精准营销的运作

精准营销的关键在于如何精准的找到产品的目标人群，再让产品深入到消费者心坎里去，让消费者认识产品、了解产品、信任产品到最后的依赖产品。传统的营销方式成本大，见效慢。随着网络的发展，互联网精准营销以高性价比的优势，逐渐受到企业的青睐。如何通过网络，开展精准营销？

成立于2003年的知名精准营销机构品牌联播所提出的新闻联播模式，通过“新闻”的方式，多角度多层次地为企业、产品或人物进行宣传，分析用户群体，筛选目标人群最多的营销平台，吸引公众的注意与兴趣。结合互联网这一大平台，新闻联播呈现出传播速度快、影响面广、效果长期等众多优势。品牌联播所运营的精准企业新闻联播，能让信息从“焦点”变为“记忆点”，进而产生“卖点”，无论是短期还是长期都能为企业带来长期、精准的营销价值。 如何进行

一、首要解决企业的目标是什么?

企业的目标就是赚钱，或许还有社会责任，不过，那是赚到钱之后考虑的。企业使用网络营销目标也是赚钱，或者说找到客户把产品或服务卖出去，这个似乎太容易回答了。真的这么简单么?显然不是，这个是最终所以很多企业在实际 *** 作时，一窝蜂做SEO，接着发现网站策划很重要就丢了SEO，做好了网站又没有订单又投入精准化丢了策划，最后发现又要加强SEO了，是不是还有其他工作要做呢?可不能弄不清啊。

二、自己的客户在哪里?

没有哪家企业要去做所有的产品/服务，甚至一类的产品/服务的市场也不可能全做，那么谁是目标客户呢?网络营销首先要进行市场细分，先找到目标客户，分析其分布特征，信息来源和购买倾向，然后针对性考虑推广营销推广方式。

三、用什么办法去吸引客户?

现在可用的网络推广方式太多了，并且每一种都可以达到一定的效果，但如果企业全面投入其中，除非公司极具实力且运气极好，又或者只是推广一下企业形象。推广的方式选择是要吸引目标客户，所以推广方式一定要精选一两种方式，集中精力、人力和财力重点突击，只有等到现有的方式达到预期效果并能保持后，才考虑适当加入新的其他方式。

四、如何让客户决定选择你?

企业形象打出去了，产品/服务信息传递到目标客户并且从点击量上得以证明了，接着呢，如何让客户感觉非你不可。告诉客户这里的产品/服务最好、价格最实惠、售后服务最好、公司信誉良好，甚至可以告诉客户，从哪里可以得到证明，例如自己的重点客户，一句话“舍我为其谁”，让客户下定决心选择企业的产品/服务。

让客户准备购买企业的产品/服务了，但这不是最终目的，还需要确保购买率，还有回头率和推荐率。在这个竞争激烈的市场，必须比客户想的再多那么一点点儿，才能做到真正的精益求精，而不是关上门自我感觉良好。通过网络营销中，及时和迅速的收集客户的想法变化和意见建议，并根据相关信息提供更多更好的产品和服务，形成公司的品牌效应，才能将网络营销的效果长期保持并不断提高。

个性化营销

一、精准的市场定位体系

市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《市场定位技术》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。《市场定位技术》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验 网络实验

用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）

对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。

二、与顾客建立个性传播沟通体系

从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件 。

直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。

直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理 研究 、购买行为研究。

三、适合一对一分销的集成销售组织

精准营销的销售组织包括两个核心组成部分： 精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道呼叫中心。

便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。

传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。

CALL CENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。

精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。

四、提供个性化的产品

与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。

个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、呼叫中心、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。

而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。

精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。

五、顾客增值服务体系

精准营销最后一环就是售后客户保留和增值服务。对于任何一个企业来说 ，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。

结合点就是精益的特色之处。

精益生产强调快速生产和交货，（交期短），多批小量及时满足客户和市场的变化；而精益营销与之结合，就是要把这种快速而灵活的交付能力，变成能及时满足市场客户需求的能力，并形成市场的竞争力，并由及时供货减少缺货而形成更大的销量。

服务乃金融行业之本。近年来，深圳发展银行深圳分行在服务品牌战略的道路上大步前行，成绩斐然。自2006年伊始提出“以客为尊、从心开始”的服务理念，到2009年全面实施“精益服务工程”，从2008年第一届服务形象大使新鲜出炉，再到2010年第二届服务形象大使引领服务再升级，无不体现了深发展对于服务品质的精益求精和不懈追求。

深发展深圳分行对于服务的重视和专注结出了累累硕果。深圳发展银行深圳分行被评为“深圳市建市30周年十大优质服务单位”，深圳江苏大厦支行和南头支行双双荣获“2010年全国千佳文明规范服务示范单位”称号，精益服务工程喜获2010年度“卓越服务奖”、“服务创新典范奖”、“服务品牌典范奖”、“深圳市金融创新优胜奖”、“深圳市优秀物流服务银行”等多项荣誉。深发展的服务已成为深圳银行业界的一道靓丽的风景。

一、发展的服务，精益的服务

在深圳发展银行深圳分行服务品质提升中心，该部门负责人李伟女士介绍，2006年以来，深发展深圳分行的服务工作打下了很好的基础，2009年全面实施的精益服务工程进一步指导和推动该行服务工作全面升级，为客户带来更加优质的服务体验。

