外出跑业务怎么推销酸奶

外出跑业务怎么推销酸奶：

1、要有良好的思想道德素质和扎实的市场营销知识。

2、与人介绍产品时，需要简明扼要，根据不同的消费者着重说出产品的优点，例如奶源地、口味、是否有利于健康等。

3、酸奶的品质需要得到保障。

4、销售人员的抗压能力和服务态度要好。

酸奶是一种以牛奶为原料，经过发酵、冷却灌装后制得的一款牛奶制品，其具有凝固型、搅拌型和果味型等品种。

本文核心数据：酸奶竞争梯队、生牛乳价格走势

行业主要上市公司：蒙牛乳业(02319)、伊利股份(600887)、光明乳业(600597)、三元食品(600429)、新乳业(002946)等

1、#酸奶涨价#事件的来龙去脉

近日，#酸奶涨价#的话题在民众当中引起了热烈讨论。前瞻整理了目前市面上较为主流的酸奶，可以看出除了乳业巨头像是伊利、蒙牛、光明等企业可以在中低端市场占据一定份额外，众多企业开始把眼光放在高端定位上。以卡士酸奶为例，“餐后一小时”的均价为14.5元/瓶在五六线小城市当中，这是正常人一顿的餐费。

而在消费者可接受价格方面，根据新浪财经创新的投票显示，共有109271人参与了投票其中，共有78%的投票者认为可接受1-5元内的酸奶。因此，供给和需求的不对称造成了“酸奶越来越贵”的感觉。

2、#酸奶涨价#的背后——原材料、辅助费用、价值成本共同推动

(1)原材料价格上涨

酸奶主要由生牛乳、乳酸菌、添加物组成。其中，生牛乳是原材料中最主要的成本。根据农业农村部对全国500个县集贸市场定点的监测数据显示，2020年，河北、山西、内蒙古、辽宁、黑龙江、山东、河南、陕西、宁夏、新疆等10个主产省生鲜乳平均价格为3.79元/公斤，较2019年上涨3.84%。

其中，2020年10月份主产省生鲜乳平均价格为3.95元/公斤，2020年11月份为4.03元/公斤，2020年12月份为4.15元/公斤。总的看，2020年前半年，10个主产省生鲜乳月平均价格呈下降趋势，2020年6月份开始价格回稳，2020年第四季度呈现大幅上涨。

(2)辅助费用

除了酸奶所需的原材料像是生牛乳的价格上涨之外，营销推广费用、包装费用、运输费用等辅助费用也随着人力成本的上涨而上涨。此外，在渠道端也有很大的差异像是进入便利店和超市的进货价就有所不同还有像是进入线上和线下的渠道也因为促销活动力度不同而进价也有所不同再者是一线城市和四五线城市之间的消费能力也有所不同。因此，价格因为多种渠道和场景也呈现不同。

以线上线下为例子，虽然新兴品牌多数都全力在线上市场拼搏，即便是购买人权不再受地域的限制，但是运输成本却有所上升。因此，在物价上升、劳动成本越来越高的大背景下，酸奶的定价也随之水涨船高。

(3)“情感共鸣”的价值成本

近年来，酸奶可以促进肠道消化等用途已经随着商家的宣传深入人心。而近年来，健身热潮高涨因此，“低糖低脂低卡”的酸奶产品成为了商家的噱头。以简爱的酸奶为例子，其品牌宣传语为“生牛乳、糖、乳酸菌，其他没了”直击消费者的购买点。

此外，“还原小时候味道”的老酸奶也精准狙击了消费者“怀旧”的心理。以小西牛的青海老酸奶为例子，其品牌的宣传语为“青海老酸奶，不仅仅是味道”让怀念小时候老酸奶的消费群体燃气了购买欲望。

因此，当商家能够击中消费者特别是年轻群体的心理时，在满足他们对口味、营养需求的基础上，“品牌溢价”得以被接受。

整体来看，原材料、辅助费用、价值成本三方合力推动了酸奶涨价的趋势，也造成了消费者对酸奶涨价的疑问。

引言： 酸奶的诞生已经有很长的一段历史，不管事国内还是国外，都有关于酸奶制作的悠久历史基础。公元前2000多年前，在希腊东北部和保加利亚地区生息的古代色雷斯人掌握了酸奶的制作技术。后来，酸奶技术被古希腊人传到了欧洲的其它地方。1500年前，我国文学家著成的《齐民要术》也记载了齐地有关酸奶的制作方法。

