你看我们，好像一条狗啊

查理芒格的逆推

最近看《穷查理宝典》里有一段内容是查理芒格 对可口可乐产品策略进行的逆推 ，他假设自己是发明可口可乐的人，他当年是如何预测去生产怎样的一款饮品，能长期畅销，设定具体的时间点和盈利目标，再次逆推这款产品应该具备的成分和营销手段和具体实现路径。里面描述的细节精确、过程清晰，结果明确。坦白说，这个内容看的我头皮发麻。

因篇幅有限这里不引述原文，你可以搜索“芒格 可口可乐”得到相关信息。芒格的重点在于运用数学、品牌学、心理学等学科知识逆推从无到有创造可口可乐持续获利的有关要点。其中心理学很大一部分不过是我们都学过的“巴甫洛夫条件反射实验”

巴甫洛夫的狗

条件反射实验过程：巴甫洛夫先把食物给一只狗看，它流口水了；而给狗听一个铃声，则没流口水。但是此后巴甫洛夫有意识的每次给狗看食物的同时给它听铃声，经过一定的反复刺激。最后在没有看到食物的情况下，仅仅给狗听铃声，这只狗也开始流口水了！

这个实验被称为 ‘经典条件反射学说’ ，它的证明：一个无关刺激（比如铃声比如钻石比如可口可乐）经与较强的非条件刺激（食物、情欲、优越感） 多次结合后，无关刺激就能产生有效的反应。 罗辑思维有一期讲到钻石是20世纪全球最大营销骗局这件事，有兴趣可以搜索‘钻石营销’几个字，可口可乐和钻石营销似乎都是这么一回事，他们在努力 创造一种原来不存在的需求 ， 把人们从目标需求转移到他们的产品上 ，所以我们现在一说钻石就想到爱情，一想到可乐就吞口水，一拿起手机就停不下来，一看电视就忘记了正事……就像巴甫洛夫那只一听铃声就想到食物流口水的狗一样。

你看我们，都好像一条狗啊！！！

世界是个实验场

现代世界就好像一个实验场 。我们的周围，游戏成瘾者、网络文学成瘾者、沉迷学习无法自拔者、零食爱好者、旅行爱好者、长跑爱好者……那些强烈的喜好和需求是从哪里来的呢？明显都不是天生的。

我们每天用的手机也是一个条件反射实验场 ，每个app后面都是一个团队，在通过各种刺激和强化的方式促使用户喜欢上使用app，并通过搜集用户数据（就如同巴甫洛夫测量小狗的唾液分泌）来分析和优化刺激条件，让用户习得某种他们想要的“需求”。可见

一些人和机构通过有意无意的使用条件反射理论的方法，去设计了其他人的行为。

到这里，我们似乎得出了很悲观的结论，原来我们是任人摆布的小狗啊。但我更希望通过写作给予读者的是知道一个事情后如何让它为我所用，就像芒格一样。

善用条件反射理论的智慧

查理芒格是投资大师，推崇多学科的普世智慧，从这个逆推可口可乐的案例里，说明了条件反射理论也成为了他 普世智慧 的一部分！是一个很有威力的思维。

思维的奇妙之处在于，觉察自己就能控制自己，懂得原理即能为我所用

知道了巴甫洛夫的经典条件反射理论经常被用来设计人的行为，我们才会 有意识的去避免被不好的设计。 又或者说， 于其被别人设计行为，不如我自己亲自来设计！

1.避免被不好的设计

这就需要破除某方面条件的反射机制，比如：需要学习或专注做事或者与家人共度好时光的时候，关闭手机等娱乐设备（减少条件刺激），排除干扰专心做好自己的正事，避免手机成瘾影响生活。又比如：想要戒烟，一方面也可以 减少条件刺激 （把烟放在自己找不到的地方）或者可以强化另外一种刺激条件（嚼口香糖，电子烟） 对另一个东西上瘾 ，从而破除当下对烟的需求。前阵子据新闻报道有老外看中国网络玄幻小说上瘾居然因此成功戒毒了……

