、小家电或小厨电等生活实用的礼品，或者超市折扣券等；此外，在允许的范围之内，适当提高存款利率则是最为直接的存款吸引方式。我国已经进入老龄化 社会 ，中老年人成了 社会 主要人口，自然就成了银行需要重点关注的客户群。同时， 中老年人的金融特点也是契合银行需要的——因为银行需要稳定存款，而中老年人不愿承担风险，更愿意储蓄，因而是银行存款的稳定来源。银行营销中老年人存款的手段多样，我大致说说： 一是推出针对老年人的特色产品。有些银行对于中老年人，会推出一些专享的存款产品，利率比正常稍高，但期限要长，以此吸引老年人长期不用的存款。——这是个营销利器，银行只会偶尔搞搞。二是存款送礼品。老年人比较喜欢小礼品，去银行经常会讨要，银行会常年采购一些小礼品，时不时搞搞“存款有礼”的活动，吸引中老年人前来存款。 三是搞营销活动。例如组织广场舞比赛，举办老年人书画学习班，召开 健康 养生 讲座……等等，凡事老年人喜闻乐见的东西，都是银行搞营销活动的领域。在营销活动中，一是让客户经理与老年人交上朋友以便将来营销；二是让活动参与者每人开yhk。老年人留下联系方式后，银行会不定期打电话推销产品。以上是我所想到的一些营销手段，希望能抛砖引玉。我是空谷寒潭，与您分享。 银行为了拉存款会给员工任务，我有个表姐在银行工作过，每天会给手头有富裕钱的打电话把钱存到她哪里去，这是基本的靠关系客户营销。 还有高净值客户，据调查中国净值1000万人民币以上的人士已过百万，净值百万的更多，对于这类高净值客户，银行会开座谈会和沙龙讲： 怎么保障财富安全和财富传承、子女教育、艺术品鉴赏等，还会赠送各种福利。 有钱的大部分是中老年人。 中老年大叔大妈确实挺有钱的，特指城市里那些有高额退休金的中老年人，那些事业单位退休金动则大几千，己高出我们这些正在职的普通人员工资一大截，现实是如此无奈，所以那些有钱的中老年人确实成了很多银行眼中的香饽饽，贵宾vip,至于银行是怎样营销的，也是五花八门用心服务，最基本应该不停电话营销，存款送礼物米油盐，召开理财讲座，节假日，生日送花问候，再高端请名医专家 养生 专家给中老年讲治病 养生 之道，送中老年人喜欢的保健品按磨椅等，请去旅行等……

    近日收到《常州银行业协会文明规范服务适老网点达标评估工作方案》，之前也收到银保监办公司《关于切实解决老年人运用智能技术困难的通知》，如何做好老年人客户的银行服务值得思考。

  老年客群是现在财富机构的重点服务对象，特别是在互联网背景下，老年人依旧是传统渠道忠诚的核心客群。之前在武宜路支行做理财经理，接触了很多中老年客户，他们时常来网点坐坐、闲聊，其中有一位老年客户给我印象特别深，她独自在金东方养老院，每两周一次到阳湖二院做治理，每次做完治理都会来网点坐一会儿，我也会陪她说一会儿话，她夸我们网点环境好，服务好，当然最后她的养老钱都存在了网点。 

老年客群特点是：1.爱 *** 心、心地善良。2.挑选银行网点看重舒适与方便。3.子女多数不在身边。4.在自己的圈子喜欢攀比。5办理业务时间有周期性和集中性。6.最关心的话题是养生、旅游、打折购物。7.结余存入银行，资产稳步上升。8.喜欢分享自己的知识，新闻、理财等等。 

老年人的需求是：1.养老金的保值需求。多数老年人风险偏好较低，因此他们对增值的诉求是第二位，保值的需求是第一位的。 2.关爱交流需求。在国家计划生育政策的背景下，很多老年人受到的关爱是不够的，因此需要社会提供更多的活动方式，用交流让老年人受到关爱。3.健康保障需求。在健康问题的关注度上，老年人由于自身的抵抗力较差，需要健康保障的需求很高。他们对于健康问题的重视，是各大客群中最为直接的一个群体。4.省钱优惠需求。老年人喜欢折扣商品，对价格d性的反应更加明显。如果能够提供专属的折扣服务，提供更多的便利，这样既为老年人提供了福利，又契合了敬老尊老的传统。5.预防诈骗需求。近年来针对老年人财富的诈骗较多，非法集资、养老金诈骗的案件层出不穷。因此，老年客群预防诈骗的需求也是刚性的。 6.捐赠公益需求。不要认为老年人总是在“索取”，很多老年人还是希望能够多做一些贡献，为社会发挥余热的。让老年客群合理的输出公益，也能让他们产生成就感。

  基于以上需求分析，可以提供什么样的产品？我们能够提供什么具体的服务？ 

可提供的产品：存款、低风险理财、保本基金、大额存单、意外伤害险、缴费、分红万能等保险、折扣卡、信托等。

  可提供服务：    1.网点硬件设置应为客户适量配备休息座椅、老花镜、雨伞、玻璃门防撞提示、雨天防滑提示等，还应准备应急药箱，备好常用的药物，以便不时之需；    2.服务人员热情周到，注意保持门外环境的整洁和通道通畅，对行动不便的客户，应主动提前打开网点玻璃门接送搀扶客户；    3.办理业务时，对老年客户应重复确认客户需求，得到客户肯定答复后再进行办理；    4.理财经理应在产品到期前及时进行业务提醒，节假日及客户重要纪念日进行相应维护，比如很多老年人身份上的生日是农历日期，应在维护前咨询清楚。5.特色活动服务类：国债绿色通道；上门服务日；存款安全险；节日礼品；医生坐堂；异地服务等。 

活动类：短途旅游；广场舞比赛；包饺子；捐赠活动；组织体检；生日聚会；乒乓球赛等。 

折扣类：理财产品折扣日；周边超市优惠券；药店特惠卡；景区打折卡；公交折扣代办等。 

  讲座类：理财知识讲座；防诈骗讲座；太极拳摄影舞蹈讲座；养生知识讲座；茶艺讲座等。 

很多服务还需要与社区或者是商家进行联动，比如“配镜”七折，需要与眼镜商家进行合作，这也是我们常常定义的社区金融一部分。广场舞大赛，也是老年客群常见的客户活动；优惠购物活动，一定对老年客户附加“免费送货”，这也是换位思考营销的出发点，以此增加客户的依赖性。针对老年客群的服务类型有很多，网点负责人需根据网点所处的周期来确定。

---