![销售海参的技巧,第1张 销售海参的技巧,第1张](/aiimages/%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B5%B7%E5%8F%82%E7%9A%84%E6%8A%80%E5%B7%A7.png)
参市场很大、前景广阔:
海参,是一种营养价值较高的海洋食品。中国人食用海参,已有1000多年的历史,由于其捕捞、储存、加工、烹制等方面较为复杂,成本较高,一直是达官贵人的享用专利,平民百姓一生难得食用。但随着人民生活水平的提高,养殖、捕捞、储存、运输、烹制等方面技术的日益发达,海参逐步走上了普通百姓的餐桌。山东、辽宁等地近二、三年来,兴起了海参热。海参及海参
产品,逐步被市场和消费者所接受,大大小小几百个海参品牌,如雨后春笋般争相上市,海参市场呈现出一片繁荣景象。海参,开发了一个市场,激活和满足了人们的需求,带动了一个行业的发展。应该说,海参产品的市场空间非常大,可谓前景广阔、前途无量。海参市场混乱、问题不少:但博弈智点在与十几位海参
企业的老总,以及行业协会的领导、专家交流之后,发现了很多问题。一些企业效益不错,大多数企业勉强维持,一部分企业销售困难、财务亏损退出了市场。据相关部门的统计,2007年的产品销售总量比2006年的同期不增反降,令许多行业人士非常不解、困惑。通过与部分企业的深度交流,以及对整个海参行业的调研之后,博弈智点认为海参市场之所以出现目前的这种奇怪现象,与海参企业的营销有很大关系,不客气地讲,90%的海参企业不会做营销!很多海参企业不会做营销,与其企业背景和整个市场现状有很大关系,纵观目前的海参经营企业,一部分是海参养殖企业,一部分是原来的海参消费企业,如酒店等,还有一部分是海产品的销售商和部分保健品销售企业。而这些企业,要么是营销手段落后,不懂营销,要么是目光短视,投机取巧。给整个海参市场的健康发展埋下了很多危机,总结海参市场的现状,有以下几个方面的问题值得注意,否则将影响海参企业的发展和行业的壮大:一、产品定位要准确所谓定位,就是产品或品牌在消费者心中的总体形象。它不是企业强加给消费者的,而是消费者自己认为的。比如,奔驰汽车,就是成功、财富、身份的象征;夏利汽车,即使加上GPS和巡航,仍然摆脱不了平民车的形象。在与一些海参企业的老总交流时,他们一直强调海参的加工工艺、口感和能治疗各种疾病的功效,强调它是一种营养丰富的食品,而忘记了海参现阶段来讲,更准确的是一种高档食用礼品。高档食品是自己花钱购买食用的产品,而礼品是专门购买送给人的,定位是不同的。二、购买人群和消费人群要分清!很多时候购买人群就是消费人群,但有些时候购买人群不是消费人群,比如学习机和儿童用品,父母一般是购买人群,而孩子却是消费人群,又比如高档烟酒、珠宝,一般是购买者买来送礼的,他并不是最终消费者,所谓“买的不用,用的不买”,就是这个意思。购买礼品的人,更注重产品的品牌、知名度、包装、价值感,而接受礼品的人,更注意产品的实用性、功效性等。三、包装突出差异化,拒绝同质化!很多企业由于对营销理解不透,定位不清晰,所以产品包装也就人云亦云,照猫画虎,要么大蓝大绿,要么大红大紫,然后再放上些海参的照片,如果不看品牌名称,很多情况下分不清是哪家的产品,根本没有差异化可言,更谈不上从包装上了解产品特点和卖点了。看看可口可乐,看看安利的纽崔莱,再看看OLAY玉兰油的包装,就知道差距有多大,它们各具特色,一提品牌,消费者会马上想到他们的设计包装,不但好看而且好卖。包装就像人的一张脸,不会打扮,就不会有好的第一印象,更谈不上记忆和好感了。四、卖点要明确,才能打动消费者!很多海参企业,一直强调产品的加工工艺、口感、营养成分,以及能够治疗各种疾病的功效,说的很多,并且很多产品基本上都是这么说,没有突出、特殊的地方。所谓卖点,就是打动消费者的那一点,是一点,不是多点,一点会让消费者产生深刻的记忆就够了。海参的营养、口感、工艺其实都是差不多的,消费者只知道它的营养较高,你与别人的海参有什么区别呢?很多企业都没有说,或没有说清。只要认真研究,总会找到区别和卖点的。比如“白加黑”感冒药,都是治感冒的,但“白加黑”的“白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡得香”让其一举成名,实现了三个1.6亿的销售业绩。“海飞丝”的“去屑不伤发”成就了宝洁在中国日化的霸主地位;白云山力加寿的“不伤血管壁,轻松治心脑” ,而得到心脑患者的认可和追捧。至于海参的卖点,各个企业可以根据产品的产地、加工工艺,购买和食用者关心的元素进行考量,一定不能人云亦云,没有特点。