2.主动设计行为和需求

我们完全可以用巴甫洛夫的理论，去设计自己和他人和其他事物的行为需求。

把它用在自己身上，就是自控力和执行力的体现 。比如有些作家在写作的时候，习惯点上某种香薰，选择某个特殊的触发机制（如某一首轻音乐，或抽根烟、喝杯咖啡、使用自己熟手的工作利器）久而久之这些就变成了触发机制（仪式感）。帮助人们很好的设计和驱动自己的行为。难怪有句话叫什么来着，优秀是一种习惯。

把它用在别人身上，就是影响力的体现。

比如老师多夸奖学生取得的进步，就会强化学生朝着进步的方向行动，又比如一些书上讲的伴侣行房前，布置好灯光蜡烛或者香薰或者喝点红酒的习惯一形成，久而久之，你只要把这些前置条件做好，在不用通知对方的情况下，你轻易激发对方的情欲。

把它用在产品上，就是营销威力的体现。 比如手机app通过大数据获取用户信息后，知道某些用户的强需求是什么，把他们的目标需求经常性的和用户的强需求结合出现，久而久之用户就会习得设计者想要的需求。

把它用在企业管理上，就是效率工具。 了解员工的强需求（是工资待遇、还是理想和价值），将企业自身需求与员工的强需求做结合，从而设计员工行为，成功的迁移到企业的目标需求上来。

把它用在朋友上，促进共同利益。 将你的需求与朋友的强需求结合，迁移需求形成利益联盟，共同促进共同成长。

用在竞争对手上…… 此处省略几k字，不想教坏你。呵呵

最后还是要安利你看一下这本书《穷查理宝典》，是一碗极好的鸡汤。

祝好。

《市场营销学》这门学科，自从建立到现在，仅有一百年的历史。但是，它发展非常快，每两三年，就有一大堆新理论出现。就拿营销组合来说吧，4P、4C还没被人们完全搞懂， 4R、4V马上又马上冒出来，你说头晕不头晕！

并且这门学科也不象《管理学》、《组织行为学》那么成熟，人家《管理学》已经固定在四大块：计划、组织、领导和控制，《组织行为学》也基本定型，包括个体、群体、组织等三部分。而《市场营销学》至今还没真正达成共识，一百个教授，就有一百种模式。

现代营销之父、美国西北大学凯洛格管理研究生院的教授菲利普·科特勒认为市场营销学分为四大块：营销过程、理解市场、营销组合、营销延伸等。但是，国内那些知名教授也有他们的不同分类办法。比如，中南财经政法大学万后芬教授就认为，市场营销学应该包括理论篇、价值识别篇、价值创造篇、价值传递篇、价值监控篇等五大模块。本人综合了中国人民大学吕一林教授、中南财经政法大学万后芬教授、南开大学吴晓云教授、上海交通大学王方华教授等人的观点后，决定把市场营销学可分为如下五大部分：

也就是这门学科的导论。包括市场营销概论、消费行为概论和市场营销新观念。比如，学科历史、市场概念、市场类型，消费者购买决策、产业购买决策、中间商购买决策、政府采购决策，顾客让渡价值理论、全球营销、文化营销、、体验营销、绿色营销等。

也就是先预计这个市场有多大。包括管理营销信息、分析营销环境、进行营销调研、设计营销战略、编制营销计划等。

分销是让产品卖得更多。包括渠道、终端等。

促销是让产品卖得更快。包括广告、人员推销、销售促进、公共宣传、直复营销、网络推广等。

对营销活动的调控。包括营销计划执行、市场营销审计、经营业绩评估、营销道德评价等。

在上述的五大块中，促销是非常重要的一个环节。天才策划大师就是靠这一环节出菜。曾有人说过：促销做不好就是促死。

以往的教科书认为，促销方式一共有四种：广告、公共宣传、销售促进、人员推销。广告和公共宣传属于拉式策略，人员推销和销售促进属于推式策略。后来有人把直复营销和网络推广也拉了进来，于是，就有了六种方式，现在简单介绍一下前面的四种。

