创业期如何对销售人员进行考核

可以从一下四点进行考核：

陌生拜访的客户数量

没有陌生拜访,哪来成交客户?这一点大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的 客户数量越多,掌握的客户资讯越多,我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神,不辞辛苦,不畏拒绝,精诚所至,金石为开。新进的业务 员怕生、怯懦可以理解,但不能纵容。丑媳妇总要见公婆,端了销售这碗饭,就由不得你畏畏缩缩。企业一定要在考核中做出生陌拜访的硬性规定,规定出销售人员 1天或1周内要见的客户数量下限。有了这些硬性指标就迫使你的销售员工努力去完成规定的要求，这样公司就能够明细得考核销售员工的绩效了。

新客户的开发数量

新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标,是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展,市场额度就要不断增大,没 有新客户,销量如何能提高?企业要规定销售人员每个月,或每3个月开发的客户数量。当然,这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定,不能搞一刀 切。新进销售人员指标可以低点,资深销售人员指标肯定要上扬。有的企业大搞销售龙虎榜,每月的销售成绩直接上墙,每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人 员颁奖金,发证书,以此来达到激励销售人员的效果。如果一个销售员工所开发的新客户的数量寥寥无几，这有可能是工作懈怠,有可能是销售方法和技巧有问题，或者可能是身在曹营心在汉,在酝酿跳槽了当然,也可能是企业的激励机制没有到位总之,企业要针对这些情况及时做好应对措施。

老客户的流失数量

老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户,那日子过起来还是蛮滋润的。老客户合作年数长,产品熟悉 度高,销量也一直很稳定,有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常性地拜访老客户,听取一些建议,逢年过节一起吃个饭,企业有什么活动 给他送一张邀请函等,这些是小事,但不能忽略。毕竟人是情感动物,真正维持合作关系的往往是那些超越产品本身以外的因素。对待老客户,销售人员要像对待新 客户一样,有热情,有激情。有的销售人员,突然发现有一天老客户销量开始下降,或者产品停用甚至干脆不用了,这时,他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈 何地告诉他一个莫名其妙的理由。他相信吗?他相信了,说明他脑袋缺根弦。这就是你关心客户程度不够所造成的恶果。一个老客户的流失,我们可能用两三个新客 户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量,企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入,我们白白丢掉了这一片市场,痛心不痛心?如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户,不单是他本人,作为负责任的企业,我们都要静下心来,为他开一张“诊断书”。

销量的增长率

销量增长谈何容易?但如果一个企业销量不增长,那每年都要招一批销售人员何益?销售人员庞大的业务费用从何支出?从长计议,销售人员考核的最重要指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解:一个当然是新客户的开发带来新销量,这一点无需赘述。另一个呢?大家可能忽视了 老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定,就在一旁偷笑了,却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售人员主动替老客户 寻求答案:已经用开了,再加也加不进去了。换位思考一下,企业就你在发展,客户就不发展了吗?即便客户在这个产品用量上已经饱和,你难道不能换一个产品试 下?商机无处不在,一个销售人员在企业现有产品销售的基础上,扩大成交范围,将企业其他的产品或新产品推荐出去,是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满 足于向客户长期销售一种产品,那么他的销量怎么可能上得来呢?我们要清楚地知道,在老客户良好的人际关系基础上,我们推荐一个新品种,比向一个陌生的客户 去推荐要容易十倍、百倍。此外,缩短产品的使用周期,增加客户的使用次数,也是一个增加销量的好方法。

企业营销理念的创新

在信息时代，信息传播的速度与广度使得企业营销环境发生了巨大变化，企业在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。无论是市场的领导者还是新加入者，在全新的网络市场上都处于同一起点，每个竞争者都有同等的机会，因此，无论过去多么辉煌，无论过去默默无闻，每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新，以适应信息时代的要求、才能获得持续的生存和发展。

