瑞利通过对茶杯和托盘反复思考，动手实验。终于发现了托盘上的茶杯动与不动的原因了储利用这一点，使瑞利发明了润滑油。瑞利也因此获得了诺贝尔奖。
问题二：主人翁精神的人物简介 精细管理工程创始人，已有40多家单位借鉴了刘先明研创的精细管理工程。2004年被评为中国十大培训师，2006年被评为中国十大企业管理咨询大师，被中国企业评价协会（隶属国务院发展研究中心）聘为第二届中国人力资源管理大奖活动的评审工作专家，2008年入选“中国改革开放30年行业百名功勋人物”。刘先明先生是中国企业联合会培训中心客座教授、武汉工程大学客座教授，北京空军十总队（中国航空港建设第十工程总队）、四星级宾馆苏州胥城大厦等单位常年顾问。刘先生研究开发的适合中国国情和企业的“三位一体”的管理理论，即：“精细管理工程、企业文化建设正步走论、人力资源管理新思路+品牌客户服务管理体系”，具有创新性和实战性。曾为海尔、海信、美的、红豆、中国空间技术研究院（“神舟”飞船的研制单位）、航天科工集团三院33所、航天科工集团信阳航天标准件厂、大庆石油管理局、辽河石油勘探局总机械厂、辽河油田钻采工艺研究院、辽河油田兴隆台采油厂、辽河石油勘探局华油公司、中国储备粮管理总公司、“ *** 号”机车制造单位――北京二七机车厂、2004年荣获中国管理领域最高奖项“全国质量管理奖”的南通醋酸纤维有限公司、首都机场股份有限公司、武汉铁路局、珠海免税企业集团、北京建行、北京房山工业总公司、北京瑞利分析仪器公司、“华夏第一屏”――天津通信设备广播集团、上海铁路局、上海石化炼油化工部、上海医药股份有限公司、山东墨龙集团、国家电网四川省电力公司、南方电网广西电网、河南省电力公司、济宁电力、辽阳电力、洛阳供电公司、九江发电厂、洛阳热电厂、靖远第二发电厂、濮阳热电厂、内蒙古移动、贵州移动、广西隆安移动、东风汽车公司铁路运输处、山东省潍坊地税局、新华联集团、北京怀柔第一医院、四川峨眉山红十字医院、山东兖洲煤矿、山东金洲矿业集团、山东华宁矿业集团、皖北煤电集团前岭煤矿、平顶山煤业集团易成碳化硅公司、锦州航星集团、南京朗驰集团、山东瑞星化工集团、福建三明环科橡胶化工有限公司、山大华特科技股份有限公司、山东潍坊富瑞德化工公司、山西省公路局晋城分局、中建三局、湖北路桥公司、龙建路桥二处、河南海格尔高温材料有限公司、浙江耀江城市建设开发有限公司、新疆新兴成房地产开发有限公司、天津赛恩电子技术有限公司、南京汉德森科技股份公司、苏州胥城大厦、大庆油田商贸中心、大连金玛商城、浙江利时塑胶集团、北京大唐庄园矿泉水（庄园雪）、北京贝尔通信设备制造有限公司、安徽和威集团、海南永青集团、安徽鑫科新材料股份有限公司、国营9604厂、中国人民 *** 第5720工厂（芜湖机械厂）、江苏南通如东供电局、安徽鑫龙电器股份有限公司、温州力邦、浙江奥光工艺品制造有限公司（全国最大的木制拼图制造商）、哈尔滨五环电器设备制造公司、广东美涂士集团、中国航空港建设第十工程总队、湖北金环股份有限公司、深圳德利门机电设备有限公司、长春现代门窗科技有限公司等多家知名或标杆性企业提供了企业文化、精细管理工程、CIS、文化营销、品牌推广、人力资源管理、客户服务体系等方面的咨询、培训、策划服务。在天津、东莞两民营企业首创实践了“签约总裁”和“签约总经理”的咨询新方式（咨询师以企业总经理的身份为企业提供咨询和管理服务），并取得较好成效。国务院发展研究中心信息网、《中国企业报》、《市场报》、《光明日报》、《南方都市报》、《广州日报》、《总裁》、《财智》、《中国贸易报》、《北京人才市场报》、《21世纪人才报》、雅虎网、网易、FM365、中华企管网、21CN等多家媒体分别对其近期从事的咨询、培训、策划等活动给予了报道。刘先生撰写的百余篇管理论......>>
问题三：蓝色象征意义有什么？ 蓝色的意义：在色谱中，蓝色是冷色调，但是他又是青色与品色相融合的颜色，冷静中多了几分感性的情感。下面对于蓝色作一个分析：天蓝：最浅的蓝，几乎不含有红的痕迹，好像天空的清冷。是代表 初始 的颜色，是生物在年轻时的代表（成熟色是绿色）。在心理暗示来说，天蓝和粉红色一样，都是“安抚色”，是令人安静并放松的颜色。湖蓝：深邃的蓝色，却又带着跳脱的亮光，美丽的像是沉浸在无尽的静谧中的湖水。代表的意思是 等待 。在颜色的暗示来说，是禁语的颜色，通常在充斥这样颜色的地方，人们的对话都会减少。宝石蓝：传说希望女神的原型就是一颗蓝色的钻石。所以宝石一样的靓丽幽蓝就成了 希望 的代名词。在心理上，宝石蓝和紫色一样，都会给人高贵的感觉，并且引起人们的注意。孔雀蓝：是蓝色中最神秘的一种，几乎没有人能确定它正确的色值所在，是模糊色的一种，不同的人会对它有不同的诠释，代表的意义是 隐匿 。