以诚信为基石，长期的品牌建设赋予了海天“美味、诚信、阳光”的形象，使海天具有较高的品牌号召力，吸引了无以计数的忠诚消费者，以及大批卓有实力的经销商。不断强化的渠道建设，以及持续的渠道深耕，使得海天市场开拓的广度、深度、速度均得到了持续、长足的发展，也搭建出了海天产品到达不同消费终端的绿色干线。
渠道壁垒：渠道是调味品企业发展的根本，只有通过渠道将产品销售给消费品，企业才能实现利润。只有拥有足够的渠道销售能力，才能消化掉企业工业化规模化生产出的产品。一个好的渠道能提供稳定的营销力量支撑、完备的客户跟踪机制和优质的售后服务体系，使企业可以根据市场需求的变化迅速作出反应。但建设一个覆盖面广、渗透市场能力强的渠道需要长期的经营、大量的资金以及先进的管理能力，本行业新进入者将面临较高的渠道壁垒。
上市前后对比
上市前：截止2014年1月，公司与经销商共同对分销商/联盟商进行管理，同时公司通过经销商对销售目标完成率达到标准且未违反经销协议相关规定的分销商/联盟商进行奖励。公司产品销售网络覆盖了全国 31 个省、自治区、直辖市，在全国各省已建成了 2100 多家经销商、逾 12000 家分销商/联盟商的销售网络，覆盖了 50 多万个直控终端销售网点，通过密集的经销和分销网络，使产品能够快速达到消费终端。公司在全国设有 5 个营销中心、20 多个销售大区、110 多个销售部、350多个销售组或销售办事处，配备了超千人的专业团队对区域内的经销商进行指导和管理，协助经销商与分销商/联盟商开拓本地的销售渠道。公司对经销商、分销商/联盟商的精细化管理，也构成了同业难以模仿的竞争优势。
上市后：截至2020年10月，海天已拥有行业内广受赞誉的营销网络，形成了全方位、立体式的覆盖。线下，建有经销商5000多家，联盟商16000多家，直控终端销售网点50多万个，网络覆盖全国31个省级行政区域，320多个地级市，1400多个县份市场，产品遍布全国各大连锁超市、各级批发农贸市场、城乡便利店、镇村零售店，并出口全球60多个国家和地区。线上，在B2C、B2B、新零售等各个版块，已分别与天猫、京东、苏宁、盒马鲜生、宾果盒子、零售通、新通路等主流电商平台建立了良好合作。海天也在持续、积极探索营销新模式，加快自身电商平台建设，以不断满足新技术时代下不断变革的消费习惯及消费趋势，持续巩固海天在网络和用户上的竞争优势。
海天酱油市场营销策略
摘要：本文通过对海天酱油营销现状，分析海天酱油在营销中存在的问题，针对这些问题提出相应的策略，这对海天酱油长期健康发展提供重要帮助和借鉴。
关键词：海天酱油 顾客导向 营销策略
一、中国调味品行业发展环境分析
随着人民生活水平的提高，百姓对于调味品的要求也在日渐提高。更注重调味品的档次与品牌，对高质量、高档次酱油的需求不断增加，我国酱油行业群雄并起，海天不仅要面对致美斋、美味鲜、家乐等中档调味品的竞争还要挑战李锦记、味事达等高端调味品。海天必须在满足消费者需求和欲望方面比竞争对手做得更好。
二、海天酱油市场营销现状分析
(一)产品组合较完善
海天致力于建立完整系统的“中国味”产品，针对现代生活的快节奏和时尚、个性化的消费趋势，在产品开发策略上坚持三个理念：百分之百提供优质产品提供特色产品提供人性化产品。
(二)实行成本加成定价法
海天酱油采取了成本加成定价法，因为酱油的成本比较好确定，大部分酱油行业都会采取这种定价方法。
(三)采取间接渠道模式
海天采取间接渠道，与分销商建立战略合作关系，在开发市场的初期采用的是多家经销的模式。这一方式对海天销量的增长起了相当大的作用，特别在广东、上海、北京、武汉等商业重镇，在早期市场开发中，多家经销的模式使得这些市场迅速成长起来。
(四)采用多种促销方式
海天酱油曾经用“北回归线的阳光”来形容产品的工艺特点，同时海天也有着强烈的社会责任感，一直以来都积极关注慈善事业，并尽其所能的奉献爱心，成立“阳光基金”，参与街道的公益活动以及总工会的各类活动等。
四、海天酱油营销中存在的问题分析