一、营销理念创新：不断追求顾客价值

在买方市场条件下，营销理念注定只能以消费者为中心，以满足消费者需求为出发点。但是，在不同历史阶段，消费者的需求，特别是核心需求，往往是不相同的，因而，营销理念的内涵也应随之变化。目前，国内消费者已经完成了由“产品购买者”向“需求满足者”的历史转变，到信息时代，消费者又由“需求满足者”向“价值创造者”转变，构筑信息时代的营销理念，自然应该以这一转变为基本的出发点。

传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销——战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向的链；没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，它是将厂商利润凌驾于满足消费者之上。传统经济体系中的消费者，只能以购买企业生产的产品的方式，来实现需求的满足，尽管这一产品是经过厂家市场调查后开发的，但并不是对每一个消费者的个性化需求的设计，因而消费者的这种满足，只是一种约束条件下的满足。

在信息时代，消费者掌握选择的主动权。他们可以在极短的时间，以低廉的费用，与网络空间中的任何一个企业进行双向、全面的信息沟通。这是传统经济体系所无法涉及的。消费者不是在企业能够生产的产品和劳务中作出取舍，恰洽相反，企业应该生产经营什么产品，是以消费者的选择为取舍。消费者有足够的便利条件，将他们对人生、世界的认知，情绪与情感的体验，以及道德观念与价值取向，融入对产品、购买行为以及消费方式的选择中。在虚拟的网络世界，消费者不是在购买产品，甚至也不只是纯粹的谋求需求的满足。在一个允许充分展现自我的时代，消费者已经把购买视为体现自己的价值准则、实现价值追求的重要途径。因而面对信息时代的“价值追求者”，笼统意义上的满足需求，已无法从根本上解决问题。只有立足于顾客价值这一中心，帮助他们实现其价值追求，企业才能有效地迎合顾客千差万别的需求，最终求得企业自身的发展。

随着信息时代的来临，网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理的全过程成为可能，这就迫使企业必须真正贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来。为此，企业就必须将顾客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顾客价值实现为出发点，形成信息时代企业营销的整合模式。在这一模式下，通过企业和顾客的不断交流，清楚地了解每个顾客的个性化4C(顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通勘)需求后，在这个基础上作出相应的使企业利润最大化的4P(产品，价格，渠道，促销)策略决策。

二、营销方式创新：关系营销的倔起

信息时代，随着互联网的发展和普及，一种被称为关系营销的概念正逐渐称为营销新热点。根据瑞典营销学者的观点，所谓关系营销是指：企业通过自身的努力，建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系，以成熟交换及履行承诺为主要方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。关系营销理论是建立在系统论的基础之上，系统论的观点是：系统是由若干相互作用和相互依赖的要素组成的、具有特定功能的整体。对于每个系统来说，它必定从属于一个更高级的系统，即与一定的环境发生联系。一方面，系统会受到环境的影响和制约，要适应环境；另一方面，系统又具有相对独立性和能动反映性，能反作用于环境，改造环境。仅就单个企业而言，中间商、消费者、供应商、竞争者、政府及社会组织等利益相关者共同构成了影响和制约企业的外部社会经济环境，企业不但要适应外部环境，而且还应不断地改善外部环境。根据这一理论，关系营销将营销视为一种关系、网络相互动行为，并由此导出结论：驱动市场的不仅是竞争，更是合作。

合作意味着所有团体都要积极地承担责任并使关系和网络发挥功能。在此理念下，营销市场上的成功不仅仅依赖于营销和销售部的努力，而更需要整个组织的紧密结合，以及与外部相关机构所建立的长期的合作关系。在关系营销中，消费者、供应商、竞争者乃至政府相关职能部门都通过无往不至的网络和企业紧密相联，这种格局模糊了企业与其外部环境之间的界限，使企业能更好地溶入自己为之服务的社会中。

