学创杯主赛道和专项赛道的区别

区别如下：

1、创业模拟挑战赛（主赛道）：创业模拟挑战赛包含创业综合模拟和创业计划书两个环节。两项分别计分，以综合成绩进行排名。创业模拟采用《创业之星》软件作为活动平台，通过模拟经营一家公司，和其他若干家企业展开市场竞争。该项目得分由软件模拟系统自动评分。创业计划书撰写采用在线撰写及评审方。

2、创业营销专项活动（营销专项赛道）：营销专项赛道采用《营销之道》软件作为活动平台，全程模拟营销实战，通过制定企业相关决策，和其他若干家企业展开市场竞争。该项目得分由软件模拟系统自动评分。

注：每个团队最多3人每个学生至多参加一个队，每队至多参加一个赛道。

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第一、 在浏览器搜“ 百度指数 ”，是免费平台，登录账号，输入你想要做的行业，就可看到行业趋势和客户需求画像与地域属性！

第二、 在浏览器搜“5118”， 是免费平台，登录账号，输入你所要做的行业，就可以分析行业需求规模和竞争状况！

第三、在浏览器搜“阿里生意参谋”，是付费平台，若是能完全看懂前2个平台数据也就足够了，主要是看批发、零售的供应和需求关系；

第四、在浏览器搜“艾瑞指数”是免费平台，登录账号，可以看到所有互联网行业平台的发展趋势；

第五、在浏览器搜“IT桔子网”， 免费的已经够用，登录账号，就可以看到相关行业受到资本青睐的程度，及未来热门行业的趋向；

以上最好动手去查询，若有疑问请私信沟通，会一一为你解答！

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Drive Growth by Picking the Right Lane — A Customer Acquisition Playbook for Consumer Startups (1/2)

前阵子看到了知名 VC First Round 的这篇文章，觉得质量很高，反反复复看了好几次，对于思考新创企业的获客增长非常受用，因此翻译成了中文版本分享给大家。

由于英文原版篇幅颇长，中文翻译版分为2篇。整体阅读时间约需0.5小时。

1/2（本篇）

序言：增长的三种赛道与三步框架

框架的第一步：验证 Validation - 三种赛道的个案分析

2/2（链接）

框架的第二部：投入 Commit - 三种赛道的个案分析

框架的第三步：扩张 Scale - 三种赛道的个案分析与常见问题

正文开始

作为初期与增长阶段企业的谘询顾问，我们花很多时间跟创始人讨论“增长”（Growth）。特别是创业初期，最常听到的问题之一就是，是否要寻找“更多的方式”来做增长。这种问题通常是以别种形式包装，比如说“我们如何做 SEO”、“我们如何用更病毒的方法传播自己的产品？”

然而，这通常导致创始人一步步踏入创业最常见的失败模式之一：一次投资太多种渠道，导致每个渠道都投入的不够。举例来说，把赌注同时下在 SEO 与 病毒式传播，感觉上是个好主意（我们会以两倍的速度成长！）但实际上，这种方式很少有效；并且很难真正了解哪个渠道对业务成长是真正有效、可以着手的。我们发现我们不断在对不同的创始人重复这样的建议，所以为了让更多初创企业节省时间与烦恼，我们决定把这些想法都记录下来。

经验告诉我们，创始人通常会很讶异地学习到：能带来可规模化扩张的获客方式实际上是很少的。对于 C 端导向的业务，只有三种增长的“赛道”（Lanes）能为业务带来绝大多数的新客户：

我们不会在这篇提到另外两种路径（销售与合作伙伴），因为他们对于 C 端业务来说很少有效。另外，也有其他的技巧可以加速（Boost）获取新客户（例如公关与品牌行销），但是上面提到的这三个赛道，才是企业寻求 长期且可持续增长的可靠赛道。

为了证明这个观点，我们可以看看近十年最成功的 C 端企业，每个企业抵达初始扩张的里程碑，都只是出色掌握了这三种赛道中的一种：

当你的企业达到一定的规模，这三种赛道中的每条，都变得变得非常有竞争力。在绩效营销与 SEO 方面，你要争夺客户的注意力。绩效营销本身变成了商业模式的竞争（谁可以把客户的注意力转化为更高的价值，好让他们可以比别人出更高的价格），SEO 变成了一个排名算法的竞争（谁可以更好的利用与使用内容，使 Google 这样的“决定者”会想要继续为他们导流）。

在病毒式传播方面，你在为了更珍贵的东西而竞争：客户的社会地位 （Social Standing）。消费者只想推荐能够真正帮助他人并改善人际关系的东西，或是能让他们看起来很酷的东西。你可以透过适合的用户体验跟奖励机制来提升这类型的推荐人数（Referrals），但是会有天花板。

随着时间的流逝，企业通常会在其早期增长渠道中获得越来越少的回收之时，在渠道上加上新的分层（例如 Thumbtack 在 SEO 之上增加了绩效营销），但几乎在每种情况下，公司都只有一条成功的道路。