“精益服务”是深圳分行围绕“打造最佳服务银行”目标建立的服务品质提升体系，以客户视角为核心价值取向，由客户管理精益化、界面服务精益化、员工服务精益化、服务管理体制精益化四大模块构成。精益服务是动态发展的服务，是不断优化的过程。如：常态性的“金点子”工程，集全行员工智慧为服务出谋划策；每年的职场新人服务季都会紧跟市场变化，丰富服务内容，以更加契合客户的需求；服务管理办法不断完善细化，更加使员工做好服务有章可循。仅以服务检查一项为例：由传统单一的录像抽查到增加了飞行检查、神秘访客等手段，服务检查体系不断完善。正是有着这种不断进取的精神，才使得深发展深圳分行的服务之旅越走越远。

二、“软硬兼施”，提升客户感受

在中银协组织的2010年中国银行业文明规范服务千佳网点的评比中，深发展深圳分行江苏大厦支行、南头支行双双入选。

深发展深圳南头支行的营业大厅与众不同，它采用跳跃、鲜艳的色彩区分高柜、低柜、咨询区、自助服务区等服务空间，并根据客户需求的不同巧妙布局，配置专用电梯，为客户创造了“明亮整洁、温馨舒适、分区清晰、井然有序”的营业环境。能彰显这家网点服务用心的细节之一——儿童区。据工作人员介绍，时常有客户带着小孩，甚至抱着婴儿来南头支行咨询、办理业务。支行在寸土寸金的营业大厅内，划定近8平方米的面积开辟儿童活动专区，并聘请国内知名儿童玩具厂商提供设计方案，量身定造，获得了周边社区居民的称赞。而步入二楼天玑财富室，这里的风格中西结合、布局典雅而不失庄重，置身其中就像一个五星级的“家”。除理财中心内必设的高柜、专属理财室等，天玑财富中心还有氧吧、酒吧、网吧、茶吧。在这里，客户可以品尝原装进口的意大利庄园红酒；可以欣赏国内顶尖艺术家油画；可以鉴别明清古玩瓷器；可以上网了解最新资讯；尤为重要的是，客户还可以拥有最私密的个人专属理财室。在这样一个洋溢着艺术氛围的环境里，客户享受到的不仅是“尊贵”，更是高尚的“品味”。好多VIP客户对天玑财富中心的设计特别感兴趣，甚至在私家装修时带着设计师来参观。

深圳分行不仅在硬件设施方面带给客户全新的感受，更在专业人才培养方面构建了完备的培养体系，力图给客户提供最专业的服务。通过“邹鹰”、“飞鹰”、“雄鹰”计划的专业培训和丰富多彩的特色培训，将所有员工（包括中、高级管理人员、理财人员、柜员、大堂经理等）都纳入到该培训体系中。据南头支行的曾瑞副行长介绍，这里的员工通过有计划地参加分行职业经理人学校的培训，已经100%取得银行业从业资格（CCBP）、保险从业资格和基金从业资格，其中有4位同事更获得了金融理财师(AFP)或国际金融理财师（CFP）认证。其中，入行二十余年的员工方婉琼在2009年获得“深圳市顾客满意服务明星”称号，行长胡小晖荣获“全面质量管理30周年先进推动者”荣誉称号。尤其是根据员工特长及客户价值需求而成立的“天玑财富看金市”至今已发表102余期，被全景网、和讯网、中国黄金资讯网多次转载，引起同业关注和客户的高度认可。只有专业才能赢得客户的信任，而拥有这么一支专业化、高素质的队伍，怎么能不让客户放心呢。

三、互动体验，深挖客户需求

在精益服务理论的指导下，深圳分行已开展了两届服务形象大使评和职场新人服务季等一系列活动，让客户参与其中，与顾客形成良好互动，提升了客户服务体验。

服务文化抽象、难于表达，深发展深圳分行大胆创新宣传形式，以喜闻乐见的方式传播服务文化，服务形象大使让服务成为时尚。从2010年4月启动到12月21日圆满结束，深发展深圳分行开展了以“服务、快乐、分享”为主题的第二届服务形象大使评选活动，由各支行推荐（或自愿报名）最优秀的服务代表，经过海选、员工网络投票、客户网点投票、任务闯关等环环相扣的赛程设置，最终选拔出十位服务形象大使和五位服务魅力人物，作为服务代言人。成为参赛选手，不仅是对员工个人的褒奖，也是所在支行和部门的集体荣耀，全行2000多名员工的广泛参与，在全行员工间掀起了践行精益服务的新高潮。服务形象大使评选活动还特别邀请客户为选手投票的基础上，活动中邀请到300多位公司、零售贵宾客户亲临决赛现场，进行互动投票。服务形象大使评选，将抽象的服务理念、服务意识非常鲜活地展现在员工面前，使客户越来越真切地感受到深发人的激情和活力。

2010年深圳分行开展了主题为“启动财富管理，享受职场生活”的第二届职场新人服务季活动，将服务与营销紧密结合。这是业内第一次鲜明地以职场新人为对象的服务主题活动，将金融服务延伸到企业、延伸到社区。通过走进富士康、腾讯、广东核电、华为等大型企业，举办主题营销活动70余场，xyk、基金定投、保险、网银等成为咨询热点，通过主动服务，贴近客户，传播“早了解、早规划、早实施”的理财观念，受到了企业和客户的热烈欢迎。通过深入企业、走近客户，也能在客户与银行之间形成良好互

动，进而将这种互动交流的体验反馈到具体的产品设计和服务流程上去，全面提升客户感受。

在深圳发展银行深圳分行的网点，我们看到了第二届服务形象大使宣传海报，他们的靓丽身姿昭显着深发展的青春与活力，更代表深圳发展银行深圳分行不断追求优质服务的精神风貌。

“从心开始”的精益服务，是深发展深圳分行的服务承诺；“以客为尊”的完美体验，期待您走进深发展，体会日趋卓越的服务品质。

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