在前信息时代，人们给予竞争的关注远远超过了合作。因为就一个企业而言，可供运用的资源有限，活动的市场空间有限，企业与企业、企业与消费者之间只能进行有限的信息沟通，能够为各企业分享的利益也是有限的。前信息时代缺乏充分分享资源、信息和利益的机制。撇开超经济力量的影响，企业不得不最大限度地调动一切竞争因素，以谋取相对有利的市场地位。攻击性广告、竞争性定位、对消费者的信息封锁，诸如此类的竞争行为，都源于此。

而在信息时代，网络的无限空间充分突出了合作的重大意义。网络使得任何企业可以在全球开展业务活动，但任何企业仅凭自己的力量是无法实现这一交易功能的。如果没有高效的物流通道，不充分借助企业外部的力量和资源，企业不可能将产品直接送到世界上任何一个角落的消费者手中，交易也就根本无法实现。信息时代，一个企业通常只执行具优势的职能，非优势的职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能，非优势的职能由别的企业负责，那么企业就必须通过外部合作的方式，拥有为自己所需要的全部职能，并在此基础上，最终实现对各项职能的有效整合。

信息时代的关系营销还体现在企业内部之间的合作以及与外部各有关机构的合作上。传统的企业营销各环节原先由不同部门和人员负责，这种分工固然能减少重复劳动带来的资源浪费，但同时增加了部门之间信息的传递和协调成本。对大型企业而言，这种成本是十分高昂的。然而，网络使分工和合作得以有效结合，可以将市场调研——产品设计与生产——价格变动——销售——服务融为一体，营销各职能、营销和其它部门之间能保持持久的合作，从而充分、有效地发挥营销的功能。

三、营销策略创新：4P新整合

1．产品策略：消费者个性需求的满足

传统营销中，企业在通过市场调查后，便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品，最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制，企业无法了解也无法满足顾客的独特需求；另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上，没有形成或意识到自身的个性需求。然而在信息时代，企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别，他们要求自己在市场中处于主动地位，要求供应商提供给他们个性化的商品，要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。由于网络使得消费者不仅可以接受信息，而且可以发出信息，形成生产者与消费者之间充分的双向信息交流，从而使生产者可以为消费者“度身定做”。

2．价格策略：消费者接受为底线

在前信息时代，由于信息的不完全性和不对称性广泛存在于传统商品市场中，人们活动范围的局限性及人们对信息了解十分有限，一般仅从有限的媒体中获得商品信息或自己进行实地搜寻。如果搜寻是没有成本的，消费者会不断地搜寻直到他们发现最便宜的价格为止，但事实上，这种情况在信息沟通有障碍时是不会发生的，因为消费者的搜寻是有成本的，其搜寻行为也是有限制的，这就使得同一商品的不同价格策略得以存在。在信息时代，由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限，基本解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题，消费者可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，并据此作出理智的购买决策。因此，多样化的价格策略在网络上难以实施，消费者对价格的敏感性大大增强。因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。

3．渠道策略：方便顾客的购买

随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务。在这样一个交互性的信息时代，企业怎样才能抓住和吸引顾客的注意力?很简单的一个方法是为他们提供方便使他们保持忠实，而最方便的购物莫过于网上购物了。无庸置疑，网络交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网直接与消费者建立联系，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物，无疑是营销渠道上的革命。每个企业的成功取决于它形成能够重复购买的忠实顾客群体的能力，顾客往往是因为他们感兴趣而回头，而不愿去尝试培养另外一个供应商。

4．促销策略：强调双方的沟通

传统大众传媒的促销方式如人员推销、广告等，其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受制于有关物理媒介的空间移动速度，在信息发送与反馈之间存在较为明显的“时滞”。网络的实时性则为企业与顾客提供了一个全新的沟通方式，几乎所有传统的促销方式都能在网上找到实现的方式。在网络上提供与产品相关的专业知识进一步服务消费者，不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象。网络促销除了将企业产品的性能、特点、品质以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求作出一对一的促销服务。所有这些活动和目的在于加强企业与消费者的深入沟通。