海天酱油近年来的快速发展得到了国内同行的瞩目，但是，面对激烈的市场竞争环境，海天酱油还存在一定的不足之处，限制企业的进一步快速发展，以下为海天酱油在营销中主要存在的问题：
(一)产品细分不全面，缺少高端产品
虽然海天产品线较丰富，覆盖了大部分家用酱油的调味品，但是由于幅员辽阔，人口众多，海天的产品缺少对目标客户的具体细分，不能满足不同年龄、不同地域消费者的口味需求。在进行产品研发的`时候缺少对高端产品研发的投入，导致海天酱油在高端产品市场的处于劣势。
(二)成本过高导致价格过高
海天酱油的成本比竞争对手高出许多，究其原因，主要在于两个方面：首先，在固定资产投资上过多。其次，在人力成本上，海天酱油对高级人才采用领先的薪资政策，使人员工作也居高不下。这些虽然能有效确保海天酱油产品的高品质，但同时也使海天酱油丧失了成本优势。
(三)渠道建设不全面，多家经销模式受到挑战
海天在开发市场的初期，采用的是多家经销的模式。而现在的经销商主要是私营企业，他们更加注重利润，所以他们要求更多的是独家经销以确保自己的利润，但这又似乎违背了海天的销售政策。这样一来，在开发新市场的时候，海天经常会遇到经销商的抵触，特别在一些市场中由个别经销商控制整个市场的时候，海天的产品很难攻下这个市场。
(四)促销力度不够
酱油市场竞争激烈，在促销策略上，海天虽然斥巨资建造酱油城，也采用了一定的广告进行产品宣传但还是过于保守，促销力度明显不足。具体表现为：第一，在广告的设计上，拍摄过于古板，缺少感召性。第二，在广告媒体的选择上，海天选择的广告媒体种类比较单一。第三，在销售促进的方式上，向消费者推广中促销方式单一。
五、海天酱油营销策略的建议
(一)加强产品细分，进行高端产品研发
在现有产品生产线的基础上，进一步对海天酱油的目标客户进行细分，从消费群体地域、目标客户年龄等方面有针对性的细分目标客户，针对不同口味特点的客户进行产品研发。
(二)转向顾客导向型定价
海天酱油在扩展了目标市场之后应该采取顾客导向型定价法，可以对不同的目标市场采取不同的价格，以满足消费者的需要。采取需求差异定价法，即产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。
(三)开发多元化渠道，设立直营部门
海天应加强对现代渠道终端网络的建设和管理，设立直营部门，直接面对家乐福国际、国内大型零售商供应产品。这样做可以避免因丢掉一个经销商影响到零售终端的销售，消除经销商对终端的差价从而提高产品的竞争力。
(四)采用灵活多样的促销方式
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。海天酱油面对现在调味品行业的激烈竞争应积极地加强促销手段的力度，采用灵活多样的促销方式吸引顾客。
在广告设计上，聘请高水平的广告推广公司为海天酱油制定有针对性和感召性的高质量广告，增加企业的知名度和认可度。在广告媒体的选择上，推出报纸、杂志和电台广告，同时更加重视网络媒介的宣传作用，利用户外广告具有醒目性、集中性，阅读率高的特点进一步有效提高产品信誉及知名度。
在向消费者推广中应采用多种多样的促销方式，采用赠送样品、包装兑现和有奖销售等方式加强促销力度。
参考文献：
[1]吴建安.市场营销学[M]. 高等教育出版社，2009.4
[2]王付伟，田怡.经销制销售实务[M].销售与市场，2008.4
[3]金涛.企业营销渠道冲突管理研究[J].中小企业管理与科技，2010.7
[4]冉小俊.产品的定价策略及技巧探讨[J].中国对外贸易，2011
[5]郁潮晨.酱油瓶里的科学[J].科学课，2010.1
一菜一格，百菜百味，产品是调味企业的根本。海天致力于建立完整系统的“中国味”产品体系，经多年精心打造，现已拥有酱油、蚝油、醋、调味酱、鸡精、味精等六个大类的主打产品，以及调味汁、调味粉等10余个小类的小型调味品，合计200余个规格品种。并针对现代生活的快节奏和时尚、个性化的消费趋势，在产品风味开发上不断复合、交叉，从海外引进风味调料融入中国烹饪之中，化为中国特色风味的组成部分。如此丰富的口味选择、多样的包装变化，使海天产品在市场覆盖力、消费接受度、品牌能见度等方面优势明显，能够有效到达各个细分市场，服务于百姓生活每一餐，受到消费者青睐。
