制定营销策划方案的八大步骤

公司如果要推出一款新产品，首先要有一个成功的营销策划方案，然后再去扩大宣传，在市场上占有自己的一席之地。营销策划方案不是随便策划的，要遵循一定的步骤。

1、营销策划活动要有目的性

任何营销策划活动开始前，都要做一个计划，订一个目标，这是策划的总体构想，能为后期策划方案的实施和评估提供强有力的依据。如果没有目标，所有的营销策划活动就会迷失方向。

2、做好市场调研

没有市场调研，就没有策划的依据，市场调研主要调研三个方面：市场环境、客户的消费心理需求，竞争对手的营销策划方案。

3、营销策划要有创意

营销策划不能照搬别人的东西，要有自己的创意，只有新奇的东西，才能调动消费者的兴趣，策划创意主要是新奇，有特点，简单几个方面入手。

4、编写详细的营销策划方案

营销策划在脑海里有了简单构想之后，就要把它写在文案上，这个就是营销方案策划书，策划书要尽可能写得详细，具体，可 *** 作性强。

5、营销方案做试运行

一个新的营销方案出来后，不能直接投入市场使用，而是应该进行试运行，因为如果一旦失败，就会造成很大的损失，所以这一步程序，不可省略。

6、完善策划方案

营销策划方案试运行后，要根据市场上的反馈，及时进行修改、完善策划方案，等真正的投入市场时，会引起很好的反馈。

7、全面实施和推广策划方案

策划方案完善后，就要正式投入市场使用，在这个阶段，要严格按照方案进行，预算要有所控制，营销活动的负责任要起到监督作用，以确保策划方案的顺利进行，给企业带来很好的推广效果。

8、评估总结营销策划方案

在这次的营销策划方案使用完毕后，要及时进行评估和总结，把优点都总结出来，缺点也要进行分析，并写成书面报告，下一次的营销策划就能取长补短，发挥优势。

以上就是制定营销策划方案的八大步骤，这八大步骤缺一不可，每一步都有存在的意义，希望大家在策划过程中，严格按照这个步骤进行，当然，如果还有更好的方法，也可以加以利用，总之，一个企业推广一个新产品，离不开营销策划，策划部门一定要积累经验，多看相关的策划书，为公司打造几个优秀的策划方案。

市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。下面jy135我为大家整理了市场营销的策划步骤和方法，希望能为大家提供帮助!

市场营销战略策划的步骤和方法

市场营销战略策划通常包括四个步骤：一，对企业的优势、劣势、机会、威胁进行综合的战略环境分析;二，将市场划分为不同类型的消费群体，及市场细分;三，选择其中一个或几个细分市场，及目标市场选择;四，建立并传播本企业产品的独特形象，使其占据目标顾客的心智，即市场定位。

一、SWOT分析

SWOT分析就是对企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)各方面内容进行综合分析和评估，从而选择最佳经营战略的一种方法。

1、 外部机会与威胁分析(environmental opportunities and threats)

随着经济、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。

环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。

企业的外部环境因素包括宏观环境因素和行业环境因素两个方面。宏观环境因素包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境、人文环境、自然环境等;行业环境因素包括现有竞争者、潜在竞争者、替代品、购买者、供应商等。

对环境的分析也可以有不同的角度。比如，一种简明扼要的方法就是PEST分析，另外一种比较常见的方法就是波特的五力分析。

2、 内部优势与劣势分析(Strengths and Weaknesses)

识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事。每个企业都要定期检查自己的优势与劣势，这可通过建立“企业内部优势与劣势分析表”的方式进行。每一要素都要按照特强、稍强、中等、稍弱或特弱划分等级。

竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西，它可以是产品线的宽度、产品的大小、质量、可靠性、适用性、风格和形象以及服务的及时、态度的热情等。虽然竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。

由于企业是一个整体，而且竞争性优势来源十分广泛，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞争性等。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的`是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。

