客户应该从哪些维度来锁定

释放虚拟诱饵

用知识的载体去影响客户！

如果这个人在生活中出现某些问题，你可以用虚拟资讯产品为对方解决一些问题，那么对方就愿意洗耳恭听。在互联网上赚到钱的营销大咖都知道，要想卖货，首先要观点先行。意思就是说，你想卖产品给客户之前必须要教育客户。

在互联网上教育客户的方法就是知识的载体，说白了就是为对方贡献价值（这个价值就是一个诱饵）。 但是你又不能全部满足他，让他体验到价值了，他会主动来跟你沟通！这个方法是不是能分辨出哪些人是你的精准客户呢？

送试用装给客户体验

上面我们已经知道哪些是我们的精准客户了，这时候我们就用试验装具帮助对方解决问题。如果对方接受了你的赠品，如果这个赠品能解决他生活上出现的问题，客户就会更加相信你。

营销大师盖瑞.海尔波特说，你接触客户的第一次不是想销售产品给他，而是先建立信赖感。送试验装给客户体验就是与客户产生链接，微接下来的销售做铺垫。

让对方付出很小的代价得到很大的回报

上面两步我已经知道我们的精准客户是谁了，下回我们就让对方花很小的代价就得到很大的回报，说白了就是让对方占便宜。

这里用到了心理学的知识，“让对方占便宜”。因为人们非常贪婪，击中人类的弱点就容易销售产品。很多商业“骗子”和诈骗分子利用人性喜欢贪便宜的弱点，先让对方占到便宜，下次“镰刀”就很容易收割对方。

对客户进行分类的维度主要有：

第一，财富来源分类。

了解客户财富收入的源头，更有利于进行匹配的营销。例如代发工资客群，往往适合推动定投营销，商户可以分为：餐饮、商超、医药、女性、亲子等不同类型，产品更集中在收单业务、短期理财、贷款等方面。与他们的合作不但可以开展营销，还可以进行异业联动，实现双赢。

第二，地理位置分类。

我们在实战营销中经常发现，同一小区的客群往往具有一定的话题共性，在群组活跃方面容易产生共鸣。所以基于地理位置的业主群、老乡群都是相对容易进行活客的，同根同源，振兴家乡都是很好的主题。因为地域的天然属性会增加信任感，这对于财富产品是一个极大的加分项。

第三，基于理财认知。

从复杂产品的营销维度，对于AUM的关注可以更多的转化到理财能力的维度。大概知道客户理财能力在什么咖位，更容易匹配相应的产品。比如一个股民，我们对于风险的揭示会更容易认同。对于一位纯小白客户，那么从低风险产品入手是更容易接受的。

第四，圈子兴趣分类。

对于同样的圈层，同样的兴趣积累起来的客群也是容易渗透理财话题的。我们在调研中了解到，北京天通苑某行通过老年人相亲这样的一个主题活动，成功地形成自己独特的服务优势，进而将老年客群进行了深度的梳理维护，这是基于兴趣和需求而转化为产品的。

第五，基于产品分类。

对于购买一类产品进行分类，通过对于这类产品深入的讲解和风险收益的阐述，以客户关注“自身财富”的角度来吸引客户，通过对产品的陪伴来不断地实现客户的复购。

当然如果这类型产品是净值化产品，同样要做好净值出现下跌的风险预警。如果是保险类客群，对于加保等方面而言，具有很强的优势。

第六，特殊时点分类。

不同时间节点客群往往会有很多共性集中的诉求，比如每年年终奖的发放周期，比如基金表现较好或者较差的时期，比如企业在集中审计时期。

可以从时间和空间两个维度综合考量。

在对准客户进行考量的时候可以从时间和空间两个维度进行考量，时间上看这个客户可以对自己产生利益，会产生多久，在空间上可以考虑这个客户距离自己的距离是多远，是否可以上门服务。

维度指的是不同的方向方面，在做一些事情的时候，可以对一些不同的方面进行罗列维度。

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