谁知道DELL的现状

一位HSB员工离开DELL后写的：
越来越多的Dell同仁都尝试离开厦门去上海，北京或广州寻找工作。还好，在离开Dell两个月后，我在上海找到了份过得去的工作（至少现在这样认为），有些心得可以和各位同仁分享。
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在分享如何找工作的实战技巧之前，可以先和大家分析一下在Dell工作的现状。>>
因为是在HSMB的Inside Sales 出身，所以我从Dell Sales的角度分析一下Dell的公司文化， 管理方法和由在这样独特的环境下工作的“Dell人“ (以下观点可能会因为太主观而偏颇，所以大家可以有选择的采纳)>>
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“内战内行，外战外行“ >>
据说DellSales在Dell的平均寿命是9个月，不知道是不是官方统计，以我的估计这是保守的数字，实际应该更短。Dell只看重数字，不讲究公司文化和凝聚力，Dell公司随着中国市场的高速发展一路高歌猛进，但高速发展的弊端是拔苗助长，很多雇员的能力和体力被透支，实际的技能和素质却并未得到提高，而Dell独特的工作方式和文化则鼓励从内部提升，所以绝大多数的管理职位都是从最底层提拔的，好处是熟悉业务流程，知“底层之甘苦“，上来就能干，坏处是出身草莽，没准备好真正管理者应有的基本素质和技能，三脚猫把式。Dell用数字，用matrix管理，任何事都可以benchmark，工作中个人的作用并不突出，如果在Dell最前线的Sales中不同素质的人业绩表现相差不太大，而在管理层，差别就很更小。 在Dell我就见过和老外上司开了半天会竟不知所云的Sales Manager, 有的Teamleader 连Excel里加总都不会用。不是说做Manager和teamleader一定要会用Exel, PowerPoint，但这些是普通白领必备的基本功啊！ 所以在Dell有出色表现的未必就一定能在其他公司有同样出色的业绩，Dell Model 可不是放之四海而皆准的。如果在Dell有骄人的业绩不要骄傲自满，自省其中有多少是凭自己的功力，而在Dell庸庸碌碌也不必妄自菲薄，未必是你不出色，也许Dell屈了你的才？>>
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拿电脑当大白菜卖 >>
Dell的培训，计算一下你在Dell每年有多少时间是真正的培训？不算orientation 有没有10小时？特别是Sales来了就on board，什么都还不知道就上了岗，真是“游泳中学会游泳“，还跟着才学会狗刨的Mentor 学，结果呢？越学越走样。水性好的挣扎着游，水性不好的就淹死了。结果呢？Dell的Top Sales们都是拿电脑当大白菜卖的。离真正的Professional Sales 差远了。>>
那为什么这些三脚猫还能行走江湖独步武林拿下那么多单子？Sales 就好像练武：，武艺高低由三个因素决定：兵器，招数，内力。而对Sales来说兵器即产品，产品的竞争力（4Ps: Products, Price, Promotion, Place）高就好像兵器锋利，招数即所谓”Hardskill”，是书本上可以学的，譬如 Dell奉行的 Model of Control， 譬如 对产品的了解，产品知识，计算机的基础知识； 内力即”Softskill”， 或所谓 Salesship ， 这点很难通过看书或培训获得，但也有些Sales是天赋秉异，天生的Order Killer，这另当别论。这两者关系有点像 华山派的剑派和气派但关系。 真正的高手是“草木皆为兵器“，达到这种境界兵器是什么已经无所谓，Sales到了这种境界就能“把冰箱卖给爱斯基摩人” 。>>
Dell的Sales 往往 是凭Dell的神兵利刃行走江湖，但说到招数和内力稀松的很。 不信？问问你的同事一些极简单的问题：中国计算机市场年销售额有多大？Dell占多少？谁是市场占有率第一？占多少？ 今年预计这市场要增长多少？ 不知道？不知道没关系，再问他，是否想过要问这些问题呢？要是想都没想过那就糟了！练武的人总不能不知道少林，武当吧？东方不败武功天下第一你都不知道，你还算不算是江湖儿女？ 他也许说“这个公司都没告诉我呀？“对了，是明白人你早就该觉悟了， Dell就是五毒教，星宿门，掌门人迈克尔根本没打算传各位武林秘籍，诸位会用毒不就行了，练什么内力剑法啊？>>
于是，Dell的Sales都是拿电脑当大白菜卖：“咋们电脑好，世界第一的，你不要，不会吧，这周有优惠，再不下单就没优惠了，还不要？那我给你打折！“试想这样的Sales离了五毒教和星宿门的毒物 如何出去混？ >>
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所以各位要对自己的能力和素质有一个清醒客观的认识，这样才能正确定位自己。当然在Dell工作并非一无是处，有些数字也许你从未听说：>>
