请问浅谈如何做好卷烟市场信息采集工作

一、明确卷烟市场信息采集的内容。卷烟市场信息的内容决定着工作的开展方向，当前卷烟市场信息大致可分为几个方面内容，一是零售客户的基本情况，包括零售客户地理位置、入网出网信息、开业停业信息等；二是零售客户的经营情况，主要包括卷烟销售情况、规范经营情况、零售客户的进销存情况、新品销售情况等；三是零售客户的反馈情况，主要包括零售客户政策咨询情况、服务需求情况、客户及消费者反馈投诉情况等。二、确定卷烟市场信息采集范围。一是零售客户。零售客户作为卷烟销售的终端环节，直接面对消费者，对于了解消费者的需求，收集卷烟市场反馈最便捷，也最直接，所以零售客户成为卷烟市场信息采集的最关键的组成部分。二是消费者。消费者是卷烟产品的直接需求者。他们对卷烟的包装、吸味和制作工艺都有一套独到的认识，作为卷烟的消费人群，消费者最有发言权，其消费过程中的感受、体验足以使其成为卷烟市场信息采集不可或缺的组成部分。三是“外行人”。所谓“外行人”是指与烟草接触较少的人士，他们属于站在行业外的看客，正所谓“内行看门道，外行看热闹。”其对卷烟的某些反馈或意见，很可能成为我们改进工作、创新发展的切入点，“外行人”也因此成为获取卷烟市场信息不可多得的组成部分。三、确定卷烟市场信息采集的方法。由于卷烟市场信息采集范围广泛，如果对所有受众进行信息采集的话，不但消耗人力、物力消耗大，而且时效性也会大打折扣，所以在信息采集范围一般采取抽样调查的方式进行。具体方法：一是问询式采集。针对某些特定内容向零售客户、消费者进行访谈式信息采集。这种采集方式得到的信息内容丰富完善且简单易行，信息收集时效性较好，但考虑到零售客户和消费者配合度问题，可能造成采集信息失真。二是暗访式采集。暗访式采集信息排除了零售客户、消费者的主观因素，信息更真实可靠。在具体工作中，暗访式信息采集可以作为问询采集的一种有效补充。三是直接式采集。直接式的采集对象是消费者，其对于卷烟的品牌、结构、口味等方面的意见和建议更直接、真实，有利于全面了解市场信息。四、确保卷烟市场信息采集有效。一是要杜绝盲目收集信息。卷烟市场信息纷繁复杂，倘若盲目收集，可能导致信息收集不少，可用作分析研究的数据却不多，致使信息收集工作的实效不明显。对信息收集要在明确收集内容、范围和方法的前提下，进行有目的性的信息收集汇总，这样信息收集工作才更有方向性，信息分析报告对工作才更具指导性；其次，争取零售终端最大限度地配合。通过加强与客户沟通交流，做好客户服务，争取客户的最大配合，真实有效地完成信息采集工作。02

零售户信息采集是走访和检查市场的一项重要内容，信息采集准确全面与否直接关系着市场预测的准确性，同时对货源组织、营销策略、市场监管策略的实施都将产生重大影响，那么如何做好零售户信息采集工作呢？笔者根据基层工作经验浅谈几点意见和建议。

一是加强沟通，获取信任。零售户是卷烟销售网络建设的终端和最前沿，因此要拿到第一手准确有效的信息，就要在平时的工作中多与卷烟零售户沟通。有效的沟通有利于增进客我之间的关系，拉近客我之间的距离。如果平时没有做好沟通工作，没有得到卷烟零售户的认可和信任，自然也不会得到零售户真心实意的配合，因此也就难以保证能够得到真实有效的信息。

二是及时全面，正确归类。没有足够和真实的信息做后盾，信息采集就会成为“无源之水、无本之木”，因此必须扩大信息采集的开放程度，尽快建立一个纵横交错、内外相联、专销结合、辐射范围广、传递速度快、监控能力强的烟草信息采集网络。只有把信息工作的“触角”延伸到工作的各个方面，多层次、多角度地了解情况，观察问题，获取信息，才能为下一步工作提供信息保障。同时我们还必须把获取的信息及时记录下来，并对获取的信息正确分类，根据类别的不同开展不同的工作，采取不同的策略。比如对于卷烟库存信息，我们可以协助零售户做好库存盘点，把卷烟品牌划分成各个档次，分类分品牌列出库存数，再结合零售户合理定量的标准，制定出分档次、分销量段的卷烟库存量，帮助客户建立零售户进销存台账，为做好更准确的需求预测打好基础。比如对于重点推荐的卷烟品牌，我们又可以引导零售户采取少进快销的方式，加快库存周转的速度，防止出现滞销和脱销的现象。只有这样才能更好地利用不同的信息帮助我们处理各类不同的问题。

三是做好分析，加强管理。信息的一个最重要的特征就是真实性和客观性，如果脱离了这个特性，所取得的信息就毫无价值可言，而且还会对后期的工作起到不利影响作用。因此，我们必须对收集的信息进行分析。可以从消费需求角度分析，看卷烟消费量如何变化；从零售户角度分析，看进货的频次、数量和当前的库存情况；从销售结构分析，看销售结构是提升还是下滑；从市场零售价格分析，看零售价格是否波动，是否存在低价销售等。然后可以对分析的信息建立信息台账，加强各类信息的分析和管理，以便在日后工作中能够“对症下药”。

总之，在采集信息的时候，要注意采集的信息是否全面、完整、真实。只有充分掌握了卷烟市场信息才能为货源组织、营销策略奠定坚实基础；才更有利于对零售户尤其是违规零售户的监管，从而达到精准打击的目的。

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