我们简单介绍一下“提案式营销”的流程和基本规范：
① 捕捉顾客的真实购买需求
销售人员在接待顾客的过程中通过顾客的语言、肢体行为、目光注意点等了解顾客的潜在购买需求：想要什么？对什么感兴趣？
② 把握顾客关心的问题
通过交流了解顾客最关心的商品问题点：价格问题？款式问题？颜色问题？材质问题？搭配组合问题？……排除假的“异议”，找到关键所在。很重要！因为只有找到顾客真正关心的问题，才有可能展开正确的“提案”。
③ 做顾客的顾问展开“提案”
以顾客关心的问题点为主轴，展开建议性商品推荐，并在没有完全符合顾客期望商品的情况下，能够迅速提出类似商品的提案，并在此基础上形成“连带销售”。那么，就要求终端销售人员必须具备专业面辅料知识、色彩搭配知识、洗涤护理知识、款式流行趋势知识、接待顾客的技巧知识等综合素质能力。
④ 商品的演示说明
能够根据不同的商品用不同的手法演示商品给顾客看，同时在不用的演示阶段配以专业而巧妙的语言说明，促使顾客在心理上迅速接受进而达成购买。
整个过程其实都是以营销人员为核心，其综合素质的高低决定了“提案式营销”是否可以实施以及实施的效果如何。
1、提案的完善一定要针对沟通过程中客户的关键诉求，有则加强，无则补充；这个时候说自己的优势没啥意义，更多的要说客户的诉求怎么解决的；甚至是相比于竞品，你们在这些诉求上如何更好的解决；2、如果有些需求比较难接受，那就寻找其他办法，总是有办法的，比如双方各自有些让步，或者接受对方的条件后让对方也接受自己个条件；这样容易商务谈判继续进行；
3、心态上，即便不能合作，也要把双方关系当成一个长久关系来处，买卖不成仁义在，持续和客户沟通并展示机会。也许后面有其他合作机会；
一说到提交各种方案，人们常常想到那是商务领域的事，其实在我们日常生活中，你会发现自己常常需要提交各种方案。比如说：
销售人员向顾客介绍公司产品时需要做出企划方案，著名歌手的产品非常值得购买；
技术人员想要开发某项技术，则需要在公司会议上向上司及管理层提交方案，强调开发该项技术的必要性。
即使不在商业领域，需要我们提交方案的机会也非常多。
比如，我们找工作时需要展示自身的能力，让企业有意愿录用自己，这就是提案；
在学校里，班级要组织一次课外登山活动，那么体育委员就要提前筹划一个活动预案，交给班主任审批；
家庭生活中，你向家人提议，“今年夏天去普吉岛玩吧”，这同样也是提交方案；
如此看来，需要我们提交的小方案真是数不胜数。
无论在公司、学校还是家庭生活中，几乎所有人每天都要在各种情境下提交各种方案。具有出色提案能力的人往往能够让事情朝着自己设想的方向发展。而缺乏提案能力的人则经常被他人反对，难以达成自己的愿望，面临着诸多损失。
那么如何精准传达自己的想法，提交一份出色的方案呢？
日本职业咨询专家高田贵久，他在工作中提交过不计其数的方案，也熟知让方案快速得到认可的技巧，在工作中，他发现大多数人都认为提交了方案就会理所应当地通过，而一旦方案无法通过，就会将原因归咎于他人和环境。可是根本的原因却是这些人并不知道如何制作一份好的方案并让其通过，这些人普遍缺乏提交方案的能力。
他还发现，很多时候，“不善表达”并不是让你在提交方案时张口结舌的原因，“根本就不知道自己应该讲些什么，”才是无法顺利表达的关键。
所以他把自己在工作中的方法与技巧写成了一本书《精准表达：让你的方案在最短的时间内打动人心》旨在帮助人们学会如何快速提交一份好的方案。
本书作者高田贵久，Precena Strategic Partners股份有限公司的创始人兼CEO。毕业于日本京都大学法学部。1998年进入战略系咨询公司 Arthur Little。以制造行业为中心,从事业战略·研究开发等各项战略立案到业务进程、人事制度、企业文化改革等,曾参与解决各类经营课题。同时担任人力和教育研修的负责人。
