首先，过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势，与此同时，品牌的增长也进入停滞期。此外，消费者调查数据显示，最经常使用EyeMo的是30-39岁年龄组的人，恰好是属于上一代的滴眼剂的使用者。年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人，但这些人却更喜欢竞争品牌的年轻形象。
公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查，想了解她们的消费习惯。调查主要从三方面进行的。
首先，要知道她们关心什么？调查显示，对她们中的大多数人来说，一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时，并且长时间在电脑前，日光灯下工作，她们通常感到眼睛疲劳和发痒，而几滴滴眼剂可以缓解这些症状，不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病，一忍了之。令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。
其次，跟她们交流的最有效的方式是什么？数据表明，现有的网上活动中，电子邮件的使用率是100%，并且一些聊天工具也是比较广泛。
最后，她们是如何使用媒体的？对于EyeMo的目标受众来说，因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具，也是获取许多乐趣和相关资讯的渠道。
在以上调查的基础上，公司决定针对目标受众的特点制定一个促销方案，该方案的目标是：将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群；创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力；转化EyeMo品牌形象以吸引年轻的用户，非常需要维护长期顾客关系。
请结合上述有关材料帮助企业制定营销组合策略。
参考答案：
将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群，创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力，找准产品的卖点，准确进行定位，转化Eyemo的品牌形象，吸引年轻的用户，维持长期的客户关系。
(1)产品策略：在产品功能应该强调该产品可增强眼细胞活力，改善眼部微循环，具有营养、润滑、抑菌、止痒的作用，可以让眼睛明亮，同时减少眼袋和黑眼圈，让女性变的更靓丽，更有神采。Eyemo作为市场领导品牌如何树立年轻的形象，吸引年轻的女性白领。可以请年轻白领崇拜的偶像做品牌代言人（比如吴小莉，杨澜），同时在产品包装上体现青春活力，塑造年轻活泼的品牌个性。在包装上也应该把这种品牌个性充分体现出来。
(2)价格上：因为其目标顾客群是白领女性，特别关注自己的个人形象，所以可以制定撇脂价格。
(3)分销渠道方面。除了运用传统的药店、医院以外，还可以考虑利用网络进行在线销售。考虑到这种产品的特点，最好是利用商务中介站点进行销售，比如一些网上商城，网上药店进行销售。
(3)沟通策略上主要包括两个方面：
网络广告的内容：可以做成FLASH，一个靓丽的白领女孩，一直在电脑前工作了一天，她的眼睛发涩，流泪，酸痛，发涨，但她没当回事，晚上和男朋友一起吃饭，男朋友惊异的说：“你的眼睛怎么出现皱纹了？”女孩……Eyemo蹦跳着过来了，几滴蓝色的滴眼剂滴入她的眼睛之后，她的眼睛变得明亮，皱纹舒展开了。
网络广告发布方式：可以做电子邮箱广告。在新浪，搜虎或者网易等网站上做广告，用户一打开邮箱，广告就开始d出。也可以做浮标广告。
网络促销方式。可以选择在一个大网站搞促销互动。有奖玩游戏。游戏的设计中应该把用眼常识，EYEMO的作用等相关知识点嵌如其中。还可以发起评选“最明亮的眼睛”的评选活动，参赛者主要为20-29岁的白领女性。
一、以药材GAP种植为源头，构筑中药现代化基础中药材作为中药研制、开发、生产和应用的源头，是GMP生产企业的“第一车间”，现代中药产业的兴起，需要中药材生产规范化与规模化的支撑。
