什么是“漏斗理论”？

所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。是销售人员直销时。系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。

斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。

销售“漏斗”与销售管理

http://www.52mkt.com/bbs/read.php?tid=3738&u=1

就是利用漏斗理论去管理，漏斗管理就像建筑工地上的筛沙作业一样，漏下去的是真金。

比如漏斗管理在营销上的利用，理论上的客户源是取之不尽、用之不竭的，但是事实上，有很多进入营销人员视线或者记录本上的名单是不能成为其客户的。为了方便起见，这里将营销的原材料用客户名单来代替。建筑工地上的筛砂作业，为了得到更多合格的细砂子，工人需要不停地往滤砂网上抛洒含有石块等杂质的粗砂子，并且需要不停地抖动滤砂网。用漏斗来说明营销的客户筛选工作，道理是一样的。

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