Dell位列 《财富 中文版》2002年度中国最受赞赏的企业前二十，最能吸引和留住人才前十，最有创新精神前十，最佳客户服务前十，中国最热门雇主前十。>>
Dell是中国品牌平面媒体无提示提及率第三(91% Nokia,第一 Motorola 第二, 即问被访对象“你看报纸，杂志你都记得什么品牌了，10个人里有一个提到了Dell”)>>
以上数字可得如此结论：，Dell计算机(中国)有限公司是中国知名企业，Dell是中国驰名商标， 在局外人看来，能在Dell工作必定有惊人的业艺， 是精英，而Dell的工作经验必定能让你的简历脱颖而出，被人事部挑出，从而得到更多的面试机会，>>
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所以结合自身和Dell的现状，各位同仁对自己要有个正确的定位，总之，Dell的经验是”看上去很美”，但自个儿要明白其实Dell的经历很偏，需要加强自身的修养和>>
好了，对自己，对Dell有了清醒地认识后， 我们再来解决最重要的问题：你真的要离开Dell吗？ >>
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“既然Dell是星宿门这样的虎狼之地，还学不到至上的武艺，还要犹豫什么！况且，我的猪头Manager 我早就看不惯了，不就比我早来了几个月吗，不就是能批Discount吗？我忍他已经很久了，再也忍不下去了，我先炒了他！”非也，忍，还得忍，因为留在Dell至少有以下的好处：>>
于名：>>
毕竟Dell是世界名牌，位列Fortune 500，个人电脑市场占有率世界第一，集诸多光环于一身，能就职于这样的公司本身就是对你能力的一种肯定。 在这样的公司任职每个雇员都会很自豪，而任职于不知名的小公司心态会完全不同。可以向许多已经离开 Dell而就职于小公司朋友求证这种心态的变化，其实这种落差非常大，而这种落差会影响你的自信，进而影响到你各种能力的发挥。>>
于利：>>
Dell的薪酬待遇即使和北京，上海的外企比都是很有竞争力，相对Dell员工的素质，和工作强度，这样的薪酬算很优厚了，总之，Dell的钱好挣。很多Dell的Sales出去都是心比天高：“非万儿八千的小爷我不入去“，结果呢，命比纸薄，就“希望薪酬“这一项就把人家给吓跑了。 结果呢最后挑了份能糊口的工作就上了，还常常念叨Dell的好时光呢。>>
当然，上海的平均工资水平比厦门高许多，有许多高薪的职位。但争取这些职位和继续留在Dell 就要分析天时地利人和了。>>
天时：>>
根据IDC 的预测，今年国内的计算机采购相对去年将有大幅度的增长，即使Dell维持业界的平均水平发展仍能分到相当一部分市场，况且Dell的发展速度一向领先业界，可以说今年的生意会比去年好做。要放弃这样的机会而转投一个全新的环境，机会成本太大。而且，要在一个公司从新人到工作得心应手到，建立自己的人脉起码要一年，要升职加薪起码又是两三年，而这三年五载的时间成本是不是值得？>>
Dell的DirectModel很先进，Dell的Direct Marketing ＋Call Center的模式将是许多企业竞相效仿的先进模式，Dell的Call Center Sales 是国内最先进的Dell的经验对某些雇主来说是求之不得的！这样的时机很难得！>>
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地利：>>
厦门的生活环境好过上海。厦门四季如春，阳光灿烂，环境优美，民风淳朴，相对北京上海这样的大城市，生活环境要好得多，而且生活成本要低得多。同样的薪水在上海又要供房，还要装小资讲情调撑门面，日子过得磕磕巴巴，而在厦门可以靠环岛路买上个海景公寓开个小车真正小资产阶级了。算笔帐：上海平均房价要4K 到 7K, 市区过得去的地段，普通房型起码 50万 到 60万，上海私车牌照最低是 3万5， 市区停车起码 5元每小时。厦门呢 40万就能在员当湖边买上一套湖景豪宅，私车牌照也不用拍卖。其实在厦门车都用不上，打车到哪都是20左右。厦门一个月打车的钱在上海也就刚够坐地铁轻轨空调车的。一样的收入，完全不同的生活水准你选择哪一个？>>
另一方面，相对北京上海人才集中，厦门当地的职场竞争会弱很多，凭借在Dell的工作经验，在厦门，各个企业可以随便挑了；在上海，MBA “抓抓一把，捋捋一把”(沪语：意思是随手一抓就一大把，比喻数量极多，巨普遍)，这份工作经验的含金量比厦门要打个六折。>>
人和：>>