为了严格品质监控和质量检测，从原料加工到最后成品下线，海天独创“四步检验法”。第一步：原料把关。挑选结实饱满的优质黄豆，淘汰不合格的黄豆；第二步：风味把关。对发酵液进行鉴定分析，确保香气浓郁，滋味醇厚，天然新鲜；第三步：品质把关。按照酱油类调味品最严格标准检验，确保酱油卫生、安全、洁净；第四步：成品把关。运用最先进的检测设备，对产品的包装形象、气密性、内在品质进行严格控制，保证健康、安全。 “问渠哪得清如许，为有源头活水来。”技术领先，不仅造就了海天产品享誉全球的国际级高品质，也成为海天味业在质量、规模、品牌、营销等方面占据优势的源头所在！
海天率先建成业内唯一的省级“酿造工程技术研究开发中心”和“产品检验中心”两个实验室，并与著名的英国中心实验室等国际科研机构、院校保持长期合作关系，承担国家、省、市的一批重点科研项目,仪器装备、人才队伍、科研实力均具有国际领先水平。
海天从国外引进的一批超前检测仪器，如气液相色谱、GC-MS等，是国内同行中所少有的，能更为严格地执行质量标准，对酱油中的各种成分和原材料中可能的农药残留进行监控，成为国内调味品企业中少数能够自行开展黄曲酶毒素和农药残留检测的生产企业之一，确保每一瓶产品的安全卫生和高品质，与国际标准接轨，甚至超过国际标准。
科研的投入,也推动了海天产品的多元创新。在海天，每月都有新品研发出来投入生产，新品开发已经成为一项长期攻关的工程。这既是海天科研队伍专注于调味事业的表现，也是适应市场变化、不断推陈出新的需要。单就酱油一类，海天就已发展出生抽、老抽、特色等系列共50余个品种,而所有海天调味产品,已达200余种。口味多样，品种齐全的海天产品，极大丰富了中国美食文明，能够满足不同的消费需求。 长期的品牌建设赋予海天美味、健康、诚信、首选的形象，使海天具有极高的品牌号召力，吸引了无以记数的忠诚消费者，以及大批卓有实力的经销商，并获得行业主管部门首肯。企商携手，政府支持，消费者信任，使海天酱油、蚝油、鸡精等产品的市场占有率和入户使用率都保持稳步快速的递增，在一些重点市场，海天产品高达95%以上的占有率创造出营销奇迹。
“有人烟处，必有海天”。海天健全而缜密的营销网络，全面覆盖中国市场，搭建出海天产品到达消费终端的绿色干线。在国际市场上，海天起步早，产品优质实价，出口100余个国家和地区，已获得相当不错的市场基础。
面向未来市场，依托强大的产品研发和生产能力，海天将一如既往和全球经销商伙伴以及所有业务单位紧密合作，在新的形势下，在新的机遇和挑战面前，实现第二次腾飞，再创辉煌！ 调味品是一种历史悠久、积累丰富的文化现象，酱油更是中国的“国宝”。中国饮食数千年甚至上万年的演进过程，有其自身的规律和文化理念，对这种理念挖掘、整理和传扬，对中国调味业的未来发展有百利而无一害。
海天建成国内第一家也是目前唯一一家由企业独资兴建的“中国味文化展馆”，力图全景式的展现中国饮食文化精粹，反映饮食烹饪用料尤其是调味用料深厚的历史积淀。步入“中国味文化展馆”，让我们一起来探索几千年中国饮食文化刀火实践的辉煌成就吧！
史记辉煌 文脉飘香
烹饪诞生地在中国北京周口店地区的猿人遗址，这是中国烹饪的发源地，距今已有50万年。在漫长的历史演变过程中，随着社会生产力的不断发展和提高，也推动中国烹饪不断进入一个又一个新的阶段，并在每一阶段都取得显著的成果，积累了深厚的文化积淀，造就中国饮食烹饪今日之辉煌。驻足历史展区，有一面巨大的展墙，给人以强大的冲击力，上面以文字和图片结合表现，简洁清晰的勾勒出中国饮食文化发展的6大阶段，从无炊具烹时期开始，经过石烹时期、陶烹时期、铜烹时期、铁烹时期复杂精彩的演变，直至今天铁烹电气烹交替时期，每一时期都有核心提示，观点中肯，一目了然，文脉渊源，飘香悠远。当然了，如果你还想多了解一些历史，同样可以参观旁边的展板，每一时期的时间起止、烹饪饮食特点、调味用料特点，甚至饮食风尚都应有尽有，帮助你梦回唐朝、魂萦元明清，重温中国饮食调味数千年甚至上万年的历史。
