如何做好一名营销管理者

导语：许多营销主管或经理发出这样的感叹：“人心散了，队伍不好带啊”。笔者认为，“火车跑得快，全靠车头带”，一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团队。

如何做好一名营销管理者

一、企业营销政策必须统一

任何一个企业营销政策必须统一，不仅对营销人员统一，也要对市场统一、对中间商统一、对客户(顾客)统一，管理的基本原则就是制度规范、标准统一。营销政策要统一，但营销人员的营销指标却不能统一。因为人与人的经验、能力各不相同，所处的市场环境也各不相同，如果企业下达统一的指标，能者会失去工作热情(指标缺乏挑战性)、弱者也会丧失努力的信心(遥不可及则放弃努力)。管理者在确定个人营销指标时，一定要与营销员本人协商讨论，既要挖掘其潜力、又不能超过其能力限度。在这里好的激励机制不可少，营销人员基本上都是收入与业绩挂钩的。设计一个大家认同、 *** 作简便的业务提成奖励制度就显得尤为重要，而且奖励制度要保证至少一定一年不变。能做到及时奖励、及时兑现效果最佳。

二、营销人员要进行定期汇报

营销人员必须到市场到前沿。人一到市场就分散了，怎么管?企业管理者们可以采取定期汇报的方式，可以是每周或者是每月甚至每天汇报一次，具体要视不同的企业情况而定。 一味的听从营销人员的汇报，而管理者不进行实地考察也是不切实际的。因此企业的营销管理人员必须不定期巡视市场，既是检查指导、也是沟通服务，还可以是对客户的感谢、对自己员工的慰问，这也叫良性互动。管理者对营销人员越关心、营销人员越感动，回过头来营销业绩也越高。看望员工的同时又拜访了客户，客户受重视，业绩也会提高。掌握了市场行情，营销策略也会更有针对性。巡视指导真是一举多得。

三、多做信息交流，信任营销人员

市场瞬息万变，谁把握了市场变化谁就拥有更多的决策自主权。不论整个公司还是营销人员个人，面对的都是瞬息万变的市场，因此信息交流就显得非常重要。营销人员向公司汇报是一种信息交流。公司向营销人员通报行业趋势、同事创新做法或者失败教训等等，也是必不可少的信息交流内容。营销人员之间的互相交流、营销人员与同行业务人员的交流也是不可或缺的内容。总之信息交流是越多越好，干预指令则是越少越好。管理者越信任营销人员，营销人员会越努力回报。

如何做好一名营销管理者

1. 树立个人威信，提高团队向心力

要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销团队，除了拥有完善的管理培训体制并保证良好的执行外，管理者的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就是一个个人魅力非常强的人，中国企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁：“央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有闯劲、‘耍得开’的人才能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威信和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的“妖魔化团队”。但不可否认的是，管理者的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的.。那么管理者如何树立自己的个人威信呢?

(1)增强个人魅力

一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。

(2)树立你的专家品牌形象

我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为营销管理人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个营销高手是由他的主管手把手教出来的。

(3)掌握好管理的分寸感

作为主管的你，不能高高在上以致给人拒人千里之外的感觉也不能与部属毫无保留，毫无位阶感。比如：一个主管在开会，下面员工手机乱响，接电话的、交头接耳的乱作一团，你的威信会立马扫地。原则性的东西必须不留任何情面，而八小时之外亦应与部属打成一片。

2.完善的管理制度和严格的执行

话说“无规矩不成方圆”，完善的管理制度为员工的一言一行提供基本的行为准则和行动纲领。如果无论何事都靠管理者的随口一说，那么最后团队会变成一个惟领导马首是瞻、阳奉阴违、效率低下的松散团伙。作为营销管理者，须建立基本的考勤制度、业务管理制度、财务制度、会议纪律等基本的管理制度。制度应随着实际的变化而进行不断的修正和完善。有了制度就是要进行严格的执行，否则就会让制度变成放在文件柜、贴在墙面上的一张废纸。在制度的执行上切忌“看人下菜单”，必须一视同仁，谁违反了谁就要接受处罚。

3.管理者首先要做一名合格的营销教练

有许多管理者幻想通过外部招聘迅速建立自己的营销“梦之队”，希望业代们来之能战，战之能胜，但往往事与愿违。一些“老油条”们虽然经验丰富，能力很强，但你会发现他们身上有太多你不能接受的毛病一些业务新手虽然干劲十足、激情满怀，但在经验和技能上均有不足。

“培训永远是企业回报率最高的投资”，这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘请来的培训师，往往仅是针对某些方面的理念的灌输，大多也仅仅是泛泛而谈。所以外部培训不能代替管理者自己对团队的培训和训练。作为管理者，就要充当一名合格的营销教练。通过你的培训和训练使员工接受正确的理念，提高自身技能，认同团队文化。