其实我最怀念Dell的不是Q-end爆发的Spiff 和Commission，不是厦门的灿烂阳光和和煦海风，而是Dell 同事间的融洽的关系。说实在，我做过的，看过的公司也不少，很少有一个公司的员工关系如此单纯。 Dell扁平化的管理结构，提倡直接的沟通方式，和用数字管理的方法，使公司内部少了很多其他公司常有的所谓办公室政治，员工间的利益冲突不多，勾心斗角极少。（当然也有极个别人见人憎的“抢单专业户“）加之在厦门工作的多是二十多，三十不到的外地“移民“，年龄接近，又少了家庭的束缚，有更多的空间和自由。所以大家很容易玩到一起。作为一个IT企业，Dell的Facility 比较先进，先进的IT也让沟通和协作流畅很多。各个部门间的交流也很直接：一个电话，一个mail, 有冲突就开个会，部门间的扯皮很少，虽然常有各部门间也经常互相抱怨，比如Service会责怪Sales over commitment, Sales会责怪Service 对客户不上心，只关心自己的Performance。 但是相对其它企业即使是外资公司的官僚和内耗，，Dell各部门的互动和工作效率简直算是一个奇迹了。很多在HP工作的前Dell人常抱怨HP行事方法像国企，很拖拉， 但恰恰就是HP的管理之道却被联想等已经是管理理念较先进的国内企业奉为圭臬。>>
Dell是个典型的美国公司，倾向于从内部提拔员工；而且Dell独特的行事方法和飞速扩张，使Dell有很多内部升职的机会，而像有Dell 这样多的发展机会的公司很少。君不见，在HSMB和LCA，有两年经验的Sales绝大多数都已升为TL。这样做的好处可以维护团队的稳定，同时也有隐患：升职的人鱼龙混杂，水平参差不齐，于是就有了不会用Excel的TL 。而且Dell的公司文化比较开明各种机会很公平，传统上的弱势群体在Dell都不会遭到歧视，比如Female, 比如低学历，比如非本地员工。谈到人和我还想跑题谈谈Dell的HR，Del HR的Personal这一块还做得不错，员工的福利，Payroll的管理还过得去，但Recurit， Traning 这几块就差得很！难怪，现在是新加坡人和印度人把持HR，她们很难理解中国国情的。>>
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总之，留在Dell 不失为明智之举，以下几类人是最不适合跳槽离开的：>>
1． 工作经验不满一年。 >>
不满一年的工作经验会让雇主怀疑你离开Dell的原因和动机，并质疑你的忠诚度。>>
最重要的是不到一年的时间里很难学到东西，可能才刚刚熟悉所有的工作流程和游戏规则。特别是Dell的培训极差，没有高人点拨的话，许多东西要靠自己在实践中去领悟，这个过程是一个从量变到质变，很多疙瘩可能在碰了一年壁后才想通了。这个过程是不可避免的。曾经就有一位前辈就点醒了我对DellSales的认识：“每个Sales 就是Dell的经销商，Dell借你个电话，就是给你开了个店了，你每天上班就是做自己生意，偷懒，泡病号就是误你自己的工。你的TeamLeader就是Dell 的分销商批发商，和他关系好，进价就低，生意就好做“。(是Arthur He 前Dellware Manager点拨我的， 如果你还记得Arthur He 的话：他是一个很典型的上海人，有着上海式狡诘和冷静。他对我的帮助让我受益匪浅，我至今仍很感谢他让我少走很多弯路，同时也后悔很多话当初没有听他的，结果不幸后果被他言中。很幸运我遇到了许多像他那样的大哥，大姐们，他们给了我很多帮助。)但对Dell的Direct Model，对Dell的运作的理解，对整个行业的理解，对客户的理解，对销售的体会很难。既然选择了Dell就坚持做满一年，没有任何理由自己退出。所以，工作不满一年，绝对不要跳槽。>>
2 low level的>>
想必大家都知道现在职场的情况是越低level的position越难找。一个招聘广告上的low level 职位就能招来成千上万的Candidate，而Executive Level 的职业经理人三天两头被猎头骚扰。而且越低level跳槽后的Offer涨得越少，而且在low level 的职位间跳来跳去对职业规划没有什么好处。>>
而且，Dell的机会很多，再等等可能就有Promot或Transfer的机会，low level的各位同仁现在要做的是苦练内功，争取升职，为将来的跳槽集聚资本，而且高的职位也意味着对你能力的肯定。所以，如果你现在还只是个普通的Sales Rep或Account Manager, 千万别跳槽！>>
3 学历不够高，或非名牌大学的毕业生>>
虽然有Dell 的工作经验，但仅凭这一点还不足以赢得雇主的青睐，如果又没有在Dell混得一官半职，又没有含金量高的文凭榜身，是很难获得面试的机会的。而Dell 不太看重学历，先混上一官半职或去充充电拿几个文凭。>>
4 Top Inside Sales>>
你每Q的所得税最少有5个0,没有一次Spiff 少了你的，SI把当你姑奶奶伺候，EndUser要求你报价下单，你是Team的顶梁柱，TeamLeader是你的好姐妹，Q-end Boss满脸堆笑围着你转。猪头才走呢！乘着年富力强多挣些钱吧！>>
5 另一半在厦门最近又不打算随军北上的>>
曾经有一个Dell 的男同事从上海回厦门后来感慨：”在上海淮海路襄阳路逛了半天街就看到的美女就够了厦门一年才能看到份！”。在上海这个纸醉金迷，腐化堕落的都市充满了诱惑和背叛，《日出》也升级为 21世纪版在这里不断上演。小两口的感情在这里可要接受严峻考验了！事业诚可贵，家庭价更高啊！除非你是只为自由去，两者皆可抛？>>