在印刷领域里，这种颜色会和设想分开很大的误差。在精神领域里，这个颜色是遥不可攀的神界的颜色，是除了金银以外的一个特殊色。蓝：正蓝，和它的英文名字的含义一样，是 忧郁 的代名词。平分蓝色系列的青色和红色在这里完美的统一了数值，展现出夜空的微微紫色的深蓝。在心理学上，深蓝会给一些容易接受暗示的人以压迫感，但是有会让保有乐观态度的人产生放松的心态。蓝紫：就是蓝莓的那种颜色，喜欢浆果的人看到这个颜色就会想到森林的掩映中一个个小蓝莓的酸甜味道。这个颜色的意思也和蓝莓一样：神秘 。在，美容领域里，这个颜色会给人安静的诱惑的感觉，而在一般的运用上，因为颜色太过于扩张化而给人骄傲的感觉。几乎所有的人都认为天空是蓝色的原因是因为：太阳光在穿过大气层时，波长较长的红、橙、黄、绿这几种光能顺利穿过大气层，到达地面，而波长较短的青、蓝、紫这几种光容易被空气分子挡住而发生散射，于是我们看到的天空就是蓝色的了。如果是错误的，那又如果解释呢？发明狂想呀想，想破了脑袋终于想出了一点眉目，不知可否，权当抛砖引玉吧：结合以上几点，我们不难看出，天空是蓝色的根本原因不象人们先前所说的那样，而是因为空气分子对于光波的吸收是有选择性的，那就是当太阳光碰到空气分子时，空气分子会吸收太阳光中的红、橙、黄、绿、青、紫这六种光波，而只对蓝色光波进行反射，又由于空气分子在天空中的排列的散乱性，这种反射实际上是一种散射。而雨后的天空更是一片湛蓝，是因为这时空气中的灰尘大都被雨水冲洗干净了，有更多被空气分子散射的蓝色光波能穿透大气层的缘故。灰尘会吸收所有波长的光波，在污染严重的城市上空看不到蓝色的天空，那里就只有灰色的天空。灰色其实就是一种较浅的黑色。蓝色是一种颜色，它是红绿蓝光的三原色中的一元，在这三种原色中它的波长最短（约470纳米）。由于空气中灰尘对日光的瑞利散射，晴天的天空是蓝色的。由于水分子中的氢-氧键对约750纳米的光的吸收，大量的水集中在一起呈蓝色。有意思的是，由于氘-氧键吸收波长比较长的光（约950纳米），因此重水是无色的。蓝色的互补色是黄色。用途和象征意义一些自然界的景象都是蓝色的，如海和天空，给人舒服的感觉。在许多国家警察的制服是蓝色的。警察和救护车的灯一般是蓝色的。因此蓝色有时有急救的意思。许多空军和海军的军装是蓝色的。一般空军为天蓝色，海军为深蓝色。蓝领一般指工厂中从事体力劳动的工人。这个称呼来自于工人一般工作时穿的蓝色的工作服。与此相对的是白领，一般指办公室中的职员，他们一般穿白衬衫。在 *** 教中，蓝色是一种纯洁的颜色。欧洲的贵族往往被称为有“蓝色的血”。有......>>
问题四：蓝天像什么？？？ 蓝色的天空蓝天其实是地球的大气层。晴朗的天空是蔚蓝色的，这并不是因为大气本身是蓝色的，也不是大气中含有蓝色的物质，而是由于大气分子和悬浮在大气中的微小粒子对太阳光散射的结果。由于介质的不均匀性。使得光偏离原来传播方向而向侧方散射开来的现象，称为介质对光的散射。细微质点的散射遵循瑞利定律：散射光强度与波长的四次方成反比。当太阳光通过大气时，波长较短的紫、蓝、青色光最容易被散射，而波长较长的红、橙、黄色光散射得较弱，由于这种综合效应，天空呈现出蔚蓝色。
这是因为太阳光线射人大气层后，遇到大气分子和悬浮在大气中的微粒发生散射的结果。根据科学家的测定，蓝色光和紫色光的波长比较短，相当于 “小波浪”；橙色光和红色光的波长比较长，相当于“ *** 浪”。当遇到空气中的障碍物的时候，蓝色光和紫色光因为翻不过去那些障碍，便被“散射”得到处都是，布满整个天空。天空，就是这样被“散射”成了蓝色。空气质量达标天的俗称“蓝天”是目前对空气质量状况评价的一种通俗的说法。而环保部门要对空气中可吸入颗粒物、二氧化硫、二氧化氮等多项污染物的监测。实时监测数据经汇总和计算后得出当天的空气污染指数，从而判断空气质量的等级。
我国目前采用的空气污染指数(API)分为五个等级，API值小于等于50，说明空气质量为优；API值大于50且小于等于100，表明空气质量良好。如果当日空气质量污染指数在100以下，则称之为“蓝天”。也就是说，虽然天空看起来不蓝，甚至是在下雨，但空气质量不错，仍然可认定为“蓝天”。2、歌曲名
（1）成龙/孙楠歌曲简介：
《蓝天》，2010年广州亚运会公益歌曲，也是一项由亚运牵手成龙中国共同倡导的“蓝天行动”的主题曲，原唱为成龙、孙楠。
2010年4月17日，功夫巨星成龙在上海为《蓝天》拍摄音乐MV。录影棚里的成龙大哥仔细地聆听导演的解说，没有一点巨星架势，一招一式中尽显英雄的大气风范。成龙坦言其实最近几年自己参与的大型活动都有意地向大家传播和平的理念。对于这一次的亚运自己就想用《蓝天》这首歌曲将蓝天、和平与环保都极力向大家宣扬出去。为世界和平与环保尽一份心力。引
