银行员工如何走访客户

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。银行销售人员如何做有效的客户拜访呢？银行客户经理一般分管若干地区的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

销售人员每次拜访客户的任务包括五个方面：

1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。这是生存的需要。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。

3、树立形象。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。随时了解市场信息，一有利于根据市场的需求，改良银行的产品；二有利于了把握需求，关联销售银行的产品。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、了解你自己有什么。了解本行的产品销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在银行推出新的产品销售政策、价格政策时，更要了解新的销售政策的详细内容。当银行推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。很多客户经理匆匆去了客户处，客户问你们银行有什么产品，客户经理一问三不知，这非常可怕。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！

销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、行动反省

银行销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总

结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？今天去销售什么，要达到什么样的工作目标。 2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。“一诺必千金”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。哪些客户可以顺路拜访，哪些客户可以顺带手传递回单等，应当做好统筹规划。 三、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述银行的发展前景，有助于树立客户的信心。客户一般是根据“产品好、银行好、银行人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 2、介绍销售信息。向客户介绍我们银行在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。 四、客户指导

银行销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位银行客户经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的财务部、销售部看看，和客户手下的人谈谈，这样就可以真实的了解客户的情况，同时挖掘合作的机会。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事，处处做有心人。

1、培训。我在民生银行做培训时，该银行一位客户经理业绩非常好。他的一个成功经验就是，每次拜访客户时，抽出一、二个小时的时间，培训对方的业务员对银行承兑汇票的鉴别。他有8年的银行经验，很爱学习，讲的都是实际 *** 作的东西，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访客户，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。 3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

五、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作： 1、填写销售报告及拜访客户记录卡。 2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？ （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。

一、 银行考察内容

（一）企业背景考察

1、 企业及法人的行业发展历程

2、 企业及法人的经营优势以及经营理念

3、 企业未来发展规划、具体实施计划、现时进度。

4、 公司的股东情况，占比。

5、 公司是否有涉猎其他行业经营，进行其他投资，其它投资的盈利情况如何。

（二）企业资产考察

1、考察设备实物，包括设备新旧， 2、考察办公环境，从此看出公司的整理管理水平

3、考察仓库，存货情况，核对是否符合报表所递交的数据。也看看企业的管理状况

4、考察产品，主要看产品的工艺水平、质量。

5、考察其他体现公司财力的资产：如公司的办公楼、宿舍楼、

（三）企业经营考察

1、产品生产流程，包括各个环节如何对接、生产线状况，产品升值空间

2、原材料渠道，原材料成本，主要合作方资质，各采购方占比，经营模式主要结算方式

3、销售渠道及模式，包括销售区域，（内销、外销）

3.1客户的资质：是否国内外是知名企业

3.2合作模式：单纯的交易还是占有股份

3.3盈利空间：利润率以及结算方式、结算周期

4、企业在行业内的经营优势：如行业经验，知识产权，技术专利等

5、出现行业性的危机企业如何应付，是否有危机应对方案。

（六）资金用途考察 企业贷款的主要目的，贷款资金是使用计划，需要资金的项目介绍，进行阶段及规划。

（五）财务管理考察

1、财务架构：财务部门人员架构设置，人员数、财务流程。

2、财务对公司的重要性，如何对公司起监督建议作用

3、企业年营业额，利润，应付应收账款，账期

4、企业主要结算方式，资金回收天数，资金流动天数

5、公司主要上下游的占比情况

（六）企业文化及形象考察

1、企业管理制度，包括上班制度、员工福利待遇，轮班体制等

2、企业形象，包括公司法人谈吐，对企业发展以及行业未来发展的见解

二、 客户应对对策

（一）关于企业发展背景

1、 充分阐述本企业的发展历程，按企业发生飞跃发展的的时间点来阐述，被行业认可的发展经历。

2、 充分讲述企业法人的行业从事经历，按个人发展飞跃进步的时间来阐述，如被多数人认可的工作经历。

3、 清晰分阶段阐述企业发展规划，步骤、愿景，如营业额目标，行业地位例目标，具体项目完成等。

4、 如果公司个别股东可以重点介绍资质较好，行业地位较高，财力雄大的自然人或机构。

5、 尽量不阐述公司的涉猎的其他行业或投资的情况，维持企业专注本行业发展的形象。

（二）企业资产考察

1、 介绍设备的先进，高价，高效的特长，生产流水线的齐备。

2、 介绍设备的日常维护工作，显示企业的高效运营。

3、 保持办公环境的整洁。

4、 保持消防环保安全等措施的正常存在

5、 规范仓库的人员管理，出入库管理，防火防水防盗等措施的管理 6、 规范产品的保管，维护，盘货方式等管理

7、 呈现公司的无形资产，比如：购买的商品，专利，品牌、高价家私或房产建筑

（三）企业经营考察

1、 总结产品生产流程，包括原材料处理，加工环节，交易方式等。

2、 原材料渠道，大概阐述有实力的采购合作方，现金结算方式，3个月以内的结算周期，显示出企业的资金缺口

3、 销售渠道，介绍比较国内外都有一定名气的合作方，现金结算方式，3个月以内的结算周期

4、 充分展示企业的知识产权专利，技术专利，以及自己在这方面投入的资金和资源。

5、 应付危机方式，如何降低本企业成本，转变销售策略，地区，对象等。

（四）财务管理考察

1、 体现财务对公司的各个经营环节的严格把控，如采购环节、生产环节、销售环节的成本，利润掌握，核算等。

2、 体现财务对公司的重要建议、监督作用，比如：某些环节是财务介入的，需要依赖财务建议进行决策的。

3、 上下游介绍，避免出现多度集中某一家合作方，各自占比最后比较平衡。（降低企业对某个企业的依赖，以为一旦对房产产生风险，也会对自己的企业产生影响）

（五）企业文化及形象考察

1、 规范的上下班制度，尽量丰富的员工福利待遇，合理的轮班体制等 2、 法人穿着干净利落，谈吐尽量保持深度，对企业发展前景规划，行业看法最好提前做好功课，可以参考行业新闻等网上信息。

三、 我司指导准则

（一）我司根据以上所述银行考察内容，事先对企业进行一次实地考察

（二）根据企业实际情况，整理不符合银行要求的情况清单

（三）根据以上所述清单，参考以上客户应对对策对企业提出整改建议。

（四）若企业无法进行整改，可对企业客户提出委托我司进行整改建议，客服人员负责跟踪企业对我司的整改建议的落实情况

（五）客服人员检查企业整改情况。

（六）约定银行考察时间，争取陪同考察。