你可能会很好奇—为什么让业务增长的方式这么少？怎么说呢，是因为能让人发现新产品的方式只有这一些。想想看：你自己是怎么发现新产品的？可能是朋友的分享（即病毒式传播），也可能是在做什么不相关的事情时偶然看到（即内容营销或绩效营销），或者是你被这间公司直接联系（即销售或合作伙伴），就这么多。这些就是业务能够找到新客户的有效渠道。也因为如此，能够持续带来增长的“赛道”非常少。

下面，我们将会分享如何选择赛道的框架，向你分别介绍在三种赛道中成为世界一流业务的案例，然后回答一些常见问题。为了编撰这个手册，我们采访了创始人、进行了初步研究，并借鉴了我们自己在 Airbnb 与 Thumbtack 的经验。

在我们深入讨论之前，有一个很重要的提示：虽然 C 端型企业做增长只有三种赛道，但这并不代表只有三个“手册”（Playbook）来推动增长，或永远没有其他方案。

所以现在你知道了有三种赛道，而且你需要赢得其中一个，那么怎么选择、并获得胜利？初创企业太常以随意的方式来追寻和选择，最终导致赌错了路线，或者想要一次赢得过多。为了帮助你了解这个流程，我们开发了一个三步框架：

以下，我们会带你了解这三个步骤，并且分享三个真实的案例，展示这些世界一流企业如何在各自的赛道中，实现每一个步骤（Thumbtack：内容营销、Airbnb：病毒式传播、Booking.com：绩效营销）。让我们开始吧！

第一步就是要（尽可能便宜的）验证这个赛道对你的业务来说是正确的。有两种方法可以进行验证，当两种方法结合时，你会有信心地知道：这个赛道是值得投资的。

每个赛道都有自身原就适合的商业模式。由于每个赛道在扩张时都很有竞争力，因此赛道的自有优势如果天然地适合你的业务，你可以更好地发挥这些优势。下面是一些我们常用的经验法则：

Casey Winters 之前写过一篇定义性文章来讨论这个框架 ，里面有个很实用的方法：

在完美的世界里，你可以透过真实的测试来验证，但是直接测试每种赛道所需的时间与精力变幻莫测。绩效营销可能需要至少二到四周来测试，病毒式传播（比如开始一个推荐计划）也大致需要一至二个月的测试时间。SEO 一般来说需要最多的投入，且大部分的公司在前三个月（甚至可能更久）都看不见任何效果。

因此，你会发现，绩效营销（付费营销广告）大部分会直接进行测试，SEO 通常会整个透过第三方数据来验证（比如 Google Keyword Planner），病毒式传播则介于这两者之间。如果要通过数据来验证赛道，我们建议你可以寻找以下这些“信号”（Singal）：

绩效（付费）营销：你的测试能带来具健康回收周期（Payback Period）的付费客户

现在要在 Facebook、AdWords 这样的渠道上配置付费广告已经相对简单与便宜了，简单地直接进行测试应该是你验证策略的核心。

最重要的指标就是回收周期（Payback Period）：赚回你的获客成本需要多久的时间。这个指标重要的原因是，它决定了你多快可以进行下一次的付费广告投资。对于大多数的业务来说，这个回收周期只会随着业务的扩张的而变得更久，所以一开始的表现必须要足够好，否则你要有明确的思路来改进它，例如通过转化率或营利来改进。

对于低频次交易的业务（例如购买汽车保险），一个最常见的指标会设定在首次购买即获得回收。对于高频次交易或是订阅制业务（电商、订阅媒体），一般来说六至十二个月的回收周期也是健康的。

病毒式传播：你目前获得新用户的方式有超过 50% 都是透过口碑传播（Word-of-mouth），用户很自然地就会把你的产品分享给他们的朋友、家人，且你已经进行过许多能够促进这样分享行为的成功实验。

如果对你产品最满意的客户，都还没有自然而然地在讨论你的产品、分享你的产品给家人朋友，那要让病毒式传播成为你获客策略的基石将会非常困难。

即使他们有这样做，你也会想要了解你是否有没有这个能力去影响这样的传播行为，比如透过进行鼓励分享的实验来了解。

内容营销：跟你产品相关的关键字数量很多，而且这些关键字不受难以淘汰的竞争对手的控制。

用 Keyword Planner 这样的关键字调研工具可以让你了解，与你业务相关的关键字的查询搜索量。你寻求的应该是直接与你产品相关的关键字。如果你在卖婚纱，“线上购买婚纱 buy wedding dress online”比“婚纱价格 cost of a wedding dress”更有关联。根据 Keyword Planner，前者一个月有 1–10K 的搜索量。

同样地，查询关键字的时候还可以知道目前的排行榜，了解竞争的激烈程度。比如关键字“线上购买婚纱 buy wedding dress online”的第一名落在 brides.com。通过 Ahrefs 域名权威工具（也有人称网站权重 Domain Authority），我们可以看到它的域名权威分数是 84，这是一个颇强的分数，很难与之抗衡。