对于和孙楠一起演绎这首歌曲，成龙坦言没有太大压力。他还玩笑地表示，孙楠理应唱得比自己好，如果自己反而歌唱技艺尝过孙楠，那对方就要面临完蛋的处境了。但是同时大哥也对孙楠的歌唱技巧表示出了极大的赞赏。引
成龙在上海录制了活动的主题歌《蓝天》，也实现了为亚运的首次献声。对于歌曲一向挑剔的成龙，对这首《蓝天》却有着别样的情怀，“这首歌将是一个全新的起点。以往的公益捐赠，比如一双鞋、一个背包，这些物质上的资丹都有用尽的时候，但是精神方面的帮助却是一生一世的，甚至可以世代相传，这就是“精神公益”。成龙表示愿意为亚运献唱《蓝天》，也是希望在这样一个亚洲体育盛会的日子里，能够把这个理念传达出去。引
“蓝天行动”源于成龙多年的一个愿望，以往的公益活动多是物质资助，而此次强调的是“精神公益”，即为孩子们开创一片蔚蓝天空，共同呼唤和平，让每个人抬起头都能看到湛蓝的天空。亚运与成龙携手，这个愿望终于得以实现，此举也十分契合2010年亚运会“ *** 盛会、和谐亚洲”的理念，活动将号召国内各界代表都将在“蓝天行动”中跟成龙大哥一起关注和平，奉献爱心。引
歌词：
p-e-a-c-e p-e-a-c-e
我们努力
打开所有的心结
把一个愿望变成所有人
心中最大的愿望
我们努力
消除所有的隔离
把一个心意变成所有人
温暖无边的心意
老师的粉笔在黑板上写下
p-e-a-c-e
白鸽飞去衔来橄榄枝
一道彩虹......>>
问题五：蓝色象征意义有什么？ 蓝色的意义：在色谱中，蓝色是冷色调，但是他又是青色与品色相融合的颜色，冷静中多了几分感性的情感。下面对于蓝色作一个分析：天蓝：最浅的蓝，几乎不含有红的痕迹，好像天空的清冷。是代表 初始 的颜色，是生物在年轻时的代表（成熟色是绿色）。在心理暗示来说，天蓝和粉红色一样，都是“安抚色”，是令人安静并放松的颜色。湖蓝：深邃的蓝色，却又带着跳脱的亮光，美丽的像是沉浸在无尽的静谧中的湖水。代表的意思是 等待 。在颜色的暗示来说，是禁语的颜色，通常在充斥这样颜色的地方，人们的对话都会减少。宝石蓝：传说希望女神的原型就是一颗蓝色的钻石。所以宝石一样的靓丽幽蓝就成了 希望 的代名词。在心理上，宝石蓝和紫色一样，都会给人高贵的感觉，并且引起人们的注意。孔雀蓝：是蓝色中最神秘的一种，几乎没有人能确定它正确的色值所在，是模糊色的一种，不同的人会对它有不同的诠释，代表的意义是 隐匿 。在印刷领域里，这种颜色会和设想分开很大的误差。在精神领域里，这个颜色是遥不可攀的神界的颜色，是除了金银以外的一个特殊色。蓝：正蓝，和它的英文名字的含义一样，是 忧郁 的代名词。平分蓝色系列的青色和红色在这里完美的统一了数值，展现出夜空的微微紫色的深蓝。在心理学上，深蓝会给一些容易接受暗示的人以压迫感，但是有会让保有乐观态度的人产生放松的心态。蓝紫：就是蓝莓的那种颜色，喜欢浆果的人看到这个颜色就会想到森林的掩映中一个个小蓝莓的酸甜味道。这个颜色的意思也和蓝莓一样：神秘 。在，美容领域里，这个颜色会给人安静的诱惑的感觉，而在一般的运用上，因为颜色太过于扩张化而给人骄傲的感觉。几乎所有的人都认为天空是蓝色的原因是因为：太阳光在穿过大气层时，波长较长的红、橙、黄、绿这几种光能顺利穿过大气层，到达地面，而波长较短的青、蓝、紫这几种光容易被空气分子挡住而发生散射，于是我们看到的天空就是蓝色的了。如果是错误的，那又如果解释呢？发明狂想呀想，想破了脑袋终于想出了一点眉目，不知可否，权当抛砖引玉吧：结合以上几点，我们不难看出，天空是蓝色的根本原因不象人们先前所说的那样，而是因为空气分子对于光波的吸收是有选择性的，那就是当太阳光碰到空气分子时，空气分子会吸收太阳光中的红、橙、黄、绿、青、紫这六种光波，而只对蓝色光波进行反射，又由于空气分子在天空中的排列的散乱性，这种反射实际上是一种散射。而雨后的天空更是一片湛蓝，是因为这时空气中的灰尘大都被雨水冲洗干净了，有更多被空气分子散射的蓝色光波能穿透大气层的缘故。灰尘会吸收所有波长的光波，在污染严重的城市上空看不到蓝色的天空，那里就只有灰色的天空。灰色其实就是一种较浅的黑色。蓝色是一种颜色，它是红绿蓝光的三原色中的一元，在这三种原色中它的波长最短（约470纳米）。由于空气中灰尘对日光的瑞利散射，晴天的天空是蓝色的。由于水分子中的氢-氧键对约750纳米的光的吸收，大量的水集中在一起呈蓝色。有意思的是，由于氘-氧键吸收波长比较长的光（约950纳米），因此重水是无色的。蓝色的互补色是黄色。用途和象征意义一些自然界的景象都是蓝色的，如海和天空，给人舒服的感觉。在许多国家警察的制服是蓝色的。警察和救护车的灯一般是蓝色的。因此蓝色有时有急救的意思。许多空军和海军的军装是蓝色的。一般空军为天蓝色，海军为深蓝色。蓝领一般指工厂中从事体力劳动的工人。这个称呼来自于工人一般工作时穿的蓝色的工作服。与此相对的是白领，一般指办公室中的职员，他们一般穿白衬衫。在 *** 教中，蓝色是一种纯洁的颜色。欧洲的贵族往往被称为有“蓝色的血”。有人认为这个称呼来自于......>>