要记住营销学中的一句名言:没有特点的产品是没有出路的。五、品牌意识要强,企业才能做大做长!企业的最终竞争是品牌的竞争。著名品牌阿迪达斯(adidas)和耐克(nike)在世界上没有任何一间属于自己的生产车间,都是别人代加工,他们所拥有的就是品牌。贴上阿迪达斯(adidas)和耐克(nike)商标的运动鞋,就能卖几百元,甚至几千元,而一样材料、同一工厂,同一流水线生产的运动鞋鞋,贴上别的商标,几十元也不好卖,这就是品牌的力量。海参这种高档食品,一定要注重品牌建设,因为它是一个长线产品,拼价格是没有出路的,只有注重品牌建设,才是百年大计。至于品牌建设如何去做,要在名称、设计、质量、宣传、服务等方面做细做好。品牌如果比作是一座大厦的话,那么每一项工作是一砖一瓦,都非常重要。六、产品一定要标准化、消费者信任度才高!著名快餐品牌肯德基和麦当劳的成功,主要归结于其标准化的加工和服务,中国的快餐很难成功,主要是标准化做得不好的缘故。海参的热销,是最近二、三年的事情,目前还没有统一的行业标准,包括养殖、加工、价格、服务等都没有标准。消费者购买时,大都是雾里看花,一头雾水,再加上部分不良商人的造假卖假,虚假宣传,使很多消费者都怀着疑虑的心情购买、食用。其实,这个时候,也是企业发展壮大的最好机会,首先强调标准化,养殖标准化、捕捞标准化、加工标准化、存储标准化,有了标准化,就有了判断的标准,就能取得消费者的信任,让消费者买得放心,用得舒心,企业就能打造和掌握了发展的一把无敌宝剑。品牌是什么?品牌就是信任。取得了信任,一切就都迎刃而解了。七、招商模式要系统、新颖,不能过于传统、单一!博弈智点接触了一些海参企业的招商,这些企业一般都是让业务人员带个合同,拿个产品说明书,凭着一张嘴就到各地寻找、游说经销商,花费的时间和精力不少,但成效很小,究其原因,就是他们不了解经销商,不知道经销商关心什么,重视什么,担心什么、相信什么。企业没有一个系统实用的招商策略,也就很难打动经销商,说服经销商。即使一些经销商同意合作了,由于宣传、促销、管理、服务等方面做得不到位,销售业绩不理想,经销商也就会怨声载道,中止合作了。所以,招商是营销工作中的一项重要工作,要解决好招商流程、物料配置、销售政策、促销方式、营销模式、宣传方式、谈判技巧、合同签订、跟踪促成、后续服务等工作。八、宣传模式要创新,产投比要合理!一提到宣传,很多企业会认为就是做广告,其实这是个误区,在宣传这个环节中,不否认电视广告,报纸广告的重要性,但随着同类产品的增加,各种媒体的增加,信息多如牛毛,广告投入和销售产出不成正比,所以,就出现了很多新颖的传播形式,比如新闻传播、事件传播等。事件营销,就是吸引眼球,最快最省钱的营销方式。比如:北京一家很小的涂料厂,没有资金投入广告,就制造了总经理喝涂料的事件,让该产品一夜成名,2008年北京奥运会的多数场馆,都采用上了该企业的涂料。春秋航空公司的一元机票事件,让这个名不见经传的企业,一炮走红、迅速火爆。虽说被物价部门课以15万元的罚款,但达到了几千万元的广告也达不到的效果。再加上社区营销,专业群体营销、体验营销传播等方式,产品品牌会逐渐深入人心,销售便会水到渠成。专家总结:营销是一个非常专业的工作,专业的人做专业的事,已经成为必然和趋势,很多企业,要学会整合资源,包括产品,渠道、传播、人才等。这样,企业才能做大做长。如果沿用过去的传统模式,小而全,面面俱到,企业的资金及资源毕竟有限,浪费了很好的发展机会,再想发展壮大,就十分困难了。海参市场前景广阔,但问题不少,只要抓住关键、学会营销,善于宣传,这个行业一定能做大做强,培养出几个著名的海参品牌,造就几个航母级的海参企业。你好朋友!
海参市场渠道销售这块我所掌握的情况是:
饭店酒店的用量是最大、最稳定的,但是饭店一般都压款,比如压一个月结款一次,还有酒店结款那不是一般个麻烦,得找许多人签字,还有重要的一点是酒店现在都有固定的供货商,想要打进去不是那么简单的事情啊。在有资金实力的情况下可以做酒店,建议选择干的时间比较长的酒店信誉高的酒店,否则酒店的房子大多都是租的,一旦酒店不干了,海参款没结算的话上哪儿找人去。
个人礼品这个渠道需要有丰富的人脉资源,一旦有好的人脉关系就八月十五和春节两个大节,能走上一批海参礼盒,那利润是相当可观的。这一块要根据个人情况,有好的人脉稍微运作一下就能行,如果没有好的基础,靠自己去跑是基本不可行的。
任何产品的渠道销售,都应该根据自身的具体情况(资金、人脉等)、所在地区的特点等来找到合适的营销方案,对与不对的,个人观点仅供参考!祝你生意兴隆!
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