店长和员工都接单怎么说

锦囊一：及时把控局面
遇到这种情况，我们首先要想到的是怎么和同事做好配合把单子搞定。店面大打出手，事后纪律性处理。矛盾激化，立刻制止，分别沟通，平静后再三方沟通。
其次，在和同事配合的过程中做个有心人，把同事好的方法学过来，以提高自己；最后，反思自己，为什么顾客更愿意和你的同事交流，是因为你的同事更热情还是说话更有吸引力？要明白，如果一个顾客认可你，点名要你服务，同事是抢不走顾客的。
锦囊二：做有原则的“和事佬”
采用个人提成只是想激发大家的良性竞争，更好的促进我们整体的销售业绩，就像鳗鱼效应一样。而并不是为了要裁员或减免费用，请大家尽管放心。并且鼓励导购在接单时，其他同事协助成交，从而增加成交的几率。至于这个单子属于谁其实已经不重要了，本身大家就是一个团队，集体利益高于一切。
锦囊三：统一思想，确立规则
帮员工卸掉思想包袱之后，就可以针对导购员接待顾客的细节进行规定。例如：按顺序，规定大家按顺序去接待顾客；或者按老顾客，即个人的老顾客到店，可以打破先后顺序的规律，个人优先接待，从而鼓励大家培养自己的老顾客，维护好客情关系。
同时，应先行制定出业绩判定的规章，并由全体销售人员共同讨论、修改、认可后签字执行。如果后期出现较特别情况应在会议上按规章中较接近的一条或几条相应条款处理，并由当事销售人员认可再执行。进行制度界定，明确顾客的管理归属，做到有法可依。
锦囊四：制度配合
我们可以在招聘和考核的初期，就把员工的个人素质和集体荣誉感放在考核的首位，把发生矛盾的几率降到最低。
个人提成，比较适合团队发展比较成熟，大家也都互相了解，团队氛围没问题的阶段，为了激发团队的积极性，给团队放一条鳗鱼，那个人提成就是一种很好的方式。而集体提成，比较适合团队不太稳定，不成熟的阶段。首要是要稳定人心，加强配合。
保留个人提成，另外在提成的比例上进行一些调整，其中一部分为集体提成。也就是说，个人提成，能体现导购个人销售能力的部分照样保留；但同时，门店整体的销售业绩也和每个人紧密相关，导购也同样要对整体的销售负责，每一个人也要互相配合，促进整体的业绩，所以提成分为两部分。或者有的门店是采用集体提成，大家拿的提成比例都一样，但另外加入了绩效考评或个人单项考评的项目。例如每个月有最佳业绩奖或其他，也变相的加入了良性竞争的成分。
关键是看你的门店现在处于什么阶段，目前最大的问题是什么，然后再有效的结合这些方式。
锦囊五：执行到位
所有的制度最重要都在于执行。对于撞单的情况，按照制度进行判别，如果有恶意行为，出现了抢单，则要严格惩处，确立制度的威信。
总之，作为一店之长，并不是矛盾显现时才需要店长发挥作用，平时对店员“一对一”式的心灵沟通，也是店长日常人员管理的重要一步。

本文将提供你4条干货——课程顾问概念，职位说明，工作内容和技能，帮助你在课程顾问发展这条道路上不那么迷茫。
无论你是刚毕业的大学生还是准备转行的职场白领，只要有往课程顾问发展的想法，在决定尝试之前，都需要弄明白课程顾问到底是怎样的职位。

课程顾问就是销售， 重要的事照理说应该说三遍的，但我想这一遍就能引起你的重视。这个行业中7成以上的人认为销售就是忽悠，推销，为了成交不折手段。我从不否认教育这么大的市场中，有一些机构为了利益over promise的情况，但是请记住，培训机构的口碑是非常重要的，市面上没有任何一家全是负面消息的机构能依然能够生存下来的。然而，大多数人能有这样推论基本都来自于自己的心态。

从我们听到的每一件事情仅仅是观点，而非事实

我们看见的每一件事情仅仅是出发角度不一样，而非真理

就像有人把公司的价值观培训叫做“洗脑”

就像有人把推荐产品叫做”忽悠，安利”

