如何做好营销“占便宜心理”

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我有一个朋友，开了一家淘宝店，每次卖东西之后，客户都会收到一个十元的券。只要打了一个五星好评，就可以使用这张券，但是这个效果并不好，打五星好评的客户没有增多，使用优惠券的人也没有增多。

那要解决这个问题。该怎么办？

要解决这个怎么办的问题，要理解这个问题背后的人性逻辑，即是“占便宜心理”。

举一个例子。我现在告诉你

纸质版的报刊卖139元，电子版的报刊卖59元。然后告诉你，59元的电子版报刊加139元的纸质版报刊要卖139元，你买不买？

经过实验证明，84%的人不会选择买，而他们说的最多的是：我明明只要一个59元的电子报刊就够了。我何必多花这么多钱买个没有用的纸质版报刊呢？

好，我们换一种问法，纸制版报刊卖139元，电子版报刊卖59元。这时候我告诉你，139元的纸质版报刊，加上59元的电子版报刊只卖139元，你买还是不买？

再次，经过统计，这会儿想要购买的人高达了96%，而大多数人说的是我139元买了纸质版报刊！一分钱都不用加，就可以多获得一个电子版报刊。我傻我才不要呢。

你看换一种问法，结果就变得截然不同。但是你要知道两种问法实际上没有任何区别。都是电子和纸质加起来一共139元。但是第二种说法却让我们自己认为占了大便宜，所以所谓的占便宜心理。

并不是实际上有多便宜，而是人们心理上感觉到的便宜。

比如你已经把自己的产品降价到降到几乎都不赚钱了，但客户还是觉得。这东西卖的太贵了。你曾经会认为这些人太抠了，实在才能贪便宜了。而今天你会明白，你必须用各种手段让用户的心理上感觉到占便宜才可以达到目的。

现在我们可以回答之前的那个问题，为什么给客户赠送十元券行不通？是因为客户收到券之后，必须先打一个五星好评和评论，才能优惠仅仅十元，而且只能在你家店消费。太麻烦了，成本太高了，一点儿都没占到便宜

那么我们该怎么办呢？同等的商品还是要送，但是这会儿。别送十元券了，而是要送十块钱的东西。你可能会问：十块钱？这种赠品谁稀罕呢？你要用手段让十块钱的东西。显得超值。

比如说以量取胜，十块钱，买三十件小零件的赠品，你就可以在淘宝店上写：凡这个产品，赠品三十件！三十，这个数字就能让用户产生极大的占到便宜的满足感。他用这个方法之后，五星好评的数量倍增。

其中有一条留言让我感触很深。这条留言说，我打开纸盒之后，拿赠品就拿了十分钟，太多了，真的超值。送的小玩具超级喜欢。加太棒了，必须五星，还要推荐给朋友。

你看都是十元成本，但是给用户的体验却完全不同。

下面我们说一下方法论。

一言以蔽之，就是使用各种手段绕过用户记性，在其人性的弱点下下手，让用户感觉到我凭空占到了便宜。

比如你是健身房的销售，原本你的三年卡卖3800块，这个时候你可以改一下策略，跟客户讲：一年卡我们是2800块钱。现在只用多加一千块钱就能延续成三年卡，只多一千就能多获得两年的健身时间