在欧洲有关酸奶的第一个记载源自于法国的临床历史记录：弗朗西斯一世患上了一场严重的痢疾，当时的法国医生都束手无策，盟国的苏莱曼一世给他派了一个医生，这个医生宣称用酸奶治好了病人。

一、酸奶的盛行之始

1903年，梅契尼柯夫最早开始研究人的衰老与长寿。一次偶然的机会，他发现在他研究的国家中，生活在保加利亚的百岁老人最多。这引起了他的极大兴趣，于是他开始探讨当地人长寿的原因，发现当地人每天都饮用酸奶，他把这些老人健康和长寿的原因之一归功于当地广泛食用的保加利亚酸奶中的微生物，他将这种酸奶中培养的微生物命名为保加利亚乳杆菌。1907年，他将上述发现写成一本书《The Prolongation of Life:

Optimistic Studies》（《延年益寿：乐观研究》），在书中他系统的阐述了自己有关乳酸菌和长寿的观点和发现。

他认为衰老过程是由于肠道中的腐败微生物的产生的有毒物质引起的，特别是蛋白水解细菌如梭状芽孢杆菌，但它们会产生酚类，吲哚和氨等蛋白质分解后的有毒物质，这些毒性物质引起“肠中毒”并导致了人体的衰老。而这种乳酸杆菌能够消灭人体胃肠道里的腐败细菌，可能这就是保加利亚有这么多长寿老人的原因之一。于是他提出了“酸奶长寿”理论，认为酸奶中的乳酸菌可能会改变肠道菌群，并且作为有益微生物能够减少有害微生物，从而降低毒性物质的产生进而延缓衰老，达到延年益寿的目的，使酸奶迅速流行。

二、酸奶的商业化传播

而酸奶的真正盛行是在20世纪初，一战后，这一研究被西班牙裔犹太商人伊萨克•卡拉索所发现，并且在认识到酸奶的重要作用后，他决定投资生产酸奶。1919年，他首先在西班牙的巴塞罗那建立了一个生产酸奶的小厂，并命名为Danone。十年后，他将公司搬到法国，并在法国建立了第一座工厂。二战爆发后，他将公司搬到美国纽约，为了适应美国市场，将名字改为Dannon。与此同时，他生产的酸奶不再在药店销售了，而是改在咖啡馆、冷饮店销售，并大作广告，很快酸奶就在美国打开了销路，并迅速风靡了世界。

作为一个营销人，我们应该思考的就是这个部分，这个企业是如何把这个历史悠久但是名不见经传的酸奶，塑造成一个风靡全球的产品的。

三、营销方式——病毒营销

（一）突出产品的价值

梅契尼柯夫对乳酸菌的研究和他的长寿理论本身没有什么问题，也没有夸大乳酸菌的作用，更没有夸大酸奶的作用。他研究说明，衰老可能是肠道菌产毒影响健康；减少肠道菌的毒可以健康长寿，为了抑制肠道菌的增殖，他建议人们喝含有乳酸菌的酸奶。核心点在乳酸菌而不是酸奶。但是这句话被商家过分解读，商家利用诺贝尔奖得主的言论为核心，过分夸大了酸奶在延年益寿方面的作用，那么这个诺奖得主的言论就如同病毒一般，被商家或者企业穿播到了世界各地，从而推动身产品的销量。

（二）信息传播速度快

二战爆发时期，全球化已经有了很大的发展，信息传播速度加快，最终的大范围信息传播是从比较小的范围内开始的，美国为当时世界的经济政治文化中心，科技发展迅速，信息传播难度小。并且酸奶被企业吹鼓为延寿利器，在当时平均年龄普遍低下的时代。所谓的延年益寿的产品的传播速度则更加迅猛，公众的积极性和并且用户乐于传递这些信息的意愿也进一步提升了酸奶的传播速度。

