如何营销对公客户

营销对公客户可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销策略，并根据客户情况的变化而进行调整。应把握如下三大关键环节：一、锁定营销目标，确立主攻方向。首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定抓存量、拓新增的双轨式发展策略，加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持抓大不放小，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。

“两户”建设是县域农行谋求源头资金，做大负债业务，增量市场份额的重要经营之道，如何达到预期目标，笔者在实践中体会到要做好以下方面工作：

一是要切实抓好对公客户建设。要着力抢抓新注册企业和重要客户的开户工作，持续开展“四走进”活动，及时掌握第一手信息。要紧盯新建项目和增资项目，积极营销资本金账户。要主动配合税务、社保、医保部门做好社保征缴模式变更，确保社保征缴份额不下降。要加强对各级政府部门的拜访，做好原有账户的维护，在合作中“保”账户。突出抓好住房公积金、住宅公共维修基金、改革后其他财政专户的营销。二是要切实加强个人“两类客户”“两类账户”建设。要做实贵宾客户“包户包效”工作，各网点绩效分配要与“包户包效”挂钩，完善私人银行客户“名单制”管理和客户提档升级。要以代收代付业务和掌银缴费等渠道业务，推动全行Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类账户的增长。三是要着力抢挖源头资金和新增资金。要积极营销财政专户资金，全力争取国库现金管理、定期存款、地方专项债下划资金等重点资金。要大力营销涉房涉地资金，跟踪营销房地产开发公司账户，以开发贷和住房按揭为抓手，重点营销各类项目工程款。要抢抓直接融资市场资金，重点做好企业债券跟踪营销工作，争取更多资金落户银行。

账户是对公业务经营之基,转型之本,对公业务要转型发展,必须保证客户,账户这个"土地"的面积不断扩大,质量不断提升,牢牢把握发展主动权.因此,各级行要以分层营销为主抓手,全面提升客户拓展,服务,维护和营销效能。

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