为保证中药材的质量，公司从影响药材质量的因素入手，通过规范化生产，对药材种植实行全程控制，以达到药材“真实、优质、稳定、可控”的目的。公司从 1998年开始实施以属地特色药材夏天无、肿节风、白花蛇舌草为主的中药材GAP研究与实践。2001年承担了“十五”国家重点科技攻关项目“夏天无药材规范化种植研究与产业化”。通过该项目的实施，制订了夏天无药材种植岗位 *** 作标准，完成了良种筛选，通过种植基地环境监测，确定了种植基地选址，制订了规范化种植药材质量标准，为生产出无公害绿色夏天无药材提供了技术支持。目前，通过公司＋基地＋农户合作模式，天施康在当地先后建立了夏天无、肿节风、白花蛇舌草、萝藦、樟树、穿心莲、葛根、鱼腥草、香薷等九个GAP标准药材种植基地，种植面积上万亩，确保药材高品质、无污染，有效成份含量高，达到集约化、规范化的药材种植生产。
通过“第一车间”的标准化制订，打造了自有、特色中药标准化体系，为构筑中药现代化奠定了坚实基础。
二、以综合知识产权为核心，进行产品聚焦研发
进入21世纪后，医药行业作为一个知识密集型产业，其行业竞争已进入白热化时期。只有依靠创新，加大科技投入，寻求产品的差异化、精品化，才能寻找更多的发展机会。为此，天施康对产品开发和提升产品技术含量进行了科学的战略定位：以综合知识产权为核心，自主创新，着力产品的聚焦研发和技术攻关。自组建以来，公司共投入了科研开发资金2000多万元，实施了两个国家级课题，开发出4个国家新药，申报了18项发明专利， 8个产品采用了高新技术并通过了鉴定，形成了多剂型、多品种、多规格的系列化的优势产品格局。
（一）集中精力对独家、特色品种进行二次开发和深度开发，延伸产品链
经过几代人的竭力攻关，公司已经形成了以夏天无、肠炎宁、血康和珍视明滴眼液等系列为主导的特色产品格局，接下来的重点就是要用现代的科技工艺对这些独家、特色产品进行二次开发和保护，提高产品科技含量，延伸产品链。
夏天无总生物碱及其制剂健脑康胶囊、口服液是提取夏天无有效部位的原国家二类中药新药的新产品，这是我国自主开发、具有自主知识产权的第二个胆碱酯酶抑制剂，用于治疗老年痴呆症的治疗。这一新药研发技术达到国内领先和国际先进水平。目前，该产品已获临床批件并完成有关临床，近期将获生产批件并投入生产。
为更好地保护并发挥珍视明的资源优势，使产品换代升级，形成多元化，公司近年全力进行了珍视明眼用即型凝胶、珍视明洗眼液和一次滴眼液系列产品的开发，即日将陆续获得批文并供应市场。
同时，公司还对肠炎宁、肿节风、复方乌鸡、杏香兔耳风等独家品种进行剂型改革和填补开发。经过几年的努力，夏天无胶囊、肠炎宁胶囊（颗粒）、杏香兔耳风胶囊（颗粒）已相继获得批文。此外，公司开发的新剂型、新释药系统的国家三类新药沙芬伪麻咀嚼已获新药证书和注册批件，附子理中口服液列为国家火炬项目产品，复方乌鸡胶囊获国家重点新产品奖。
（二）建立以产品专利、质量标准等为主的保护体系，对产品进行综合知识产权保护
借助以专利、质量标准等为主的综合知识产权的竞争已经成为产品竞争的另一个重要标志。天施康一方面在加大新药研发和中药品种保护力度的同时，另一方面通过设立专职的知识产权室，配以专人、专项资金加快以产品专利为主的知识产权申报力度，形成了一个以专利、质量标准、特色药材以及商标保护为核心，以行政保护为两翼的综合知识产权保护体系。
仅从组建为止，天施康共申请国家发明专利80多项，外观包装设计专利10项，引进专利2项，国家知识产权局授予专利权6项，这些发明专利几乎囊括了夏天无、肠炎宁、珍视明等所有的独家优势品种，涉及新剂型、新工艺、新方法、新用途、新释药系统；申请商标注册210件，取得商标注册52件，创建了“天狮”、“松鼠”2件省著名商标，并在积极创建全国驰名商标。
（三）依靠技术创新改造传统制剂工艺和质量控制，促进中药现代化发展
将现代科技运用在传统中药中，是现代中药的发展基础。天施康从生产工艺流程、剂型改革以及控制标准等领域入手，提升产品技术含量。目前，公司已建成了离子吸附洗脱生物碱提取、动态提取低温浓缩为核心的中药提取平台、以薄膜包衣、微波干燥灭菌为核心的固体制剂技术平台以及以膜分离技术、大孔树脂和超临界萃取技术为核心的制剂分离等几个重要技术平台，其中，公司自主研发的离子吸附洗脱生物碱和动态提取低温浓缩两项提取工艺极大地克服了水醇溶剂提取分离技术能耗高、效率低、 *** 作安全性差等缺点；超临界CO2萃取技术应用于夏天无片、鱼腥草注射剂等制剂工艺、超微粉碎技术应用于复方夏天无片等制剂的制备工艺、应用薄膜包衣技术取代传统的包糖衣技术也取得重大进展。同时，膜分离技术在中药注射剂以及口服液体制剂生产中的运用，有效地解决了能源节约、环保以及产品稳定性的问题， 使产品质量控制实现了新的跨越，产能也得到了极大的提高。
三、以科技成果转化为纽带，促进产业优化升级
