《量化交易之门》：序，什么是量化交易

在准备进入量化交易这扇大门之前，我们先需要了解，量化交易是什么。

量化交易与其说是一个行业，不如说是交易的一种方法，它对应的是主观交易。

主观交易是交易者（本书中：投资者=投机者=交易者。虽然很多着作中，对投资者，投机者，交易者有不同的定义，但是在本书中，投资者，投机者，交易者，是一种人，都是希望通过低买高卖或高卖低买在金融市场中实现盈利的人。）通过自己的经验来决策到底应该如何买卖；量化交易则是通过对交易的理解，制定机械化的买卖规则，在条件触发后无条件的执行交易信号的交易方法。

通常，成功的主观交易者，从某种意义上而言也是一个量化交易者，因为成功的主观交易必须建立在交易纪律和交易规则之上，而交易规则的执行部分，实际上就是主观交易中的量化部分。没有任何主观交易者可以无视规则运行交易，一个成功的主观交易者，必然有一套自己的规则和方法，我们称为交易系统。如果脱离了交易系统，随心所欲的买卖，是难以成功的。

而一个成功的量化交易者，也一定是一个优秀的主观交易者，因为量化交易的策略开发，就是一个人交易理念的结晶。如果一个人最开始对市场的理解就是错误的，那么以此开发出来的策略，也是难于获利的。

可见，最终决定一个交易者是否能成功关键因素是他们的交易理念，而不在于他们是主观交易者还是量化交易者。量化交易虽然从表面上看区别于主观交易，其实他们之间却没有本质的区别，一个主观交易者也是一个量化交易者，一个量化交易者更是一个主观交易者。量化交易和主观交易，其实就是一件事物的两面性，它们对立而统一。

很多人对量化交易有一个误区，简单的认为量化交易就是程序化交易，而程序化交易就是通过写一段代码，由计算机来执行这些代码。人们从心理上根本不相信通过这样的交易行为，就能够实现盈利。

这些人的理解从某种意义上并没有错。的确，通过代码就能够挣钱的这种想法是天方夜谭，但是如果把这个问题深入下去，这些计算机代码如果是一个成熟的投资理念下的总结一下，或者仅仅是一套成熟的投资理念由计算机代为执行的部分，你还是觉得无法盈利吗？这些代码的背后永远是人的智慧作为支撑，这也是人工智能永远无法超越人的原因，驾驭这些代码靠的是一个人的交易理念，没有交易理念的支撑，你根本无法驾驭这些代码，更加谈不上能够盈利，这是很多人理解得不够全面的地方。

本书是一本讲量化交易的书，同时也是一本讲主观交易的书，因为两者是不可能分开的，犹如一个人的肉体和灵魂一样不可分割。一个主观交易者，他的交易系统至少50%以上是可以量化的，比如如何买卖，买多少，卖多少，这些是可以量化的；但也有些东西是无法量化的，比如在哪个市场交易，商品市场和股票市场应该分配资金的权重，明年的政策预期等，这些是难以量化的。如果某个主观交易者50%以上的规则都是量化的规则，那他还是主观交易者吗？在这个问题上，我们不需要去得到一个明确的界限，我们只需要知道，一个成功的交易者，必然是主观交易和量化交易的结合，主观交易和量化交易并不排斥。

如果非要分清主观交易部分和量化交易部分在交易中起到的决定作用，那么我的理解是：量化部分决定了一个交易者能否获利，主观部分则决定他能够获利多少。笔者认为，“一致性”是决定一个交易者能否盈利的关键，解决“一致性”这个难题最好的办法就是程序化交易，而程序化交易是一种典型的量化交易行为。

遗憾的是，市面上很多着作讲主观交易的居多，少有的量化交易着作又多晦涩难懂，很多交易者往往感觉无从入手，而本书的目的，就是尽可能以最简单直白的方式，帮助各位投资者建立量化思维，并以此构建交易系统，最终实现稳定盈利。

因为，决定一个人最终能否在交易行业成功的，更多的是量化部分。一个交易者必须先解决生存问题，才能去解决发展问题，如果“能否获利”都无法确定，那么“获利多少”又从何谈起呢？如果忽略了止损持盈的规则去谈选股，或者忽略了买卖信号去谈资金管理，无疑是一种本末倒置的行为，这恰好也是很多交易者最容易忽略的部分。

