那些营销手段都利用了人的哪些心理特点？

三种常见的营销心理。

1.恐惧心理

2.同侪压力

3.稀缺心理

这三种心理经常伴随在我们的日常生活和营销活动中。了解它们，甚至掌握它们，将会更好地帮营销人改变消费者的行为习惯，还可以给你的个人生活带来改变。

恐惧心理

餐厅的老板偷工减料，把你点的牛排参入其他的肉来忽悠你，如果你知道后，你会很生气或不安。

但是当你得知该餐厅里的牛肉含有大肠杆菌（有些会致命），你很可能都不会再来吃这家店的餐厅，甚至感到全身颤颤发抖。这个时候，你就产生了恐惧心理。

当看到一些恐怖片，有些人也会恐惧；当得知某种老鼠会带来瘟疫，且自己家经常发现这种老鼠时，也会感到恐惧…很多事都会让我们产生恐惧心理。

同侪压力

简单来说，同侪(chái)压力就是指在基础条件、身份等相似的人，而这些人的行为决策会对我们的行为产生很大的影响。这种心理对我们的影响，在生活中随处可见。

比如我们与朋友聚会拍了集体照，如果朋友上传到微信或QQ空间，我们看到照片的第一反应就是找出自己的，然后第二件事是什么呢？再打量一番自己与其他朋友相比起来怎么样。因为大部分会在想“照片里的我，看起来是我想要的样子吗？别人看了我和周围的人相比，会是什么印象？”等等。

稀缺心理

社会学家艾尔德·沙菲尔和桑德希尔·穆莱纳桑说，只要我们觉得自己缺少什么，比如食物、金钱、或者时间等，就可能会念念不忘，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。这就是怪兽先森要给各位分享的第三种常见的营销心理——稀缺心理。

想象一下这样的场景：某天，你本来只是在街上随意逛逛，突然看到一个服装店搞大促销，你被吸引进去看了一下。在随便看看的过程中，你发现有件衣服很喜欢，但你并没有打算购买，你只是感兴趣。

可是当你看到店的促销广告写着“周年庆优惠，全场5折，只限今天！”于是，你又考虑了一下，再次摸摸那件衣服，迟迟不肯放手。你最后安慰自己说：“今天不买，就错过了这么好的价格了…还是买了吧！”

1

有人说：这个世界上最难的事情，有两件，第一件事就是把你的想法，放进别人的脑袋。 另外一件事情是：把别人的钱，放进你的口袋。

做营销，恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面我们要把品牌信息放进客户的脑袋，另一方面，我们还要努力地把客户的金钱放进自己的口袋。