多数人有这个想法的原因

1)教育是虚拟产品，课程顾问对产品的理解和熟悉程度可能有偏差，在介绍产品时把控不到“度”，导致客户对课程理解和预期有出入，从而引发投诉，课程顾问会认为是产品自身的问题。

2)教育产品区别于常规实物产品，例如灯泡，零食，教育类产品不能立竿见影，具有较长的验收周期，客户反映课程没有效果，课程顾问不深入调查具体原因，质疑产品质量。

3)不认同企业价值观，内心排斥公司的文化，无法产生主人翁意识。

4)团队氛围不和谐，只要是销售，就无法完全规避抢单，撞单或相处不融洽的情况，带有主观想法判断他人取得的结果。

所以，看待现象的角度和思考方式不一样，得到的结论就会不一样，正是有这7成观点的人，优秀的课程顾问才变得稀缺。
准确的来说，课程顾问是顾问式销售，是不是感觉多了三个字，瞬间就变得高大上了不少。

有些人听到“销售”就觉得反感，那是因为对它有不正确的理解，小时候你说服妈妈给你买玩具，此时你是个销售人员，创业者说服投资人融资，此时他们是个销售人员，生活中我们经常扮演着销售的角色，真正优秀的销售会让一切显得不那么刻意，是非常流畅和愉快的过程。所以，在开始之前不要给自己“设陷”，过了自己那关，才能帮助别人。
我自己的理解是， 顾问式销售是在沟通过程中，跟客户建立友好的关系，根据客户需求，提供客户最佳的解决方案，每一个细节都是让客户产生信任的过程，最后达成双赢。

基于每个教育平台不一样，职能及工作内容会有区分。大致会有两种：
其中当面咨询和跟踪是顾问式销售最重要的两个环节，简单说下，能否让客户产生学习意识，当天下单或在理想时间内转化都是课程顾问能力的体现。
1)这个行业中，一些不良公司让课程顾问对这个职位失去了信心，到了后面对所有培训机构一概而论的抱怨。下面是我综合我几年下来总结的经验：

2)公司规模大小，这是硬实力的体现，全国多少点，校区大小等

3) 把自己当客户，去咨询一次，大胆提问，看看他们的课程顾问能力怎么样，是否直击了你的需求

4)解下面试你的领导或老板，他们对这个职位的看法，如果他们这课程顾问都完全不了解话，别去，因为这自己没有提高，反之，如果领导对职位非常了解的话，那会是让你成长的地方。

5)抽样了解报过这个课的人，他们觉得产品，服务怎么样，客户永远是最有效的反馈。

6)薪资待遇，别相信是金子总会发光的，苦逼是苦逼不出来，多劳多得，真正优秀的公司是不会辜负给公司带来效益的课程顾问的。

7)如果在刚进一家公司比较迷茫的时候，看看同事的工作和生活状态是不是你想要的，不是的话别留恋，马上走。

四、 为什么我要做课程顾问/我能得到什么？

1) 高薪资待遇， 我知道这个你们最关心，所以写在第一个。当然，这个根据平台和城市不一样，待遇也会有差别（具体哪家我就不说了，涉及到商业机密，知名的那几家只能说个大概，想知道私信我吧）

2) 客户分级应对， 不同客户类型，之后会梳理出四大类，面对不同的人群如何兵来将挡，水来土掩。

3) 熟练把控客户心理， 什么时候客人是习惯性讲价，为什么客人不方便透露不买单原因。

4) 数据分析能力， 本月咨询量，客单价，转化率，流失客户去向，如何实现目标，不是拍脑壳的做销售，而是“可控”的完成目标

5) 资源管理能力 ，如何每月让老客户转介绍，跟踪用户什么时候下单等。

这一块涉及到的销售技巧较多，之后会根据反馈继续写课程顾问销售技巧专栏。

今天的部分告诉大家什么是课程顾问，课程顾问的工作流程和做课程顾问能学习到的东西，希望你们能从上面得到你们想要的信息从而选择这个职位。后续如果大家觉得有用， 我会继续添加优秀课程顾问的工作习惯，销售技巧五大环节（具体到每一个环节），常见问题的专栏。