6 Excel 不会用的“见Excel 死“ 和e文不过关的的”e文盲”，还有就是穿西裤配白袜子的男生，穿套装配短袜女生的>>
好了，别往下拉裤子了！如果你这些白领的基本功都不具备，又没法把自己包装得Professional一点的就不要去上海丢人现眼，给Dell抹黑了！>>
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那么哪些人又适合离开Dell去寻求新的工作机会呢？>>
这话很感冒呢！首先申明，我可没收联想(lenovo,改名字啦)，HP, IBM的钱来策反大家，我可是离开电脑这圈子了，总算还和IT沾点边儿，立场绝对中立。第二，大家也不能因为我的几个字就反了吧？我也就是希望大家都能有个光明的未来才攒出这些字来。再有，我咨询过Dell的HR 和Legal：跳槽去竞争对手公司不违法，但不能带走Dell的客户。>>
最适合离开Dell 的当然是“翅膀变硬了“的：>>
1 有四年以上经验的Local Manager。>>
是的，这样的人今天在Dell屈指可数，四年前Dell的聘用标准要高过今天许多，本身的素质自然不俗。又经过Dell这四年历练，，对手头的工作驾轻就熟，而能在Dell 淘汰率这么高的公司幸存，驾驭人际关系也必是炉火纯青。他们完全具备职场上竟争的资本。但是，他们的老板或港台同胞，或海龟，或IBM，HP空降的MBA，牢牢把持着他们晋升的职位，这是一层外企普遍存在的玻璃天花板（Glass Ceiling） ，高层的职位历历在目，可就是没法顶破这一层。>>
现在他们谋求职业生涯转折时机已经成熟！因为对他们来说：手头的工作不过就是Routing，例行公事罢了，日常的事务已经逐渐失去了新鲜感，越来越让他们觉得只是一种负担；该学的也都学的差不多了；Promote 的机会微乎其微，最重要的是而他们的Package和香港人，马来西亚人和海龟们比相差实在悬殊，而手下的Sales又都趁着好时机挣得个盆满钵满。他们的心态必定很微妙！他们或可尝试Transfer去其他部门，变换角色，增加经验；或可进修MBA 以韬光养晦；或另谋高就，另择良木而栖，当然，这四年的历练也成就了他们高深莫测的城府和定力，你和他的老板是绝对猜不出他肚子里的小九九的！>>
2 有两年以上经验包括一年以上TeamLeader经验的TeamLeader>>
他们的上级就是这些有多年经验的Manager,要是他们不挪窝，谁也别想升职，而且这些职位可都是1比5或更多，就算有空缺，未必有他们的份。他们也顶着第二层Glass Ceiling。他们已经有了跳槽的本钱：一个好听的Title: Dell的Sales Manager，又在近一年多的工作中建立了自信锻炼了能力。但他们同时也顶着上层的高压，冰冷的数字和严峻的现实已经压得他们喘不过气来，平民出生的他们深知”劳动人民的疾苦”，但孱弱的手下却让他们恨铁不成钢，日常琐碎把他们折磨得心力交瘁，刚升职时憧憬和想一番作为的抱负早就被无情的现实撕得粉碎。升职后收入的落差更像是命运的捉弄！他们超时工作，欺骗自己对工作甘之如饴，而其实是用工作来麻醉自己，他们失眠，掉头发，对生活失去兴趣，不再爱打扮，任自己睡眼惺忪蓬头垢面就早早来上班，他们早衰，开始健忘，并且乱发脾气，对手下越来越不耐烦。>>
而他们的同学，前同事和老客户们不断从北京上海广州打来电话向他们炫耀着白领生活的精致和香艳：“什么时候来上海啊？我呀！我很空的！我在Starbucks和朋友喝咖啡呀。你来呀，我请你去M on the Bund(上海的一间餐厅，成名已久，以美味和高价闻名，在外滩，可以看到陆家嘴，如果真有人请你去，千万别回绝！)？还是去La Villa Lounge （衡山路上徐家汇公园里一幢别墅，以前是EMI百代的上海Office ，周围绿树环绕，环境雅致，有餐厅，酒吧和露天座，老江上海的行宫就在附近）喝一杯？“ 提醒他们每天的非典型白领工作的枯燥和低俗。他们小心翼翼地打听着北京和上海的工作机会，时不时起了甩手不干的念头，可好不容易混到的Manager Title又让他们欲走还休。他们是Dell的中坚，也是最不稳定，最矛盾的一群。>>
这群人在Dell有40左右，其中既有凭骄人的业绩被提拔的，也不乏滥竽充数的，比如前面提到的“e文盲“和“见Excel死“。其中的精英适合跳槽另谋高就，而滥竽们还是别抱非分之想，能有今日定是祖宗积德，还是留在Dell自求多福吧。>>
3．勇于尝新的新新人类 >>
所有不该跳槽的条件你条条符合？还铁着心一定要去上海的。好，首先勇气可嘉！其次，人生是你自己的，关我屁事啊！是成功是失败，你自己担当吧！好吧，准备好碰个头破血流吧！也许也只有多些磨难多些坎坷才能让你更成熟。自己的人生自己把握，不论发生什么，勇敢的去面对吧！>>
4． 不怕开水烫的死猪>>
对啊！在Dell反正都是死，不如去上海撞撞q丝( 沪语, q丝是trance的音译，意思是撞大运，碰运气)>>
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怎么样？你是哪一类人？