问题六：19世纪末，物理学家瑞利在研究中发现，从空气中分离得到的氮气的密度比用含氮物质制得的氮气密度大0.0064 （1）若先将空气液化，然后从中分离出氮气，没有新物质生成，该过程属于物理变化；（2）瑞利研究的方法是研究者根据研究目的，通过对实验现象的观察、记录、分析，揭示出其原因和规律，得出事物之间的必然联系的一种研究方法，属于实验法；（3）从空气中分离得到的氮气中含有氩气是从空气中分离得到的氮气的密度较用含氮物质制得的氮气的密度大的原因；（4）在化学学习中，我们应该学习瑞利的精神之一是不放过细节，坚韧不拔的精神．故答案为：（1）物理；（2）实验法；（3）从空气中分离得到的氮气中含有氩气；（4）不放过细节，坚韧不拔的精神．
问题七：民政局能查到精神病史吗？ 对于你的描述在民政局是查不到的。
问题八：家属有权送精神病人（无暴力倾向）去精神病医院吗？求专业解答（给出 对此没有具体的规定，建议积极治疗。
问题九：海水为什么是蓝的作者是怎样表达这种科学精神简括 13 海水为什么是蓝的
1921年，碧波万顷的地中海。
印度科学家拉曼（màn）在英国皇家学会上作了声学与光学的研究报告后，取道地中海乘船回国。阳光融融，暖风徐徐，深蓝色的海面上跃动着鳞片状耀眼的光斑。甲板上漫步的人群中，一对印度母子的对话引起了拉曼的注意。
“妈妈，这个大海叫什么名字？”
“地中诲！”
“为什么叫地中海？”
“因为它夹在欧亚大陆和非洲大陆之间。”
“那它为什么是蓝色的？”
年轻的母亲一时语塞[sè]，求助的目光正好遇上了在一旁饶有兴味倾听他们谈话的拉曼。拉曼告诉男孩儿：“海水所以呈蓝色，是因为它反射了天空的颜色。”
在此之前，几乎所有的人都认可这一解释。它出自英国物理学家瑞利。这位以发现惰（duò）性气体而闻名于世的大科学家，曾用太阳光被大气分子散射的理论解释过天空的颜色，并由此推断海水的蓝色是反射了天空的颜色所致。
但不知为什么，在告别了那对母子之后，拉曼忽然对自己的解释产生了疑惑。那个充满好奇心的稚童，那双求知的大眼睛，那些源源不断涌现出来的“为什么”，使拉曼深感愧疚。作为一名科学家，他发现自己在不知不觉中丧失了男孩儿那种在“已知”中追求“未知”的好奇心，他的心不禁一震。
失去好奇心是科学发现与发明的最大忌讳（jìhuì），即使是一个颇有作为的科学家，也会因此而变得闭目塞听，止步不前。
拉曼回到印度后，立即着手研究海水为什么是蓝的。首先，他发现瑞利的解释实验证据不足，令人难以信服；接着，他从光线散射与水分子相互作用入手，进行了深入的研究，终于运用爱因斯坦等人的涨落理论，获得了光线穿过净水、冰块及其他材料时散射现象的充分数据，证明出水分子对光线的散射使海水显出蓝色的原理，与大气分子散射太阳光而使天空呈现蓝色的原理完全相同。也就是说，海水看上去呈蓝色的原因，不是因为海水反射了天空的蓝色，而是海水对阳光进行了散射。后来，拉曼又在固体、液（yè）体和气体中，分别发现了一种普遍存在的光散射效应。他发现的这种光散射效应，被人们称为“拉曼效应”，为20世纪初科学界最终接受光的粒子性学说提供了有力的证据。
1930年，地中海轮船上那个男孩儿的问号，把拉曼领上了诺贝尔物理学奖的领奖台，使他成为印度也是亚洲历史上第一个获得此项殊荣的科学家。
那个有着无穷问题的男孩子的故事，在不断地提醒人们：永远不要放弃你对“已知”的好奇心，也许新的发现就在“已知”的“未知”之中。
4S店续保工作之浅谈客户是4S店生存和发展的基础，客户资源的有效利用和深度挖掘是业务持续、稳定、健康发展的关键。保险是客户维系的重要方式，充分拓展保险业务有利于4S店售后业务更加牢固，利润更加有支撑。
面对激励的市场环境，同城4S店、保险公司、中介代理等复杂的竞争对手，续保工作一直是比较难的环节。下面是我们的一些 措施 ，大家一起分享：
1.设置足够数量的续保专员
由于外部竞争激烈，建议无论4S店的基盘客户多少，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪客户，而只有安排专人负责续保才能做到这一点。
2.明确续保业务的原则
让利灵活原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+礼品”的步骤进行商谈。
保费的最大化原则：续保的所有策略，都是为了确保保费金额最大化。续保激励政策合理化：要注重激励的全面性，灵活激励等等。