3、SWOT综合分析模型

SWOT综合分析的目的是为了找出企业的机会、威胁、优势、劣势，从而制定出适合企业发展的战略。

1SO战略(优势+机会)。即扩张战略，适合企业内部优势明显且与外部机会相互一致时。在这种情形下，企业可以利用外部机会，充分发挥自身优势，使机会与优势充分结合发挥出来。然而，机会往往是稍瞬即逝的，因此企业必须敏锐地捕捉机会，把握时机，以寻求更大的发展。

2WO战略(机会+劣势)。即防卫战略，当环境提供的机会与企业内部资源优势不相适合，或者不能相互重叠时，企业的优势再大也将得不到发挥。在这种情形下，企业就需要提供和追加某种资源，以促进内部资源劣势向优势方面转化，从而迎合或适应外部机会。

3ST战略(优势+威胁)。即分散战略，当环境状况对公司优势构成威胁时，优势得不到充分发挥，出现优势不优的脆弱局面。在这种情形下，企业必须克服威胁，以发挥优势。

4WT战略(劣势+威胁)。即退出战略，当企业内部劣势与企业外部威胁相遇时，企业就面临着严峻挑战，如果处理不当，可能直接威胁到企业的生死存亡。企业因克服劣势，回避威胁。通常企业会选择退出行业，将资金投入到更具吸引力的业务或行业。

二、市场细分

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

1、市场细分的标准和基础

市场细分的标准是进行市场细分的依据，企业依据这些标准，来区分消费者需求的相似性和差异性，从而对市场进行细分。凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。

地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形

人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层

心理细分：社会阶层、生活方式、个性

行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。

受益细分：追求的具体利益、产品带来的益处，如质量、价格、品位等。

2、市场细分的方法

市场细分的方法主要有单一变量法、平面交叉法、立体交叉细分法、多维细分法等;市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照市场细分的程序来进行，通常有正确选择市场范围、筛选等七步。

1)单一变量法

所谓单一变量法，是指用一个因素对市场进行细分，如按性别细分化妆品市场，按年龄细分服装市场等。这种方法简便易行，但难以反映复杂多变的顾客需求。

2)平面交叉法

平面交叉细分法是指按照两个特征标准进行市场细分，如根据年龄和性别可以将化妆品市场细分为由两个因素交叉的多个市场。

3)立体交叉细分法

立体交叉细分法即用影响消费需求的三种因素进行综合细分，例如用生活方式、收入水平、年龄三个因素可将妇女服装市场划分为不同的细分市场。

4)多维细分法

当细分市场所涉及的因素是多项的，并且各因素是按一定的顺序逐步进行，可由粗到细、由浅入深，逐步进行细分，目标市场将会变得越来越具体，这种方法称为多维细分法。例如某地的皮鞋市场就可以用系列因素细分法做如下细分：

三、目标市场 选择

企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

1、评价细分市场

1)有一定的规模和发展潜力。企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然，企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免"多数谬误"，即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。现在国内很多企业动辄将城市尤其是大中城市作为其首选市场，而对小城镇和农村市场不屑一顾，很可能就步入误区，如果转换一下思维角度，一些目前经营尚不理想的企业说不定会出现"柳暗花明"的局面。

2)符合企业目标和能力。某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。

2、选择细分市场

对细分市场进行评价后，可以从以下五种市场模式中选择一种目标市场：

(1)集中化战略。指企业的目标市场无论从市场(顾客)或是从产品角度，都集中于一个细分市场。这种策略意味着企业只生产一种标准化产品，只供应某一顾客群。较小的企业通常采用这种策略，它可以帮助企业实现专业化生产和经营，在取得成功后再逐步向其他细分市场扩展。

(2)产品专业化战略。指企业面对所有的细分市场只生产经营一种产品。当然，由于面对不同的顾客群，产品在档次、质量或样式等方面会有所不同。

(3)市场专业化战略。指企业向同一细分市场提供不同类型的产品。例如，向春节市场、中秋节市场、教师节市场提供不同造型的钧瓷产品，向生肖市场提供不同造型的钧瓷产品，向政务和商务礼品市场提供不同的钧瓷产品。

