研学旅行“营销策略”应注意哪些？

导语： 研学旅行除了独特的产品外，多渠道的宣传营销也必不可少。

我所在的公司是做智慧研学SaaS系统的，近期市场部同事在给客户做软件使用培训时，发现大多客户都比较关心拓客营销这一块。

“营销”对企业的持续稳定性发展和产品售卖都起着关键的作用。营销策略对企业来说更是必不可少。

关于研学旅行的营销，不少业内人士给出了不错的建议和方向。

陈凯宏：做大做强修学旅游除了独特的产品外，多渠道的宣传营销也必不可少。

徐速：应创新修学旅游模式，打造修学旅游品牌。

陶友华：校企合作是开展修学旅游的有效路径。

张苗荧：提出要政府、学校与行业形成合力，推进研学旅行市场发展。

杜丽卿：提出应增强研学旅行产品的针对性。

曹会林：产品价格需平衡项目与价格竞争力，营销渠道应多元化，产品促销突出新奇性和安全性。

詹琳、肖雅芳：指出应结合市场需求，提供多样化产品。

李志强：指出旅行社要抓住机遇，广泛传播研学旅行理念，创新开发广义的研学旅行产品。

谌春玲：分析了我国研学市场的优势，指出面临的挑战，多措并举，推动研学旅游市场健康发展。

研学旅行作为一个新兴行业，市场也存在着诸多问题，如产品结构不平衡、市场细分不明显、经营主体不清晰、产品定价差异化不明显、营销方式单一等。 结合当下市场情况，我们制定研学旅行营销策略时应注意哪些？

1、 细分市场，制定产品差异化战略

根据消费能力、消费需求、消费习惯等细分市场，优化研学旅行产品的组合和供给，细分研学旅行的主题，提供个性化定制服务，如高端海外研学旅行产品。

在“旅游+”的背景下，研学旅行依托于多种类型的研学旅行产品，除了传统文化、历史、科学技术等研学产品外，可加入健康类、工业类以及自然生态类等更加丰富的产品，在满足不同年龄层、消费层需求的基础上，推出个性化定制产品，且能够根据不同消费心理与消费需求，定制适合的研学旅行产品。

研究不同消费者的需求，设计出差异化、特色化的研学旅行产品，丰富研学旅行产品功能，不断深化产品，优化研学线路，逐步对研学产品细分化、特色化与专业化，根据地方文化，研发出带有文化特色的研学旅行产品，推动文化与研学融合发展，设计出文旅融合的研学旅行产品。

进行体验式研学旅行项目开发，设计多样化的旅行产品，提高产品质量。既可以满足不同消费主体的需求，又能吸引更多的消费者。研学旅行应融入各类元素，与其他旅游产品形成差异化竞争。

2、 整合社会资源，进行多方合作

研学旅行需要各方共同努力，未来研学旅行的需求将越来越大，随着市场规模的扩大，政府、学校和旅行社、培训机构、拓展公司、基地营地运营方等相关企业跨界合作将成为研学旅行发展的新趋势，应加强学校、企业及政府间的交流，进行校企跨界合作等。

在运作模式上，可以整合各界资源，与本地的其他企业进行合作，企业可以为研学旅行活动提供场所，吸引本企业的客户参加，在提高本企业知名度的同时，维护自身客户的利益，从而实现共赢。

此外，还可以和全国各地的研学旅游项目合作，进行强强联手，优势互补，整合不同的资源，开发出多种不同类型的研学产品，以满足不同顾客的需求，形成品牌效应，发挥品牌优势。

3、 价格策略

目前，研学旅行的主体是学生群体，其他群体比较少，但随着社会的发展，国民收入增加，其他群体也有了研学旅行方面的需求。如一部分成年人出于学习游历等目的进行海外游学，也有一些老年人想利用空闲时间接触和学习新的事物与知识。

随着研学旅行主体的多样化，现有的研学旅行产品无法满足多样化的消费主体的需求，因此，相关单位应根据消费者的需求，进行差异化定价，并给予相应的促销优惠政策，如增加高端研学旅行产品，开发和创新研学旅行的组合产品等。

4、 营销渠道多元化

当前属于互联网时代，网络信息传播速度快、新媒体资源丰富，所以企业在做营销时可采用研学互联网工具为主、传统的媒体为辅的营销方式进行精准营销。

可以充分利用微博、微信公众号、抖音等自媒体和智慧研学系统进行宣传与推广，扩大宣传范围，还可以通过直播等创新的交流方式，组织针对性的营销活动，进行体验式营销等。

利用多种营销方式与渠道，提升品牌产品曝光率，扩大影响力，让更多的消费者了解研学旅行，从而对不同的消费者进行针对性宣传，进而树立良好的研学旅行品牌形象，营造良好的研学旅行市场氛围。

