谁能提供一个企业的新产品的试营销成功的案例？

凉茶市场的“大运”来了！

继2003年“非典”疫情扶得凉茶产业青云直上之后，2006年的凉茶市场又利好频传。王老吉、黄振龙、金葫芦等品牌成为国家首批非物质文化遗产，粤港澳地区的21家凉茶企业拥有的18个品牌54个配方及术语，被政府正式明文规定受到法律保护。中国凉茶产量以40%的增速跑步发展，销量直超洋饮料可口可乐。

壮哉！一杯小小的凉茶，不仅实现了它的产业复兴，还阳春白雪的承载了文化遗产之重。

于是，在种种利好的鼓励下，全国各地凡具有凉茶资源和饮用习惯的地区的企业都开始心旌神摇起来，这不，福建达利集团新推的“和其正”凉茶就在这当儿震撼上市了。

显而易见，“和其正”凉茶之上市，的确是有备而来的，一出手就将凉茶老大作为标杆，可谓来势凶猛，咄咄逼人。

但是，“和其正”凉茶以一种似曾相识的感觉出现在消费者的面前。与“王老吉”几乎一模一样的产品包装设计和色泽；即便是“喝了不上火”的产品诉求也与“王老吉”凉茶的诉求别无二致，只是在“不上火”的后面又加上了一个“熬夜伤神补元气”。

从其第一诉求“喝了不上火”来看，蚕食分化“王老吉”的顾客群体是其首要目的，意在尽早形成销售现金流。而其最终目的则是在此之后，加大力度强化“熬夜伤神补元气”，从而建立起“和其正”自主的品牌地位，此是后话，暂且不表。

那么，“和其正”的品牌拓展真的能够如其所愿吗？看来这个有趣的案例值得我们稍加深入地剖析一番。

顾客为何认可“王老吉”之“喝了不上火”？

首先是顾客习惯性认知的积淀。广东人保健观念强，爱吃补品、善煲“靓汤”等习惯都深受全国各地人民的认同。而且，岭南地区向来有“上火了喝凉茶”的习惯，这也是广东凉茶铺遍布大街小巷的基础，因此，当“王老吉”将“不上火”这一沉淀在民间的顾客认知，率先附加在“王老吉凉茶”身上，并实施强势的品牌传播运动后，自然也“爱屋及乌”的赢得了消费者的普遍认同。

其二，在凉茶尚在民间街头巷尾售卖，各家都还在“口水仗”上争夺“凉茶始祖”的名头之时。“王老吉”抢先将自己的创始人王老吉塑造成了中国凉茶的始祖，并通过强大的广告和公关传播攻势，先入为主的在全国消费者心智中构成了这样一张认知路线图：凉茶——不上火——王老吉——始祖。

其三，“王老吉”在看似老少咸宜的顾客大一统覆盖之下，又抓住熬夜看球族、上网族、熬夜加班族，从生活形态上牢牢的锁定了自己的核心顾客群体。我们要知道，看球时、上网时、加班时的饮用量无疑是最大的。

综上，反观“和其正”凉茶的推出态势，我们不禁为其感到深深的担忧。

担忧之一。面对“王老吉”先入为主的顾客认知和铺天盖地的传播攻势，“和其正”的声音由于诉求同质化，实在是太容易被其淹没掉。依据“品牌接触点传播体系”的核心要素，从形成消费者购买决策的行为上来看，当面对诉求相似的产品时，消费者心智中潜藏的判知体系，会在如下接触点上做出这样的反应：

品牌：大家都说好，肯定消费原来那个有把握，现在这个刚出来，看看再说；

诉求：早说的，效果肯定比晚说的要好；

价格低：如果晚说的便宜，便宜，但可能是品质自愧不如；

价格高：既然原先的我已经接受了，后来的价格又比他还高，我为什么要去转换？

品质：价格便宜，表明制造成本低，所以卖得便宜，有可能质量不会好；

试用：口味差不多，那效果大概也就差不多，我为什么要换？

试用：口味有差异，原先那个口味因为有哪些配方，而且又是凉茶始祖，应该“去火”效果好，现在这个新的，口味既然不一样，那怎么让我相信效果也好呢？

担忧之二。不但“和其正”的“不上火”的诉求与“王老吉”同质，而且其“熬夜补元气”的后续准备加码传播的隐藏诉求点，其实早在“王老吉”的品牌诉求中也早已涵盖。

“王老吉”在系列的品牌传播运动中，早已通过情景诉求的手段大加渲染譬如：“不怕上火的世界杯”：“小张是个超级球迷，凡球赛都不愿错过。现在四年一度的世界杯开幕了，每天午夜零点一场，2：45又是一场，一天一宿连轴转，每天只睡两三个小时，连续一星期以后，小张熬出了满眼血丝，而且感到咽喉痛，牙龈发炎，口气重，痘痘增多，腰酸背痛……”。