其实并没有什么区别，但是你就是想卖一个三年卡，一年卡两千八，只要加一千就能多获得两年，这不就占便宜了吗？

又比如你是开商场的，可以在商场的出口，让消费者凭发票。免费获得一个冰淇淋，这个时候逛了一圈很累的消费者，就会在感觉到很累想要离开的时候消费体验倍增。

免费能吃一个冰激凌的快感，一下子就对冲了购物的疲累。甚至因为这一点他会下次还来你的商场，惦记着你的冰淇淋。

不是真的想吃，而是会说：这家商场特别好，最后能吃个冰淇淋。我感觉这个消费体验真的不错，仅仅一两块钱的物品却让消费者感觉凭空占到了便宜

但是你可能会问：但我想不到用什么手段呢，怎么办？在后面的文章我们会给大家提供各种手段供您使用。

我们小结一下，所谓的占便宜心理，就是人们并不会凭理性去判断是否占到了便宜，而是凭感兴趣判断是否占到便宜的非理性心理。

所以想要让用户感觉到占到便宜，不是在产品上下功夫，而是在用户心理上下功夫。

而最好的方法就是利用各种手段欺骗消费者大脑，让他心满意得。至于有什么样的方法呢？后面的文章一一介绍。

好了，今天留一个思考题，如果你是一个卖红酒的，怎么样才能让对方感觉到占了便宜呢？期待你的留言。

无论你的产品是什么，假设你的销售情况并不乐观，你可能长期以来一直感到非常困惑，总会有这么一个想法：我的产品这么棒，为什么市场反应度不好，消费者接受度这么低呢？

若你有上述的情况，那这篇文章就是为你而写的，而且我希望你能够好好地审查与思考如何应用在你目前的事业上。而不是走马看花、船过水无痕，这对你无疑毫无帮助。

1. 为客户解决问题

客户买的不是手机，是沟通的桥梁。你能帮助客户解决问题才是销售的关键，重点不是只有你的手机多么的好看，价格有多便宜优惠。是因为客户需要利用它来打电话、玩游戏、使用APP或拍美美的照片。所以，你提供的产品能够帮助他解决问题才是他真正购买的原因。

为了了解客户真正需要的是什么，你必须去设想客户向你购买的背后是想解决哪些问题？因此 ，千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。

真正了解客户向你购买的原因后，写出一份提案，印在你的DM上、名片上、网站上……任何可以曝光运用的地方。

让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求……。记住：永远只给客户想要的，千万不要给自己想给的和你认为的。

2. 让客户产生占便宜的感觉

所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢贪小便宜。

无论你购买任何东西，对方报出价格后，你的第一反应可能就是：能不能便宜点，对吧！ ？就算你不敢杀价，心里可能也这么想。

哪怕是你去购买夜市的衣服或包包，你的第一反应也会是：老板能不能便宜点？ 、有没有打折呀？ 。

难道你真的没有足够的钱可以买吗？ （大部分的况都不是…只是想占些便宜…是吧）

如果不信的话，你可以做个测试，问一问你的妈妈或老婆，她去菜市买菜，当老板说包菜一斤6令吉，你的第一反应：“老板可以再便宜一点吗？这种自然反应叫本能，叫人性。

盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢占小便宜，即便无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。

思考一下，你的产品如何能够让客户购买后，捡一个大便宜？

3. 让客户对你有强烈的神秘感

在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比佣人还要忠诚，就连头型都是，千年来都统一发型……。

是的，是宗教，是信仰，是精神依赖……但这仅仅是表面……真正的背后原因是神秘感！

我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，你可以体悟一下。

比如说：著名魔术大师刘谦在玩魔术时，每一次都会说：现在是见证奇迹的时刻。当他说这句话的时候，你是不是很想知道他要如何变？你是不是感觉很神奇，很不可思议？

相对地，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的了，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗？

为什么你对他充满了不可思议？就是因为他对你有神秘感！

4. 帮助客户实现梦想

在我们每一个人内心都有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人，都曾有过。（至少小学总写过我的梦想吧！）

如果上面第一个条件：你能够为客户解决问题是满足客户实际需求的话，那么这一个就是满足客户的心理需求。

在实现梦想过程中，都会历经与建立很多里程碑。

你要做的是清晰地描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，并提供良好的解决方案。

真正的网路行销大师，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正想要的是什么，再根据客户需要的与想要的，进一步提供相关产品和服务。而不是一味的制造产品一路滞销。

5. 建立信任感

如果把行销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。

一切情感信任的建立都来自于真诚，所有人都不会选​​择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。

客户和你一样很聪明，甚至更聪明，而只有好意思和不好意思把话说开罢了，你把客户当傻子，客户就会把你当傻子。

以上就是我要与你分享的5大激励客户购买的秘诀，看到悟到后，最重要的还是做到。

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