(4)选择性专业化战略。指企业有选择地进人多个细分市场，并向这些细分市场分别提供不同类型的产品。选择这种战略的主要原因是，各细分市场之间相关性较小，每个细分市场都有着良好的营销机会与发展潜力。这种战略的优点是，有利于分散企业的经营风险，即使失去某一细分市场，企业仍可在其他细分市场卜经营赢利。较大的企业通常采用这种策略。

(5)全面覆盖战略。指企业全方位进入各细分市场，为所有细分市场提供它们所需要的不同类型的产品。这是大企业为在市场上占据领导地位抑或垄断全部市场时采取的目标市场范围战略。如可口可乐公司有针对性的为不同的顾客群体提供不同类型的饮料。

四、市场定位

市场定位就是指企业针对潜在的顾客进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位子，从而取得竞争优势。定位的实质就是占领消费者的“心智”，获得消费者心理上的认同。

1、市场定位的依据

在企业的市场定位中，可以根据产品的属性、利益、价格、质量、用途、使用者、使用场合、竞争者等多种因素或其组合进行市场定位。具体来讲，市场定位的主要依据包括如下方面：

1)产品属性定位。即根据产品的某些特色来定位。如产品的品质、价格、成分、材料等，都可以作为定位的依据。如可口可乐推出的“零度无糖可乐”，用来满足那些喜欢喝无糖饮料的消费者。

2)顾客利益定位。即根据产品给消费者的某项特殊利益定位。例如，美国一家啤酒公司推出了一种低热量的啤酒，将其定位为喝了不会发胖的啤酒，以迎合那些喜欢饮用啤酒但又担心发胖者的需要。

3)产品用途定位。即根据产品的某项用途定位。如红罐王老吉的广告语“怕上火和王老吉”的王老吉凉茶，定位于可消暑降火的功能性饮料。

4)使用者定位。即针对不同的产品使用者进行定位，从而把产品引导给某一特定顾客群。

5)使用场合定位。即可以根据一种产品的不同使用场合进行定位。如小苏打可以作为冰箱除臭剂，也可以作为调味汁等，不同的企业可以据此进行不同的定位。

6)竞争者定位。即以某知名度较高的竞争者为参考来定位，在消费者心目中占据明确的位置。例如，七喜汽水的定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料不同，不含咖啡因。

7)质量价格组合定位。如海尔电器定位于高价格、高品质，华联超市定位于天天平价、绝无假货等。

2、市场定位的方法

1)初次定位。 是指新成立的企业出入市场，企业新产品投入市场、或产品进入新市场时，企业必须从0开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色确定符合所选择的目标市场。但是企业要进入目标市场时，往往竞争者的产品已在市场露面或形成一定的市场格局。这时企业就应认真研究同一产品在目标竞争对手的位置，从而确定本企业产品的有利位置。

2)对峙定位。 是指企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。

3)避强定位。 是指企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置确定于市场“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域。

4)重新定位。 是指企业变动产品特色，改变目标客户对其原有的印象，使目标客户对其产品新形象有一个重新的认识过程。市场重新定位对于企业适应市场环境、调整市场营销战略是必不可少的。企业产品在市场上的定位即使很恰当，但在出现下列情况时也需要考虑重新定位：一是竞争者推出的市场定位在本企业产品的附近，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业品牌的市场占有率有所下降;二是消费者偏好发生变化，从喜爱本企业某个品牌转移到喜爱竞争对手的某个品牌。

企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用;二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少，而收入多少又取决于该子市场上的购买者和竞争者情况，取决于在该子市场上销售价格能定多高等。

广告策划的工作是为了用较低的广告费用取得较好的促销效果。

广告策划工作，包括分析广告机会、确定广告目标、形成广告内容、选择广告媒体以及确定广告预算等内容。

当然一个具体的广告也是需要这些内容的

（一）分析广告机会

进行广告促销，首先要通过广告机会分析解决针对哪些消费者做广告以及在什么样的时机做广告等问题。为此就必须搜集并分析有关方面的情况，如消费者情况、竞争者情况、市场需求发展趋势、环境发展动态等，然后根据企业的营销目标和产品特点，找出广告的最佳切入时机，做好广告的群体定位，为开展有效的广告促销活动奠定基础。