3.合理利用保险公司的政策支持，与保险公司紧密合作，推行多方位的客户服务政策。4.落实续保业务日常管理
续保常规工作的要点N-2月、N月短信通知，做好与客户的充分沟通与说服。续保的管理报表：客户回访日跟踪表。对于4S店，及时记录战败原因，月底提供战败分析，有利于及时和保险公司沟通，对市场做出快速反应。5.注重续保客户长期发展的基础工作
续保业务是一项长期工作，是一个“系统工程”，为了次年续保业务的顺利开展，还需要注意落实几项重要的基础工作。
(1)新车保险销售，提升新车投保率。(2)承保档案保存完整。(3)本店理赔服务口碑宣传。
(4)有效维护保有客户，为客户提供代办车五工作并且经常组织客户活动，为续保业务奠定良好的基础。
“预则立、不预则废”。任何工作，我们都需要有计划，有 方法 ，让我们共同努力提高服务水平，提升斯柯达客户的满意度。晋城唐辉王妮点评：续保是售后业务的重要工作，本案例从人员架构、目标设定、工作原则、具体实施等多方面阐述，基础工作扎实，执行措施落地，续保工作必定能事倍功半。
售后4S店续保研讨
近年来随着各大保险公司电话车险等新模式的兴起，对4S店传统车险业务形成强大的冲击!现就售后4S店续保等若干问题讨论分析:
A.部分4S店车行目前续保现状：1、部分4S店总经理不太重视续保
2、不知如何有效的进行续保(铺天盖地的电销与 广告 报发，保险承保条件不定期变化)3、店内续保没有分工合作“全员皆兵”
4、没有设立专职续保专员(划分给客服部协管)且相关考核偏软(A.由于外部竞争激烈，因
此，无论4S店的忠诚客户多不多，在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪而只有安排专人续保才能做到这一点B.由于内部飞单容易，因此，只有安排专人续保才能有效统筹4S店的续保资源，避免续保客户资源的“内部流失”。)
5、续保业绩停滞不前，续保率低(车龄增大客户对车辆的维护条件降低便利维修店加大力度竞争找
朋友买&企事业单位团体购买)
6、区域内各4S店车行拼手续费和保费的恶性竞争,业务品质得不到提升B.我们为什么要重视并支持续保工作：4S
店效益从何来?
利润对4S店来说什么最重要?新车精品保险维修保养客户资源对4S店来说利润来源于客户，所以客户资源才是对我们最重要的，我们应当经营和管
理好我们的基盘客户，使有效客户尽可能多，才是利润的保障。4S店车行该如何经营和管理好客户?
我们把保险放在中间的位置，是因为保险在4S店车行经营管理好客户的过程中起着关键的承上启下的作用。4S店车行可以通过新车和精品获得这台车的直接收益，但没有保险的话，客户就象一根没有线的风筝，或者象一个没有家的孤儿，出险或保养回到4S店车行的随意性很大，但客户的保险在4S店车行购买的话，因为代理赔等客观原因，客户的回厂率将大大提高，忠诚度也随之提升。
如果不做续保等于放弃宝贵的客户资源!
例：
重视保险是这样的：
年度新车投保保费续保保费续保合计保费投保率90%率80%10年11年12年1243万1500万1500万0万894万1795万1118万2244万3145万保险公司赔付维修款(根据车损赔付比例40%来计算)及手续费447+134=581897+269=11661258+377=1635
不重视保险是这样的：
年度新车投保保费投续保保费续保合计保费保险公司赔付维修款(根据车保率60%率30%损赔付比例40%来计算)及手续费10年1243万0745万298+89=311年12年1500万1500万223万337万1123万1237万449+135=584495+148=6434S店车行经营保险可实现哪些收益：
直接收益：新保、续保代理费(代理手续费利润：全额代理手续费减去续保让利)
间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修，增加与保险公司合作的谈判筹码，赢得更好的理赔政策(事故车维修利润：店内投保可保障返店维修量及较优的定损价格根据车损赔付比例40%来计算，每5000元保单，会为店内带来2000元维修额度)
远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务
续保对于4S店车行的意义：
2.提高服务效率3.累积客户资源4.提高客户满意度
1.达成业务目标
C.如何选择与保险公司合作(与大型保险公司建立战略伙伴关系的前提)：1.针对4S店车行客户信息管理及送修资源是否透明化2.是否提供优待的理赔服务政策3.及时准确的返厂推修保障4.定损时效及 *** 作流程是否规范化5.赔款支付是否及时6.是否有派专员协助及沟通D.续保该如何做?
