1.4万吨酒怎么卖，贵州茅台营销之变是朝前走还是开倒车？

围绕着贵州茅台（600519.SH）经销商“大清洗”的争论仍在继续。

贵州茅台此次事件也主要围绕着1.4万吨茅台酒未来怎么卖。营销公司的成立，是围绕着渠道建设进行的有益改革？还是与小股东抢占利益的开倒车行为？

根据贵州茅台2019年第一季报，贵州茅台酒厂（集团）有限公司持股61.99%，持股数达7.788亿股。

以2018年为例，根据公司年报分配方案，2018年贵州茅台合计将派发现金182.64亿元，占该年度总盈利的51.88%。持股占比达61.99%的茅台集团，作为第一大股东，从中拿走113.22亿元的巨额分红。

在此背景下，新成立的集团控股的营销公司，如果全盘直销了1.4万吨茅台酒，在引发巨大关联交易的同时，如何来保障中小股东利益？

贵州茅台长期的支持者但斌则在个人微博上表示，茅台集团成立营销公司，对茅台酒提价不会有任何影响……受影响的是收回的酒本属于股份公司的利益，由于由新成立的公司负责销售，这部分的利益会受影响……茅台作为中国A股的龙头蓝筹企业，应该在企业治理、规范运作方面，成为标杆企业，起榜样带头作用，而不是相反。其实有很多办法可以做到双赢……

据界面新闻此前报道，有贵州茅台老牌经销商表示，茅台对现有经销商不再加量，不再新增经销商专卖店，未来会加大力度做自己的直营和电商平台，现在茅台自己掌控的量在1.4万吨以上，全国各地经销商加起来，不到1.7万吨。

茅台经销商在不断减少的同时，营销公司的成立，是否带来利益分配的重新洗牌？

据悉，减少的经销商带来的收回销量，一部分用于提升直营渠道比例，另一部分用于投放非标产品以改善产品结构。但具体会如何 *** 作，目前市场不得而知。市场因此出现多方质疑。

不过，也有多家券商目前对直营体系的加大持看好态度，纷纷表示此举为公司渠道改革。

2017年年底，贵州茅台宣布提价18%，出厂价由此前的819元/瓶上涨至969元/瓶，官方市场零售价在1499元/瓶且控价力度空前。

由于茅台市场供需严重失衡，批价始终处于上行周期，茅台批价已从年初的1700-1780上涨至1900元。目前，市场上茅台价格最高已达2300元/瓶，且处于供不应求状态。

5月8日，贵州茅台迎来三连跌，早盘大跌5%，收盘下跌0.63%，报884.40元/股。

文 | 张建锋

编辑 | 王立峰

6月16日，贵州茅台（600519.SH）举行2021年度股东大会。据报道，贵州茅台董事长丁雄军在会上透露2022年经营目标：营业总收入较上年度增长15%左右；完成基本建设投资69.69亿元。

上述营业总收入同比增长目标，超过贵州茅台2021年度、2020年度营业收入11.88%、11.1%的同比增速，低于2019年营业收入16.01%同比增幅。

“相较于茅台现在千亿规模，其15%的增长目标实际上比较高，这种高增长目标也体现了茅台的强势市场地位。” 酒业分析师蔡学飞对《读数一帜》分析，该目标的背后，不仅是市场层面的增长，也是公司整体竞争力提升的表现，更是茅台实现世界五百强而提升管理能力的奋斗目标。

2022年一季度，贵州茅台营业收入同比增长18.43%至322.96亿元，归属于上市公司股东的净利润同比增长23.58%至172.45亿元。公司一季度数据，均超过2020年和2021年同期数据，虽然与疫情前2019年同期23.92%、31.91%的业绩表现还有些许差距，但已明显回升。

蔡学飞曾对《读数一帜》，茅台一季度业绩增速回升主要有两个原因。一是公司在2021年底和今年1月，分别推出了贵州茅台酒（珍品）和茅台1935，新品的利润贡献度较高。其次，正值春节销售季，茅台在高端礼品与商务社交方面有刚需，加上其强势的市场地位，带动公司产品收入增长。

蔡学飞进一步分析，贵州茅台上述营收目标实现的途径，包括加大直营化战略、丰富产品线，以及茅台可能会进一步加强贵州酱酒产区的基础建设。

从目前的措施来看，推出新产品及持续改革营销渠道，是贵州茅台推进的重点方向。

2021年以来，贵州茅台发布多款新产品，包括超高端新品53度500ml 贵州茅台酒（珍品）、茅台千元价格带空白的茅台系列酒“茅台1935”。

除推出新产品，贵州茅台董事长丁雄军2021年9月上任后，亦在加快渠道改革，包括取消拆箱、重启官方电商平台等。公司“i 茅台”在推出之际，预约申购最新发布的四款产品：53度500ml 贵州茅台酒（壬寅虎年） 、53度500ml茅台1935、53度375ml*2（壬寅虎年）、53度500ml贵州茅台酒（珍品）。

据悉，几个月内，“i茅台”注册人数接近1700万。 据丁雄军透露，截至6月14号，“i茅台”已实现营业收入30亿元-40亿元。

除上述措施，贵州茅台近年来也在扩产。2021年度，公司茅台酒制酒车间设计产能、实际产能分别为4.27万吨、5.65万吨，相对于2019年，增幅分别约为10.91%、13.23%。

系列酒方面，贵州茅台3万吨酱香系列酒技改工程及其配套设施项目建设正在进行，其中6400吨系列酒基酒设计产能在2021年11月投产，实际产能将在2022年释放。此外，2022年1月，茅台决定投资 41.1亿元，实施“十四五”酱香酒习水同民坝一期建设项目，该项目建成后，可形成系列酒制酒产能约1.2万吨。

贵州茅台酒销售有限公司（以下简称“销售公司”）由中国贵州茅台酒厂有限责任公司和贵州茅台酒股份有限公司于2000年5月共同出资

成立。是具有独立法人资格的国有公司。

销售公司总部位于贵州省仁怀市茅台镇，现有员工近300人，下设办公室、财务部、市场部、业务部、专卖店管理部、物流配送中心、

客户服务中心、督察部8个部门，仁怀专卖店，28个片区和北京、上海、天津、广州、厦门、海南、深圳、珠海8个驻外公司。

销售公司主要负责贵州茅台酒、茅台王子酒、茅台迎宾酒等酱香系列产品的市场营销工作。

为方便顾客，服务市场，销售公司已在全国发展特约经销商200多家，同时在全国地级以上城市及经济强县（市）建立国酒茅台专卖店近

800个。并在北京、上海、贵阳、西安建立了货物中转库。

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