4.合理的授权：知人善任

某些管理者大事小事都想插手，事无巨细事必躬亲，搞到最后累死了自己，下面却还是一团糟。这是很多管理者的通病：对部属的能力和素质不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放权。试问，一个管理者的职责是什么?是假人之力成团队之事。管理者要学会合理的放权。

(1)作为管理者，首先要了解你的部属各自的性格、能力、潜质。对每个人的授权方向和范围做到心知肚明。

(2)管理要有层次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管负责的事情出现了问题就要拿主管试问。你要明白，你给他放权的同时，他的身上同时肩负着一份对等的责任。

(3)放权之后要有监控。职权只有必要的约束方能起到积极作用，否则权利只能成为某些当权者谋取个人利益的工具。有人说“疑人要用，用人要疑”，笔者并不是教你放权后还不充分的信任你的部属，而是要你用人要对其具体的执行要有检核、督办、复命奖惩制度。

5.正确激励：激发员工潜能

员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响，有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为营销管理者，如何激励员工?

(1)清晰合理、量化科学的岗位职责描述和工作目标是员工工作的指南针，你要告诉他要做什么，要怎么样去做，并且对自己一个时段的工作的效果要有一个明确的评价指标。这是员工激励的基础。

(2)建立科学的薪酬分配机制，使员工该得到的要得到。薪酬机制的设计要达到优秀员工得到实惠和正向激励，落后员工得到鞭策和适度鼓励的效果。如果因为一味的考虑公平而搞成了大锅饭，或因为分配不公而挫伤一部分人的积极性，都不是理想的激励机制。

(3)除了薪酬、福利等物质激励以外，还要结合精神激励的措施，让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围，定期的聚餐，旅游，对优秀员工给予相应的荣誉鼓励，关心员工的生活等，都是有效的精神激励措施。

6.管理者还要成为沟通的高手

(1)对部属布置任务，要把任务分解为具体的可衡量的目标，并对目标达成的过程也一一分解，让部属一目了然。

(2)对部属任务完成提供所需的资源支持，要征求部属对资源支持情况的意见。

(3)效果评价与奖惩。管理要有始有终，不能任务布置完了了事，要追踪任务执行的效果，并根据任务完成的阶段做相应的效果评价和审核，并根据完成的效果给予相应的奖惩。

在重视管理的今天，管理效益日益为人们接受和认可，优异的业绩离不开全体员工的努力，更离不开优秀的领导。如果说优秀的员工是一颗颗珍珠，那么优秀的领导则是那根能把珍珠串成项链的银线。第一、管好营销队伍的团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化营销队伍。营销团队的建设是营销主管最主要的一项工作，建设营销团队应做好以下几方面的工作：1、 关爱下属。是指营销主管应该放低自己的架子，主动地关心员工的生活和工作。2、 以身作则。是指营销主管应该与下属打成一片，不搞特殊化，严于律己，用自己榜样换取下属对你的拥护和支持，并激发员工不断进取的斗志。3、 树立标杆。是指营销主管应该树立营销业绩、学习意识等表现突出的员工为典型，在营销例会上或其他场合介绍、推广他们的成功经验，有利于团队整体素质的提高，并能有效地培养员工的进取心。第二、制定营销策划，并追踪执行情况。市场运作是否成功，营销策划是很关键的。衡量营销主管是否有水平，可以看他能否能制订合理的市场规划、营销目标和营销策略。销售主管制定营销策划后，还应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位，使整个策划可行、有效。第三、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现营销管理工作整体推进。营销主管每天都要面临很多问题，如产品质量问题、非法渠道进货问题、服务问题等。很多营销主管面对这些千头万绪的问题时，不知从何下手。一个好的营销主管应该用清醒的头脑分析、判断、确定哪些问题是重要、是否需要马上解决的，然后将主要的精力放在重点问题上，那些不重要的或是不紧急的问题可以吩咐别人办理或等以后办理。第四、管好薄弱环节，实现营销团队整体业绩的提升。如果营销团队成员的素质、能力参差不齐，作为营销团队的主管应该主动分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的员工，提高其能力和业绩。木桶理论告诉我们，一个木桶能装多少水取决于最短板，最短板有多高，水就能装多高。销售团队也是如此，将能力弱、业绩差的员工培养成为能力强、业绩好的员工，整个营销团队的业绩自然得到提升。第五、管好重点客户，实现销量快速、稳定增长。根据马特莱法则，20%的客户决定着公司80%的销量。销售主管应牢牢掌握、控制这20%的重点客户。经常性登门拜访或者电话联系，巩固和发展客户关系，确保市场快速、稳定地增长。第六、搞好绩效考评，激励员工，调动员工的工作积极性。激励政策好像无形的指挥棒，营销主管应该根据市场及公司的实际情况，遵循综合绩效考评、全方位激励等原则，结合营销目标与营销计划，制定可 *** 作性的、富有吸引力的营销绩效考评和激励方案，客观评价员工的营销业绩，充分激励员工，做到能者多劳，多劳多得，调动员工的工作积极性。

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