主观交易的部分，我们知道的已经够多了，市面上关于主观交易的着作不胜枚举。恰好交易最开始应该用量化的思维来入门，很多主观思维中无法解决的矛盾，量化思维可以轻易解决。很多介绍交易方法的着作，所介绍的交易方法都是很好的方法，但是却少有着作能够给出某种方法的成功率、收益率等要素。这导致一个初学者拿到某种方法后，经常会感觉有时候有用，有时又没用，他们反复修改交易规则，资金在不断试错中损失殆尽，导致他们最终放弃。而他们只要稍微具备量化交易的知识，了解“概率”是什么，就可以避免少走很多弯路。不能坦然接受亏损，一心去寻找包赚不陪的方法，正是很多初学者难于上手的原因。

所以，本书是为了解决交易中量化部分的问题而写的，比较适合在交易中迷茫了很多年的投资者，如果你没有经过基础知识的学习，也没有任何实盘经验，想通过一本着作就能够战胜市场，这种期望是不现实的。因为交易如人生，没有一本书可以讲清楚人生的含义，自己的人生必须自己去经历和总结一下。本书能够帮助你实现稳定盈利前的临门一脚，但在这之前的努力，是你必须要经历的过程，也是我无法帮你完成的部分。

最后，预祝你交易顺利！

第一，只参与那些市场趋势强劲或者市场主趋势正在形成的市场，认清每个市场当前的主趋势并且只持有符合这个主趋势方向的仓位，或者不参与。

2假设交易方向与市场趋势一致，在前期或从属趋势产生的较大价差基础上建仓，或在与当前市场主趋势适度逆行的位置建仓。

一、交易守则

1, 三不做：累、困、乏的时候不做；心情不好的时候不做；看不懂行情的时候不做； （状态不好的情况下，无法发挥正常水平，因此对行情的判断会产生很大的误差）

2，轻仓顺势：交易的时候根据帐户资金量建仓，一般原则是仓位不超过资金量的三分之一，严禁重仓,严禁逆市做单！ （仓位重的情况下发生了亏损，损失的金额会加大，对心理承受能力加大，不利用做出正确判断）

3，严格止损：在下单以后，无论是做多还是做空，亏损范围不能超出3个点，超出即意味下单错误，无论后市怎么走，必须考虑止损！ （止损是个深奥的话题，该不该止损？亏损多少止损？这需要 *** 盘人员长期摸索总结经验）

4，禁止抱侥幸心理：侥幸是生存的大忌，发生亏损以后若存在侥幸心，则有可能导致更加严重的后果。因此，做错以后一定要严格止损，不可抱任何侥幸心！ （错误在所难免，错不可怕，可怕的是不认错）

5，不可报复性做单：赌徒输了以后的心理是翻本，做投资切不可象赌徒一样有赌博心理。一般原则是每天的亏损不得超过两次,一旦出现两次亏损，则状态不佳，连续亏损的可能增加。因此，有可能出现报复性做单的情况，必须严格禁止!

6，频繁做单要会止损：交易的次数多，发生错误的概率也大。而交易的第一原则是帐户的资金安全，客户的利益，不可为追求单量而频繁做单。多次做单的原则是必须保障帐户盈利！

7,适量锁单：锁单的目的是在紧急情况下锁定亏损或锁定盈利，锁单变相的也是对自己错误的认可，既然错了最好的办法即认错。因此，在下单出现大幅亏损以后，立即选择相对点位平仓，不可为了防止亏损扩大而锁单。因为解锁对 *** 盘人员的技能要求更高，在没有高技术水平的基础下，亏损额度会更大。

8，不可无计划下单：每次下单之前，必须做好详细的计划（包括做单的方向，止损位，目标位，超出判断后的应对，资金的运用规划，风险的控制计划），没有计划严禁下单，每次下单后做好盈亏记录，赚是怎么赚的，亏是怎么亏了；正确的方法可以重复使用，错误的方法及时纠正，不可重复犯同样的错误！

