读《乔布斯传》，影响苹果营销策略的人物-马库拉

齐帆齐微课

苹果是一个在产品用户体验上做到极致的公司，而在营销上，它也开创了电子产品营销的先河。

而奠定苹果营销策略的人，并不是乔布斯，而是苹果公司三大创始人之一——马库拉。可以说他是乔布斯的营销导师。

马库拉加入苹果的时候，才33岁，当时的他已经处于半退休状态。因为他凭借在英特尔供职是的股票期权赚了几百万，过着奢侈的生活。

当时乔布斯正在为苹果公司找投资，他找到了唐·瓦伦丁，唐·瓦伦丁后来创办了风险投资界的先驱企业-红杉资本。

作为硅谷的顶尖投资者，唐·瓦伦丁对苹果很感兴趣，但是他看到乔布斯对于市场营销一窍不通，于是要求乔布斯找一个合作伙伴，这个人要了解销售，还要能写商业计划书。

瓦伦丁向乔布斯推荐了马库拉。马库拉曾供职英特尔，擅长定价策略、销售网络、市场营销和财务。

于是马库拉成为了拥有公司1/3股权的合伙人，同时也是公司的投资人。他首次为公司提供了高达25万美元的信用贷款，在当时，乔布斯都会觉得很有可能这25万美元会打水漂。可以说马库拉是既有眼光也有胆识。

马库拉和乔布斯一起写商业计划书，当然主要是马库拉写。他为苹果电脑做了很多设想，比如将电脑推广到普通人家。甚至在当时，马库拉就做了一个大胆的预测：两年之后苹果或称为一家《财富》500强的公司。虽然没有马库拉预估的那么乐观，但是7年之后，苹果真的跻身《财富》500强。

马库拉确定了苹果公司的经营哲学：“ 你永远不该怀着赚钱的目的去创办一家公司。你的目标应该是做出让你自己深信不疑的产品，创办一家生命力很强的公司。 ”

这与乔布斯的公司理念不谋而合，这也是苹果成功的一个重要原因。

同时，马库拉确定了苹果的营销哲学，强调了三点。

第一点是共鸣（empathy），就是紧密结合顾客的感受。“我们要比其他任何公司都更好地理解使用者的需求。”

这也是为什么苹果产品及其重视用户体验的原因。营销哲学，也是产品哲学。在苹果电脑以前，电脑是分开的，电源、主机、屏幕，多个插槽（方便工程师改装的插槽，作为工程师的沃兹尼亚克坚持认为需要多个插槽，而乔布斯坚持认为只需要留两个就好）

可以说最初的电脑是只能给业务爱好者使用的，他们喜欢改造电脑，所以电脑只需要是一个半成品就好了，但是乔布斯认为这会威胁到无缝的用户体验，他坚持认为普通大众不喜欢自己改装机器，只想拿来就用，他把沃兹做出的电路板电脑整合成了一台完美的机器，有电源和漂亮的箱子。

是的，普通人不喜欢选择，喜欢拿来就用，乔布斯真正理解普通大众的需求。

第二点是专注（focus）。“为了做好我们决定做的事情，我们必须拒绝所有不重要的机会。

1997年乔布斯重新执掌苹果时，苹果的产品线非常多。员工给乔布斯解释就花了三个星期。后来乔布斯受够了，然后在白板上画了一根横线和竖线，做成一个方形四格表。

在两列的顶端，写上“消费级”和“专业级”。在两行的标题处写上“台式”和“便携”。他说，就做四个伟大产品，每格一个其他全部停止，这样将做其他项目的优秀人才和资金释放出来专攻四个产品。结果大获成功

在苹果的百杰集思会上，乔布斯问这100人:“我们下一步应该做的十件事情是什么?”大家认真讨论后写在白板上，然后乔布斯把最后七件全部划掉，宣布:“我们只能做前三件。

“ 决定不做什么和决定做什么一样重要！ ”

第三点也是同样重要的一点原则，有一个让人困惑的名字，灌输（impute）。 这涉及人们是如何根据一家公司或一个产品传达的信号，来形成对它的判断。

“ 人们确实会以貌取物，我们也许有最好的产品、最高的质量、最实用的软件等等，如果我们用一种潦草马虎的方式来展示，顾客就会认为我们的产品也是潦草马虎的；而如果我们以创新的、专业的方式展示产品，那么优质的形象也就被灌输到顾客的思想中了。 ”

而这一点对于乔布斯的影响也是非常大的，之前的乔布斯是一个不修边幅的嬉皮士，长时间不洗澡，卫生状况让身边人无法忍受，最初上班时被同事排斥，无奈，他的分管领导让他错峰上班——上夜班，这样就避免和大多数同事接触。

而在和马库拉成为合伙人之后，第一次Apple II的发布会时，邋里邋遢的乔布斯终于一改往日形象，他和沃兹尼亚克去订做了西装，盛装打扮，为了“灌输”苹果的专业形象。

同时在展台设计上，苹果也花费重金，租用了最前端的位置，C位展示。

站台上盖着黑色天鹅绒，背景是一大块背光式的有机玻璃，上面印着雅诺夫新设计的标识。他们展示的是仅有的三台Apple II成品，甚至这三台电脑箱子上的细小污点都被精心打磨掉。周围堆满了空的包装箱，这样就显得他们拥有充足的存货。

而其他的参展商用的都是普通的桌子和硬纸板做的牌子。当然，这样的付出是值得的，苹果在这次展会上接到了300多份订单。这也是苹果走向一个正规的商业公司的第一桶金。

齐帆齐微课28天第2期 （11）篇 1899字

理想模型。设定A和B两个人，苹果起价5元/个。A以5元一个把苹果卖给B，B在以6卖给A，一来二去苹果的价值就高了，人们都觉得苹果这东西赚钱，都来买卖，市场的雏形就有了。随其后的就是包装以增加附加值，比如这是当年砸牛顿的那个苹果树，某某人在树下学习，最终有所成就。这样的话，虽然二者没有本质联系，但是一部分人民还是愿意去尝试，能玩到什么程度就不好说了。然后就是与尖端技术的结合(创新)，比如说通过转基因技术提高了苹果的防癌症的能力，由食品变成了保健品，再加上原有的市场活力(假设持续增加)，持续炒作技术与防癌苹果。以上是我能想到的，假如能实现的话，个人认为达不到100万一个，能到4-5万一个已经很不错了。当然如果国际之间进行贸易的话有可能能到10万左右...100万一个，个人觉得...不大现实。除非苹果的价值能够超越人们观念中的100万，最低也要是等值的。比如，这个苹果可以改变人的寿命基因，让人活到100岁或是让人潜能得到开发。不管是哪一种对现在来说都太遥远。

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