1.设立优质客户续保目标
我们的目标：优质客户续保率80%
通常重视续保的4S店车行会将上年新车加上年续保作为计算当年续保率的分母，比方一个经营了三年的车行，如果这样统计的话那么对于第一、二年的新车未续保客户资源就是自动放弃了，所以要将基盘客户进行有效分解，通过续保使基盘客户的有效性最大化。所以我们提出80%的续保率指的是有效基盘客户续保率达80%，肯定高于现有的80%的量。
2.制定续保业务的激励及让利制度续保业务的让利原则：
让利灵活性原则：根据每个客户的具体情况，按照“不让利→部分让利→全额让利
→全额让利+加赠礼品”的步骤进行商谈续保业务的激励制度：
续保难度大于新保,合理的激励必不可少3.续保工资绩效方案：
续保专员工资收入构成：工资收入总额=基本工资+奖金
方案一：按团队实收保费进行总计提实收保费≤50万，提0.9%50万<实收保费≤60万，提1.1%60万<实收保费≤75万，提1.4%实收保费>75万，提1.7%新车单5元/单。个人提成：
续保组长10-9分续保专员8-6分续保助理前2个月不计提成，超出一个月根据其能力由组长给予评分，
三、说明
1、所有非续保组成员取消续保任务，非续保组人员可通过提前找续保组要客户跟进续保，独立成交一单奖励50元，(前提是续保组未跟进过，续保组跟进过的计续保组业绩)2、奖金中的 其它 部门包括：全员参与销售的产品
3、续保助理指：以往没有相关 经验 的人员需在岗培训的，可以根据其自身的业务能力提前转为续保专员，并按续保专员奖金方案提成。
4、业务员成交的保险单实收不列入续保组业绩，续保组按新车单提成。5、服务经理可根据其人员出勤状况及工作态度进行个人系数调整。
方案二：续保组奖金={(续保实收金额×达成系数)+(新车单×5元)}×总体客户满意度未完成目标0.7%资深续保员10-8完成目标0.9%高级续保员7-5完成挑战目标1.1%普通续保员4-1
4.注重续保长期发展的基础工作新车保险销售
提升新车投保率，利于次年续保业务的开展
新车保险销售时大力宣传保险服务，利于次年续保开展
承保档案
本年新车保险档案及续保档案资料的健全，使4S店车行掌握全面的客户信息和保险信息，利于次年续保业务的开展
服务口碑
提升本店理赔服务口碑，增强客户对4S店车行服务的信任，利于次年续保开展
客户维系
客服部，常组织客户活动，有效维系了基盘客户，为续保业务奠定了良好的基础5.续保的资源在哪里?
a.本店购车的客户
b.本店客户的其他车c.其他店本车型客户d.保险推修的客户e.其他车型的客户
6、续保客户分级跟踪
将客户进行分级分类,采取分级跟踪相结合的方式,到店次数多的客户达成率高,到店次数少的续保专员和前台接车员接合跟进,如还不行由组长再主管进行跟进,从未到店的客户侧重跟进,不同类型的客户采取不同让利方式,难度最大的类型客户甚至上报售后经理在让利完以后再进行适当补贴,做回这批客户
7、如何进行续保销售?电话陌生 拜访 ：事倍功半
接车顾问参与配合：事半功倍(接车顾问因与客户面对面接触,聊的话题更多,
比较熟悉,所以顺便和客户谈起续保将更方便和容易,达成率也高很多.建议将续保任务进行合理分配,适当制定分级激励制度,并且要对保险及理赔基础知识进行培训和熟练.)
8、续保的跟进时机
续保跟进时刻表
任务分配应提前保险到期日3个月进行基盘续保任务分配N-30天跟进最迟不低于保险到期日30天(含30天)必须进行首次跟进N-20天跟进最迟不低于保险到期日20天(含20天)必须进行第二次跟进N-15天跟进N-7天跟进最迟不低于保险最迟不低于保险到期日7到期日15天(含天(含7天)必须进行第15天)必须进行四次跟进第三次跟进续保专员负员，负责对各自分配的任务客户进行按时跟进及系统详细记责每月基盘任务分配录(已系统为准)备注：罚则如:超时N-30未跟进的每单罚款：10元超时N-20未跟进的每单罚款：30元超时N-15未跟进的每单罚款：50元超时N-7未跟进的每单罚款：100元
1、短信温馨提示(在保单到期前60多天)：(尊敬的车主，您的爱车保险即
将到期,请及时回店续保，我店X项优惠：XX，专享“绿色通道”服务,免除理赔烦恼。请致电XXX店保险专员XX:XXX)
2、电话营销：在最迟不低客户保单到期前30天左右，续保专员开展首次电话营销
3、店内介绍：销售顾问及理赔人员在客服工作中发现保单即将到期的，应立即将续保专员介绍给客户，让续保专员抓住店内面谈的机会进行续保商谈9、续保话术
开场白：
①确定车主
续保专员：您好!请问XXX先生/小姐在吗?或者请问您是**车主吗?客户：我就是，你是?② 自我介绍 ：
续保专员：不好意思打扰您了，我是XX店的小**，请问现在您方便接听电话吗?客户：方便。(不方便的约下一次电话时间)
③关系建立：续保专员：(在电话之前查看客户来店的维修保养记录)根据我们店系统显示，您在**月**
日来店进行了保养/维修保险杠(依照客户来店实际情况来进行说明，以此拉近距离，便于下步工作开展)，那现在车的使用情况还好吗?