（二）确定广告目标

确定广告目标，就是根据促销的总体目的，依据现实需要，明确广告宣传要解决的具体问题，以指导广告促销活动的时行。广告促销的具体目标，可以使消费者了解企业的新产品、促进购买增进销售或提高产品与企业的知名度以便形成品牌偏好群等。

（三）形成广告内容

广告的具体内容应根据广告目标、媒体的信息可容量来加以确定。一般来说应包括以下三个方面：

1．产品信息

产品信息，主要包括产品名称、技术指标、销售地点、销售价格、销售方式以及国家规定必须说明的情况等。

2．企业信息

企业信息，主要包括企业名称、发展历史、企业声誉、生产经营能力以及****等。

3．服务信息

服务信息，主要包括产品保证、技术咨询、结款方式、零配件供应、保修网点分布以及其他服务信息。

企业在安排广告内容时应注意以下问题：

（1）真实性，即传播的信息必须真实可信，不可有夸大不实之词，更不能用虚假广告欺骗消费者。

（2）针对性，即传播的信息应该是目标消费者想了解的，做到有的放矢。

（3）生动与新颖性，广告具有吸引力、感染力从根本上来说，取决于以上两个方面，但同时也与广告的生动性与新颖性密切相关，因此广告内容应简明易懂、易于记忆，广告形式应生动有趣、富有新意。

（四）选择广告媒体

广告信息需要通过一定的媒体才能有效地传播出去，然而不同的媒体在广告内容承载力、覆盖面、送达率、展路频率、影响价值以及费用等方面互有差异，因此正确地选择广告策划过程中一项非常重要的工作。

（五）获取广告评价与现场照片进行报账

企业战略：1、 对现有资源盘存，绘制企业新版图2、 根据市场洞察，标明目标市场，划出企业发展路线图3、 明确现阶段目标，制定年度经营计划品牌管理：1、 基于企业战略的统一的品牌架构2、 以品牌为核心，进行类别创新、划分新市场、建立话语权3、从消费者意识中提取符号，把个性与文化溶入品牌角色中4、统一品牌符号、形象符号，方便传播及节约传播成本产品策略：1、 定义产品阵列，创造新的市场2、 挖掘产品卖点，营造“明星产品”3、 设计产品阵列推出次序，让产品成为英雄，让上市成为盛事。4、老产品重新包装上市规划：产品定义、目标消费者定位、购买理由设计、包装设计、广告创意设计、渠道的创新、终端物料设计等5、新产品开发创新，指导产品研发传播策略：1、 根据品牌战略及产品策略，制定年度传播策略2、 传统媒体广告的创意制作及投放策略3、 各公关、促销活动的策划4、 配合传统媒体及公关活动进网络整合传播策划4、 所有系列的包装设计5、 销售推广所需物料的创意设计，如经销商手册、企业样本等6、 技术标准及服务的标准创意设计7、 终端生动化设