2002年进入 mabuchi-motorl股份有限公司,担任社长、事业基盘改革推进部的协助部长,参与企业改革。随后,在咨询公司BCG(波士顿咨询公司)任职。2006年成立 Precena Strategic Partners公司。提倡商务技巧的体系化和普及,致力于关注企业的发展和个人的成长。
高田贵久在《精准表达：让你的方案在最短时间内打动人心》这本书中，通过1个故事，2个条件，4个基础能力，从逻辑思考到制作商务文本，全方位教你如何精准传达自己的想法，提交一份出色的方案。
作者高田贵久在序言中说，为了让读者体会到商务现场的真实氛围，切实了解到问题所在，他精心编造了一个贯穿全书的虚构故事——一个关于开展新业务的故事。
提高书面沟通能力的两个必要条件：合理思考能力和妥当表达能力。
下面，我着重介绍提交方案需具备的4种基本能力：分别是逻辑思考能力、验证假说能力、会议设计能力和商务文本能力。
合理思考
第一种是：逻辑思考能力
表达的基础是组织语言，也就是逻辑思考能力。如何正确表达？这是学生和职场新所遇到的首要问题之一，怎样将自己的想法准确条理地表达出来，这就是学习逻辑思考能力的重点所在。
为了能让任何人都能听懂接受我们的方案，我们必须把自己想要表达的东西按照一定的逻辑组织起来。
什么是逻辑？
指的是把语言合理地组织起来，是表达最基础的部分。
一个完整的逻辑分为两大类：
一是别人一眼就能看懂因果关系的纵向逻辑；
二是任何人都能看懂总分关系的横向逻辑，没有遗漏和重复。
在生活中，当你和别人对话的时候，你口若悬河，觉得自己讲得头头是道，可是别人却表示不能理解你说的话，你知道对方为何质疑你吗？问题可能就出在逻辑表达不清晰。
如果给对方的反应简单归类，你会发现，对方感到不理解时无非有两种反应：
“真的是这样吗？”
“仅仅如此吗？”
我们可以针对以上两种情况分析原因：
“真的是这样吗？”这种情况表示纵向逻辑薄弱的原因，主要包括三点：
（1）前提条件不同
我们在说话表达的时候，说话者指出“因为A，所以B”，说话者的脑海里已经为A勾勒出了诸如A1、A2等若干的隐形前提。在与对方讲话时，想当然地认为对方应该知道这些情况，把这些脑海中的隐形前提的信息遗漏掉了或者出现了重复现象，对方没有听懂我们的意思，就会质疑，真的时这样吗？
因此，我们要想恰当地全面地表达好因果逻辑，需要把那些隐性的前提条件注意找出来，向对方表达清楚。
比如，一个公司里，某销售员提议：“因为A公司是重要客户，所以应该与其进行交易。”该销售员在脑海里已经存在许多的隐性前提，A公司是我们公司的主要客户，在业界算是龙头老大，将来也基友可能一直独占鳌头，来自A公司的订单一直非常稳定等，可是如果听取方案的管理层并不了解这些隐性前提，恐怕就无法明白其中的纵向逻辑，他们就会质疑：“真是这样吗？”
如果销售员把A公司的详细情况向管理层做具体介绍，这样他描述的纵向逻辑就会很清晰，那么管理层领导就会同意与A公司进行交易。
（2）把不同性质的东西混为一谈
正常的逻辑表述应该是“因为A，所以B”，但实际上，A的范围里已经掺杂了A1、A2、A3等不同性质的东西，引起纵向逻辑的混乱。比如
有的应聘者去求职，在被面试官问到：你为何想到外企工作时，通常会回答，因为外企强调实力而非资历。可是实际情况并不是这样，有的外企里也很在互一个人的资历，因此，这样的逻辑就不能够完全成立。
所以说，在表述时一定要分辨清楚内容的不同性质，别混为一谈了。
（3）偶然的必然化
这种表述逻辑错误很常见，说话者指出：因为A 所以B，可是，A和B之间的因果关系太过于跳跃，听话者可能认为这只是一个偶然事件。
