银行新客户拓展方案-新客户拓展方案

201x年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面对越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提!一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。

一、指导思想

坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的需求，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。

二、组织领导

成立**支行“百日存款竟赛”工作领导小组，由行长王***任组长，副行长**任副组长，副行长**及办公室**、营销部**为成员。领导小组下设办公室在办公室 ，具体负责“百日存款竟赛”的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。

三、目前存款现状

本行存款的结构特点(应包括但不限于：存款的基础结构，如公存、储蓄及定活期比例高端客户情况主要贷款户派生存款情况等)。

四、存款下降主要存在的问题

从**支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是**存款不能持续稳定增长的关键点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响**支行存款的持续稳定增长的主要原因之一。

(一)稳定性因素：(1)由于受社会经济运行规律的`影响，每年初都会有大量的易变性存款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低，稳定性较差。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起**支行存款下滑的主要原因之一。(2)个别客户的存款波动较大地影响到**支行存款资金的稳定性，短期内还难以补足。

(3)居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使**支行一季度存款工作开展较为困难。(4)新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪费了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修复和回升的原因之一。

(二)金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知上，更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的能力和范围有较大的限制和制约。

五、营销策略

(一)优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找和吸收新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提供配套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。(具体量化指标、)

(二)改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜面采集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员，由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护，对每三位小企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪，通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务，做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和忠诚度，在稳定现有优质客户的基础上，积极发展新的优质客户群体另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类支行全体人员要明确自身定位，把现有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中，我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。

六、营销措施

为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸收存款等活动来服务稳定存款。

(一)开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利益一致的“一盘棋”意识，全行全力争揽存款。

(二)以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人员与大额储蓄客户进行了电话随访，与客户“零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂时不用的存款为客户做好理财，提示转存为7天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。

(三)以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况，利用网银转账功能做好付款方、收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。

(四)以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再通过和**区、新市区、**区工商局联系，以区域内所有企业为目标，以代发工资为突破口，二类支行和营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施“一揽子”金融服务，促进存款、理财、电子银行等业务协同快速发展。

七、营销手段与方法

(一)落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人，要负责人引起高度重视，借以调动全员存款营销积极性，在全行树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次在全行召开“人人抓存款”活动动员会议，组织全体员工认真学习营销，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。

(二)落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜在的优良客户进行分类排队的基础上，锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销措施，确保客户资金在我行体内循环，降低实贷实付的影响。

(三)制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资20%挂钩。并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。

营销活动中怎样才能吸引新客户、回馈老客户啊？

把苏宁卡作为活动礼品，简单粗暴！像积分兑换、抽奖礼品、满额赠送等，都可以送苏宁卡，一般代金卡的吸引力比礼品的吸引力更大。

怎样才能留住我们老客户，吸引新客户?

这也算是经营的最高了吧，要做到并不简单，但一定要想顾客所想，做顾客所需。用心经营！

卖瓷砖怎样才能让老客户带新客户

主要有两个方面：

1、对老客户的服务需要到位，和老客户成为朋友，真正的做到让客户满意；

2、通过给予老客户一定的奖励或者回报，鼓励老客户分享转介绍。比如赠送老客户一些礼品或者礼物等。

其中第一点是基础。

怎么吸引新客户有保留老客户？？？

新客户在于你的产品创新上，老客户就在于你的服务上，也就是从对方进店那一刻起，你的服务就开始了，如果服务的好，对方的意向购买可以转变为成交，那么口碑好了，对方会带朋友来，所以服务是第一位。

淘宝回馈老客户的活动？？

有活动不会打电话给你的，在网页上公布的，你想想啊。中国这么多人，搞个活动还每个人打电话通知，你想想可能吗？

银行搬迁有哪些有效的宣传手段来回馈老客户，吸引新客户呢？

礼品送啊

可以去找人赞助一些小礼品

做外贸怎么才能吸引新客户啊？

现在吸引客户的手段有很多，首先先要把自己的产品质量要保证做好，其次，你可以运用平台进行推广，我同事跟我说外贸邦很不错，你可以把公司挂在上面，这样你找新客户的时候，新客户也可以来找你，双管齐下效果就会好很多。

比亚迪G3“回馈老客户、展望新客户” “清凉一夏”营销策划方案

免费做检测 换机油（现在的老百姓都讲究实惠的）展望新客户（就是做一些市场调检视看老百姓对比亚迪的了解）清凉一夏（你最好找个饮料公司合作一下开个歌友会什么的）

房地产开发商营销活动怎样才能吸引更多客户？

选买房送飘窗、送家电啥的。不过家电不是真的搬走家电，我买房开发商就打出送家电的广告的，实际上是交了首付款，送了5000元苏宁卡自己去挑家电。我觉的这种挺好的，就冲这广告来的，买房子家电很需要的，用卡还有赠品，超级好。

