市场动向要把握
在你的零售店决定开设之时，必须先行评估该地区开设店铺获利的可能性以及适合的商店规模。评估开店的可行性，必须有实际的资料、数据，不能单凭个人的臆测。这也即是对市场动向的了解。美国最权威的管理学会对于市场调查下了这样的定义——有组织地搜集记录、分析与商品或服务行销有关的各种问题、资料。
在做好开店的市场调查、了解动向之时，你需要注意以下的条件：
1、总体的概括
这是指该地区店铺数量、行业类别、卖场大小、售货员数目、年营业额等。
2、同类店铺的概况
这是指在量与质方面，现有的商店表现如何，是否构成潜在的竞争压力，以及同行业的经营实力评估、优劣比较各项商品构成比例等。
3、消费动向
这是指消费者的购买习惯，如习惯在哪一类商店购买商品，前往地点距离的远近，每周购买的次数、购买的原因及购买金额的大小等。
4、消费水准
这是为了了解消费者购买力的大小，所以对当地的人口结构、收入情况、家庭户数、教育水平等，应进行资料的搜集，通过比较分析以了解消费者的消费水准及推测潜在的消费力。
零售感悟
市场动向直接与零售店的利益挂钩，只有搞好市场动向的调查，才能制定切实可行的开店计划。
商圈调查的必要
任何一家零售店在开店之时都必须对整个地区的情况有所了解，而商圈调查则是了解地区情况的最有效途径。商圈，即店铺坐落的地点所能够交易的范围、规模。商圈的选择必须谨慎，且在此之前要调查清楚，以便进一步开创自我生存的空间。
在一般的情况下，涵盖面愈大，表示商圈愈大。经营一家成功的零售店，其所需要的条件很多，不过，商圈好坏对营运成功的影响，可以说是关键，因为商圈的调查是否准确直接影响你的经营决策。因此，如何选择一个好的商圈，对商店日后的发展有很大影响。
依商圈的特性而言，其通常将实地情况作以下分类：
1、住宅区
住宅区内的住户基本上须达1000户左右，如以1户3人来计算，则人数将达3000人左右。
2、教育区
教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因为私立学校的学生消费层次比较高。当然，也不能忽略补习班，补习班的集中区将更理想。
3、办公区
是指办公大楼众多的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一两千人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。
4、商业区
是指商业行为集中的地方，由于过路客的增加，形成各种商店聚集之处。
不难看出，住宅区的顾客群较为稳定，这样，业绩也较固定，如再加上交通主动脉的配合，加上部分的外来客，将使该区的业绩有上升的可能。
通过商圈调查，你可以预估交易范围内的住户数、消费水准、流动人口等，并依次来判断该地是否适合开店。
申办、注册的诀窍
在开零售店之时，申请注册是一道必不可少的程序。申请零售店开办的登记管理机关是各级工商行政管理部门。
符合规定的个体商业经营的个人和家庭，应由申请人向户籍所在地的工商行政管理所递交从事个体工商业的书面申请。申请书的内容包括申请人、从业人员的身份和经营目的、经营范围和经营方式等，同时填写《个体工商户申请登记表》。
工商行政管理机关在收到申请人提交的符合规定要求的全部文件受理后，应于30日内做出审查决定。核准登记的，发给《营业执照》；不予登记的，书面通知申请人。
按照行政法规的规定，商户在进行登记之时应该注意以下事项：
1、字号名称
这是指个体工商户为其经营厂、店所起的名称。名称应符合有关名称登记管理的有关规定。
2、经营者姓名和住所
经营者姓名应与户籍登记一致，家庭经营的应当将参加经营的家庭成员同时登记。住所是指经营的应当将参加经营的家庭成员同时登记。住所是指经营者户籍所在地的详细住址。
3、固定的经营场所
指经营的厂、店的具体地址，或经批准设置摊位的地址，或批准流动经营的范围。
4、从业人数的确定
指参加经营活动的所有人员，包括经营者、参加经营的家庭成员、请的帮手、带的学徒等。
5、具体资金数额
这是指申请开业的注册资金。
将不利因素纳入规划
商场如战场，在面对风起云涌的市场时，你不仅需要考虑许多有利的因素，同时还需要你更多地关注许多的不利因素，并将它纳入价钱的规划之中，这样你才能在多变的市场之中稳 *** 胜券。
1、别错打如意算盘
经商最怕的就是一心只打如意算盘，把什么事情都想得很简单。当然，乐观一点并没有什么不对，但过分乐观、盲目乐观则非常有害。比如，你从国外进口了一批药材，每斤进价1元，卖价4元，每斤净赚3元，这批货总共10万斤，毛利30万元，除去费用5万元，净赚25万元。但殊不知，药材在长途运输过程中，遇上了台风或其他恶劣气候，运途中耽搁时间过长结果全部烂掉了。最后，进口的10万斤药材，10万元进货款5万元费用全打了水漂。这就是事先估计不足，准备不充分的结果。如果事前不那么只顾打如意算盘，把各种可能性周密考虑，加强保鲜措施，购买保险等，损失也不会那么惨重。再比如，见市面上旗袍好卖，利润高，便大批进货，但转眼风头一过，旗袍便大量积压，损失惨重。原来，旗袍热是因为某部电影正在热播所致，可等电影播完便迅速冷却了下来。没看到这一点，损失是自然的。
2、冒险精神不可取
有不少商人信奉经商即冒险，小险小赚，不险大赚，这种想法只会积百害而无一利。现代经营管理理念中，非常重要的就是科学地决策和判断，深入调查、客观评估。孤注一掷的冒险心态不是经营事业的良好心理，而是亏本生意还不知悔改，仍抱着回本返利的侥幸心理，主观地认为是因为本太少、店太小，便大肆投本开店，结果输得更惨。
3、未雨绸缪
在经营零售店的过程中风险评估与预测是可以做到的。举个例子，经营家用电器，可以算算本区有多少类似的店铺、他们的客流量如何、进销渠道是什么、大约多少家店铺就要能使市场达到饱和？有了这些答案，再决定下一步是进货还是不进货，是扩大店面、开分店，还是撤分店、缩小规模。
行动以前估计到最大风险的思考方法，可以让你在竞争中游刃有余。亏损半年能承受吗？顾客不上门怎么办？人手不够怎么办？这些问题如果早有考虑，早有安排，那么，真正做起来的时候，自然将胸有成竹、不慌不忙了。这样就不会使你在忙中出错，甚至会使你减少许多不必要的麻烦。
面对着危机四伏的市场，努力做到未雨绸缪、从容不迫。这是零售店取胜的秘诀之一。
零售感悟
将不利的因素纳入你的经营规划之中，做到未雨绸缪。这样你才能从容不迫地面对市场的各种风雨，才能将各种风险的机率降至最小。
在众中寻求差异
在商业活动越来越频繁的今天，零售店的种类可谓是“风情万种”，那么，怎样才能让顾客对你的店铺“情有独钟”呢？这就需要你不断的创新，打造出自己的风格，造就“万绿丛中一点红”的唯我风格。
随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。助销概念已经是营销专家和企业的共识。
但是企业面临的问题是如何去 *** 作，只是知道营销理念，企业不一定能用好。即便是使用，也不一定能达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的步骤。 事前计划；
事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。 掌握政策；
有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。
同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是市场代表的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。 观察店面；
有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。 市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，和这个店销售的状况，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平，为以后的店员培训打下基础。
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