四、营销手段创新：传统与现代的融合

传统的营销手段莫过于在信息媒体上进行大量的广告轰炸，或配之以名人效应、上门推销等加强手段，并依赖于层层严密的分销渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是从企业成本的角度出发还是从消费者满意度出发，都存在多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来已成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法，将与网络营销结合并充分运用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销售量的新兴营销模式。

网络营销目前已经受到人们的普遍关注，这是因为它具有传统营销所不能比拟的优势。这个优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……等各项营销活动通过的文字、声音、图片及视汛等手段有机整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到整合营销所追求的综合效果。正因为网络营销具备诸多的优点，它一出现便对传统营销方式构成了强大的冲击。每一个希望自身业务持续发展的企业都必须重新审视营销活动的各个方面：从广告宣传、销售策略、合同签订、货物发运、付款方式到售后服务，并考虑将营销战略的重点转移到互联网上。

当然传统的企业营销手段不可能完全被新兴营销手段所替代。而且任何一种创新性营销，都要经过一段相当长的发展期，才能找到真正的市场威力，广播、电视是如此，网络营销也是如此。因此，企业在涉足网络营销时，更重要的是改革现有营销方式，使之能发挥传统与现代的综合优势。

关于商业银行拓展长尾客户的思考与建议

小生堂 >《工作札记》

阅8711转792018.04.24关注

长尾（The Long Tail）这一概念最早是由美国《WIRED》杂志主编克里斯·安德森（Chris Anderson）在2004年10月的“The Long Tail”一文中提出，克里斯安德森研究了亚马逊、NETFLIX等互联网零售商的销售数据，并且把他们比对沃尔玛等传统零售商的销售数据，发现在互联网商务市场中，90%的产品根本在传统市场上买不到，却能为公司贡献25%的销售额和25%的利润。2004年，克里斯·安德森总结此现象并提出了“长尾理论”。基于大样本统计分析，长尾理论认为，经营冷门产品与经营热门产品，在利润上可以是一样的。长尾理论提出后引起了广泛的关注。

长尾理论认为，由于成本和效率的因素，过去企业只能关注重要的客户或重要的事，即传统的“二八”定律—— 一个企业80%的销售额来自于20%的商品；80%的销售收入由20%的重要客户创造。如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，企业只能关注曲线的“头部”， 而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如，银行在销售金融产品时，注意力主要集中在一小部分所谓的“VIP”客户上，无暇顾及在人数上居于大多数的普通客户。而随着计算机及网络信息技术的发展，银行业务可以通过电子银行渠道和互联网等手段突破网点的限制，降低物理网点的成本，客户可以通过借助信息网络设备进行自助服务，极大程度降低了人员服务的成本。由规模效益导致关注成本的大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”，而关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。

　长尾理论对商业银行发展零售业务的意义

在国内金融领域，长尾理论对商业银行发展零售业务也有着更为有益的借鉴意义和深远的影响。在以往的客户定位上，商业银行与其它的传统商业企业并无两样，都习惯性地将客户群体分成高低等级， 并维持着“二八法则”的惯性思维，即百分之二十的高端客户创造百分之八十的财富。而招商银行xyk业务成功的不同之处在于将“客户”个人化， 而不是群体化，他们相信，发现每个客户过去被忽视的需求，聚集起来无疑就是一个巨大的长尾市场。过去十多年来，招商银行一直是国内商业银行业务上“创新营销”的典范。早在“一卡通”时代，招商银行就在国内银行业首开先河，上街摆摊设点、销售产品以及开展立体式的市场活动，这些意识和能力直到现在仍是一些商业银行所不具备的。而招商银行销售文化的形成过程，事实上也是国内商业银行摸索零售银行业务发展经验的缩影。这也直接推动各家商业银行都不得不将视线转移到利润率较高、空间也较大的中间业务和零售业务上来，这条“长长的被漠视的尾巴”必将在很大程度上支撑国内商业银行未来的发展空间 。

