什么是企业网络营销竞争力?

什么是企业网络营销竞争力?,第1张

概念:简单的来说就是在网络营销的条件下,企业通过培育自身资源和能力,获取外部可寻资源,并综合加以利用,在为顾客创造价值的基础上,实现自身价值的综合性能力;并且老渔哥认为在竞争性的市场中,一个企业所具有的,能够比其他企业更有效地向市场提供产品和服务,并获得赢利和自身发展的综合素质。

增加核心竞争力的方法:

1、良好的树立企业的形象,并给自身品牌塑造起良好的知名度。

2、自身需要存在差异化,不仅要具有自己的特色,还要有超越同行的优势。

3、展示出自身产品的核心卖点,充分的体现自身产品的优越性和价值性。

能力决定绩效,绩效反映能力,一定的市场营销竞争力是与一定的市场营销绩效相对应的。本评价指标体系,主要从企业市场营销各个方面的绩效来判断企业的市场营销竞争力。同企业市场营销竞争力的构成要素相对应,企业市场营销竞争力的评价指标包括以下五大类:

1.产品创新与开发能力评价指标

该大类中的具体指标主要有:R&D投入占销售额的百分比、新产品成功率、新产品销售额占企业全部产品销售额的百分比、新产品销售额占全行业新产品销售额的百分比、新产品年均投资收益率。

2.质量管理能力评价指标

该大类中的具体指标主要有:产品质量合格率、产品质量优良率、由质量改进投入带来的效果增长率、产品质量口碑优良率、产品性价比满意率、消费者满意的功能项数占产品全部功能项数的百分比。

3.品牌管理与营销传播能力评价指标

该大类中的具体指标主要有:主力品牌知名度、主力品牌美誉度、名牌数量占企业全部品牌数量的百分比、名牌产品销售额占企业全部产品销售额的百分比、每万元营销传播成本带来的销售增长率、新品牌推广成功率、品牌无形资产占企业总资产的百分比。

4.供应链与销售管理能力评价指标

该大类中的具体指标主要有:采购品品质优良率、采购品准时供货率、产销周转率(产销周转次数与全年月份数的百分比)、产品产销率、产品市场占有率、产品利润占有率、销售回款率、销售利润率。

5.服务与客户关系管理能力评价指标

该大类中的具体指标主要有:服务营销培训时间占企业培训时间的百分比、服务销售占产品实体销售的百分比、服务增值占全部服务成本的百分比、顾客回头率、顾客满意率、顾客忠诚度(铁杆忠诚者和摇摆忠诚者占全部现实顾客的比率)。

一、洞察

洞察是把钩子,把用户内心最渴望的需求挖出来。

洞察是指南针,指引我们的方向。

洞察是一种本能,是营销人的核心。

1.1找到核心需求,解决问题

用户就像图里的冰山一样。

你可以轻易“观察”到露出的冰山一角,但用户的真实动机藏在这冰面下。

这时,只有深入“洞察”,才能了解用户真实的购买动机。

但是,很多时候,用户自己都不知道自己需要什么。

这时候,你要利用洞察的本能反应,去帮他们找到深层次的需求。

案例1:福特汽车

福特先生说过:“如果你去问消费者需要什么,他们只会告诉我需要一匹更快的马。”

福特先生洞察到,用户真实需求是想在同样距离内,花费时间变短。

如果当时没能察觉到这一点,福特先生可能就和其他人一样去马场配种了。

由此可见,洞察是为了确定方向,方向要是错了,那就满盘皆输。

案例2:运动外衣

用户为什么要买一件高质量户外运动衣?

表面需求:保暖、防水、轻便等等

深层需求:是渴望探索世界的欲望

你要写这个户外运动衣的文案,你会怎么写?

你要还是不懂,可以尝试洞察自己身边的人和物。

比如美女为什么要买化妆品、帅哥为什么要健身,从中洞察出他们行动背后的原因。

1.2保持大脑思考

犀利的眼睛只能发现问题,但只有睿智的头脑才能洞察真相。

案例:好孩子童车

从上图市场调研数据中(原谅我这个表这么丑!)

能看到高达72%的用户,对婴儿车最关注的就是安全。

但是这家公司却选择了只有26%占比的舒适度作为卖点,为什么?

因为洞察到了本质—婴儿作为“使用者”

童车是否安全,宝贝无从知晓;

童车的功能性,宝贝更是不能理解;

外观是否好看,宝贝也无从欣赏;

性价比之类更是天方夜谭......