例如，某制造商的销售人员认为，“如果把我们公司的产品摆在货架上，肯定会买的很好”可实际上，某种商品买得好不好，是有许多因素决定的，并不是你摆在货架上就会大卖。说话者把偶然误认为是必然。这种说话逻辑欠妥。
因此，只要解决上述三个原因，我们就会制作出合理的纵向逻辑。
下面看看横向逻辑不清的情况：
“仅仅如此吗？”这种情况表示横向逻辑有问题了。
合理的横向逻辑是指任何人都能看懂的总分关系，没有遗漏和重复。
横向逻辑指的是是MECE（Mutually,Exclusive,Collectively,Exhaustive)分析法，具体内容可用
“覆盖范围广、分类细致”来概括。具体来说，在列举的时候，总分关系合理，没有遗漏和重复。
举个简单的例子，“在讨论要不要加入市场时，有人说，因为该市场正在不断壮大，且商品价格较高，所以应该加入这一市场。”分析一下这句话的逻辑，但从给出的这两个理由来看，不会有人认为这样就已经全面探讨了进军市场所需要的全部因素了吧？
很明显，这个例子存在遗漏，没有把其它诸多因素考虑在内。试想一下，就算市场正在不断扩大，假如市场竞争很激烈、价格竞争很严峻、技术上的优势不明显，那么就无法把该市场称之为一块“肥肉”。
以上这个例子中明显出现了遗漏的内容，导致表达内容逻辑不清楚。
下面要讲述的金字塔结构堪称是逻辑思考的集大成者，要达到这一高度，首先必须具备构筑纵向逻辑和横向逻辑的能力。
它是由麦肯锡第一位女咨询顾问芭芭拉·明托最先提出来的，为此，她专门写了一本书《金字塔原理》，详细阐述了金字塔原理，以及它如何灵活运用在工作与生活中。
金字塔原理的主要内容是：以结论为导向之逻辑推理程序。其中，越往金字塔上层论述价值越高。支持结论的每一个推论的子推论之间均保持“相互独立，完全穷尽”的模式，且构成每一子推论的孙推论之间也满足“相互独立，完全穷尽”的模式。这样，金字塔结构就形成了。如图所示：
在金字塔原理中，最核心的内容就是MECE 原则。
所以，在学习、工作与生活中，我们一定要运用好这个原则，这对于我们构筑好逻辑，做到清晰准确地表达事物，有着很重要的作用。
第二种是：验证假说能力
在工作中，你是否曾经遇到过这样的情形：你们单位一群人在开会，你在汇报工作时，滔滔不绝说了许多，说的内容可能不是大家需要要了解的，大家心里有疑问，是你没有说透这件事情的来龙去脉。
那么，你作为汇报者，犯了一个错误，没有对自己所说的这件事情进行合理地解说和验证。
那么应该怎样进行合理假说和验证呢？
验证假说的五个步骤：图片示意
第一步是：理解“目的”
也就是弄清双方交流目的，了解对方的最终需求，双方达成共识，有时可能只是希望对方了解一些相关的情况。
第二步是：把握“论点”
这里的“论点”指的是：影响到对方最终判断结果的判断项目。
探知对方的疑问有哪些,这些疑问最终影响到对方做出判断。探知疑问的方法有许多种，做调查，收集信息，采访相关人员等都是可以采用的方法，核心目的就是了解对方真正的心理需求，对方更看重什么的。找到对方心中的痛点是什么，这样做，有的放矢，万无一失，就不会在讲话中遗漏某项对方很想知道的内容。
第三步是：构建“假说”
这一步，针对论点，提出自己的假说，假设出一个答案，不管这个答案是否准确，都可在此基础上深入挖掘正确答案。
第四步是：实施“验证”
这一步是根据我们提出的答案，给出证据。不要想当然地认为答案可能就是这个。我们要拿出有效的证据。它包括正确的逻辑和坚实的数据，两者缺一不可，所以这一步我们既需要收集数据，也需要理清逻辑。没有铁一样的证据，最终只会导致无止境的争论。
第五步是：提取“启发”