“经常熬夜，导致虚火上升，此时有一盒清热降火的王老吉在手就最好不过了……”

依据“品牌接触点传播体系”的核心要素，此时，消费者心智中潜藏的判知体系，会做出这样的反应：

不上火：“王老吉”最先告诉我，所以我相信他；

熬夜：熬夜容易上火，“王老吉”已经告诉过我，我相信他能帮我解决；

补元气：我只知道喝凉茶可以“不上火”，但是还能“补元气”我不太清楚；

补元气：我知道还有很多更直接的办法可以“补元气”，比如，当归、人参、枸杞、大枣等药膳，包括进行一些运动都是可以“补元气”的呀！喝凉茶能有这样的效果吗？

补元气：“和其正”为什么可以补元气？现在我还不清楚！

综上，我们似乎可以看到，尽管“和其正”以陈道明为代言人，强势推出了品牌，可能也仅仅是陈道明的形象，可以帮助“和其正”较快建立一个初步的知名度罢了。但如果仅仅依靠现在的这些传播资源，无论是在品牌诉求的感召力上，定位的支撑点上，抑或是在可以预见的品牌传播走向上，要想真正改变顾客的心智认知模式，转化顾客的购买决策，都会是很难获取最佳的品牌传播和销售业绩的。

那么，“和其正”凉茶怎样未雨绸缪才能为更好的发展注入强劲动力？

我们认为，顾客购买决策形成过程中，所经历的“心智接触点”和“辅助接触点”（行动接触点），就是“和其正”品牌实施最优化传播的“关键点”。譬如，以下几点是达利集团高层与“和其正”的 *** 盘团队应充分重视和思考的。

1、 盯人：“人以群分”，在顾客构成上是否还有“空子”可钻。

2、 破局：从产品利益上剖析，凉茶具有的那一项属性还未被竞品发掘，而客户又有接受空间的。

3、 钻心：诠释顾客认为的市场定义，在顾客心智中还有什么心智碰撞点是可以有效激发的。

4、 联系：“和其正”凉茶与“王老吉”凉茶与顾客的关系联接点的不同点在何处，应当如何表达？

5、 内容：“和其正”在传播内容构成上，应该与“王老吉”在哪些地方相同，哪些地方应有明显的差异？

6、 氛围：“和其正”在传播氛围营造上，应该与“王老吉”在哪些地方相同，哪些地方应有明显的差异？譬如，终端个接触点上我能感觉到与“王老吉”的什么不同？

7、 验证：“和其正”应当在那些影响顾客购买决策的互动接触点上，为顾客提供购买决策的验证？

8、 维护：顾客心智的哪些变化，有可能影响“和其正”品牌与顾客的关系紧密度，又该如何进行改善。

其实，在中国凉茶市场利好频传的今天，达利“和其正”凉茶强势介入凉茶市场也是正当其时的。虽然我们不认为“王老吉”无法被战胜，但关键是要有好的思想和精准有效的方法，目前看来，“和其正”以正合的难度明显很大，必须出奇制胜才能走上康庄大路。

月入过万。

小张的vlog日记于2022年02月19日上线，由农民大庆上传。Vlog记录了小张的各种日常，是生活类高清视频。与其他短视频不一样,vlog的制作要求并不高,不需要多花哨的手法,而是更关注记录过程。

自媒体是组织机构或个人通过网络途径向外发布自己的观点与新闻的传播方式。自媒体有着平民化、个性化、交互强、传播快的特点。随着互联网的普及，大众传播、获取信息的方式更加容易，自媒体行业也得到快速发展，但由于门槛较低，自媒体行业存在业良莠不齐、可信度低等弊端。

文|小张

编辑|小张

“王力宏不代言了，我的童年没有了！”

“没有王力宏，感觉喝哇哈哈的水掉价了。”

“我买哇哈哈的水，就是因为瓶子上印着王力宏的脸！”

2019年童年企业哇哈哈，因嫌弃王力宏年纪太大，大家产生了审美疲劳，而与其解约。

这一举动，引出众多网友激烈的负面讨论。

那么从2013年起，业绩本就飞速下滑300亿的娃哈哈，再加上背负网友，对其解约行为的不买单后。

2022年，它的现状究竟怎么样了?