9，下单之前必须综合判断：行情很多时候会出现独立性、逆反性，不可完全信赖消息数据、基本分析，不可完全依赖技术指标！

10，不可即兴交易、凭感觉做单：即兴交易是随意、无目标、无计划的凭感觉交易，股市上被称为追涨杀跌！虽然即兴交易非常随意、洒脱，但是错误的概率非常高，亏钱的可能非常大。某些时候凭感觉或许能判断行情走势，但是没有任何一个成功者靠感觉成功。往往过分依赖感觉做单，则会亏的不明不白。因此，不可靠感觉做单，下每一单必须要有理有据！

二、做单的方法

1，震荡做单法：行情大部分时间是处于震荡格局，在行情震荡时的箱体间高抛低吸，是稳定获利的最基本方法。运用的指标为BOLL，箱体理论。成功的前提是根据各种技术指标及图形，找准阻力支撑。震荡做单法运用的原则是，短线买卖，不可贪婪！

2，变盘突破做单法：当行情经过长时间的盘整后，最终会选择方向，在行情选择方向变盘以后追入，是稳定获利最快速的方法。要求必须具备良好的变盘判断能力，要求心态稳健，忌贪忌恐惧。

3，单边趋势做单法：在行情突破盘局以后，市场都会选择一个方向，在单边行情形成以后，顺势做单是千古不变的真理。在每一次的回调或反d中，都是进单的机会，是稳定获利的最佳保障！运用的技术指标为：K线，均线，BOLL,趋势线！要求能熟练了掌握以上指标。

4, 阻力支撑做单法：当行情遇到很重要的阻力支撑时候，往往会受阻或受支撑，在受阻或受到支撑时进单，是我们常用的方法，是稳定获利的最普遍方法。运用的指标为趋势线，均线，布林带，抛物指标，要求对阻力支撑有非常准确的判断。

5，回调反d做单法：当行情经过一波大幅上涨或下跌以后，会出现短暂回调或反d的走势，抓住这样的机会，是我们稳定获利最轻松，最简单的方法。主要的运用指标为K线形态，要求必须要有非常好的盘感，能准确判断阶段高点或低点。

6，时间段做单法：一般的情况早盘及下午盘波动较小，行情容易把握，适合性格温和的投资者 *** 作，缺点是下单获利的时间延长，必须要具备足够的耐心。晚盘及凌晨盘波动剧烈，能迅速获利并有多次 *** 作空间。适合性格激进的投资者 *** 作，缺点是行情难把握，容易出错，对技术水平及判断能力要求比较高！ （特别加注：行情在不同的时期有不同的特征，有时波动幅度非常大，有时候波动幅度不大振幅大，有时候是单边性质，有时候是震荡性质，有时候也是复合性质; 但有一点可以肯定：某种性质的行情一旦出现以后，都会有个惯性——延续一段时间、甚至很长时间；因此，要根据实际情况选择适合的方法，而不是一成不变的。）

三、交易技巧

1，补仓：在黄金交易中，我们习惯所说的补仓、意思是在初次建立的头寸亏损以后为摊低成本再次建仓。补仓的做法能让账户快速解套及快速获利，但要求投资者有非常好的低部、顶部判断力，补仓之前要有详细应对计划及一定的空间，不可盲目补仓，否则亏损会更重。

2，加仓：在建立的头寸获利以后，行情继续朝获利方向运行，为获得更多利润，可继续追加仓位的办法。这样做能加大盈利的金额，但要求投资者必须有完善的交易计划以应对突发情况。

3，锁仓：锁仓即在原有的头寸的基础上建立相反的头寸，这样做的目的是锁定亏损及利润。由于解锁对投资者的技术水平要求相当高，一般情况下不建议投资者锁亏损。但是在获利且不想轻易了解的情况下，可采用锁利润的方法为自己的交易提供确认时间及休息时间。

4，判断行情走势的技巧：根据各个不同的时间段，可判断短、中、长期的走势。以周线图及日线图判断中期趋势，以日线图、四小时、一小时图判断当天的方向和趋势，以小时图、半小时判断短期的走势，再以15、5分钟时间确定买卖的位置，或以15分钟、5分分钟、1分钟判断平仓的点位