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怎样制定营销策略

如何来制定营销策略？比如我有一款提高免疫能力的保健品，我该如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？

首先谈如何制定营销策略：

1、确定营销目标与目的

2、政策与宏观分析

3、市场（消费者）调查分析

4、竞争对手调查分析

5、制定营销政策与方针

6、销售政策与策略

7、定价

8、服务策略

9、广告策略

10、公关策略

11、媒体策略

12、成本预算

提高免疫能力的保健品，如何来开拓这个市场？从哪些方面入手？

首先谈一下开拓市场的原理：

1、从你自己想开发的地区入手，地区的消费潜力大不大（这是你的保健品定价的基础，如果厂家已经定好价，那么你就要反过来推敲这个价格适不适合这个市场消费）

3、自身公司的实力（公司的资金运作如何，在业务拓展中能给你多少帮助）

4、自身的角色（做生产商、代理商、服务商还是其他，不同角色业务拓展的方向和利润返点都不同）

接下来谈从哪些方面入手？

1、找到客户，通过什么渠道可以让客户知道你（一般是找对方的办公室）

2、锲而不舍，找到之后，有可能不受理采，有可能给人敷衍了事，但是你要懂得跟踪

3、留下资料，人家不一定有时间当场和你交谈，你要留下相关资料，给人空闲的时候阅读

4、舍得花钱，拓展是人与人之间的交流，例如：在江苏你派烟要（苏烟、中华），吃饭要（茅台、名黄酒），这就是你如何取悦关键人物

5、男女配合，一般是女生对客户男生、男生对客户女生，而且，人多壮胆、某个程度也显示了公司实力

6、懂得报价，报价不要报“死价”（留有余地），但是不能报“天价”，这个你要充分掌握市场走势才能做到

总的来说，如果你是零售商或者代理商，那么建议你多跑一下以下企业：

1、药房

2、医院

3、超市

4、百货

具体跑的方法以上已经介绍了，希望可以帮你，祝你成功！

制定营销策略：

1、扩大市场总规模的战略

扩大市场总规模的战略是市场领先者首先要考虑的，因为在同业市场上产品结构基本不变时，市场总规模式的扩大，对市场领先者最为有利。原因是显然的，市场领先者的巨大影响、品牌的高知名度、广泛的分销渠道，使得新增加市场有很大一部分比例仍属市场领先者持有。

扩大市场总规模，有如下两种方式：

（1）寻找新用户。此类产品总有潜在购买者，寻找新用户就是将这种潜在的购买力转化为现实的购买力。这种转化可通过三种策略进行：一是新市场策略，即开辟新的细分市场，

（2）发现新产品。企业可通过发现和推广新产品的新用途来扩大市场营销策略规模。

2、 保持市场份额战略

行业中的领先者总会遇到竞争的挑战、侵扰，这些竞争者力图侵蚀领先者既有的市场份额。为了保持自己的市场份额，市场领先者可采取适当的防御策略，这些防御策略包括：阵地防御、侧翼防御、先发制人防御、反击式防御、运动防御、收缩防御。

（1）阵地防御。所谓阵地防御就是在现有市场四周筑起一个牢固的防御工事，防止竞争者入侵。采取这种防御式的典型做法是向市场提供较多的产品和采用较大的分销覆盖面，并在同行业中尽可能采取低价策略。

（2） 侧翼防御。侧翼防御是指市场领先者不仅应该保卫好自身的领域，而且应该在其侧翼事易受攻击处建立防御阵地，不给对手有机可乘。侧翼阵地的防御也应该认真对待，否则建立侧翼防御就毫无价值。

（3） 先发制人的防御。这是一种戟主型防御。即在竞争对手欲发动进攻的领域内，或是在其可能的进攻方向上，先发制人，在对手进行攻击前挫伤它，削弱竞争对手的进攻能力，使其无法再进攻或不敢轻举妄动。

（4） 反击式防御。所谓反击式防御是指在对手发动进攻时，不仅是采取单纯的防御办法，而且主动组织进攻，以挫败对手。进攻时，既可攻击对方翼也可迎头攻击，还可采用钳形包抄对手。一个有效的反攻是侵入攻击者的主要经营领域，迫使其回师自保，即采用“围魏救赵”之术。

（5） 运动防御。所谓运动防御是指领先者把其经营范围扩展到新的领域中去，将这些领域作为将来进行防守或进攻的阵地。拓宽经营范围可以通过市场拓宽和经营多元化来实现。

（6） 收缩防御。市场领先者因为自己的业务范围广泛，而使自己的力量太分散时，面对市场竞争者的进攻，应该收缩战线，将力量集中到企业应该保持的业务范围或领域内。收缩防御并不放弃企业现有细分市场，而是放弃较弱的领域，把力量重新分配到较强的领域。

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