为把技术优势和产品优势转化为经济优势，天施康致力于产品高技术转化，促进产业化升级。近年来，公司先后完成技术改造和新建工程项目40多个，实施国家“八五”、“十五”科技项目5项，建立了14条高标准的GMP生产线，可生产片剂、胶囊、注射剂以及滴丸、滴眼剂等12大剂型340多个品规。
公司承担的国家中药现代化产业化重大专项“夏天无中药产品高技术产业化示范工程”总投资1.35亿元。通过该项目的实施，该公司建成了全省规模最大的小容量注射剂车间，年产小针剂3亿支，中针2亿支；建成的固体制剂车间可年产片剂（胶囊）10亿粒；现代化的前处理提取车间年加工处理中药材能力达到1200吨，建立了滴丸剂生产线，配套设施污水处理站、变电站、动力车间一应俱全。在当地八个乡镇建立了上千亩的夏天无药材规范化种植基地，形成了全国规模最大的夏天无种植、生产加工基地，基地聚集了夏天无片、注射剂、胶囊剂专业生产线4条，设计年产夏天无制剂800吨，年产值可达5个亿。目前，公司被国家发改委授予国家中药产品夏天无高新技术产业化示范基地。江西珍视明药业有限公司，先后引进了国外先进的全自动灌封机和高速装盒机系列生产线，形成了年产滴眼液5亿支的生产规模，成为全国最大的中药滴眼剂生产基地，以成为全国一流的现代化、专业化、精品化的眼科用药“旗舰”企业。
由于加大了对技术革新的投入和技术成果的转化，2007年公司成功获得国家高新技术企业授牌，夏天无中药产品高技术产业化示范工程通过验收，夏天无种植获省农业厅专项资助，夏天无地理标志保护申报即将获批。开展的胃肠道药物高技术产业化项目被列为省首批高新技术项目并获扶持资金。这些基础性工作的开展，为夏天无等特色产品做大做强奠定了基础。
通过技术攻关和运用，半成品收得率、成品率均有不同程度提高，促进了科技成果转化，使技术攻关真正成为产业发展的孵化器和加速，极大地促进了产业化的优化升级。
四、以新理念和新机制为激励，实现创新先导新发展。
面对市场竞争，公司提出“以科技为核心、以市场为导向、以品牌为契机、以营销为龙头、以质量为保障”的竞争理念，并确定了率先要实现以科技为核心的新突破。公司意识到：寻求多种途径，将基础研究与工艺创新相结合、中医药个性化治疗的优势与发展植物药相结合，创造新的发展空间是下一步的发展方向。为此，天施康将打造一个开放研发系统，为科研人员搭建好一个研发平台、做好两种嫁接，以获得三种突破，促进企业的新发展。一是建立起与政府主管部门、科研机构、校以及国外优势的合作平台。二是做好两种嫁接。将企业外部领域和内部资源相嫁接，将市场需求和研发方向相嫁接，从实际出发，在自有的、特色的专业领域进行研究开发。三是实现观念、机制、资源三个突破。以全新的理念，建立科学高效的研发管理机制、决策机制、工作机制、奖励机制，加强人才的引进与培养，建立以自主创新为主，广泛合作相结合的创新体系，使之成为企业持续发展的 助推器。
五、以打造夏天无、珍视明和肠炎宁三大品牌，实现市场的新突破
带着为人类健康的神圣使命，天施康培养了一支高素质的专业营销团队，建立了遍布全国的医药营销网络。天施康一直致力于营销模式的变革，近几年来坚持走学术推广的道路，广泛与浙江大学医学院附属医院等各众多权威专家合作，引用循症医学观点，通过严密医学理论，对自己的产品功效进行进一步的大量论证工作，为学术推广奠定基础。另外，为调动代理商积极性，借助外脑，制定对代理商的培训教程，扶持代理商召开学术推广会议，建立完善推广配合服务，令代理商无后顾之忧，形成了较为完善的学术推广氛围并取得良好效果，逐步实现了从关系营销到专业学术营销的转变。以此同时，天施康重新打造了一支基层推广队伍，针对农村、社区医院等基层终端进行学术推广。立志到2010年的三年内再实现三个过亿目标：一个是夏天无系列底价实现销售过亿；第二个是复方夏天无片单品种市场销达到1个亿；第三个是夏天无片（针）、复方陈香胃片和抗宫炎等为主的品种组合实现销售达到1个亿，将夏天无打造成为企业名片。届时，夏天无、肠炎宁和珍视明三架销售过亿的马车，必将推动天施康迈入又一新里程。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”！ 天施康如前人一样倾注着自己毕生的精力，以创新传统中药，提升生命质量为使命，开发纯天然药物，以铸就“中药领航者”为旗帜迈入世界的大舞台。
“铸一流品牌，树百年企业”是天施康美好愿景，“创新传统中药，提升生命质量”是天施康神圣的使命，天施康这颗绚烂夺目的新星必将在中药行业冉冉升起！
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