戴尔在服务器行业是比较牛的，在民用计算机（主机，笔记本）行业属于一线品牌，与之相当的比如有华硕，惠普这类品牌，大名鼎鼎的笔记本知名品牌外星人（Alienware）现在也是戴尔旗下，在民用电脑市场，不能说最好，属于一线品牌行列，不差

2021q3x86服务器市场同比上升88%至2468亿美元，出货量同比增长96%，达3376万台。从厂商排名看，戴尔、浪潮、HPE保持全球前三。浪潮服务器的全球优势进一步扩大，销售额、出货量增长达到150%、140%，超过平均增速，全球份额突破10%，继续保持全球第二、中国第一。

Q2-Q3服务器市场分析

2021年Q2全球服务器市场下滑，2021Q3市场恢复正增长。全球市场回暖得益于超大规模数据中心算力需求的恢复和零部件供应相对缓解等因素的影响。

从区域来看，中国服务器市场销售额同比大增151%，对全球市场起到关键拉动作用，与此同时西欧市场收入同比上升121%，相比之下，美国市场收入仅上升09%，日本下降17%。

“十四五”规划纲要提出打造数字经济新优势，新基建政策持续推进，率先布局智算新基建已经成为数字经济转型升级的产业共识，中国各地掀起人工智能计算中心“落地潮”，智算中心所承载的AI算力将是驱动智慧时代发展的核心动力，为服务器市场带来巨大的增长空间。

受印度、中国、日本、澳大利亚、新西兰等地区市场表现的推动，2008年第四财季戴尔亚太区业绩全线飘红。 近日，戴尔公司发布了2008财年第四财季财报，公司营收160亿美元，同比增长10%，出货量增长19%，运营收入为776亿美元，平均每股收益为31美分。
这一成绩并未达到分析师的预期，据汤姆森财经 调查报告 显示，有分析师此前预计，戴尔第四季度每股收益为36美分，销售额为163亿美元。

戴尔全球表现欠佳

尽管戴尔公司在亚太区表现势头良好，但其全球业绩却没有达到分析师的预期。据了解，在上一财年中，戴尔共营收611亿美元，同比增长6%，每股收益上升15%，为131美元。
汤姆森财经调查报告显示，由于消费者支出增速减缓，以及运营支出增加，戴尔在全球的运营表现一般: 在截至2月1日的这一财季，戴尔的净利润为679亿美元，每股收益为31美分，利润同比下滑6%，未能达到分析师的预期。据了解，2007财年第四财季，戴尔的净利润为726亿美元，每股收益为32美分。
对此，戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔•戴尔表示: “公司正努力通过整体运作降低成本，同时提高效率。”在过去8个月时间，不包括收购，戴尔已在全球范围内减少员工数量3200人。而且戴尔还采取了进一步压缩成本、更新产品设计等举措，以加快其产品更新的周期。比如戴尔Inspiron 1525产品从创意到付诸生产所用的时间，比其上一代产品缩短了一半，同时单台产品成本则减少了70美元。

