因《阿里铁军》一书，链接了索达吉堪布在淘宝大学对阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》视频讲座，索达吉堪布对“赢”字的解析很到位。他说从“赢”的字形来看，具足五个条件，很多人会取得真实的成功。一是“亡”。就是要有危机感，危机的防范意识放在第一。二是“口”。为了达到成功的目标，中间需要与很多人进行交流、探讨、沟通，当然这种沟通，语言是最好的工具，所以用语言来沟通。三是“月”。这种沟通一次、两次是不行的，应该夜以继日，可以说是日积月累，要有时间的积累。四是“贝”。要有一种付出，包括人力、财力，尤其要付出很多珍贵的东西，否则你要赢得话会很困难。五是“凡”。遇到任何困难，你要当一个凡人，要有一颗平常心。被马云评价“有铁军在，整个阿里的精气神就在”的“阿里铁军”，不是严格意义上的互联网团队，而是阿里巴巴的“地面部队”，即中国供应商直销团队（简称中供铁军）。他帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过了世纪之交互联网寒冬，至今仍在阿里生态体系中发挥至关作用，亦成为中国电商的“黄埔军校”，包括阿里巴巴五虎上将在内，众多电商领域重量级人物均出自中供铁军。中供铁军何以迸发出如此强大的销售能力，赢在营销的？当然《阿里铁军》书中给出了诸多答案，但以下四条应是至关重要的。
一是高度认同的价值观。“中国供应商”是阿里巴巴面对中小出口企业开展外贸业务开发的产品，定位为“永不落幕的广交会”。2000年10月，阿里巴巴在“互联网比的就是技术观念”深入人心的时候，另辟新径提出靠销售制胜，建立起一支规模很大的地面销售大军，即中国供应商直销团队。新入职销售人员都要接受“百年大计”培训，其中价值观在整个培训体系中占有很大比重，通过培训让大家真得能够接受价值观。让大家觉得这个事情真的很重要，而且真的值得去做，而且是不惜成本要把它做好。阿里巴巴价值观从最初的100多条，到20多条，最后精简到9条，为独孤九剑，后来从9条到6条，为六脉神剑。同时加强考核，不考核价值观就没用，企业文化是考核出来的。中供高层随时会以电话形式对入职人员直接考试，要求一字不差地背诵阿里巴巴价值观，考试结果记入考核。
上下同欲着胜，风雨同舟着兴。要做到同欲同舟，靠得是什么？是团队有统一的价值观并得到成员高度认同。凝聚人心是干事创业的基石。有一个充满正能量的价值观并得到团队成员高度认可，那么这个团队就有了归属感和方向感。我们说某某真有气质，一个人是这样，一个部门一个团队也是这样，这个气质就是价值观的外在表现。价值观要用极其简练的语言高度概括，就是对平日里的工作愿景、目标、风格和做法的总结提炼。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成习惯，体现在行动。价值观是一个团队最底层的东西，所有的策略、计划、目标都要靠它托起和支撑。因此赢在营销，要有铁的团队，而“铁”首先体现在凝心聚力上，而凝心聚力关键靠得是价值观。
二是超强的执行力。首先，成绩是逼出来的。中供铁军考核极其严格。新入职的在三个月内，需要至少完成一单，不少于某个数额，如6万元。没有这一单，就不能“活下来”。2002年后，每个人多了一次拿“免死金牌”的机会，再做三个月。惰性、依赖心人皆有之。营销不能完全依靠自我意识的觉醒，要定目标用考核来驱动，目标考核要具体化，努努力要能够得着。成绩是“逼”出来的，这句话()一点不虚。人人都有荣辱心。落后就要掉队，掉队就要淘汰。找位次，比成绩，论成效，就会有危机感。危机触发心力，心力引发动力，动力创造业绩。其次，勇于走出舒适区。直销就是直接上门面对面地销售，是一种“贴身肉博刺刀见红”的销售方式。中供铁军从早期的电话销售转为驻点直销模式，开始力推上门拜访、陌生拜访的方式，也就是“陌拜”，俗称“扫街”。这个需要相当大的勇气。“勇”体现的是主动性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去“扫街”就无法完成考核任务，就要出局。硬着头皮也要上，就会有不适感，焦虑，甚至是恐惧，但随着小有斩获带来后面的大成功，勇气就会重新回到你的内心，内心逐渐强大，将离更大的成功更近了一步。第三，改变是拼出来的。“今天最高的表现是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁”、“拼博一年，圆你一辈子的梦想”……这些话是“中供铁军”总结的，话糙理不糙，充分体现出“拼”在人一生当中的.意义。碰到挫折和暂时的失败，铁军人会豪情地说一声“SOWHAT（那又怎样）”，还要大声喊出来。永远创业的铁军，最不怕的，就是在没有资源的情况下，打拼出属于自己的一片天。爱拼才会赢。狭路相逢勇者胜。敢于亮剑的精神。营销是一种主动行为，要想成功，就需要超强的坚忍，不折的韧劲。一而再，再而三，不破楼兰誓不还。积硅步至千里，积小流成江河。拼出的成功将会改变你的人生。
三是开放的心态。首先，不打无准备之仗。研读我们的产品，分析同行业同类型产品的区别。要靠扎实的业务素养，改变客户的认知。对于我们来说，就是要对我行的信贷政策烂熟于心、清晰表达，对于竞争对手，更多的要专注于业务的较量本身。铁军销售的日常情况：一般是提前到公司或者办事处，把客户资料打印出来，排好当天路线。到别人刚刚到公司上班、泡一杯茶的时候，已经把所有的东西都准备好出发了。这更体现出不打无准备之仗，见客户前要从诸方面入手早做准备，充分准备。其次，兼收并蓄。营销是强执行、强目标导向驱动的文化。条条大道通罗马，达到目标的途径有很多，要学会曲线思维。多数情况下营销获得成功并不是靠过硬的业务单刀直入，而是靠迂回战术，剑走偏锋。这就需要动用各种跨界知识来抓住客户的痛点，真心解决问题，利他而利己。项目借贷真正考量客户经理的智慧。项目必须获得政府相关部门批准，一定会和政府各类部门打交道。这就要求我们必须熟悉相关部门项目审批的政策及流程，这样沟通起来就无需解释，而无障碍。真正体现出我们靠得是专业营销，而非完全依赖于关系营销。第三，独立思考。银行系统有其办事规则，同样政府部门也有其行事方法，我们要善于观察，加以思考，要积极适应政府文化，找对人，说对话，做对事；要学会与企业打交道，按商业规则办事，处理好亲与清的关系，提高办事质效。
四是拥抱变化。静态是相对的，动态是永恒的。营销过程可谓百转千折，峰回路转。要常有平常心，坚信没有迈不过去的坎。要懂宽己之心，调整心态到最佳状态积极应对；要学会去分享，遇到问题不得解时，不要闷在心里，要及时拿出来交给大家集体分析，或交给专家或上级给予帮助解决。
各位职工代表、股东代表：受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2006年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以支持、帮助、指导和批评。
一、XX年上半年销售工作报告回顾
XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力；产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84% ，压路机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01% ，装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237台，同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售回款3.64亿元，同比增长84.77% ；同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显着提高；忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。
纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持和帮助。
分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展销售工作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去 *** 作、去应对市场；三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多；就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿；二是农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场；三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械销售进展缓慢。
总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参半，重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半年的销售，我们主要做了以下几方面工作：
销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。
XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2006年销售实际的配套管理制度。
考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。
2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。
针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控；在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度；对不规范合同、潜在风险合同，加大审批把关力度；配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区域的自查自纠进行督促和检查。
XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。
3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报告的灵活性和针对性大幅度增强。
根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部门，为领导决策调整及销售工作报告改进提供客观真实的参考，同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。
4、销售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管理与人性化管理相结合。
面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核，各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意，对连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制；对**年孩子高考的销售业务员，我们召开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。
5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。
在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情况下，我们与武汉道远公司、广东发展银行湖北分行经过探讨论证，三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、银联合销售模式。此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利于减少库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提高产品市场占有率乃至垄断该市场。
6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座谈会，战略意义巨大而深远。
上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户座谈会，会议效果显着，各生产厂主要领导及技术质量人员参加了会议，对我们的产品改进、质量提高起到了督促作用，通过展会，企业形象及产品知名度得到很大提高，厂商关系得以深化和稳固。
二、下半年销售工作报告计划
XX年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关键半年，综合来看，自5月下旬以后，钢铁煤炭等原材料价格回落，通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进，各种产品质量稳步提高；装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟，产品质量及货源供应有了一定保证；各区域市场逐步成熟并规范，业务员素质和技能显着提高，销售队伍纯洁净化，战斗力增强。这些都为我们全面完成下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方面，国家将从宏观政策上保证国民经济不低于7.9%的增长率，上半年因各种原因关闭或暂停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入实质性阶段，从这些角度上说，全面完成年初制定的9个亿的销售目标，我们是充满信心的！