第一部分、项目投资策划营销；

一、项目用地周边环境分析 7

1、项目土地性质调查 7

2、项目用地周边环境调查 7

3、地块交通条件调查 7

4、周边市政配套设施调查 8

二、区域市场现状及其趋势判断 8

1、宏观经济运行状况 8

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 9

3、项目所在地房地产市场总体供求现状 9

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异 9

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现 9

6、商品住宅客户构成及购买实态分析 9

三、土地SWOT（深层次）分析 9

1、项目地块的优势 9

2、项目地块的劣势 9

3、项目地块的机会点 9

4、项目地块的威胁及困难点 9

四、项目市场定位 9

1、类比竞争楼盘调研 9

2、项目定位 10

五、项目价值分析 10

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 10

2、项目可实现价值分析 11

六、项目定价模拟 11

1、均价的确定 11

2、项目中具体单位的定价模拟 12

七、项目投入产出分析 12

1、项目经济技术指标模拟 12

2、项目首期成本模拟 12

3、项目收益部分模拟 12

八、投资风险分析及其规避方式提示 13

1、项目风险性评价 13

2、资金运作风险性 13

3、经济政策风险 13

九、开发节奏建议 13

1、影响项目开发节奏的基本因素 13

2、项目开发节奏及结果预测 14

第二部分、项目规划设计策划营销

一、总体规划 14

1、项目地块概述 14

2、项目地块情况分析 14

3、建筑空间布局 14

4、道路系统布局 15

5、绿化系统布局 15

6、公建与配套系统 15

7、分期开发 16

8、分组团开发强度 16

二、建筑风格定位 16

1、项目总体建筑风格及色彩计划 16

2、建筑单体外立面设计提示 16

三、主力户型选择 17

1、项目所在区域同类楼盘户型比较 17

2、项目业态分析及项目户型配置比例 17

3、主力户型设计提示 17

4、商业物业户型设计提示 17

四、室内空间布局装修概念提示 17

1、室内空间布局提示 17

2、公共空间主题选择 17

3、庭院景观提示 17

五、环境规划及艺术风格提示 17

1、项目周边环境调查和分析 17

2、项目总体环境规划及艺术风格构想 17

3、项目各组团环境概念设计 17

六、公共家具概念设计提示 18

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设 18

2、本项目公共家具概念设计提示 18

七、公共装饰材料选择指导 18

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较 18

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思 18

3、项目营销示范单位装修概念设计 18

4、项目营销中心装修风格提示 19

5、住宅装修标准提示 19

八、灯光设计及背景音乐指导 19

1、项目灯光设计 19

2、背景音乐指导 19

九、小区未来生活方式的指导 19

1、项目建筑规划组团评价 19

2、营造和引导未来生活方式 19

第三部分、项目质量工期策划营销

一、建筑材料选用提示 20

1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 20

2、新型建筑装饰材料提示 20

3、建筑材料选用提示 20

二、施工工艺流程指导 20

1、工程施工规范手册 20

2、施工工艺特殊流程提示 20

三、质量控制 20

1、项目工程招标投标内容提示 20

2、文明施工质量管理内容提示 20

四、工期控制 20

1、项目开发进度提示 20

2、施工组织与管理 20

五、造价控制 20

1、建筑成本预算提示 20

2、建筑流动资金安排提示 20

六、安全管理 20

1、项目现场管理方案 20

2、安全施工条例 20

第四部分、项目形象策划营销

一、项目视觉识别系统核心部分 20

1、名称 21

2、标志 21

3、标准色 21

4、标准字体 21

二、延展及运用部分 21

1、工地环境包装视觉 21

2、营销中心包装设计 21

3、公司及物业管理系统包装设计 22

第五部分、项目营销推广策划

一、区域市场动态分析 22

1、项目所在地房地产市场总体供求现状 22

2、项目周边竞争性楼盘调查 22

3、结论 22

二、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 22

1、项目主卖点荟萃 22

2、项目强势、弱势分析与对策 23

三、目标客户群定位分析 23

1、项目所在地人口总量及地块分布情况 23

2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况 23

3、项目所在地家庭情况分析 23

4、项目客户群定位 23

四、价格定位及策略 23

1、项目单方成本 23

2、项目利润目标 23