有问题的同学可以私信我。

一、抓氛围（怎么样如狼似虎）
1、月度团队激励（利用销售的荣誉心，做一个销售PK奖金盘，每个人都可以押注，公司其他部门也可以参与）

2、月度个人擂台（上个月销冠守擂，任何人都可以调整，销冠守擂成功就本月还是销冠，有奖金，以此循环）

3、月初开单激励，月中，月底都可以，低迷的时候做（以扎气球，大转盘，抽奖箱等方式，抽小礼品或者红包）

4、日常学习奖（利用好录音系统，鼓励大家学习听录音，每个月的15号分享录音，每个人找一通自己觉得好的录音，上台讲解分析好的地方（自己的，别人的都可以），大家评分高者拿奖励）

5、寻找心灵板机（一个月至少谈心5个人，拉近距离，知道大家他们做销售的本心，根据本心激励他向前冲，提醒他勿忘初心）

6、大讲堂（两周一次大讲堂，任何人都可以报名参加分享，分享知识包含不限于出单经验，客户案例，生活精彩事情，自己擅长的技能知识，提取报名，预热。丰富大家知识面，增加阅历，有谈资）

7、透明规则，撞单制度，资源分配制度，客户跟进周期制度，日常过程考核制度，晋升制度，淘汰制度

8、新人师徒制度，每一批新人进来，都有一个拜师仪式，仪式感一定要足，帮忙准备好新人拜师礼，师傅给徒弟赠送的徒弟礼。（给师傅赋能）

9、明确销售工作时间表，管理时间表。让大家有时间观念，有好的工作习惯，提升大家工作效率。
二、抓团队（团队人才该怎么用）

1、销售架构：

一类：TOP（资源重点倾斜，让之常登top）

二类：中流砥柱（稳定业绩产出，重点录音关注对象，帮助技能提升，保持激情要性）

三类：新人和业绩平平，但有冲劲（需让之尽快成为二类，缩短专业知识学习时间，多培训，多考核，多储备客户，抓意向，重点盘库人）

四类：业绩差，过程差，态度差，淘汰

2、分部分层：

一类top：学习处理大团队事情，早会，晚会，日常培训，组员心灵板机思考，如何传道授业，培养大局观。30%自身业绩，70%团队内部事情

二类中间：根据情况提点，需要分部经理的悟性。50%自身业绩，50%团队内部事情

三类提升：协助他们团队内部技能培训，他们团队自己做，我旁听，从培训上检验他们技能和产品熟悉度。稳定自身业绩占比70%时间，30%团队内部事情。

21有的分部专业知识很强，但是销售技巧薄弱，就给他培训销售技巧技能。

22有的技巧很强，但是专业知识不够，就主抓专业知识

23有的技巧，专业都够，培训给信心，画饼讲故事能力

主要要让分部明白带团队你能给团队带来什么？

钱，技能，还有什么？格局，思维，认知，这些长期未来的成长之路。那么怎么做呢？

3、招人的三个点悟性，要性，感性（聪明，感恩，有上进）
4、主管的三个阶段

一、带（初中后）自己带着大家冲

1、总结客户行业痛点

2、积累签约经验

3、让自己系统更加专业

4、摸索维护客户方法，提升转介绍

衡量周期为团队客户帮忙跑谈来不及
二、帮（初中后）帮着大家冲

1、之前带的过程中总结的化为心得

2、换着不同的形式帮这些心得传授给组员

3、不断陪同上门逼单，言传身教

衡量周期每个人都能独当一面
三、看（初中后）看着（督促）大家冲

1、把握大方向，帮他们找目标，目标不走歪

2、给规划，让他们的职业规划更加清晰

3、树价值，价值观树立，且让他们每个人自身更有职业价值

衡量周期能出一两个M类人才
三、抓管理（主管该如何管理，提升团队业绩）

一、定目标：（月初做）

1、赚钱目标（业绩，奖金）

2、过程目标（每天kpi，开发意向客户，电话量）

3、成长目标（学习话术，产品，技能，逻辑，工作方法，想要成为怎么样的人，倒推）

二、追过程（平常做）

1、业绩每天每周完成情况，完不成的结果

2、每天kpi完不成的结果，引导他们自驱，严格执行。