宝贝能感受到的,只有童车舒适。

童车舒适度决定—小孩子是哭还是笑,

而孩子的哭和笑决定—父母,爷爷奶奶对童车的判断。

看完这个案例,大家应该明白开头和标题的意思了吧,一定不要掉进消费者设下的“陷阱”。

在洞察的过程中,我们必须保持头脑的清醒。

不是消费者说需要什么,我们就得迎合,时刻保持洞察的本能。

小结:

洞察是为了看清本质,洞察是通过用户的行为,分析其行为背后的深度需求。

二、冲突

冲突就是观点、利益、意志的相互干扰。

比如你想挣钱,可能家庭就照顾不好;

上班却又想玩游戏;

爱吃美食却担心变胖等等。

对于营销来说,有冲突,就得解决。

你的产品能解决问题,就能带来利益。

2.1.趋避式冲突

顾名思义,趋利避害,抓住主要矛盾。

案例1:减肥药

全世界最伟大的发明就是减肥药——解决了爱美人士心理最大的冲突。

既希望拥有魔鬼的身材,同时又希望吃多少也不会胖的胃口。

减肥药的出现缓解了享受美食的罪恶感,缓解了好身材与享受之间的冲突。

所以能解决问题的产品,用户能不买么?

案例2:温东龙的“故乡车站”的文案

知根知底的故乡美味。

散在旧时光里的故乡记忆。

总有些故人,总有些故事,会烙在我心上......

故乡,只有离开了,你才会真正拥有。

幸好,我们开始往回走。

—故乡车站。

这篇文案,利用思念故乡却又不得不离开的情感矛盾,让用户从这些温暖、真诚、怀旧的文字得到共鸣,从而销售产品。

案例3:“小猪佩奇”手表

最近“小猪佩奇”手表为什么能这么火?

正是因为人,内心的幼稚与表面成熟之间的冲突。

每个人都犹如带着面具一般,将真实的自我掩盖的严严实实。

小结:

无处不江湖,无处不冲突。

没有冲突就没有发展,对于营销而言也是如此。

营销首先—洞察需求

洞察需求的目的—解决问题

解决问题的目的—获得利益

问题是什么?—问题就是冲突!

三、产品差异化

3.1马斯洛需求层次理论

马老师将人的需求,按照生理与心理需要的层次划分为5个阶层,而通过这5个阶层可以再分为两个层面。

1.功能性层面需求—生存和安全感—理性—产品功能

2.精神和情感层面需求—归属感、爱、自尊及自我实现—感性—品牌价值

在这个产品同质化的时代,消费者对于商品的使用价值不是那么重视了,更多的是精神上的满足。

这也就解释了为什么这么多人喝酒只喝茅台、五粮液,穿衣只穿阿玛尼的道理。

3.2产品差异化

菲利普·科特勒甚至非常极端地说过一句颠覆性的名言:“没有意义的差异化也是有意义的。”

我快速说一下产品三要素,即核心产品、实体产品和周边产品。

核心产品:用户买某种产品时最关心的利益——人的骨架。

案例:化妆品

有美白、祛痘、保湿、洁净各种各样的功能,

你需要提炼出一个最核心的卖点,

这时就需要用你的洞察本能去寻找用户的冲突,洞察你的用户诉求。

实体产品:用户能看到、听到、触碰到感官上的产品体验。

具体表现为质量、外观特色、样式、品牌名称和包装等——人的皮肤

案例:蓝瓶钙加锌

当补钙产品进入同质化竞争阶段,

哈药六厂以“蓝瓶”包装杀出重围

蓝瓶的,纯净的钙;

蓝瓶的,充足的钙;

蓝瓶的,好喝的钙。

你会说不就是个蓝瓶子么?有什么特别的?

但就因为这外观和其他品牌不同,就足以造成产品差异化。

周边产品:是用户购买有形产品时所获得全部附加值。

包括免费赠品,上门送货、安装、售后服务等。

当你在淘宝上买商品时,用心的店家会赠送你各种各样的精致小礼品。

先不管需不需要,但意料之外的惊喜总是能轻而易举的捕获消费者,总比没有强吧?

小结:在这产品同质化的时代,你需要能够发现和洞察那个最关键点即利益点。

在这个基础之上,产品要创新或概念改变。

很多时候用户买你的产品,不在于你的产品有多好,而在于是否有独特性, 区隔以往产品的差异化。

以上就是我对营销人的核心竞争力的见解。

如果你对文案正文和标题写着这方面存在问题的话,可以看看我其他回答。

最后,如果这个回答对你能有那么一点点的帮助的话,那么就帮我点个赞把~

著:以上内容来自企来秀


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