我行长尾客户基本情况分析

目前，我行长尾客户涉及的主要客群为代收代付客户，惠农卡客户、市民卡客户以及社保类客户。主要呈现以下几个特点： （1） 睡眠卡账户较多且多为零余额客户。（2） 不动户多，活跃账户少。一人开立多个账户比较普遍，且金融性交易不频繁。（3） 50岁以上的中老年客户占比较高。（4）客户群产品覆盖率低，特别电子银行渠道开通率低，网上银行、手机银行等使用率不高。

商业银行拓展“长尾客户”措施和建议

（一）运用科技工具，提升营销成效。一是建立数据库分析平台和长尾客户分析考核系统。要用大数据挖掘内部客户资源，从银行内部信息系统、与客户的双向互动交流和POS等合作商户搜集客户的日常消费习惯、饮食偏好等信息，构建大数据分析系统，逐步实现长尾客户分层营销体系，借助行为定向、地域定向、内容定向等方法识别客户，提升对长尾客户的服务效率和个性化服务深度。二是依托电子信息技术研发新产品，降低业务交易成本，通过大力推广网上银行、手机银行、微信公众号、xyk线上快捷支付、K码支付、云闪付、电子钱包等业务产品，挖掘互联网上的长尾客户。

（二）加快流程再造，提高服务效率。一是改造更新业务 *** 作系统和流程，减少临柜客户办理业务需要等待的时间。比如同一客户在同一家银行办理不同种类业务时，往往需要重复填写各类基础资料，又比如同时办理多笔业务需要重复签名，如果银行能以客户为单位整合客户信息和业务凭证，实现资源共享，则可以大大简化 *** 作手续，提高工作效率。二是完善客户信息资料。由于不少长尾客户存在信息资料不全，特别是手机号码缺失或错误等原因，大大限制了银行对此类客户的挖掘和拓展，因此要通过多种渠道进行客户信息治理，完善客户资料以便银行通过分析系统对长尾客户群进行客户类型、年龄、产品覆盖情况等全方位多维度的筛选分类，进而以短信推送、电话营销的方式使银行更具针对性的增加精准营销的成功率。三是增强网点柜面、大堂营销力量，进一步挖掘潜力客户。加大网点服务标准化力度，通过产品、服务、流程的标准化，增强批量业务处理能力，从而提高银行的服务效率。

（三）完善设施设备，促进业务发展。配合yhk业务、电子银行业务的不断发展，对设施设备进一步补充和完善，例如增加自助设备的数量，使个人客户对银行产品的使用愈发感觉到便利快捷，逐步提高电子银行产品的市场占有率与客户使用率，从而更好地发挥银行科技产品与设备的规模效应，为银行运用“长尾”理论发展零售业务提供充足的硬件支持。

（四）加大产品创新，增强产品特性。面对大量的低端零售客户，应深入了解这些“长尾”客户对银行产品与服务的真实需求，因地制宜地设计和创新一些有针对性、适合的银行产品与服务，以赢得这些客户的认可并被其接受。例如，这些“长尾”客户普遍抗风险能力较弱，对金融产品及市场又不甚了解，因此，可以提供一些保本稳健的产品，并运用简单明了的介绍形式为客户提供服务。另外，这些“长尾”客户往往资金运作的频率不高，对资金交易和沉淀的时间没有特殊要求，因此，可以在产品结构上多设计一些以时间换取收益的产品，通过提高产品收益水平来吸引更多的“长尾”客户。

（五）调整考核口径，增加拓展动力。转变重个人存款的考核理念，以个人金融净资产为考核重点，增强网点拓展长尾客户的动力，重在关注客户全量资金的变化。通过各种服务的提升、助力长尾客户整体金融资产的提升，参考“余额宝”“微信理财通”等互联网理财的运作思维，降低自动理财的准入门槛，运用“快溢宝”T+0可随时赎回的优势，重点对长尾客户开展针对性营销，让客户体会到银行对客户利益的重视，真正留住客户的存款

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