3、学习计划时间表，要可落地。不能天马行空，一个阶段要有收获，成长。比如什么时间学好讲解系统，要考核。

三、给方法（日常晚上做）

1、业绩上：比如怎么开发客户，比如怎么找资源，比如怎么维护客户

2、电话量上：比如开场白提升，挖需求提升，介绍产品提升，答疑提升。增加单通质量

3、列出学习计划表，然后给出学习建议，和方法。比如怎么学习讲系统：给他分解5步去学习

四、拿结果（月底月中做）

1、钱赚到了吗？

2、过程完成了吗？-态度怎么样？

3、个人有成长了吗？东西学会了吗？有自己的心得吗？

五、总结反思（月底做）

1、钱没赚到，是什么原因。是销售技巧，还是资源。是所有人都这样，还是就他。产品熟练不？技能有没有？

2、过程没完成，是什么原因。是态度问题，还是特殊原因，还是心态问题

3、没成长，是我没给学习方法，还是我不会教人，还是他们自己领悟能力差。

六、团队氛围营造

1、团队制度的体现

2、日常关系的营造，出单鼓励，催单玩笑，塑造英雄
四、抓技能（从哪些方向培训提升技能）

一、专业知识有哪些？

1、卖点（针对各行各业的卖点，行业的需求点，话术）

2、竞品整理分析（最大的区别点，如何表达出自己产品的优势）

3、案例整理（案例需要有细节，如何成单的细节

4、整个流程话术

二、销售技巧

1、挖需求（注意事项，如何挖的方法）

2、如何介绍产品（FAB法）

3、如何答疑（一个小故事+一个算账）

4、报价方式，什么节点报价

4、缔结逼单（参考自己培训的逼单20个小套路）

6、优惠方式

当您听到企业各部门的以下抱怨时，就有必要了：
销售人员：
从市场部提供的客户线索中很难找到真正的顾客我常在这
些线索上花费大量时间我是不是该自己来找线索出差在外要是能看到公司电脑里
的客户产品信息就好了我这次面对的是一个老客户应该给他报价才能留住它呢
售后人员：
其实很多客户提出的电脑故障都是自己的误 *** 作引起的很
多情况下都可以自己解决但回答这种类型的客户电话占去了工程师的很多时间工作
枯燥而无聊怎么其它部门的同事都认为我们的售后服务部门只是花钱而挣不来钱
市场人员：
去年在营销上开销了2000 万我怎样才能知道这2000 万的
回报率在展览会上我们一共收集了4700 张名片怎么利用它们才好展览会上
我向1000 多人发放了公司资料这些人对我们的产品看法怎样其中有多少人已经与
销售人员接触了我应该和那些真正的潜在购买者多多接触但我怎么能知道谁是真正
的潜在购买者我怎么才能知道其他部门的同事和客户的联系情况以防止重复地给客
户发放相同的资料有越来越多的人访问过我们的站点了但我怎么才能知道这些人是
谁我们的产品系列很多他们究竟想买什么
客户：
我从企业的两个销售人员那里得到了同一产品的不同报价哪个
才是可靠的我以前买的东西现在出了问题这些问题还没有解决怎么又来上门推
销一个月前我通过企业的网站发了一封EMAIL 要求销售人员和我联系一下怎么
到现在还是没人理我我已经提出不希望再给我发放大量的宣传邮件了怎么情况并没
有改变我报名参加企业网站上登出的一场研讨会但一直没有收到确认信息研讨会
这几天就要开了我是去还是不去为什么我的维修请求提出一个月了还是没有等到
上门服务？
经理：
有个客户半小时以后就要来谈最后的签单事宜但一直跟单
的人最近辞职了而我作为销售经理对与这个客户联系的来龙去脉还一无所知真急
人有三个销售员都和这家客户联系过我作为销售经理怎么知道他们都给客户承诺
过什么;现在手上有个大单子我作为销售经理该派哪个销售员我才放心呢这次的
产品维修技术要求很高我是一个新经理该派哪一个维修人员呢。

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