什么是“总对总”协议？

所谓“总对总”协议通常是指具有独立法人资格的商务合作双方就合作事宜签署的合作协议。比如：A公司的总公司与B公司的总公司就进出口业务合作签署2011年度合作协议，但A公司的分公司与B公司总部，或A公司的分公司与B公司的分公司之间签署的协议就都不能称为“总对总”协议。

签署“总对总”协议的关键要求是双方的级别必须是最高层次的，也就是说必须具有独立法人资格的。

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“总对总”让铁路引领物流市场良性发展

据7月31日光明日报报道，哈尔滨铁路局通过深化国企改革，构建东北快速物流大格局，在打开国内、国外两个市场的同时，为东北地区产业结构调整、转型升级注入了新动能。让人们看到，“总对总”的铁路物流为企业全面振兴插上了腾飞的翅膀。

铁路部门货运的“总对总”是指的通过加强总部营销，向企业提供协议运输、全程物流总包等服务。铁路部门的“总对总”货运战略让铁路总公司与多家知名企业开展了合作，同时拓展到了食品饮料、医药等行业。针对不同板块物流特点，精准化制定营销策略，为企业量身定制物流解决方案。

人民网报道，截止到7月17日，铁路总公司与9家国内知名企业签订了合同，铁路局负责的企业也有76家签订了合同，“总对总”物流合作全面展开，有力推动铁路货运向现代物流转型发展。从铁路的“总对总”营销战略可知，铁路部门的这一波货运营销可以说是全方位出击，真的有些来势凶猛。

让这些企业想不合作都不行。首先这“量身定制”的物流方案就让企业难以拒绝。比如针对煤炭电力板块开行直达班列、修建专用线等，协调企业增加运量；针对石油石化板块，重点组织适宜铁路运输的固体化工物资；

针对白货板块，实现 “干线+仓储+配送”一站式全程物流服务，以质优价廉服务吸引客户；针对粮食化肥板块，为化肥产销两端提供运输与配送一体化服务。想想这些企业需要解决的问题，铁路货运都及时想到并尽力解决了，企业货运没有理由不回归铁路。

铁路货运目前还处在需要转观念、转型的关键时间，难免还有一些自身需要解决的问题。但铁路货运成本低、安全方便等特点注定了铁路货运必须成为中国物流市场的主角，铁路部门在克服当前货运困难的同时，必须要放眼全局，将铁路货运发展放在大物流环境中去考虑，铁路货运的每一步发展，都要在符合整个货运市场发展的基础之上。

“总对总”是通过总部营销，即铁路总公司和大型企业的合作，对企业货运物流是包干式服务。6月20日，华西都市报报道，成都铁路局牵手与五粮液集团，双方将在运输物流、品牌推广、服务定制、股权合作等方面展开合作。

这种方式目前已初见成效，除了已经与铁路签订合同的知名企业外，中国医药质量管理协会等单位希望在医药物流方面与铁路合作；雀巢咖啡、沃尔玛、恒大冰泉等企业主动上门，提出物流总包需求；物流行业中一些知名企业，如阿里巴巴、普洛斯等也表达了与铁路合作双赢的意愿。

这为通过铁路对整个物流行业进行全面调控打下了良好的基础。当然，铁路货运此举并不是要“以大欺小”，不给其他如汽车、水运、航空等货运以活路。铁路货运只是从“总对总”开始，充分利用各种货运工具，最大限度降低整个物流行业的运输成本，最终让货物运输方便快捷、降耗节能。

潮涌催人进，风正好扬帆。唯有加大前行者步伐，扫清发展障碍，“总对总”服务才能让铁路引领物流市场良性发展。

通过对铁路货运营销铺助决策系统指导思想、研究目标、研究内容、系统应用技术架构、系统建设必要性进行分析研究,为制定货运营销策略、合理编制运输生产计划提供理论依据,以期为中国铁路总公司、铁路局、营销中心、经营部、车站各部门货运精细化营销与管理提供综合分析及辅助决策技术支撑.

要做好铁路运输市场营销工作,就要树立正确的营销观念和经营理念,不断创新营销方式打造强势品牌,体现铁路运输安全,快速,便捷和经济的特点,以满足运输需求,实现铁路运输经营效益最大化,促进国民经济发展.

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