简述企业销售收入预测的程序

预测一般应按下列步骤进行： ①预测销售收入。销售收入预测是企业收益预测的关键，以企业经营战略分析、会计分析、财务分析为基础，并要注意与企业的以往表现、行业的历史情况相符合，从统计分析来看，很少有企业能较长期的在增长率上超过竞争者，并且大多数企业在较长期后销售增长率与行业增长率相接近。如果企业增长率高埋备于行业平均水平很多，持续时掘物间较长，就要注意进行合理性检验。这些既是预测过程中需要做的工作，也是在检查核对时的基本要点或出发点。 ②预测营业项目，如企业的营业成本、流动资金、土地、厂房和设备等固定资产。把这些项目与销售收入联系起来。销售收入的预测是其他营业项目预测的前提，因为其他流量都与销售量有关或依赖于弯散毁销售量。 ③预测非营业项目，如利息收入、利息支出、对非关联企业投资和利润。 ④预测所有者权益。所有者权益应等于上一年的所有者权益加上净利润和发行的新股减去股利分配数额。 ⑤报表内的项目之间的关系验证。

销售预测处理流程：

商品销售目标拟源颂御定（可参考商品销售统计表）——录入销售预测信息——录入客户订单信息——销售预测信息结案

客户订樱旦单受订作业流程：

客户原始订单——订单CFM——录入客户订单——客户订单——订单核准——客户订单确认——订单进度追踪

客户订单变更作业程序：

客户原始雹岩订单——变更CFM——录入订单变更单——订单变更单——变更核准——客户订单确认——订单进度追踪

一、定性预测

一般来说，在销售尘卖预测中常用的定性预测方法有四种：高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法。

1、高级经理意见法

高级经理意见法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。

2、销售人员意见法

销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理态则共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。

3、购买者期望法

许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。

这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等．然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。

4、德尔菲法

德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确派闭逗定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。

德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础。通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。

德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。

二、定量预测

用来进行销售预测的定量预测方法可以按照不同类型分成两大类；时间序列分析法、回归和相关分析法。

1、时间序列分析法

时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。

2、回归分析法

各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系．同样的，销售量亦会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回归和相关分析法进行销售预测。

影响销量的内部因素

1、营销策略

市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售额所产生的影响。

2、销售政策

考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所产生的影响。

3、销售人员

销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售额的实现具有相当深远的影响力，这是我们不能忽略的。

4、生产状况

货源是否充足，能否保证销售需要等。

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