哇哈哈一开始，其实只是在杭州市上城区，一个小小的校办企业。

在1987年4月，杭州市上城区文教局下发任命文件，由宗庆后担任经销部的经理。

当时42岁的宗庆后，身上只有14万元的借款，带领两名退休教师，依靠代销汽水、棒冰以及文具纸张的买卖起家。

哇哈哈集团财务的老员工龚敏，回忆起当年说：

“那些年，大家每天都是忙的团团转，忙着发货、送货、运货、卖冷饮、还得送课本。”

由于当时创业艰难，报告上级送货时，宗庆后只敢申请一辆小三轮车用，好在业绩不错，后来又申请卡车去送货。

但宗庆后并不满足当前的成绩，当时一般的校办企业，一年多的利润也就在两三万元之间，好一点的也就四万元。

但宗庆后却给自己定下了第一个小目标：年盈利达到10万元。

幸运的是， 他在那一年，不仅达到了自己的小目标，还在1988年推出了自己的一个产品。

当时中国保健品的发展，正处于十分重要的发展阶段。

经销部的好几个商人，正热火朝天地帮别人加工保健品“中国花粉”。

也就是这个契机，让宗庆后发现了保健品市场的潜力。

他先后对杭州的3000多名孩子，进行了调查，发现有近半的孩子因为挑食，而导致不同程度的营养缺失。

对此他专门找到了，浙江医科大学营养系的朱寿民教授。

希望他能够协助他一起，开发出一款针对于改善儿童营养不良的营养液。

1988年11月，宗庆后以广告语“喝了哇哈哈，吃饭就是香”的广告语。

一炮打响了中国市场，并且该产品成为了中国首支儿童营养液。

之所以起名叫哇哈哈的原因有两个：

一是“哇哈哈”三字读音中都有一个韵母a。

a是孩子最早学习的音节，发音响亮而且上口。

二是因为“哈哈”是各种肤色的人，抒发欢笑喜悦之情的共同表达方式， 蕴含了 健康 快乐之意。

“哇哈哈”营养液上市后的第一年，销售额为488万元，第二年达到2712万元，第三年直接突破亿元！

在1991年，仅有着100多名员工的规模，却花8000万元高价。

将有着6万多平方千米的厂房、2000多名员工的罐头厂兼并。

并于10月，杭州娃哈哈集团正式成立。

此后，娃哈哈在保健品以外的其他领域，逐渐开展市场，并向外省拓展规模。

在26个省、市、自治区，建立40多个生产基地、200多条生产线，总价值达到12亿美元！

后来，在娃哈哈创业15周年的大会上，宗庆后在发言中说：

“15年，娃哈哈累计完成销售收入316亿元，利润53亿元，向国家上缴税金22亿元。”

直至进入21世纪，娃哈哈风靡市场，产线规模飞速上升，在2003年首次突破百亿，增至782.8亿元！

2013年，哇哈哈达到事业巅峰时期 ，创下年收 历史 最高纪录782亿。

而到了2014年，哇哈哈的业绩，同比去年下滑了62亿。

2016年的营收，大幅度直线下跌到494亿，而到了2020年，营收仅为440亿。

已经几乎跌回到2009年的水平。

年营收下滑的速度，让人瞠目结舌，充斥着我们童年生活的哇哈哈，到底怎么了？

看似在退步，但其实最致命的地方在于，哇哈哈一直在原地踏步！

自2013年起，我国饮料市场开始快速发展，有专家曾说：

“对于上世纪80年代，第一批抓住 历史 机遇，而成长起来的企业家，他们敢想敢做，也敢于拼搏。”

“但不可否认的是，对于时代的快速更迭，他们自身的知识和能力是有一定的局限性的。”