④切入主题：
客户：a还可以/b有问题。客服专员：
a、谢谢!**先生/车主，这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险快要到期了，
为保障您开车无忧，请及时来店续保，我们有专业人员为您现场设计投保计划书，而且针对本月续保有相应的优惠政策，您看您什么时候方便来店续保呢?
b、(询问客户什么问题并记录)请问上次有人为您跟进过您反映的问题吗?如果没有,我会将
此问题反映给相关部门负责人,进行工作的改善,同时非常感谢您的意见及建议.这次打电话给您主要是想温馨提醒您，您爱车的保险快要到期了，为保障您开车无忧，请及时来店续保，我们有专业人员为您现场设计投保计划，而且针对本月续保客户我们有相应的优惠
政策，您看您什么时候方便店续保呢?
客户：a哦。我这一阵子都出差，要下周才能回来，我到时再跟你联系。
客服专员：可以呀，但是我怕您到时忙，抽不出时间给我电话，还是我致电给您方便一些，您看下周星期几方便我给您电话呢?(一定要主动跟客户约好再次去电的时间)因为您是我们**店的会员，我们不光在价格上给您优惠，我们还为您爱车提供后续出险时提供便利可靠的维修服务(虽然一直有这样的优惠，但也要明显告知客户，让客户清楚的知道他所享受到的优惠)
客户2：b我考虑一下，你报个价给我吧。
客服专员：恩，那我按上一年您投保的险种项目给您报价，您觉得是传真还是短信方便还是电话里直接报价呢?
客户：Ⅰ传真吧/Ⅱ短信吧/Ⅲ电话吧
客服专员：Ⅰ好的，客服专员询问传真号码，制作报价单传真过去后确认对方是否收到，最后说
感谢您对XX4S店的支持与信任，祝您用车愉快，谢谢。
Ⅱ好的，直接在系统里发短信后确认客户是否收到。Ⅲ好的，在电话里报价,确认客户意愿。(客户有意愿和客户无意愿的都要进行第二次跟踪)
客户3：我不想到你们那买。
客服专员：您方便告诉我是什么原因呢?(记录客户说明的原因分析后继续跟踪，根据客户提出的原因进行实际对应)
⑤客户不想在店续保原因之一：找朋友买:话术应对：
(分析:了解客户其‘亲友“的具体情况，是保险公司哪个部门的，客户的真实心态，对症下药。在亲友处买保险价格上不会吃亏，重点是将转化成亲友一个人与整个销售店在保险服务方面的对比，引导客户从各个角度都得出同样的结论：在销售店买保险并不比外面贵，而且更省心，更有保障!)您找朋友当然也可以，请问下您朋友是保险公司哪个部门的呢?是业务员吗?(大部分都会是业务员),您的朋友是保险业务人员,每天的主要工作是跑单,您可以了解一下，保险公司主要是两大部门，一个承保部门，一个是核赔(理赔)部门，关于后续理赔等相关业务他需要去和理赔部门人员沟通协调而不是自己负责,所以会出现很多障碍.如果处理不当,您花费了钱不说，还有可能会影响你们之间的关系,您也会碍于情面不能向他抱怨，而如果是通过我店投保，发生了类似的情况，您大可对店的服务进行投诉与抱怨，而且在我店续保享受的是保险一站式服务.保险公司在我店设立了定损和收案中心，从定损到理赔我们全程代索赔，为您省事省心，而且我们是保险公司的大客户，一年的保险费都是几千万，所以如果遇到一些小问题，我们可以和保险公司进行沟通和协商解决，并且我店的保险是通过店的专用代码出单，车辆出险后系统立刻实现跟踪服务,更重要的是我们有专业人员协助您现场查勘后调度回深业进行维修和索赔,为您节省时间及不必要的麻烦.所以我觉得您应重新考虑在我店投保，(不等客户考虑太久)我给您设计。
⑥客户不想在店续保原因之二：价格比外面贵话术应对：
(分析：先不谈价格相先引导客户说出他对保险的了解和对我司服务的感受。针对性的解除客户异议。先谈保险服务，再谈附加服务和优惠，最后谈价格。分析，客户主要是想压价，让客户感到真正的得到价格优惠和优质服务)
您觉得是与其它保险公司对比价格太贵了吗?请问您指的是哪一家保险公司呢?如果是人保与太平洋，平安的话，在投保金额与保险项目一致的情况下,价格应该是相差无几的.您方便把投保金
额与项目跟我说一下吗?(不方便)那这样子吧,我把我的报价单给您传过来您进行一个比较,您可以比较两份报价单上投保的金额是否一致?还有买的险种是否齐全?以保障您的权益。我是以传真的方式还是寄电子邮件给您呢?(是天安/都邦)**先生,据我所知,您刚刚说的保险公司刚刚成立不久,规模较小,他们为抢占市场份额，只能以价格价来与大公司竞争，但他们的理赔能力和后
续服务是不能得到保障的，而且对于这类小保险公司很多面4S店是不代索赔的,您的车很有可能是要回专业4S店进行维护的，而小保险公司在工时零部件价格的核定方面会有相应的折扣.(举例说明)您买保险主要就是想买一个安心，所以我建议您还是在大保险公司投保更为安心和方便，同时想跟您说一下,如果您在我店投保与在外面投保享受的服务是有很大差别的，如：我们的保险将由我们的专用代码单，车辆出险后系统立刻实现跟踪服务,定损享受品牌原厂零配件价格,更重要的是我们有专业人员协助您现场查勘后调度回我们4S店定损索赔,24时间免费市内拖车，为您节省时间及解除您遇险时的不知所措。(举例有客户在外购保险后理赔很不方便)
