近期公司要组织销售培训，在网上看到丁兴良老师对工业品研究非常深入，擅长工业品营销的课程

听过丁老师的《大客户营销与管理》课程，收获颇多：

什么是大客户,何为上帝,必须是对公司有重大贡献的才是大客户,才是真正的上帝

为了争取这些大客户的订单和维护良好的关系,必须和这些大客户的上下人等建立良好的关系

要做到"同流不合污",交流交义交心才能使客户"交钱"

得到客户信任的基础是公司组织及产品质量,是美誉度,而不是知名度,美誉度就是要有同行的认可,

客户的认可,政府行业协会的认可,在美誉度的基础上才会有客户的忠诚度

信任来于信心,信心来于了解,了解必须接触,接触才能有感觉,有感觉才会参与,参与产生购买意愿

分析客户的采购流程,采购只有筛选权,技术部门有否决权,使用部门有推荐权,领导(老板)拍板权,

领导身边的人有影响权,所以要找对人,说对话,做对事

SPY就是"线人"的重要性,在客户中培养"教练买家",如何管理"线人",项目立本,扩大支持者,画饼充饥,

评估其影响力(关键的情况出现时,线人不一定有决定权,线人有可能是个"老鸟",线人有可能走人)

团队营销"结网运动"是发展之必然,但团队的营销来源于良好的企业文化和企业管理,

营销的最高境界是"标准营销",如何化解"抱怨",如何留住生意,如何评估客户贡献度,如何培育忠诚度,

如何由外人成为供应商再成为朋友再达成战略意义上的伙伴关系

建立人际关系的五个层次,提升客户价值的二大关注核心:竞争对手分析,客户选择的关键因素

公司实力,个人爱好,差异化的人情,这是取得客户满意度的三"板斧",要有"虚招","实招","见招拆招"

扩大客户的痛苦面,强调要解决这些痛苦只有选择与"我"合作!

企业营销成功四要诀:

1)明确产品定位,一定要在一定的范围内做到第一

2)挖掘优势,提炼并加以宣传,7分能力3分炒作

3)做到最好,客户认可,同行认可,大学研究机构认可,国家政府认可

4)建立团队

重点不是降低小客户的满意度,而是要提升大客户的满意度,忠诚度

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

《不懂带团队你就自己累》（丁兴良）电子书网盘下载免费在线阅读

资源链接：

链接: https://pan.baidu.com/s/1oV0TBwnE5DYfxpAaZ7oVjQ

提取码: b4a3  

书名：不懂带团队你就自己累

作者：丁兴良

豆瓣评分：4.9

出版社：立信会计出版社

出版年份：2014-6-1

页数：285

内容简介：

世界上一流的高管并非把所有问题都自己扛，而是培养一群善于解决问题的人。你只需做20％重要的事，其余80％的事都可以交给他们。团队执行力的强弱决定一个企业的成败。如何建设和管理一个团队，是全球职场中高层管理者面临的最重要的问题。丁兴良编著的《不懂带团队你就自己累》以世界500强企业都在运用的团队管理法则为基础，针对如何建立领导力、完善制度、高效沟通、科学考核、执行力、时间管理等团队管理中的常见问题，提出简单、高效、实用的解决方法。《不懂带团队你就自己累》教你打造最强团队，提升管理水平，实现管理和业绩双赢！

作者简介：

丁兴良 ◆工业品营销研究院院长 ◆中国工业品实战营销创始人◆工业品营销资深咨询专家 ◆工业品营销管控体系创始人 ◆卡位战略营销理论的开创者 ◆中欧国际工商管理学院EMBA◆对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示。◆长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

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