为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们将重点开展如下几方面工作：
1、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报告优势。
下半年，我们将通过上半年的业绩考核，选拔推荐有能力、威望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位，充分发挥他们的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域各种产品销售均衡增长；我们将根据销售实际情况及优势互补的原则，适当调整分管副总的分管范围，突出区域销售特点，加大销售与生产协调力度，切实体现桥梁纽带作用，使矩阵式销售优势得以充分发挥。
2、在销售工作报告中适时调整销售策略，实施灵活多样、适应市场变化的销售模式。
销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。把握市场命脉，就是能有应对市场变化的策略和措施，固守一成不变的销售政策，只有坐以待毙。我们将在总部的支持下，适时根据市场变化调整销售策略，个别市场个别对待，个别情况个别对待，只要有利润，只要有利于市场或是企业利益，不论大小，坚决运作，尽全力使业务员的努力化为有效的订单。
3、在销售工作报告中继续加强业务员培训，优胜劣汰，精减冗员，坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。
我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的《没有任何借口》一书，人手一册。利用销售淡季，继续第二轮、第三轮销售人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育，引导员工凭着对企业的忠心，对工作负责的“红心”开展营销工作，时时事事把企业利益放在首位，在维护企业利益的大前提下，出于公心，踏实做事，在为企业创造利益的同时体现自己的人生价值。当今首先教育业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要因素，热忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户；其次教育大家信赖自己的产品，并对产品知识了如指掌；第三要求业务员充分了解市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每一个细微的环节都可促成销售机会；第四要学会弄清客户购买的真正原因，并有针对性的交流；第五教会业务员推销产品前先要推销个人，用笑容去广结人缘；第六做一个咨询员，而不只是销售员，通过互相探讨，让客户自发产生购买动机；第七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，能尽量站在对方角度考虑；第八通过教育，对于一心多用，脚踏两只船，不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍；对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时报请总部调离销售公司。
4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。
国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难以恢复，我们得接受这个事实，现在做销售很难，市场需求是急剧下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想办法，找到新的市场机会，培育新的市场，并帮助用户寻求施工机会。另外，还将努力争取做好厂商银联合销售这一模式，来扩大我们的市场份额，我相信社会是不会停止前进步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给我们好的契机的。
我们将申请总部按2005年销售政策兑现业务员应得奖励，在以后的工作中，只要是按政策按规定该给予奖励的，及时给予造发奖金；对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处罚，情节严重的报人力资源部处理。奖罚严明的同时，对业务人员给以无微不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作时间的基础上，对于日常家庭或个人工作中确有困难的，公司将由办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之忧，让他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。
5、加大外贸业务运作，扩大外贸出口份额，使其成为销售工作报告大的增长点。
下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作考核，扩大产品外贸出口份额。根据目前的情况，除去出口集团各种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展：我们已经开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷华公司代理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，还与日本一家公司洽谈，拟代理进口日本产的各型号汽油机，力争使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。
6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产品市场竞争力。
产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重要内容，三包服务的质量，将直接影响着销售，我们将再增设一部800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值班；加强工程技术三包人员的培训及考核，培养他们成为集压路机、装载机、挖掘机维修为一体的多面手；健全各市场区域的维修服务站，做到有投诉，就有处理，有处理就有满意，真正实现以顾客为关注焦点，从而提高产品的市场竞争力。
各位代表，面对着宏伟而鼓舞人心的计划目标，销售公司全体人员充满了信心，充满了斗志，我们将在总部的英明决策和大力支持下，同舟共济、众志成城、群策群力、全力以赴夺取销售工作报告的全面胜利！
谢谢大家！
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