卖烤猪蹄的创业案例

卖烤猪蹄的创业案例

卖烤猪蹄算是我的副业。我的本职工作是中科院电子所助理研究员，主要做军工方面的研制，侦查雷达、侦察卫星、无人机都是我们的涉猎范围。不过很快我会全职出来卖烤猪蹄。现在我觉得，烤猪蹄这门生意可以做到更大，就差一个平台、一个店，把我的想法和所有的精力都押上，让它爆发。最近一段时间，我一直在五道口附近寻找合适的第二家店面，但一店难求。

因为家庭因素，我很早就开始自己赚钱。小时候，妈妈用荷叶把吃剩的猪蹄包起来，类似叫化鸡那样做，味道很好，我一直记得。在成都电子科技大学读研期间，我发现烧烤很受欢迎，女生又特别喜欢猪蹄，但市面上的工艺不是煮就是卤，没人用烤的。当时学校后门也有一个卖烤猪蹄的，做法和我想象的完全不同，但销量很好。那时我想，没准按照我的方法来做更有市场。

腌制、卤、是烤前的必备步骤，否则生猪蹄很难入味。为了学习这门技巧，我去烧烤店、卤肉店打杂，洗碗、扫地，看他们配料。每天偷学一点，晚上借同学家的房子再自己调试。导师和同学都是我的试验用户。经过一百多次反复试验，口感慢慢定型，大家都说我可以去外边摆摊了，导师也很支持，给我4000块启动资金。那段时间我一个人做，每天早上骑摩托车两小时到市场进货，100斤猪蹄全靠我自己处理，给猪蹄破壳之后再除毛。

我们学校在成都也算有名气，一个成电的研究生在校门口摆地摊，没少遭到质疑，多少双眼睛看着。常听到很多家长在我面前议论：我的小孩就在里面上学，他现在摆地摊，我的孩子以后怎么办?那时我每天推餐车在校门口卖货，还要常常躲城管。被城管追过几次后，我也在想要不要放弃。但既然已经出来了，钱又是老师给的`，我还没做成就回去怎么交代。

后来机缘巧合，我结识了一名华东理工大学的学生，他建议我到上海创业，并以他的名义申请代理基金。这一下子申请了10万，等资金到位的时候，已经过去了两个月，不过我还是很高兴。因为钱不多，我们当时在松江租了一个最偏僻的店铺。以前我一直坚信酒香不怕巷子深，现在看来是错的。

我和他说，我们去赌一把，把店面搬到路边试试。结果搬出去没几天，销量就直线上涨，不到一个星期卖出1000多只猪蹄。大家慢慢口耳相传，我们的生意越来越好。后来拍客发现了我们，把我们的视频上传到优酷，叫“放弃白领身份去路边卖烤猪蹄”，一天的点击量突破40多万。

接着中央电视台、东方卫视也找过来，那段时间每天都在应付这些东西。上海人对吃很挑剔，这一方面促使我们精进工艺，一方面为我们奠定了口碑。但2013年春天，上海出现黄浦江死猪漂流事件和禽流感，人人谈猪色变，我们的生意没法做了。6月我答辩结束，工作敲定在中科院，就离开上海来到北京。

到中科院大概是我最保守的选择，如果签到西安、武汉，我可能会去搞卫星和核潜艇，待遇也比北京好。尽管来北京什么都没有，但还是觉得自己可以闯一闯。入职中科院后，我白天上班，下班就继续忙活自己这摊生意。

和以往一样，我们的猪蹄都是加工好的半成品再去烧烤，我现在考虑尽量不要依靠厨师，尽可能和厨师剥离关系。只是现在我们的供应链还不完善，单一店面可以，一旦开始规模复制，就要考虑中央厨房或加工、代工厂，这些超出了我们现有的能力。

这几年，我总共卖出了30万只猪蹄。如果想赚快钱，也许早就开始就做加盟了，之所以没走这一步，是因为我想做长久一点。营销和宣传手段的运用也一样，如果不是基于产品本身，做宣传会死得很快，相当于空中架楼。不管怎么宣传，最终还要回归到产品本身。过度营销的模式也只有在北京会成功，因为这有数以百万计的流动人口，不用考虑二次购买就能盈利，但并不适用其它城市。

我们五道口店面大概三平米，只有三名服务员。之前还有“小蹄大作”的牌子，但城管觉得我们这个招牌不合格，拆掉了。我也想知道没有招牌的情况下会对我们营业有多大影响，结果发现大家照样排队。我们团购量很大，在大众点评是五星店铺，海淀区排名第一。

最高峰时，我们每天能卖500只猪蹄。不过我仍想把生意做大一点，这个时代已经不能用传统思维做生意了，现在讲究单点突破。阿里巴巴、腾讯都是靠一款产品打品牌，后面做大、做出名气，什么都能尝试。一面 玻 璃一个拳头打下去，可能不会破，但单点打过去很容易突破，我们也想靠烤猪蹄来打造自己的品牌。有了个人知名度后，再把我的企业文化给推出去，立一杆旗，吸引有想法的人过来。

