什么是氛围营销

营销氛围是指能够适应、调动员工的积极性，将产品及服务最快地推销出去的一种环境。这种环境是由老板与员工共同营造的。营造良好的营销氛围十分重要，它是由多种因素组成的优良环境。其重要性主要为：提高店铺的知名度；激励员工的工作积极性和自己的归属感；利于提高店铺的服务质量和员工的素质；利于塑造品牌效应；利于增强客户的信任与支持，至使客户频频光顾。

一、销售氛围的定义

简单来说，销售氛围指顾客在卖场所处环境的气氛和情调。正是这种氛围，可以让顾客自发地产生或放弃

一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。

二、销售氛围的分类

从对顾客的感官刺激上来分，销售氛围大致可分为视觉氛围和感受氛围：

（一）视觉氛围

视觉氛围指直接被顾客眼睛所能够直接看到的销售氛围，具体包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等。

（二）感受氛围

感受氛围指顾客通过卖场的内外氛围和销售服务人员举止表现，在其内心里自发产生的对于卖场的评判标准。它具体包括服务氛围、工作氛围、音乐氛围、专业氛围等。

三、氛围对终端销售的作用

1提升零售店的品牌宣传，增强顾客品牌意识；

2方便顾客的消费选择，减轻促销员导购员工作压力；

3、有效引导顾客消费行为，提升零售店销售价值；

4、有利于零售店差异化经营，形成特色，和竞争对手保持距离；

5、提供良好消费环境，提升顾客消费愉悦程度；

6、示零售企业实力和地位，对消费者形成深层次触动。

四、销售氛围营造原则

（一）高度差异性

零售店氛围的高度差异性主要目的在于使终端表现与其他卖场不同。差异性可以从视觉色彩、主推品牌宣传结构、商品展示的技巧，以及导购员的着装、谈吐、气质等多方面着手。比如：成都锦里步行街有个张飞牛店，总是有个打扮成张飞模样的人每天坐在店门口迎客，具有很强的特征，也赚足了顾客的眼球。

（二）高度识别性的品牌色是绿色的，步步高是蓝色，朵唯是粉红的，联想是橙色的，非常鲜明地突出了各自的品牌。视觉氛围是需要向消费者不断刺激的。比如说消费者在进入卖场之前根本就没有想到要买朵唯的手机，但当他进入卖场以后，朵唯红色的品牌形象和礼品信息源源不断地刺激他。这种来自于品牌终端布置的刺激，或许会使其购买决策在瞬间发生变化。对于各手机品牌来说，只要是重点店面，无论是灯箱、堆头、包柱和海报

等等所有的终端位置，都会有厂家业务快速占领。同时在识别性和差异性上下功夫，因而都能在市场上迅速立稳脚跟。

（三）高度灵活性

各级城市的终端档次不一，造成终端的形态“气象万千”。给你一个拐角，给你一个小环岛，给你一个墙面，你如何进行有效的氛围包装？客观条件的制约，使得在终端销售气氛的营造上要有高度的灵活性，因地制宜，最大限度地把商品的特性展现出来。像各品牌的终端形象，都会根据不同的终端形态开发出很多种类的POP，或长或扁，这种高度的灵活性能够适应终端专场的各种形态，通过“眼球牵引力”对消费者实行有效拦截。

（四）高度统一性

现在，我们经常讲整合营销传播，这就要求终端销售气氛的高度统一性。它是指与电视、报纸、新闻宣传等传播的紧密配合，达到视觉的统一，信息的统一。这些都是广泛传播并重复出现的，长久坚持的影响力便给消费者留下了深刻的印象，于是，终端氛围理应达到的效果也为此相应不治而治”了。