3、可类比项目市场价格 23

4、价格策略 23

5、价格分期策略 24

五、入市时机规划 24

1、宏观经济运行状况分析 24

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析 24

3、入市时机的确定及安排 24

六、广告策略 24

1、广告总体策略及广告的阶段性划分 24

2、广告主题 24

3、广告创意表现 24

4、广告效果监控、评估、修正 25

七、媒介策略 25

1、媒体总策略及媒体选择 25

2、软性新闻主题 25

3、媒介组合 25

4、投放频率及规模 25

5、费用估算 25

八、推广费用计划 25

1、现场包装 25

2、印刷品 25

3、媒介投放 25

4、公关活动 25

九、公关活动策划和现场包装 25

1、公关活动策划 25

2、公关活动现场包装 25

十、营销推广效果的监控、评估、修正 25

1、效果测评形式 25

2、实施效果测评的主要指标 26

第六部分、项目顾问、销售、代理的策划营销

一、销售周期划分及控制 26

1、销售策略 26

2、销售过程模拟 27

二、各销售阶段营销策划推广执行方案实施 28

三、各销售阶段广告创意设计及发布实施 28

四、销售前资料准备 28

1、批文及销售资料 28

2、人员组建 29

3、制定销售工作进度总表 30

4、销售控制与销售进度模拟 31

5、销售费用预算表 31

6、财务策略 31

7、商业合作关系 33

8、工作协调配合 33

五、销售培训 35

1、销售部人员培训-公司背景及项目知识 35

2、销售手册 37

3、客户管理系统 39

4、销售作业指导书 39

六、销售组织与日常管理 40

1、组织与激励 40

2、工作流程 41

3、规则制度概念提示 43

第七部分、项目服务策划营销

一、项目销售过程所需物业管理资料 43

1、楼宇质量保证书 43

2、楼宇使用说明书 43

3、业主公约 43

4、用户手册 43

5、楼宇交收流程 43

6、入伙通知书 44

7、入伙手续书 44

8、收楼书 44

9、承诺书 44

10、业主/用户联系表 44

11、遗漏工程使用钥匙授权书 44

12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表 44

13、装修手册和装修申请表 44

二、物业管理内容策划 44

1、工程、设计、管理的提前介入 44

2、保洁服务 44

3、绿化养护 44

4、安全及交通管理 44

5、三车及场地管理 44

6、设备养护 44

7、房屋及公用设备设施养护 44

8、房屋事务管理 44

9、档案及数据的管理 44

10、智能化的服务 44

11、家政服务 44

12、多种经营和服务的开通 44

13、与业主的日常沟通 44

14、社区文化服务 45

三、物业管理组织及人员架构 45

1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等 45

2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道 45

四、物业管理培训 45

1、在物业交付使用前，培训内容： 45

五、物业管理规章制度 46

1、员工守则 46

2、岗位职责及工作流程 46

3、财务制度 46

4、采购及招标程序 46

5、员工考核标准 46

6、业主委员会章程 46

7、各配套功能管理规定 46

8、文件管理规定 46

9、办公设备使用制度 46

10、值班管理制度 46

11、消防责任制 46

12、消防管理规定 47

13、对外服务工作管理规定 47

14、装修工程队安全责任书 47

15、停车场管理规定 47

16、非机动车管理规定 47

17、出租屋及暂住人员管理规定 47

18、进住（租）协议书 47

19、商业网点管理规定 47

六、物业管理 *** 作规程 47

1、楼宇本体维护保养规程 47

2、绿化园林养护规程 47

3、消防设施养护及使用规程 47

4、供配电设备维护及保养规程 47

5、机电设备维护保养规程 47

6、动力设备维护保养规程 47

7、停车场、车库 *** 作规程 47

8、停车场、车库维护保养规程 47

9、会所设施维护保养及 *** 作规程 47

10、给排水设备维护保养规程 47

11、公共部位保养保洁 *** 作规程 47

12、保安设备 *** 作及维护规程 47

13、照明系统 *** 作及维护规程 47

14、通风系统 *** 作及维护规程 48

15、管理处内部运作管理规程 48

16、租赁管理工作规程 *** 作及维护规程 48

七、物业管理的成本费用 48

1、管理员工支出 48

2、维护及保养 48

3、公共费用 48

4、行政费用 49

5、保险费 49

6、其他 49

7、管理者酬金 49

8、营业税 49

9、预留项目维修基金 49

八、物业管理ISO9002提示 49

1、质量手册 49

2、程序文件 49

3、工作规程 49

4、质量记录表 49

5、行政管理制度 50

6、人力资源管理制度 50

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