之前我担心别人抄袭，但现在我的思路已经完全不同了。顾客花13块钱来我这里，他想象中的猪蹄应该是怎样的，我大概可以猜到，不外乎是干净、味道好。之后我想做的事情是顾客花了13块钱之后，不仅买到意想之中的东西，还有更多他想不到的，这可能是产品背后的故事或是店里的装修风格。我卖的不仅仅是烤猪蹄。未来我们要抓住大学生这一块市场，以后我宣传或表达的，一定是能正面影响大学生灵魂的东西。

烤猪蹄是个没有壁垒的生意，竞争对手的加入，让我不得不加快融资和转型的速度。我们有了竞争压力，每天下班的时间推迟了个把小时。我们现在已经有了做其他产品的技术储备，只差一个好团队。最近也有投资人找到我，但他们都更看重团队，我们还没有这方面的搭建。下半年我挖来一位老同学和我一起创业，他曾是杭州九阳豆浆机的区域经理。毕竟小吃生命周期有限，受众群体也是有限，我希望加快步伐，在大浪淘沙前做出自己的品牌，然后转型到快餐。

做卤味熟食行业的都知道，要想吸引顾客，就要想办法进行各种营销活动。当然做营销，就会涉及到活动资金，在不知道营销能带来多少利润的前提下，我们肯定是想花最少的钱，产生最大的利润。那少花钱，甚至不花钱的活动，你就没考虑过？今天就为大家介绍几个花费少或者不用花钱的小手段，增加你的卤味熟食生意。1、利用价格差别引导顾客购买 卤菜店都有很多不同的卤菜种类，可以单卖，也可以组合销售。这里面关于价格设置还是有些技巧的。我们可以将卤菜品种分成几种分类套餐，比如贡鹅+凉皮，夫妻肺片+凉粉，牛肉+凉拌菜，三个组合销售套餐。每一个门店都有自己的主推菜品。我们想推哪个，就将其他的价格调至最低和最高，让想推卤菜品种价格处于最中间。比如，我们想推贡鹅，那么就可以将夫妻肺片+凉粉一份的价格设置为50元，牛肉+凉拌菜一份设置为40元，贡鹅+凉皮为45元。一般来说，顾客在不知道消费哪一种菜品时，通常会选择价格不高不低的。2、做销量榜，引导顾客消费每天或者每一个星期，做一个门店销量排行榜。将销量高到低的卤菜排出来，让顾客进店就能看到。因为大众都喜欢跟风，这样让犹豫的顾客降低选择难度，所以选择卖得最好的，一般都是不会错的。注意，这里的排行榜，是我们的“人为”排出来的！本周，我们想推猪蹄了，就把猪蹄放在首位，想推凤爪，就把凤爪放在首位，以此类推。3、在顾客最容易接触到的地方，推出试吃活动食品行业，征服顾客的第一就是口味，试吃能够带给顾客最直观的味觉体验，想让顾客掏腰包，就要让顾客尝到味道。把熟食切成小块，放在小盘子中，为方便食用，在盘子边上摆着牙签。这里有个消费者心理，那就是顾客试吃后，觉得味道还可以，通常都会或多或少的买一点。注意一点，试吃的环境卫生一定要搞好。

每天下午五点，小街拐角就有一个卖卤猪蹄的流动摊位开张了。卤猪蹄香喷喷，热气腾腾，晶莹剔透，胶原蛋白爆棚。酱黄色的卤猪蹄，盛在不锈钢桶里，挑逗着过路人的味蕾，使人欲罢不能，不买都挪不动脚。

卖卤猪蹄的是一对中年夫妻。男人谢了顶，稀疏曲卷的白发，在风中零乱地飞舞。女人的头发看起来也是染过色的，鬓角和头顶露出了白色发根，被梳理得服服贴贴。

男人穿着油渍麻花的皮围裙。用油得起腻的一双手，把顾客买的猪蹄剁碎，用麻纸包好，用食品袋装好，放在电子秤盘上。女人画着淡妆，穿着时下流行衣服，用白嫩的手指在电子秤上一按，大声的给顾客报着价钱。

卤猪蹄的生意异常火爆，夫妻俩忙得没有时间抬头，不知道买卤猪蹄的人长啥模样。不到两个小时，五十斤卤猪蹄就销售一空。他们每天只卖五十斤猪蹄，是有讲究的。一来为了保证质量，二来也是一种营销策略，让那些没买到的顾客，存着一份念想。

卖卤猪蹄的夫妻，和他们的卤猪蹄，以及排成长龙的顾客，是街角一道风景呢。

清晨，天还没亮，男人骑着电动车到批发市场买生猪蹄。猪蹄选料很重要，要选带弯头的，弯头底下有两只小眼的猪蹄，筋少，肉多。

男人回到家，简单吃过早饭，就开始收拾猪蹄。先用火q把粗长的毛镣掉，再用镊子把细小的毛拔干净。五十斤猪蹄被收拾得干干净净，白白胖胖。最后把这些猪蹄泡在凉水里让拔去血腥。准备工作才算完毕。男人不用看表，就知道十一点了，接着开始做午饭，吃午饭。