总之，高度的差异性、高度的识别性、高度的灵活性、高度的统一性就是终端氛围建设的重要法宝。练好这些基本功，不断夯实基础，相信一定能无往而不胜。

五、视觉氛围应用与指导

（一）品牌氛围

1、品牌氛围的定义

是指卖场内外环境，特定针对品牌手机的消费引导以及各主推商品品牌的宣传布置氛围。

2、品牌氛围涵盖内容和着力点

做好零售店的品牌氛围，可以从以下几个主要方面着手：

（1）倡导品牌手机消费的各种宣传，包括画面的和声音的等等；

（2）山寨手机、假冒手机、水货手机等黑手机的危害宣传；

（3）与运营商或核心手机品牌的战略性合作宣传；

（4）各品牌展示物料丰富程度（店外帐篷、拱门、堆头、横幅、促销台、地贴等，店内灯片、海报、吊挂、柜台物料等）；

（5）诺基亚、三星等本地重点品牌形象专区和广告密集程度和醒目程度；

（6）针对重点品牌机型的分柜品牌化陈列和装饰布置；

（7）借助重点品牌的重点新品上市“以机型带品牌”的推广宣传和促销活动；

（8）大型促销期间厂家给予的临促、物料等支持资源；

（9）结合本地政府、厂家和本地大型事件的借势性宣传和活动

3、品牌氛围提升方法

（1）抓大放小，领导市场

一要抓住大品牌，在本地具有领导地位的品牌不能在店内没有形象，要在最醒目位置展示，哪怕零售店自己出钱做物料，该做也要做；

二要抓住市场反响度高的机型和厂家重点机型。如果是一个坚持品牌手机销售的零售店，即使店内很少能卖出iPhone4、诺基亚E7等机型，但也要用这些高端机来作为重点展示；消费者都喜欢先看贵的，再看便宜的，买不起不等于看不起；

三要抓住重点位置和重点场合，

进行重点氛围营造即可，切不可认为增强品牌氛围就是使用物料将卖场“包粽子”，过多过杂乱的物料包装宣传则有害，会大大降低卖场的档次。

（2）了解行业，关注新品 作为零售店经营，了解行业和重点新品不仅是氛围布置的需要，也是提升经营能力的需要。品牌氛围要求我们时刻注意走在市场的前端，用前瞻的眼光和发展的眼光来审视市场和产品，这样才能引领市场，引领消费潮流。比如：进入

2011年来，安卓系统智能手机风生水起，零售店一定要顺应好这个趋势，在机型种类和陈

列等方面给予体现，这样才能在消费者心中建立稳固的专业品牌地位。

（3）立足自我，突出特点

王者天创始终坚持“正品手机”经营理念，在品牌氛围的营造上，一定立足于“正品手机这个基础，突出自我的特点，将优势放大宣传，和竞争对手山寨机小店形成鲜明的差别。

（4）敢要资源，会要资源资源总是有限的，资源总是稀缺的，好的销售资源厂家总是第一时间投放到最好的卖场。“会哭的孩子有奶吃”，只要你敢于要资源，会要资源，即使你处于一个销量一般的门店，也并不是没有获得资源的机会。特别是针对连锁体系，和厂家的谈判合作都是以一个整体来谈的，不要把自己看做是一个孤立的个体，要会动用集体

的力量来向厂家施压，从而获得必需的资源支持。

（5）懂得借势，善于放大会炒作的歌手、演员才能更快成为明星，会炒作的商品才能热销。为了提升宣传炒作的影响力，则需要善于察言观色，懂得借势，将一个小型的营销事件最大程度地给予放大，提升宣传价值。比如，2010年夏，《非诚勿扰2》剧组来海南取景拍摄，朵唯手机的经销商海南王者天创在各连锁门店迅速打出横幅：朵唯手机热烈

欢迎国际巨星舒淇莅临海南参观指导，很好地吸引了消费者的眼球。

（6）多做活动，动静结合

有效的品牌氛围营造一定是要注重动静结合的。在丰富的品牌形象展示之外，再辅以“

新品首发预订”

良好的销售氛围对销售达成起促进作用，通俗的说，销售氛围如果弄的不好，会扼杀销售的可能，但是销售氛围弄的好，也不会应为此而销售成功，只能说是个前提。销售氛围包括，销售者的语言态度，和卖场的活动氛围等。比如卖场的照明条件好和照明条件不好的相比，顾客选择前者，但如果大家都保持良好的照明，那就没有优势，良好的销售氛围可以引来消费者，单不会因此而达成销售

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