亚太区成最大亮点

相比戴尔全球市场，亚太区则是戴尔增长的最大亮点。戴尔亚太及日本区总裁史蒂芬•菲利斯在财报发布后的记者沟通会上表示: “2008年第四财季是戴尔亚太区业绩表现最好的一个财季。所有的区域和所有的产品线都保持了快速的增长。” 受印度、中国、澳大利亚、新西兰等地区市场表现的推动，亚太及日本地区在所有产品领域均实现强劲增长，笔记本电脑出货量年增长率高达71%。
史蒂芬•菲利斯对2009财年亚太地区的增长也保持了足够的信心。他表示，亚太区市场总体的发展趋势还是台式机向笔记本电脑的过渡，目前世界的平均水平是台式机与笔记本电脑各占一半，而亚太区笔记本电脑的市场份额大约占1/3，因此还有很大的市场潜力。
他说，“在台式机向笔记本电脑过渡的过程中，各种产品都会找到它们相应的市场，当然对于一些新兴市场，入门级笔记本电脑的需求可能更强劲，我们会努力推出更多的产品类型，以满足不同客户的需求。”

迈克尔•戴尔（michael dell）闻名于世的商业模式，使他的公司成为世界上首屈一指的
计算机制造商。如今，这家计算机公司又将触须伸向了新的领域，事实上，它已经成为每
家硬件制造商的竞争对手。那么，他原有的那种“模式”还能经受住考验吗？ ;
高效率的“dell模式”
dell电脑公司总部位于德克萨斯州让德•罗克（round rock），这以南不到几英里，就是
该公司的拓普佛（topfer）生产中心。这是dell全球7大制造厂中最新的一个，但它巨大无
比，相当于5个半足球场。厂房内，传送带上滚动着intel微处理器以及来自中国台湾和韩
国的组配件。按照定单配置，工人每3到5分钟，就下线一台dell optiplex电脑。一般，在
这个厂区，每天生产电脑25万台。最后装箱的机器经过另外一条传送通道直接交付给客户
。dell电脑的生产节奏设计得如此紧凑，以致每天只需要2小时的备件库存。2小时，这意
味着什么？2小时的库存备件只能堆满一个普通卧室。这就是世界顶尖电脑公司的日常库存量！

没有谁像dell这样在计算机硬件生产上有如此效率。去年，dell的营业额为350亿美元，其
运营成本只占其营业额的10%，相比较，hp占到21%，gateway占到25%，cisco占到46%。
没有不必要的成本支出，这就是dell的高效直销模式。零库存、没有中间商共享利润、更直
接地面对最终用户，这是一个说起来简单、做起来麻烦的模式。

与其他it公司相比，dell就是一个高效运做的大工厂。在研发上，dell也在追求最小化支出。
去年，其研发成本只占营业额的13%，与之相比，intel、microsoft则占到15%。dell
没有自己的专利技术。dell的目标就是生产成本最低、最符合应用的电脑商品。恰恰是这
种思路，才是it制造业的正途。任何将it制造业粉饰成“高科技革新”、“高投入、高产
出、高利润”的企图和做法都将归于失败。生产就是生产，从本质上讲，it制造业与其他
制造业没有本质的区别。

与其说dell模式革新了it产业，不如说这种模式给迷途中的it公司一个良好的启示。
现在，dell的模式遇到了最大的挑战。该公司正试图进入它以前从没接触过的市场：存储
系统和网络设备。dell以前在pc市场的成功经验还有用吗？迈克尔•戴尔会采取哪些措施，
调整自己以适应新市场中对服务和科技研发的需求？等等这些都是未知数。

发展之路
在一个12月的早晨， 迈克尔•戴尔，这位37岁的百亿富人，世界上最大的pc制造商的ceo
，将他的所有成功经验归于一个隐喻。“一些人说我们就像沃尔玛，”他说。但戴尔似乎
又发现这个比喻有些不合适，可很难找到更合适的比喻了。

1984年，只有1000美元的种子资金，dell公司发蒙于德州大学的新生宿舍里，谁能想到，
它成为了今天的巨无霸：它是世界上最大的台式pc制造商、美国最大的低端服务器供应商
和因特网零售商。18个月以前，全球pc制造业滑落低谷，但dell的营业额反而上升了14%，
达到350亿美元。去年，时值不少pc制造商大幅亏损的时候，dell的净赢利为20亿美元。

尽管如此，持股人依旧希望dell能有所发展，而不局限在现有业务上。就像wal-mart一样
，dell已经开始将触须伸向新领域。在过去的18个月之内，这家公司已经宣布进入全新的
市场：网络交换机、pda和打印机，同时还将提供企业计算的核心层设备。戴尔说：“现在
，对我们最好的描述就是：一家宽范围计算机系统和服务公司。”