5，判断方向的技巧： 当5分钟以上的三个时段行情都朝一个方向运动时，方向再反向运动的可能非常小，判断失误的概率非常低；美盘开盘前后的半小时，决定行情当天的方向。若处于上涨，则当天收阳的概率大、谨慎做空单。若处于下跌，则当天收阴的概率大、谨慎做多单。判断的正确率可达到90%！

判断反转的技巧：当一个趋势形成以后，下跌的趋势尽量多做空单，上涨的趋势尽量做多单。再没有反转之前，博回调和反d需要很高的技术要求，因此不适合新手 *** 作。而判断是非反转，则需要根据时间以及空间的结构、速度来判断。一般来说：当行情运行了一定的空间以后，特别是遇到重要阻力或支撑以后反转的可能性会很大，行情上涨或下跌的力度很强，以及速度会很快，反转的概率非常大！快速突破重要阻力和支撑或横盘整理，则十有八九会维持原趋势。

7，判断力度、速度的技巧 ：当五分钟以上的K线连收两根阳线，且每根阳线有2个点以上的价差，则行情的力度非常大。时间周期越长、阳线越多、价差越大，越有效。当1分钟和五分钟的行情以大于45度角上升或下跌之时，行情的速度非常快，时间周期越大，角度越陡越有效！

8，抢点位的技巧：在按计划准备下单时，先把交易账户打开，点开报价窗口。下单时一定要果断迅速，做到稳、准、狠平仓时亦如此。

四、交易心态 交易心态是个复杂的话题，包含了一个交易员的个人技术能力，性格，胆略及智慧多个方面的综合素质能力！心态的好坏直接决定了交易的成功与否。在交易中，心态的重要甚至超过了技术以及各种分析的性质，是整个交易系统的重中之重！由于交易心态的话题非常多，每个人的见解不一，在此我只谈谈我的看法：

1，忌贪忌恐惧：贪婪和恐惧是交易中最大敌人，也是每个交易者都会犯、经常犯的错误，而且贪婪和恐惧也是最难克服的弱点！ 克服的方法主要是通过自己对行情的充分分析，相信自己的判断并严格按照分析和计划 *** 作（即把交易系统化、机械化、标准化；该止损一定要止损，可避免出现恐惧。该止赢就一定要止赢，防止贪婪之心出现）。建议针对自己的性格制定交易思路及计划，回避无法把握和控制的交易方式！记住一句话：适合自己的就是最好的！

2，自信不自负：要想培养良好的心态，就必须树立自信心，具备独立的思考能力，不可盲从别人！但是自信是谦虚的，而不是自以为是的自负 。

3，保持愉快不急不躁：如果一个交易者不能保持快乐愉悦的心情，那么无论自认为有多了不起，最终的结果肯定是失败的。往往失败的影响会波及情绪以及思维能力，如果一个身心不平衡的人从事现货投资，是非常危险的事。因此，交易时一定要保持冷静，不急不躁，只有轻松交易、快乐投资才能轻松获利。 不急不燥是指下单之前要有充分的考虑，要有说服自己的理由；下单之时一定要果断迅速不可犹豫，下单之后不后悔。争取做到，静如处子动如脱兔——稳入山、疾如风、掠如火！犹豫不决、反复无常的人注定交易会是失败的！

你可以看一下>

可以网格交易。

网格交易顾名思义，就是在一张“网”里进行交易，核心思想就是在反复震荡的行情中做机械性的高抛低吸。

网格交易的优势在于不用频繁关注行情，机械化的 *** 作可以避免投资者被情绪或者其他信息所干扰。

网格交易先要设定一条价值中枢，然后围绕这条中枢线上方和下方分别设置相同的“档位”，利用这些档位之间的差距，进行分档买入，分档卖出，各档位的买卖点一一对应。

网格交易的优点

不需要判断时机，减低 *** 作压力。时机抉择是所有技术分析的难点所在，从长远来看，2000笔交易以上，不大可能有人依靠时机抉择战胜市场。

不害怕市场发生变化。市场的参与者，经济环境都会使得市场发生变化，从而使得现有的交易系统失效。

可以在网格中加入其他的分析方法。任何有效的分析方法都会增加网格的效果，像支撑位、压力位判断等，把这些分析加入到网格交易中会事半功倍。

因为这三大优势的绝对坚强性，使很多人被吸引其中。真正的网格交易法不是一种短线交易系统。

网格交易缺点

单边行情不适合网格交易。行情单边下跌时，补仓的资金压力大。而行情单边上涨时，容易卖光手上的筹码。据统计一年内有大部分的时间行情走势都处在震荡状态中，单边走势只有20-30%几率。