经典菜系 浓缩精彩
“十里不同风”。语言如此，习俗如此，烹饪更是如此。中国烹饪具有多层次的立体的风味体系，博大精深，异彩粉呈。其中最有影响和代表性、也为社会所公认的有八大菜系和“满汉全席”，是中国博大精深饮食文化的一个精彩浓缩。在“经典菜系”展区，迎面而来的即是占据整面墙的“满汉全席”的介绍，全方位展示了满清以来这道象征奢华和权贵者专享大菜的盛况，中国人之敢享、敢吃、会吃精神不得不让人惊叹。在“满汉全席”的下方，即是八大菜系的演示和表现，八大菜系包括鲁菜、川菜、粤菜、闽菜、苏菜、浙菜、湘菜、徽菜等，其烹调技艺各具风韵，其菜肴之特色也各有千秋，而且每一菜系都有种类繁多的菜品，代表菜品也是不胜枚举。设计师共选择了32道代表菜品，每当 *** 纵手柄选中一道菜时，该菜的图片就会亮灯，同时报出菜名和菜品特色介绍，其外观色泽动人，描绘味道动心，让参观者也忍不住想大快哚颐了。
现代产业 彰显专业
中国调味业是一个历史悠久而方兴未艾的行业，经历漫长的封建社会后仍长期停留在古老的自然发酵阶段。在新的时期，尤其是进入21世纪以来，随着科学技术的进步，特别是现代生物技术的应用，以及各项行业规范的大量出台，以标准化领航发展路，中国调味品的发展进入了产业集群的新阶段，出现了超大规模的生产企业和多元化的产品体系，在世界范围内彰显出中国调味品的专业优势。在“产业概貌”展区，展出内容占据了正对展馆入口的一大块区域，主要分为“高新科技注入源动力”、“标准规范领航发展路”、“超大规模强化国际竞争力”、“多元产品服务现代社会”共四大主题，对中国调味产业新技术、领先技术的运用，中国调味业的标准化过程，以及中国调味产业的规模现状和在国际范围内的竞争态势做了全面分析，有观点，有数据，有资料，有图片，让人一路参观下来，对中国调味业的发展充满了希望和信心。
中西交融 影响世界
中国烹饪美食不仅在中国大行其道，而且一直在影响并逐步改变着西方烹饪。像美国的麦当劳、肯德基一样，中国菜在世界各地的经营也相当成功，而营造这种独特美味的正是中国的调味产品。中国酱油同欧洲的葡萄酒、乳酪一样，具有世界味觉共通的属性，都是通过微生物发酵产生美味，中国酱油作为中国的国宝，作为世界性的调味品，前景十分看好。着眼于中西文化交流的高度，在“世界馆”展区，设计师带我们首先回顾的是中国饮食文化走向世界的美味之路，这是一条历史悠久并飘散芳香之路，始于秦汉时期，至今蔚为兴盛。数百上千年来，走向世界的中国味，在日本、在朝鲜半岛、在东南亚、在欧美各国，不但落地生根，而且与当地饮食文化互相交融，在影响世界的同时，自身也获得了丰富和提升。设计师用精美的图片和实物展示，对世界调味品的发展做了一个有机的概括，让你在举步之间就已环游世界，大啖世界美食精粹！ ◆2008年9月1日，海天金标生抽王、鲜味生抽王两产品经复审再度获得香港工业总会颁发的香港Q唛产品证书。
◆2008年5月，海天公司董事长兼总经理庞康当选为中国调味品协会第四届副会长。
◆2007年6月，由我司起草的国家蚝油产品行业标准通过卫生部卫生监督中心、中国商业联合会等专家评审，报国家商务部审批后于7月24日正式发表。这是继起草制定国家酱油检验标准后，我司再次负责起修订国家产品行业标准。
◆2006年12月，在国家商务部举行的“‘中华老字号’授牌仪式”上，海天公司成为全国430家获得第一批“中华老字号”称号的企业之一，并被授予“中华老字号”牌匾和证书。
◆2015年，海天味业荣登2015C-BPI中国品牌力指数第一品牌榜，其中酱油品类连续5年全国第一，食醋品类连续4年全国第一 。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）