女人小时候得过小儿麻痹，一条腿长，一条腿短，干活不方便。男人疼惜老婆，不让老婆动手，让老婆干最轻松的称重和收钱。老婆被惯坏了，心安理得地，只干称重收钱的活。

吃过中午饭，男人开始卤猪蹄。

第一步，把猪蹄在开水里煮一下，捞出来，沥干水。第二步放老汤，水，冰糖，葱段，姜片，干辣椒，花椒粒，香叶，桂皮，草果，细盐，生抽，老抽酱油，料酒。第三步，放猪蹄。

大火烧开，小火慢炖。两个小时出锅。

多少年下来，他把时间拿捏的很准。五点整，一准会出现在小街拐角处。

他用推车推着活动摊位，远远地看见等待买卤猪蹄的人排成长龙，龙尾巴往上翘着，给行人留着道。

男人跟顾客笑笑，算是表示感谢。女人跟在男人身后，她如果走慢点，几乎看不出来跛腿。看见这么多人在欢迎着他们，她脚下就急促了点，跛腿很明显了。

男人麻利地摆好摊位，把刀和案板放好，戴上一次性手套。排在第一的顾客迫不及待地报了自己要买的数字，两个。一只猪蹄七八两，男人拿过两只猪蹄，手起刀落，毫不拖泥带水，把两只猪蹄剁成大小一样的小块，接茬处整整齐齐，没有一丁点骨头渣子。用麻纸包好，装在食品袋里，放在电子秤盘上。

女人用手按压着电子秤，嘴里唱着，一斤半，三十七块五毛钱。顾客给钱时，她主动抹掉了零头，只收三十七块钱。

连着几天，卖卤猪蹄的摊位没有出现在小街拐角。长龙每天都在，耐心等待，一直等到暮色合拢，这才失望地散去。

第五天，五点整，推猪蹄的小推车出现在小街街口，女人一个人推着，看见长龙，她加大了步伐，跛腿跛得更厉害了，推车也跟着一会倒向左边，一会倒向右边。长龙中骚动起来，有人跑过来帮女人推车，女人感激地笑笑。

女人没有化妆，脸色蜡黄，笑看起来很凄惨。有人问，怎么是你一个人？女人眼圈红了，接着眼泪巴嗒巴嗒地落下来。

他没了。五天了。是心肌梗死。女人小声说。

怪我，他说过心里憋，上不来气。我也没再意，他说的次数多了，我就应付说，难受就歇一天呗。我知道他不会歇，他舍不得歇。

他不歇正合我意，歇一天损失可大了。再说，进货，收拾，卤，都是他一个人 *** 作，我又不会，他不干，我只有抓瞎。

那天中午，他把猪蹄卤到锅里。还没走出厨房，突然脸色煞白，头上的汗珠顺着脸，脖子往下流。手抓着心口，嘴蠕动着，却是说不出来话了。我吓坏了，赶紧给儿子打电话，儿子说，快打120！我打过120，扶他等着。就一会功夫，他不抓心口了，脸上也不那么痛苦了，我感觉脚底下发热，一看，他尿了。

120来了，医生听过他的心脏，摇摇头，说，心肌梗死，去世了。

女人说完，看着不锈钢桶里的卤猪蹄，她卤的猪蹄太丑了，要颜色没颜色，要品相没品相，猥琐地躺在桶里，自个都不好意思卖。

女人接着说，他在的时候，卤猪蹄是他大包大揽，我从来没插过手，我又懒，压根就没有想着去学，心里想着，反正有指望。如今他不在了，我不能让我家的卤猪蹄也消失，我想把它拾起来，也算是有个念想。今天的卤猪蹄实在是拿不出手，可是，丑媳妇总是要见公婆的，希望大家看在他的面子上，多多包涵。女人平常只是低着头称重，收钱，原来嘴巴也很能说呢，怪不得男人对她宠爱有加。

女人用手背擦去眼泪，笑了笑。说，今天的卤猪蹄算我友情赞助，就不收你们的钱了，希望你们别嫌弃。大家吃了给我多提宝贵意见，我会努力改进。

女人说完，拿起两只猪蹄，放在案板上，蹩脚地剁着，不是刀剁空了，就是差点剁到手。总算剁好了，想用麻纸包，因为不得法，左右包不严实，只好胡乱一裹，用食品袋装好，递给排在第一位的顾客。顾客接过猪蹄，拿出相应的钱，快速地放在钱盒子里。女人还想阻拦，那人已经跑开了，边跑边说，你放心，我明天还会再来买的。排着长龙的顾客纷纷说，你就收下钱，你家的卤猪蹄我们买定了。

---