广告在八九十年代，对企业来说是最好的宣传方式。我们再看一下关于刘永好的创业故事：

通过人去推销产品，应该有两种模式：电话营销和面对面推销，简称电销和面销。根据本人的经验和阅历，觉得无论是电销或者是面销，都必须符合两个原则，即MAN原则和三对原则。

MAN原则就是顾客有没有购买力（Money）、有没有购买决定权（Authority）、有没有需求（Need），如果顾客没有同时具备这三个条件，那么，他肯定是不会购买的，就象某人对导购员说：“你的产品非常好，价格也很优惠，我就是口袋里没有钱，怎么办呢？”碰到这种情况，神仙都没有办法。

三对原则就是在寻找客户的过程中，一定要找对人、说对话、做对事。如果这三点没有具备的话，结果还是“杨白劳”，白白劳动了。

先列举一个非常有趣的案例吧！这是十年前的事情了。

你去卖某一大件商品，如果店家对你说，他们是不讲价的，一口价，你觉得爽不？尽管你心里非常清楚，羊毛永远出在羊身上，所谓的打特价都是骗人的把戏而已。

所以，先标出一个价格后，再在这个价格的基础上，弄些所谓优惠的遮眼法，统统称为销售促进。当然，教科书上的定义不是这样写的。

那促销手段有那些呢？现罗列如下：

1）折价

这是一种最直接的销售促进方式，平淡无奇，但是，它会被商家经常使用。

其实，这种例子在现实生活中，我们会碰到很多。国美新店开张搞促销活动的时候，不是也让老太婆凌晨三点钟排队去购买特价的电视，结果，长长的队伍，只是卖了两台电视机。

这些案例说明了商家为了促销自己的产品，不惜使用了一些“高明”的促销手段，这也印证了生意场上那句话：不怕你不买，就怕你不来；只有买错的，没有卖错的。

2）优惠券

这也是常用的一种销售促进方式，是餐饮行业通用的促销手段。相信大家都接到麦当劳和肯德基的优惠券。

其实，这种优惠券被刮开后，全部是一等奖，店家早就印刷好了。所谓的五等奖为现金380元的奖项是永远不会被刮到的，商家这么做的目的是为了刺激消费者疯狂购买。

3）集点

这种促销手段是针对季节性很强的产品的。比如，饮料行业就经常使用这种方法。当年，厂家健力宝曾经使用过，当拉开拉环后，出现“健”字会奖什么，如果同时拥有“健”字、“力”字、“宝”字，那你就中头奖了。

所以说，集点是一种很好的促销方法，顾客由于很多原因，不一定能兑到奖项的。

4、退费

这种销售促进方式比打特价还好用，如果你给顾客打特价，尽管已经是打五折了，顾客好象还没有什么成就感。但是，如果这么做：你说，凡是买满一百就退五十元现金。那顾客就觉得赚大了。

5、付费

这也是店家屡试不爽的销售促进方法。比如，你已经购买一些商品了，再付出某个指定产品的部分费用，就可以将某个指定产品买走。

6）竞赛。 竞赛这种模式必须是举行大型的活动才能达到效果。蒙牛赞助超女比赛就是一个最有说服力的案例，在此不想赘述。

7）赠送样品或免费。

8）抽奖。

9）DM杂志。

10）VIP卡。

由于篇幅的问题，就不再一一赘述了。

企业开展公共宣传活动，常见的形式有：新闻发布会、赞助活动、展览会、消费者座谈会、产品研讨会等。

在中国企业中，公共宣传做得最精彩的应该算加多宝集团公司了，尽管加多宝集团公司的广告词也写得很不错，“怕上火就喝王老吉”。但相比起来，公关关系做得更绝。

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