资金使用率不高。如果市场走势没有进入你设置的网格位置，可能一年下来资金使用率只有20-30%。对于这个问题，可以把闲置资金购买活期理财产品，提高资金收益率。

1）具有营销灵敏性

有人说市场营销在美国及西方国家是80%的制度加20%的艺术，而在中国是80%的艺术加20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然 现在逐步引进国外的先进的市场营销经验，注重制度化的建立，但是由于中国人的人文习惯的不同，消费能力以及市场发育不健全，因此如果过分注重制度化的建立 而忽视市场营销的艺术行为，必然会与消费市场脱节，而市场中的艺术性在工业市场中尤其如此。

灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系，沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。

具有灵敏的观察能力，正确预测出客户的行为反应，就可以顺其所好，生意不用说就已经成功了一半，一个具有灵敏的悟性的营销人员，他的销售行动并不 是呆板地执行公司的营销计划，而是创造性调整计划以满足客户的需要，从而达成营销的目的。在此过程中，具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功，但是如果 没有灵敏地感受到顾客的反应，而只是口若悬河，没有进行必要的合理的沟通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。

可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。

2）自我驱动力

营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力，其实驱动性是建立在自信的基础上的一种自我达成的成功精神。他必须有一种强烈的成功欲望，而这 种欲望同时需要物质和精神的激励。如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的成功欲望，只是为了物质上的需求，则当他达到一定的营销业绩时，必然会失去以 往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前，失去对市场的责任感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。

而具有自我驱动力的营销人员，对于市场上的成功是一种自我满足的方式，就象一个竞技场上的竞技者，他的主要目的就是为了发挥自身的潜能，对于市场上的任何困难，都会想尽办法克服，积极主动地开拓市场，金钱是外在驱动力的一部分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。

在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中，外在的精神激励及更大的物质激励起到重要作用。

优秀销售人员的基本素质和特征

销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。

优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。

优秀销售人员的知识结构

优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据 这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营 销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。

具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能力， 就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组 成：

首先是知识（Knowledge）。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既 包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。

其次是专业技能（Skill）。专业技能是 *** 作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员 需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、 *** 作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。

第三个方面是社会角色（Social Role）。所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个 性特征与行为动机等。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人 员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理 好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、 友情与爱情等方方面面的关系。

进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特 征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之， 优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我激励与自我超越。

优秀销售人员的特征

成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征：

首先，具备正确的、先进的现代营销理念。

作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。具体地说，营销理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。

生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公 司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给 客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。

以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活 动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一步发展的 社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展的道路。在当前 营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保，凸显企业的社会责任感。

其次，具备正确的道德规范与相应的法律知识。

对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定义为 判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚；另一部 分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。

具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤（Business Defamation）等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。

商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或个人 名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等。还有就 是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时对产品的性能或质 量作出的不符合事实的表述。

因此，销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。

通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若 客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉，销售人员必 须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让客户自己作出选择与决定。此外，销售人员在处理与其公司的关系时，也会遇到很多道德难 题。

在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职业规范的销售人员会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售人员 需要诚实笃信。销售人员应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。

再次，注意在销售中情感的导入。

人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外，销售人员要注意销售以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。销售人员应该帮助客户满足某种愿望；客户只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定。

第四，掌握销售业务所必须的知识。

对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调 查和了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。

第五，善于把握销售中的一切机会。

机会不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果。机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能 的准备。销售的成功是在一定的概率中实现的。优秀的销售人员总是把注意力放在排除故障上，因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求，将潜在需求 转化为现实需求，销售所创造的完全是一种新格局。正因为如此，优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始。

第六，具备“试一试”的勇气。

虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的，但如果总想有了十分的把握再行动，那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售 恐惧顽症，是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从不言失败，只是将每一次销售都视为一种尝试，而且视为逐渐接近成功的尝试。

最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情。

在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的 学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为 一个优秀的销售人员。

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