有标准就好办
在新的市场疆土上，等待dell的不仅是新的客户群，还有成群的新“敌人”。而竞争对手
已经开始注意这条来自异地水域的肉食大鱼了，有些竞争者也开始了不咸不淡的评价。“
请看好：他们从哪里来，还会回到哪里去，” ibm公司服务器业务部的战略总监tim doug
herty 说。“企业级计算并不是dell的看家本领，”hp首席市场官mike winkler表示，他
还预测hp将战胜任何“入侵者”。“与这最类似的，”他说，“就是拿破仑对俄国的入侵。”

但这种言论，迈克尔•戴尔以前就听到不少了。很多人（不仅是那些竞争对手）认为他不
过是个会攒机器、玩点小花招的顽童，根本登不了大雅之堂，更别提和ibm或康柏竞争了，
而其直销的模式也不会将母鸡变凤凰，难以打入企业计算市场。但结果呢？大家都看得很
清楚了。戴尔认为，实现他们的商业模式远比别人想象的来得复杂，但说起来却很简单。
“我们拥有一个异常简易的系统，”他说。“最重要的事情是让客户满意，其次重要是要
赢利。如果我们不能将第一条做得很好，第二条也无从谈起。”

直到20世纪90年代中期以前，dell还被排斥在企业计算之外。其台式pc和笔记本只是企业
雇员的用品。但dell想在企业的核心计算层获得一片天空，这是一块利润空间更大的市场。
进入这个市场的第一步是在90年代中期，该公司推出低端服务器产品。当时价值5000美
元到25000美元的产品，性能强劲，足以用于提供 web服务或布置小型的邮件系统。像pc
一样，这些服务器运行microsoft windows，采用intel芯片，但价格比竞争对手便宜许多。

“开始生产服务器以来，我们利用了我们在生产pc上的优势，包括采购、物流和生产能力，”
dell副总裁兼企业系统部总经理randy groves说。该公司在企业级计算的营业额，1994年
几乎为零，1998年便占到了该公司总收入的13%。3年后，dell超过康柏成为intel架构
服务器的领头羊，市场占有率为31%。

dell服务器受到客户青睐，并不主要因为it部门减缩开支、选择更便宜产品的结果。dell
在服务器上采用了更少的专利技术，例如ibm的power4微处理器以及不同版本的unix *** 作系
统。迈克尔•戴尔将这些专利技术统称为“专利监狱”，采用这样的服务器，用户在升级
应用时只能向原厂商“讨教”，增加了成本。取而代之的是，dell采用事实上的工业标准，
例如intel处理器、windows或 linux *** 作系统，使客户不为特定厂商所系。

可以讲，dell模式的以外一个含义就是依靠工业标准。戴尔解释说，这就像热力学第二定
律，是事物发展的必然规律，你别无选择：“长远看，所有技术都朝着低成本的标准发展。”
电脑产业将是一个标准化的产业，电脑产品将是标准化的日用品，大家的产品差异性
越来越小，人们选择产品的理由只有一个，就是价格。而一旦到了价格竞争的层次，dell
就可以战胜任何人。

与其说dell模式革新了it产业，不如说这种模式给迷途中的it公司一个良好的启示。

没有标准的战场：存储系统
机会: 220亿美元；
竞争者: emc, 日立, hp
服务器奇袭战的胜利，从逻辑上讲，dell下一步将进攻存储系统，因为先进的计算机系统
都承载着企业的最关键数据，这些数据需要最安全的存储方案。 但不像pc和服务器市场那
样，存储领域没有标准可言。这对“ dell模式”可是个大考验。

dell进攻存储市场的第一次不成功的尝试是想自己开发一套存储系统，但很快认识到这样
做不行，自己没有这方面的专业经验。

于是，dell想通过转卖别人的产品来切入。1999年，dell花费332亿美元收购了网络存储
专业厂商convergenet技术公司，这是一次非常规的收购，事后证明并不成功。dell发现，
convergenet的确很优秀，但其复杂的系统难以适应dell日用品生产型的模式。此次投资
遂宣布失败。

但dell并不甘心。2001年10月，dell看好了最接近产业标准的系统——来自业内领导者em
c的产品。双方同意在2006年之前共同推广emc的中档（3万美元到50万美元）clariion存储
系统。 emc在存储市场受到了hp/康柏的激烈挤压，有了dell这个伙伴，凭添了1500个新客
户，而dell也获得了没有进行任何r&d投入，便进入这一市场的利益。

进入存储市场，给dell着实上了一课。这个没有标准的市场上，竞争也十分激烈。现在，
这个市场已经初现标准化的曙光，这对dell来说，可是个利好消息。因为据一家投资公司
调查，有17%的dell现有企业用户将在未来半年内购买dell的存储设备。一旦有了产业标准
，将标准化的产品以最低价格提供，可是dell的长项。