四、为何称之为骗局

（一）夸大了其价值属性

酸奶中的乳酸菌，也就是益生菌，对人体又一定的益处，但是不管是曾经还是现如今，酸奶的营销已经把酸奶的那些一定的益处夸大了数倍甚至十数倍，减肥，延寿，治癌，等等，功能疗效全靠吹，已成为很多商家的营销策略，然而“神话”益生菌的功能，会导致消费者陷入“益生菌包治百病”的误区。益生菌的价值仍然在科学家的研究范围内。不实报道宣扬“益生菌无用”的观点，也会严重夸大益生菌的危害，这些都是对益生菌功能的不科学认识。事实上，大量的临床实验数据证明，针对特定的疾病（主要是肠道疾病），益生菌可以作为有效的药物进行治疗；但在更多情况下，益生菌只应被认为是一种食品，可以提供一定的预防和干预的健康作用，但不能取代药物治疗。1960年，FDA对酸奶做了严格的科学分析到最后发现，酸奶和乳酸菌并不具有减肥、美白、增强免疫力、抗衰老等效果，营养价值也有限，高脂酸奶中所含的脂肪和糖反而会增肥。因此FDA下令规定从1962年开始，美国境内不允许出现任何宣传酸奶具有健康功效的广告，这也是营销骗局暴露的一个体现。

（二）扩大了其适用范围

抗生素治疗后使用益生菌，肠道菌群可能会被破坏，还会抑制自体肠道菌群的恢复，而益生菌的使用对象可能有更多条件极端的人群，比如病人、免疫力低下的老年人和肠道菌群尚未稳定的婴幼儿。也就是说，益生菌商品并不是对每个人有效果，而是因人而异，有的人身体可以接受菌群的留存，有的人则会直接排除体外，没有宣传中强大的神奇效果。益生菌对于健康人群来说，可能没什么用，但是对于特殊人群，比如腹泻、便秘、肠道功能紊乱、肠道炎症等多种疾病是有治疗意义的。但是如今的酸奶不仅夸大了酸奶的功能，还夸大了酸奶的适用范围。

（三）将益生菌和酸奶捆绑化

益生菌不是酸奶的特有物，我们有益生菌药片，液体饮料，咀嚼片等等，为什么酸奶可以真正的进入千家万户，而其他的益生菌产品却无人问津？这也是营销的一种策略，利用梅契尼柯夫发表的言论和理论进行事件营销，将酸奶和益生菌捆绑在一起，这就使消费者心里产生了“晕轮效应”。研究学者的名气越大，那么这个产品的影响力就越广。

启示

随着人们对人体微生物的认识逐渐深入，会有越来越多的益生菌会被发现，酸奶不会仅仅是一种食品，它将来可能会是一种特殊健康食品，经过特殊配置和加工具有了特殊的作用，但是并不是商家所吹鼓的那样具有各种各样的神奇功效。酸奶的功效也仅仅是能够对身体的健康起道一个细小的调节作用，而不是能够保障身体健康的“万金油”。

首先是根据自己的常识进行判断作为消费者，我们应当擦亮眼睛，认清现实生活中一些不切实际的广告宣传：是否真的能有一样产品有类似“包治百病”并且还附带减肥的功能，商家广告所宣称的一些功能是否符合实际。某些炫目且花哨的宣传方式，往往都能利用生活常识所破解，从而避免落入消费陷阱。

还可以根据营销人的角度来看：这种营销方式是不是似曾相识，将书本的知识与企业的宣传手段相结合，透过现象看本质，那么就可以了解到一些常人无法理解甚至难以接受的事实。要用营销人的眼光去看待事务，从而将所学应用于实际生活，一是可以提高自身对营销的见解，二是可以提升自己的应用水平。

而我在翻阅和查找资料的期间，看到的一些有关酸奶营销骗局的文章，大都有明显的倾向性，要么是一边倒的贬低酸奶的营销方式；要么是一昧吹捧，认为酸奶的价值属性是值得肯定且几乎没有问题的。但是以一个营销人的角度来看，两者之中，前者是在为自己个人品牌做营销，蹭热度。通过贬低曾经的诺奖得主，否定风靡全球的酸奶品牌来吸引眼球，从而达到个人知名度和影响力提高的结果；而后者则是支持酸奶的各种言论并指出各种数据，其实有可能他们只是酸奶企业的代笔，用以减轻前者言论的负面影响的。而我认为，酸奶营销确实是一个被人精心设计的骗局，但是酸奶本身的价值确不能够被否定。

那么只有当人们以最中立最客观的角度，才能够清晰的认识到各个信息中什么是有用且可接受的，什么是无用的信息。所以，保持一个客观且深入的眼光看代世界。

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