这一步是指把自己想说的内容总结为结论，提炼出自己的观点。这是最核心的一步。以上的四步都是在为这一步做准备。
提取启发需要注意如下三点：
（1）正确理解目的和论点。
（2）把握论点的核心。
（3）不要设计无法验证的方案。
准确传达
第三种是：会议设计能力
在日常工作中，会议可谓是家常便饭，尽管参加了好多会议，当大家被问及会议的结果如何的时候，都持有否定的态度。那么会议为什么这么无聊呢？很大程度上是因为会议的设计不好。我们总要面对一个情境：设计会议。
为了防止把会议开成“无聊”的大会，下面几个关键点要搞明白：
·开会之前，要找到会议的着陆形式。
所谓着陆形式，是指把会议设计成怎样的风格。一般是迎合对方的风格，顺着对方的理解方式及思考模式设计出来的方案更容易获得对方的理解。
·搞清会议的“定位”是什么？
为什么要开这个会？主旨是什么？是解决一些问题还是布置工作、分工、合作等。
·在会议定位的基础上，做好输入与输出管理。
可以提前告知参会者相关事项及信息，并让与会者了解到会后需要产出的成果。
明确了会议目的，就能有效防止会议“无聊”或者偏离“轨道”。
假如，你是想通过这个会议说服对方认可你的方案，那么你就需了解决策者的风格。
他喜欢的方案风格是简明一点还是复杂一些？他的思路是怎样的，你要怎么做才能迎合他的风格形式等等，这些功课都需要“提前预习”。
你要知道，顺着决策者的思路、喜好去提出方案，一定会更加容易获得对方的理解与认可。
第四种是：制作商务文本能力
本书作者高田贵久提到，我们在提交方案时，把自己想要表达的东西总结成书面形式是一个非常重要的过程。商务文本是我们准确传达思想、有效说服对方的重要工具，甚至可以说是我们的武器。（如图所示）
制作商务文本的过程大致分为五个步骤：
（1）制作文字信息
是指在制作商务文本时，把最想传达给对方的内容凝缩成几句话。
（2）制作图表
是指把步骤1的文章信息转化成图表，图表包括统计图、插图、照片等。
（3）制作幻灯片
指的是吧多长图表组合整理到一张纸上，用来表达自己的意见。
（4）制作资料包
是指把多长幻灯片组合到一起，构成一个完整的故事。例如：
“公司概要”“竟品分析”等都属于资料包。
（5）制作资料群
是指把各种资料包组合起来，提供会议所需要的一系列资料群。
最后还要强调一点是，我们在制作商务文本时要遵循的原则是：必须以对方感觉“通俗易懂、简明扼要”为准则，还要包括对方的阅读习惯、理解水平、照顾对方情绪等都需要慎重考虑进去，总之，一定要让对方的决策者感觉好、认为好，水到渠成，方案提交通过。
高田贵久在《精准表达》这本书中，用一个个生动的案例，手把手教大家如何成功提交一份优质方案的实用性书籍，内容通俗易懂，让大家一学就会，很容易上手。只要你按照书中所讲述的方法与技巧，在实践中不断灵活运用，相信你很快地学会精准表达，提交方案或与他人沟通交流方面都会有很大提高。
其实不只是局限在职场，我们要向管理人员或领导提交方案。就是在日常生活中，我们也会经常遇到提交方案的时候，例如“我们去哪儿旅游会更省钱”“买什么地段的房子会更好”“我们去超市买那些东西”这些行为的发生，都离不开与他人沟通交流，让对方接受自己的观点，这就是在提交方案。
现在面临毕业季，很多毕业生都在忙着找工作，认认真真地向用人单位展示自己的实力、优势、能力，让用人单位录用自己，这也是在提交一份完美、优秀的方案。
所以，一份优秀的方案不是凭空而来，它需要你学会精准表达，具备4种基本能力——逻辑思考能力、验证假说能力、设计会议能力、制作商务文本能力。
希望大家都来阅读《精准表达》这本书，它会让你收获满满。
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