干货分享：银行业普遍存在的二十大营销问题及解决思路（二）

本文承接文章《全面梳理：银行业普遍存在的二十大营销问题及解决思路（一）》，在上一篇文章先概括地总结了银行营销整体的问题现状和前5个常见的问题，本文将对第六至十个问题进行梳理，并提出解决思路。

希望可以对银行业机构及银行人的营销能力提升提供建设性参考意见。

大部分北方地区、中西部地区的大型国有银行分支机构、农商行、农信社等类型的银行业金融机构，普遍把营销仅仅视为销售，虽然部分管理者在思想上重视营销，但无法集中全行的资源投入到营销活动中；日常的工作主要以履行对广大实体经济、机构、企业、个人客户的常规金融服务为主，在产品、业务宣传、客户维护、后勤保障等方面对营销支持的力度不够，对本行的营销造成较大的负面 影响 。

提高银行机构全体员工对营销的认识，营销服务是全行人员收入的主要来源，也是银行后期持续向好发展的基础；银行管理层梳理好发展的主要目标，在履行国家基础金融服务后，要把营销放在更加重要的地位，调整好内部流程，集中全行资源为业务拓展、产品营销、客户维护服务，全流程提升营销效率，扩大营收的规模。

沟通方面的短视是许多银行人极其常见的问题之一。客户进来后，在询问了办理什么业务后，会询问式推荐一些现有的金融需求，客户全家上下三代人的人员、收入支出等信息没有深度挖掘，短期服务没结果的金融需求没有进行后续的跟踪；对于现存的老客户缺乏全面的梳理和深度维护方案，大量的AUM和贷款潜力无法兑现为业绩。

大部分人的营销思维定式通过自身的学习改变较慢，需要学习大量的理财、资产配置、客户心理学、沟通技巧、营销思路和技巧等知识，经验主义的学习必不可缺，大中型银行机构也需要通过寻求有经验的第三方咨询机构批量化提升银行人在此领域的思路、方案和方法等知识，取得更好的学习效果。

知识在于学以致用，如果仅仅是背诵过知识并不能算掌握知识，只有在实践中高效、灵活应用才能称得上掌握。

很多营销人员缺乏对银行业务的全面了解和掌握，无法满足客户多元化、专业化的需求，主要体现在：许多银行人对必学的金融产品、业务知识掌握得不扎实，不熟练，金融产品和业务拓展的思路、技巧、节点融合应用能力偏差。非直接业务相关人员更是对金融产品、业务知识一知半解，难以实现全员营销。

银行业机构需要建立长期的知识学习体系，在金融产品、业务拓展、营销思路、营销活动方案策划等方面进行长期的知识、经验积累，并建立科学且与时俱进的考核管理体系，推动银行业机构的大部分员工掌握金融产品、业务知识和营销方面的能力。

国内六大国有银行的客户数以亿计，股份制银行、城商行的客户数量从几百万到几个亿不等，农商行、农信社的客户群体从几十万到几百万不等，从表面上看，各种类型、规模的银行业机构并不缺客户。但是大部分银行业机构仍需要花费大量的人力、时间和其他资源拓展新客户、新业务，主要是传统的客户信息审查难度大、真实性识别成本过高所致。

加强大数据、云计算、辅助系统类 科技 在银行业管理、营销中的应用，提升内部数据处理能力；加强跨业合作，提升信息类数据应用的维度。整体看，大型商业银行每年 科技 投入从几十亿到几百亿不等，中小型银行每年可以投入在几十万至几个亿不等，不同的银行之间 科技 投入差距巨大，因此 科技 应用的方式也会有一定差别，大型商业银行以自己主导研发应用为主，中小型商业银行更多地从第三方机构引入模块化软件。

有一种僵化的营销思维模式 叫作 “我以为”，如：我管理资金比较关注资金安全/风险控制/资金收益，贷款的话比较关注利率， 就觉得中小企业老板、企业管理层类客户也持有类似的想法。

“我以为”的思维模式忽视了便捷性、人性化等方面服务优势的展现，限制了在产品宣传、业务拓展、客户维护过程中的思路、技巧的发挥，造成了客户资源的大批量流失，对业绩规模的增长带来较大的负面营销。

多学习行业内先进的客户分析、营销思路拓展类的知识和案例，尝试放下内心的思维定式，虚心研究不同类型的客群判断是非、关注重点及做事情的风格，多从客户的角度分析客户，从而更好地服务客户，提高营销能力，取得更加优异的业绩。

关注我，后续将继续更新“干货：银行业普遍存在的二十大营销问题及解决思路”系列的第十一至二十个问题，营销策略梳理、案例分析等知识；另外更多的银行业知识等待与您分享。

1、视察销售后的状况。对于购买你的商品的客户，你要经常做回访，直到顾客使用熟练为止。

2、 提供最新的情报。为顾客提供经营情报，介绍公司的新产品、新服务项目，都需要在做售后服务时去做，这等于不断地与客户建立良好的关系。

学习营销，重视营销。至于如何搞营销，大家一方面边做边探索，摸着石子过河，在实践中不断总结、积累营销的经验；另一方面，密切关注同业情况，及时吸收、借鉴同业的成功做法，为我所用。值得注意的是，近几年通信信息技术的飞速发展，信息传播渠道更趋多元化，营销信息几乎没有保密性可言，金融业营销手段的相互学习、相互借鉴更加迅速和频繁。因此，在金融市场营销中出现“同质化”现象就成了顺理成章的事情。

成因之二，金融市场营销“同质化”现象是金融产品“同质化”的异化，是金融产品面临市场激烈竞争的无奈选择。由于各金融机构的业务类同，产品的设计和构成极易趋向大同小异；在产品内在品质上，你优，我也优，没有太多的可比空间。加上绝大多数产品科技含量不是特别高， *** 作流程相近，非常容易模仿。而一些产品在推广应用的初期可能是各具特色，每当市场领跑者做得成功，立即被别的银行仿效，把人家产品好的特质嫁接到自己的产品中来。这样做，既省时省力省心，投入少，风险低，又容易产生效果，这就使得产品“同质化”现象成了无法回避的事实。而产品的“同质化”就必然会滋生营销“同质化”现象。

成因之三，严格的金融监管是金融市场营销“同质化”现象的又一成因。金融业是经营货币的特殊企业，具有明显的行业特殊性，维护金融秩序稳定是金融监管部门的重要职能。这就使得金融业的业务界定明确，产品的收费、定价较为严格，行业标准维持较高的一致性，而且在非常严格的监管下运营。通常情况下，一个银行产品的设计，考虑的主要因素之一就是在监管层面不触红线。同时，在严格的监管下，对客户的营销更多是从服务上寻找突破口，通过培养客户忠诚度，打造产品的认知度和美誉度，以良好品牌形象吸引客户，营销手段只能中规中矩，不能越雷池一步。因而，在市场营销活动中，形成类似套路的营销模式，而且充满着浓厚的行业特殊性，“同质化”现象就自然不可避免。

二、金融业市场营销 “同质化”的几种表象

尽管，近年来在金融市场营销实践中，不断涌现出新的理论、新的做法，影响并推动着金融业的营销活动。各金融机构也都结合自己的经营实际，不断创新营销模式。但稍加留意国内金融市场营销，大致还可看出其中趋于相似的营销共性，这就是金融市场营销的“同质化”现象。具体表现为：

1、营销宣传“同质化”。首先在营销宣传的内容上都突出产品的买点，主要体现诚信、优质、方便、

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