无“网”不胜
机会: 130亿美元
竞争者: cisco, enterasys, nortel, 3com
在网络领域，dell的目标自然放在路由器和交换机上。但dell的行动十分谨慎。这是一个
危险的市场，犹如伏满巨鳄的池塘。dell生产第二层交换机——powerconnect系列。dell
采取了低价策略，每端口20美元。（按照yankee集团的数据，cisco第二层交换机每端口1
00美元， 3com同类产品的价格为38美元。 ）这种定价策略引起了竞争对手的紧张，3com
制订了相关对抗dell的策略，向自己的经销商折扣25%，以抵抗dell的进攻。

在网络市场上，很多分析家认为dell的发展将面临很大挑战。因为很多标准化的协议，比
如数据流区别技术、智能交换技术等依旧是个别公司的专利技术。而想在高端市场挑战ci
sco，不在研发上化经历是不行的。 giga信息集团的分析家jim slaby说：“想创建一种新
的字处理软件同microsoft word竞争，没有15年的软件开发和若干开发人员是不行的。”
但是，大规模的r&d投资可不是dell模式的路子，在存储上研发的失败已是前车之鉴。但好
消息是有的，不久将来，业内的铁碗公司可能会松开握紧专利的手。 intel和broadcom正
在设计可以用于网络芯片的指令，可以让硬件厂商采用，而避免以往的研发过程。 dell等
待着。

服务触觉
机会: 3500亿美元
竞争者：accenture, hp, ibm, 其他若干
也许，在dell模式的适应性方面，该公司遇到的最大挑战在服务上。这是一个巨大的市场
，面临的竞争对手也异常强硬。dell有8000人的服务队伍，但这些人都是不懂得咨询服务
的楞头汉，与ibm的服务队伍根本不能相提并论。在咨询的游戏里，“dell模式”没任何优
势可言。“dell拥有令人惊异的产品制造效率，”一位分析家说。“但管理一个咨询队伍
完全是另外一码事。对于电脑这种小玩意，控制成本是容易的，但对于咨询师，就难了。”

但dell肯定要进入服务市场：它有广泛的直接接触的企业用户资源，有着很好的价格口碑
。这个市场对于dell是有机会的。

戴尔之路
始终有人质疑dell的发展模式，但迄今为止，这些怀疑者的观点被证明是错误的。

1984
michael dell 创建pc's limited，这是dell电脑公司的前身。

1988
dell股票首次公开发售。

1993
dell成为全球5大计算机制造商之一，同年开始在日本销售电脑。

1996
客户可以直接在网上（>

如下：

1、ELL戴尔

戴尔（Dell），是一家总部位于美国得克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔•戴尔于1984年创立。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。

2、HPE慧与

2014年10月6日，惠普宣布公司将分拆为两家独立的“财富50强”上市公司，一家主营PC和打印机业务，另外一家主营企业硬件和服务业务。

3、浪潮inspur

浪潮是中国领先的云计算、大数据服务商，已经形成涵盖IaaS、PaaS、SaaS三个层面的整体解决方案服务能力，凭借浪潮高端服务器、海量存储、云 *** 作系统、信息安全技术为客户打造领先的云计算基础架构平台，基于浪潮政务、企业、行业信息化软件、终端产品和解决方案，全面支撑智慧政府、企业云、垂直行业云建设。

4、ThinkServer

ThinkServer是基于联想全新价值链所打造的产品，共享了联想的全球研发资源，其中美国罗利研发中心主要承担创新技术和系统设计的任务，日本横滨研发中心负责品质管控。

5、华为HUAWEI

华为是全球领先的信息与通信技术解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于使能未来信息社会、构建更美好的全联接世界。

6、中科曙光Sugon

曙光信息产业股份有限公司是在中国科学院大力推动下，以国家“863”计划重大科研成果为基础组建的国家高新技术企业。公司主要从事研究、开发、生产制造高性能计算机、通用服务器及存储产品，并围绕高端计算机提供软件开发、系统集成与技术服务。

7、华硕ASUS

华硕电脑（上海）有限公司创立于1989年，为全球最大的主板制造商，并跻身全球前三大消费性笔记本电脑品牌。华硕始终对质量与创新全力以赴，不断为消费者及企业用户提供崭新的科技解决方案。

8、宝德PowerLeader

宝德科技集团是在香港上市，以服务器、云计算、大数据等为主营业务的综合性IT企业集团，是中国领先的IT解决方案和服务供应商。

9、华为

华为是全球领先的信息与通信技术解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。

10、联想

联想集团成立于1984年。公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等电子产品。

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