⑦客户不想在店续保原因之三：去年理赔服务不好，我在外面买什么都帮我搞定，不用我报案，而你们店那么麻烦话术应对：
(分析:了解客户去年理赔服务不好的原因,是因为无报案还是相关的险种没有购买齐全,根据实际情况进行新一年保险险种的推荐.若是对服务不满意，则跟客户表示谦意并参考客户意见的跟进处理话术)(针对外面买保险什么事都不用客户去做的情况)我非常了解您的想法，大家都想图个方便，越省事省心越好，但车子是属于您的，您对它最了解，如果出险了，如果外面的维修厂应允您什么都帮您搞定，而您自己不报案，那么外面修理厂的人无非就是拿您的车去做个假现场，再去碰一下撞一下，因为保险公司一定要有他们公司人员的查勘记录这一程序才会进行定损和理赔的，之前您只是撞坏了一点保险杠，因为要覆盖原来的碰撞痕迹，经他们一撞，可能把您爱车的其他部件也撞坏了，这种情况不是一次两次了，(举例说明：我们店就有好几个客户就是相信了维修厂帮他搞定，结果第二年续保的时候才发现他的车被维修厂去做了三次现场，导致他续保保费提高，车子的质量也受到了影响，他一直被蒙在鼓里)您觉得这样您还会放心把车交给外面的维修厂吗?而且我们4S店是专业的品牌4S店，也传承了XXX的理念，一直把客户满意放在首要位置，所以您可以更加放心的把车交给我们，让我们为您提供优质的一条龙保险服务。下面我来为您设计投保项目吧。
⑧客户不想在店续保原因之四：企事业单位团体购买话术应对：
(要点:拿到主要负责人电话,预约后，让大客户组或保险组负责人上门沟通)请问您公司的这项业务是您负责的吗?
(客户：不是)那您方便告诉我联系人的电话或联系方式吗我们也是想为您提供更业更方便更优质的保险服务.同时下次您来店赠送您一份精美小礼物.
(客户：是)请问您什么时候有空呢?我们想拜访您并为您提供量身的保险投保 策划书 ，您看是否方便呢?因为您也是我们的大客户,能为您提供上门服务也是我们的份内工作.希望您在百忙之中能抽出时间给我们一次面谈的机会，我们将给您最优惠的保险方案和最优质的服务。
⑨客户不想在店续保原因之五：平安电话营销分析客户是觉得价格便宜还是觉得方便)
您当然可以选择平安电话销售的方式来买保险,但通过电话就买保险，无法跟业务员接触，而且不放心。如果通过我司投保，只要打我司服务电话或我的手机,，可随时派人出现在现场,协助您解决问题，让您不会感到担心和不知所措。下面我给您说一下平安电销与在我店投保的一些区别吧，让您了解一下，好吗?(好)
Ⅰ在险种选择搭配方面，不管是车险或其他险种，都可以贴身为您定做计划书，您可以自由选择。但如果选择了电销，就无法上门了解您的实际情况，不能为您定做只适合您的计划书
Ⅱ我可以当面为您解释任何问题，解说条款，但如果选择了电销，则无人当面为您解释，只能在电话里沟通
Ⅲ您可以制定任何送单时间，我们马上派人送单上门，但如果选择了电销，则只能在固定时间(上午9：00-下午9：00)接单
Ⅳ不管发生任何事情，您可以直接打我手机，进行咨询，给予人性化建议，但如果选择了电销，只能打95512，让公司的座席来回答，全部都是公式化的，如果稍不小心按错键了，还得要重新继续拨打，即浪费您时间，又让您心里焦急。
Ⅴ如果出险了，我们24小时免费拖车和救援，为您排忧解难，但如果选择了电销，只能找95512，由平安总公司的人调派平安其他人员为你服务，中间过程需调转多次，浪费您时间。
Ⅵ索赔时，我们可以帮您收集资料，因我们店有定损和收案中心，并把资料送到理赔中心，进行索赔，但如果选择了电销，则只能你自己去办理，或者委托修理厂办理了。
Ⅶ我可以代你查询赔款的支付进度，但如果选择了电销，则没有专人查询，只能由你自己打电话，或者让修理厂的人查了。
Ⅷ如果保单上有任何需要修改的内容，我们都可以上门为你办理，并把批单送到您手上，但如果选择了电销，则要自己上门办理。等等区别，说了这么多，您还觉得通过电销购买方便吗?买保险就是想买份安心和省心，所以我觉得您到我们店续保是最好的选择，我们将提供最优质的服务，让您节省更多的时间去做您自己的事。(停顿2-3秒后马上切入主题)那么我就为您出单吧，你确定要买的保险项目是这些吧
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肯定是常州，常州地铁都通车了，常州城市建设、基础设施比温州强多了，又是沪宁线上，常州市区比温州大多了，规划大气漂亮整洁。温州就不行了，脏乱差，转型升级乏力，一般温州出去的都是大学生，留下的都是农民工，城市发展前景堪忧。欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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