Thumbtack 是一个提供给在地服务专业人士的媒合市场，聚焦在家庭服务、活动、课程、保健和其他众多类目。团队精实，在公司的前几年很难筹集资金。因此，当他们第一次将注意力转移到大规模提升需求面时，他们知道必须集中精力。

Sander Daniels 是 Thumbtack 的共同创办人，在这件事中付出了很多精力，他是如此描述他们早期的策略：

资源很有限，所以我们采取了谨慎选择赌注的方法，而且，当我们选择时，基本上将 100％ 的资源全部投入，我们觉得其他事情都会让人分心。

但是要投入在哪里才是正确的呢？团队发想了数百个能够推动增长的构想：电子邮件、博客、游击营销、合作伙伴、付费营销等等。

有一天，另外一个 Thumbtack 的创办人在 Castro 的一个酒吧和一个陌生人聊了起来，当话题渐渐来到 Thumbtack 时，那个陌生人拿起了手机，做了些搜索，然后说道：“嗯…你知道，你们有很大的 SEO 潜力与机会”。这引发了连锁反应，最终帮助 Thumbtack 达到突破性的规模。那个陌生人最终成为了一名天使投资人、导师，且是第一位外部董事会成员——不过这是另一个故事了。

关于他们团队是如何验证 SEO 是一个正确方式，Sander 是这样描述：

这不只是一个随机的赌注，它是可以被计算的。我们用三种方式来验证，这三种方式结合在一起给了我们信心，如果我们执行的好，这个渠道会带来回报。

随着 SEO 策略开始起作用，团队获得进一步的验证，但最初，他们必须基于此定性信息来做重大飞跃（Big Leap）决策。在第二步时，我们会分享 Thumbtack 如何建立他们的第一个增长团队、并致力于这一赛道。

Airbnb 早期的增长大部分来自于口碑传播：访客把他用 Airbnb 的愉快住宿经历分享给朋友们，房东则告诉朋友们利用 Airbnb 获得了多少收入。

当公司开始成熟，推动增长变成了一个需要关注的事。他们已经有一个小团队在做绩效营销（这大约贡献了 10% 的订单），也有一个新的 SEO 团队，但是绝大多数的增长仍是从口碑传播而来（这大约贡献了超过 50% 的订单）。在这个时刻，Airbnb 有三种选择：加倍研究与投资已经起作用的东西（口碑传播），或进一步投资这些潜在未开发的机会之一（付费营销或 SEO），或尝试全新的事物。团队决加倍投资、扩大口碑传播效应。这项投资促成了 Airbnb 有史以来最大的增长加速之一。

那么团队是如何做这个决定的？ 首先，他们看了目前已经在发生的自然行为——强有力的口碑传播。 他们的假设是，放大这个已经存在的行为会比创造新的还更有效果，然后他们注意到很多用户会把 Airbnb 的房源截屏发给朋友——这是一个可以透过产品设计来催化的行为。

第二，他们已经有了进行中的推荐计划的数据， 是共同创办人 Nate Blecharczyk 建立的，尽管欠缺资源，但看起来有些用。Gustaf Alströmer 是这样说的：

Airbnb 其实早在 2011 年就开始了推荐计划，但有点被遗忘了。

随着时间过去，团队普遍以为那个推荐计划没有什么效果，不值得花时间在上面。但是很幸运的是，我们储存了很多数据，当我们再次检视这些数据，才发现这个推荐计划为我们带来了数百万美元的收益。此外，我们具备的数据基础让我们知道，它还有很多可发挥的空间。

第三，他们查看了同类 C 端公司的基准， 发现许多基于口碑传播的计划（如推荐计划），这类型的投入都获得了成功。

经过以上的验证，Airbnb 团队决定致力于加速此渠道的发展。

与 Airbnb 不同，Booking.com 早期的增长来自于 SEO，但是很快就减速了。Arthur Kosten（Booking.com 2003 至 2012 年的 CMO 首席营销官）是这样说的：

Booking.com（bookingsportal）背后的创始公司实际上是以元搜索业务开始的，SEO 在早期是增长动力，但最终增长趋于平缓，因为我们开始做些灰帽骇客（Gray-Hat）的事，而 Google 开始惩罚我们。

所以我们开始探索新的增长方式。当时，Google 正如火箭般起飞，用户在做搜索的时候有非常强烈的购买意向。我们想，如果我们能在 Google 上脱颖而出，那会非常好，那——如果使用 AdWords 呢？

所以作为 SEO 的自然延伸，团队开始做一些早期的广告测试。Krosten 继续说明：

我们正好有很多简单的首页模板（比如“在巴黎的旅馆”），这些 SEO 实验用页面很容易能用来测试付费广告。所以我们做了一些测试，测试结果让我们看到许多积极的可能性——第一笔交易就可以立刻获得投资回报。当时我们几乎陷入僵局且短缺现金，我们没有馀裕为未来的增长投入更多的营销预算。

人们总说 Product/Market Fit。我们发现我们需要的是 Product/Channel Fit（产品/渠道）。显然 Google AdWords 就是这样的渠道。

经过这个初期的验证，Booking.com 把他们的首页策略发挥到极致——我们会在第二步讨论。

正文结束

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