怎样让老客户转介绍新客户16页

怎么让老客户转介绍新客户市区销售三部朱喜莲提纲为什么要做转介绍？转介绍的优点. 获得转介绍的前提正确理解转介绍转介绍的误区争取转介绍时的要领能够转介绍的老客户分类小结为什么要做转介绍？1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识； 5、介绍的客户最容易建立信任。为什么要做转介绍？最有效的业绩来源！转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场获得转介绍的前提1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 2、客户做过后要有效果。 3、客户认同我们的公司。 4、客户接受我们的产品。 5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。 6、我们自己坚信自己的产品。 7，客户在该行业内是否是一个领头人，是否具有号召力。正确理解转介绍真正的销售就是让客户不断地给你转介绍具备看到客户背后的客户的眼力把转介绍培养成一种习惯转介绍是优秀业务人员必备的技能转介绍的误区误区一已经签了客户的单，不好意思再麻烦 克服要点调整心态，正确认识我们的产品。理解百度对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。

许多企业营销人员反映营销理论知识大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，但在实际工作中却发现困难重重，举步维艰！其实，客户开发是一场专业、持久战，需要精心安排每一步，耐心坚持不懈的贯彻执行，并且及时进行结果反馈使企业能够适时的对营销计划做出优化调整，确保投资价值的最大化。关于如何开发新客户的一些原则和方法，比较典型的客户获取六步论，其步骤依次是：1、建立潜在客户2、找到现有最佳客户的特征；3、根据特征扩充潜在客户数据；4、策划有针对性的营销活动；5、吸引、转化符合条件的潜在客户；6、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。针对开发新客户的客户获取六步论，下面就营销人员在具体实施过程中可能遇到的难题做一个简要的说明。第一步，建立潜在客户数据库IT人员常说他们的项目计划已经排到明年，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库先做一个最简单用着再说。首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。潜在客户代表企业未来的业务来源，获取新客户是营销人员最重要的任务，但这却不是IT人员的想法。。公司IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统需要改进的问题太多，你的项目排到明年很正常。如果找到上层领导来处理，首先要先回答自己两个问题：潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关。其次，潜在客户数据库是需要为营销服务，这是最为关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序。如果做一个简单的数据库来将就使用，那么后面遇到的许多问题都会无从解决。第二步，找到现有最佳客户的特征。往往营销人员分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。解决这个问题的关键是要解决业务问题，正所谓长q短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度较低，容易陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。第三步，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据原来可以直接向数据公司购买，但新的刑法修正案已经出台规定买卖个人信息违法，怎么办？但应该看到我国刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有 *** 作性的法律条文以及司法解释还会陆续出台。目前，营销人员完全可以借助于专业数据库营销公司来挖掘大量的潜在目标客户，如果能抓紧时间找到新的方法应对更能未雨绸缪。第四步，策划有针对性的营销活动。怎样的营销活动才有针对性呢？如果众多的潜在客户都想要全面覆盖，但再叠加一个渠道费用预算肯定不够。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓正确根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解才可以做好业务。如果前几步没做好导致客户接触渠道只能凭感觉，当然营销效果会大打折扣。第五步，吸引、转化符合条件的潜在客户。众多企业营销人员常常都有意或无意地分成市场和销售两个阵营。吸引、转换潜在客户看起来只是销售的事，市场部制定指标往往让销售各个苦不堪言。其实两者是密切联系在一起的，销售如果没有市场支持和指导也只能是瞎干蛮干。而市场常认为销售和自己无关，可事实是再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在实际工作中，市场和销售必须全力配合才能展开有效的市场营销活动达到吸引并转化潜在目标客户的目标，共同构筑起企业对外扩张发展强有力的尖峰利器。第六步，把结果反馈到数据库中。第一步中讲到潜在客户数据库的重要性在这一步得到充分印证。过于简单的数据库将导致营销人员在进行结果反馈时只能单一的将成功与否导入系统，而与客户接触过程中产生的其他数据无法记录，也不知道存放在哪里。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结过程是如何影响结果的，如何提高效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万需要记录所有反馈结果吗？怎么记录呢？用于获取客户的营销系统是不同的，因此不能用传统的交易系统思维进行约束。如何开发新客户是一个专业的过程，需要精心安排每一步。营销人员可以采取多渠道数据库营销。一方面利用已掌握的客户数据、产品信息在市场需求基础上寻找潜在销售机会，扩展潜在客户。另一方面借助于专业数据库营销公司进行系统全面的整合数据库营销，挖掘大量的潜在目标客户以完善并扩充潜在客户数据库，获取持续稳定的消费客源。总之，获取新客户的过程是一场专业、艰苦的持久战，需要营销人员对出现的问题尽可能的进行分析总结找出问题的真因并提出合理有效的解决方案，在实践过程中不断提高自身的业务能力，才能更好的为企业发展加油助力。

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