大客户营销的四个步骤

第一步：定位你的大客户在哪里。

1.要学会找准你的大客户，需要对大客户进行准确的定位，分析哪些是大客户或者潜在的大客户？对潜在客户的关注，培养潜在大客户的方法。在运用一些方法来锁定你的潜在大客户。

2、对大客户类型的划分和采取相对应的策略

定位大客户的角色，关注他们，买什么，价值不同，策略也不同。

第二步：击破大客户的突破点。

1.主要是客户信息系统的建立，如何获取大客户的信息，企业对大客户信息的重视程度如何？怎样去挖掘客户的需求，这主要包括大客户的明确要求，还有隐含要求和不需要的要求。重点解决大客户的问题：难点和不满意的地方。

2. 以上解决了后，就要确定你的进攻方向和寻找属于自己的市场和机会，明确你的最大优势在哪里，充分发挥自己的最大优势。

3.做一个有心的人，留意大客户随时发出的信息需求，开始试着与大客户接触。

第三步：如何紧紧的抓紧您的大客户。

1.很重要的一步就是如何巩固自己在客户企业心目中的地位，如何激励你的大客户，学会如何回避来自竞争对手对你大客户的影响，我们有哪些优势来赢得竞争对手，学会处理对大客户的权利干扰因素。

2.当大客户对价格很敏感的时候，如何进行应对?

第四步：如何打好最后的攻坚战。

1.如何走出信息闭塞，如何安全快速的走出信息孤岛？

2. 要学会防止客户的叛离与流失，充分利用非价格因素的方面提升对客户的忠诚度和粘度。充分重视对大客户的情感需求，始终把大客户的需求放在心上。

司铭宇老师谈大客户销售技巧之如何做好大客户营销

做好大客户销售首先我们需要明白什么是大客户，是不是客户很大，客户体量大就是大客户，其实不是。每个人理解的大客户和每个业务员本身的大客户都是不同的。所谓大客户是业绩的80% 有其中20% 的这类客户创造，那么这20%是大客户。所以每个人的大客户不同，但是我们需要根据自身能力去聚焦和深耕这20%的大客户。

做好大客户销售的核心要点：

一、要了解大客户的深层次需求，简单的说就是我懂您。。表面需求你能满足，竞争对手也能满足，我们把需求分为三层次。第一是表面需求，第二是潜在需求，第三是核心需求。所以做好大客户营销应该透过客户表面需求找到客户潜在需求，进而锁定和满足核心需求

二、产品的差异化亮点塑造，大客户之所以和您合作，找到客户的核心需求后，就是如何让客户觉得 你的产品能够满足他的核心需求，而且是针对性的满足，通过FABE精彩的产品塑造加上UPS的独特卖点构建，建立差异化的核心壁垒；

三、客户的异议分析与处理能力，需要提升我们的客户沟通能力，如何理解客户问题背后的问题，客户的核心诉求和关注点，然后按照客户问题解决步骤：认同客户、理解客户、给出方案、达成共识的模式，让客户放心选择和您合作；

四、价格的沟通与谈判能力，这一步是最难的，凡是客户都会搞价格，谈判价格要控制节奏，如果咬住价格不放，客户觉得你不诚心合作，故意刁难他，心中会产生不满情绪，如果价格放的的太快，客户觉得你产品水很深，会持续杀价。所以价格谈判的核心是让客户感觉占道了便宜，要明白一个道理，客户不会买便宜的产品，但又占便宜的心理。

五、临门一脚，很多时候销售员前期工作做了很多，该谈的也都谈完了，客户迟迟不能下决定成交。这个时候就需要去说服客户做购买决策，首先还是要了解客户不能下定的原因，在不断解决客户问题的同时，把握客户购买心理活动。客户是否决定购买产品取决于：我买这个产品给我带来的好处，以及我不买这个产品可能的损失，还有就是我为什么必须现在就买的因素。这个需要提前做好营销策划，给客户塑造紧迫感。

以上是做好大客户销售技巧的必备能力，当然大客户销售心法，大客户销售的沟通细节需要通过后期大客户销售技巧的系统培训学习来获得。

---