所以有人问我：大兵老师，做营销最重要的是什么？

是品牌定位吗？是渠道拓展吗？是资源整合吗？

我说：是，但也不是。品牌定位、渠道拓展、资源整合，这些都很重要！

在营销中，还有比这些更重要的核心本质：人性，客户人性心理。

因此，有人说：营销是一项与人打交道的艺术。当你读懂了客户，弄懂客户所思所想，就能做到知己知彼，百战不殆。

2

可是，你真的懂你的客户吗？

我们先来看一个案例；

有个人想要买把螺丝刀，他到了第一家五金店，说：老板，我要一把螺丝刀。

老板拿出3种螺丝刀，跟他讲：这个是便宜的，8块，这个贵一点，10块，这个是最好的，15块。

这个人买了一把10元的螺丝刀。

紧接着他又在街上逛，他心想：似乎还要买一把长一点的螺丝刀。

他又看到了一家五金店，进去对老板说：老板，我要一把长点的螺丝刀。

这个老板说：先生，只买螺丝刀不是很浪费？以后家里用到一样工具，你跑出来买一样，多麻烦啊。

我们店里有家用的五金工具箱，这些工具以后家里都用得着，特别实用，而且，您一整套地购买，还可以省不少钱呢。

这个人一听，哎，有道理哦！于是他花了500多元买了一套工具箱。

你看，同样的客户，同样的需求。第一家店的老板，只卖出10块钱，第二家店的老板，卖了500多元，是第一家店的50倍还多。。

为什么会有这么大的差距？

因为第一家店的老板，只是单纯卖货的。

而第二家店的老板，深入了解客户的需求，利用的客户“怕麻烦”心理、“占便宜心理”，从而卖出更高价的产品。

你看，当你把握住了客户人性心理，你就能轻松赚到 比别人更多的钱！

所以，很多大咖都会告诉你： 想要把产品、营销做好，必须要懂人性 ”。

比如，微信之父张小龙，张小龙在一次演讲中，就分享了他的产品哲学，

他说：微信的“朋友圈”满足了人获得存在感、被认可、被赞赏的人性，而“附近的人”、“漂流瓶”功能，满足了人的好奇心。一个好的产品经理，必须要把握人性。

而缔造脑白金神话的史玉柱，是一个洞察人性的营销高手。 把消费者研究透了，是史玉柱的营销杀手锏。

有人问史玉柱，那句被评为最差广告之一的：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。 这个是怎么想出来的？

史玉柱的回答说：那句文案不是想出来的，是问出来的。

他在做脑白金期间，他带着团队天天去公园和老太太聊天聊出来的，问老年人想不想吃，一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。

史玉柱通过与客户零距离交流，深度了解了消费者心理，最终成为亿万富豪。

3

那么，如何把握客户的心理？

是什么影响了 客户的购买，又是什么，让客户对你爱理不理？

本次专栏课程，基于AIDTAS模型，从吸引客户注意力，激发兴趣、刺激客户欲望，与客户建立信任、促进客户购买，到最后引导客户自传播。

 

一共分为6个部分 ，共有36个让客户买买买的人性心理。

第一部分与你分享：如何在最短的时间里，快速抓住客户的注意力。 从“情绪唤醒”原理到“7秒钟定律”，用6个心理效应，解析如何吸引客户，抢占客户大脑。

第二部分是如何激发客户的兴趣。 我将从“潘多拉效应”开始，到“暗示效应”，与你一起探讨：如何让产品和文案变得更有趣？如何让客户主动了解我们？

第三部分是 通过“攀比效应”、“场化效应”等心理因素， 巧妙刺激客户的欲望 。只有激发客户的欲望，客户才会愿意打开自己的钱包。

想要客户把钱掏出来？首先要解决的是信任问题，客户会问：我凭什么向你买？凭什么相信你说的？

所以， 第四部分 ，我们将通过“从众效应”“社会认同效应”等心理效应， 快速与客户建立信任 ，消除购买的障碍和阻力。

第五部分： 到了让客户掏钱的环节，何让客户觉得物有所值，甚至有占便宜的感觉？ 如何让客户愉快地把钱掏给你？ 甚至迫不及待地向你购买？“锚定效应”、“登门槛效应”等6 个心理效应将会告诉我们，不为人知的秘密。

第六部分，如何让客户自动自发地为我们传播呢？ “峰终定律”告诉我们，想要让客户自动传播，得让客户体验到“超爽”的高潮，在自传播这一块，我们还会分享“宜家效应”、“耦合效应”等等。

每一个人性心理效应，我将从“what-why-how”三方面进行全方位剖析，从这个心理效应是什么，它的本质是什么，以及在营销中如何运用。

在这个专栏课程中，你将收获到：

1个核心的运营模型，36个心理效应，197个实战案例分析，以及每个心理效应在营销中的应用方法。

相信经过36个课时实战案例剖析和应用解析，你将拥有：

一双慧眼：能够轻松洞察客户的心理

一颗慧心：能够敏感捕捉客户心理变化

一个慧脑：轻松运用客户关键心理，巧妙 *** 控客户。

《36天成为洞察人性的营销高手，让用户买买买的营销心理学》

真正做到：读懂客户，轻松赚钱！

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最后，感谢著名财经作家吴晓波老师、跨越集团副总裁林琛先生、58到家在线电商部总经理曹继忠先生、中国青年天使投资会湖南分会会长舒纪铭先生的鼎力推荐。

我们一起，与知识同行，遇见更好的自己！

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