而宗庆后处于时代发展的困局中，他无法适应，也不知道该如何去应对。

但是对于曾经称霸饮料市场的他来说， 又很不甘心，认为自己还有能力。

并且据媒体报道称，娃哈哈实际上是一家高度“集权”的公司。

是众多百亿公司中唯一不设立副总的公司，像极了古代的皇帝。

他无论什么事都亲力亲为，事无巨细，但这种 不放权 的管理模式，无疑是有问题的。

不过，除了内部管理模式存在问题之外，娃哈哈业绩出现下滑， 还有以下几个原因：

1.缺少创新

首先我们不难否认，曾经哇哈哈的一些产品：

AD钙奶、哇哈哈矿泉水、爽歪歪、八宝粥和营养快线等，都曾深入人心。

每一款产品，都在市场拥有过一席之地。

但作为消费者的我们。 在近些年很少看到，哇哈哈在产品上的推陈出新 。

试问曾经，当我们看到这些产品，站在琳琅满目的其他品牌面前时。

你是否曾产生过厌倦？

喝多了营养快线想尝尝其他口味时。

是否迟迟没有等到品牌的新品推出？

其次，娃哈哈在创新上，也未曾在消费者的不同年龄层，去针对性地推出新品。

也未曾针对不同年龄段层的需求，做出口味的调整。

这样老化的产品运营模式，已经渐渐被其他品牌的创新而打败。

现在我们去大型超市购买商品，几乎已经很少看到娃哈哈的踪影。

反而在小县城和农村市场，却一直有娃哈哈产品的售卖。

由此可见，娃哈哈的市场方向，已经明显地走向没落。

2.难道从未在创新上努力过？

那么哇哈哈，既然作为民营企业500强之一，不可能连产品需要创新这点事情都不懂。

但既然懂得，娃哈哈到底做了什么样的创新。

仍然没有使其逆风翻盘呢？

推新其实没有错，但错就错在，哇哈哈“啥货咱卖啥”。

可口可乐和雪碧名气够火爆吧，哇哈哈就来个“非常可乐”和“非常柠檬”。

脉动很火吧？哇哈哈来给你激活一下。

水溶C也很火吧？哇哈哈当然不能落下队伍！

给你个眼神，默默体会一下：

就连最开始推出的营养快线，貌似也有熟悉的影子......

AD钙的产品的标志性LOGO，甚至好像都 “难逃一劫” 。

看完有没有童年碎了一地的感觉……

所以在品牌的创新上，娃哈哈其实一直在滞后。

3.缺少“王婆卖瓜”的精神

娃哈哈秉承着自己，在众人心中的地位和 社会 名声， 不难说他其实一直在“啃老本”。

在品牌营销层面，娃哈哈从不会在众人面前营销自己，也根本不懂什么是炒作。

就连红火的互联网公司，新浪、搜狐、腾讯等都会找机会，利用广告等信息炒作自己。

而滴滴、美团、饿了么等，作为移动互联网公司的代表。

甚至格力电器的董明珠，都在以某种方式在炒作自己。

这些大型企业，都不敢轻易消失在大众视野，而娃哈哈多年以来，都没有过什么大动静。

结局如何，其实大众已然心知肚明。

4.解约王力宏

与王力宏的解约事件，可能是近几年来，哇哈哈在网络上，爆发性出现在大众视野上，少有的机会。

但宗庆后的女儿宗馥莉，为了使品牌注入新鲜血液。

因王力宏年纪大，大众审美已经更新而与其解约后。

不但没有使品牌形象得以提升，反而遭受到了网友的排斥。

自此事件之后，娃哈哈在群众心中的形象大打折扣， 企业面对这样的危机，究竟该何去何从？

面临难以突破业绩的困局，你肯定想不到， 娃哈哈在2021年的年营收，同比增长了17%！

与此同时，还给员工发了 “6亿” 的年终奖，比往年增加了13%！

目前，娃哈哈的员工有近3万人，也就是说 人均可以拿到2万左右的年终奖。

而且宗庆后，还在2021年度“风云浙商”的颁奖现场， 宣布要给员工涨工资，还要解决员工的住宿问题。

娃哈哈这是要翻身的节奏吗？他到底做了什么？

1.子承父业

在2021年12月9日，哇哈哈集团在官网上发布了一则人事变动新闻：

“ 宗馥莉女士，出任公司副董事长兼总经理，负责日常工作，即日起生效。”

“将与公司董事长宗庆后先生一同，为娃哈哈的稳健发展注入长青活力。”

此消息其实可以被看成为，宗馥莉接管父亲宗庆后职位的信号。

当初宗馥莉正式宣布，娃哈哈与歌手王力宏正式解约时，曾一度遭受到网友对她的质疑。

认为宗馥莉不知好歹，没有情怀，也不念旧情，更没有接班的能力等等的说法。

但随即在一年之后， 王力宏就爆发出劣迹艺人事件 ，与其合作的品牌，纷纷受到经济损失和形象影响。

这让网友不得不感叹，当初宗馥莉与王力宏的解约是个先见之明。

并且还有众多网友纷纷调侃，宗馥莉是不是早就知道些什么。

当然宗馥莉有没有内部消息，我们不知道，但宗馥莉在父亲积攒的庞大企业下。

她的才能并没有被淹没，反而让父亲称赞 “我女儿比我还厉害！”

与此同时，宗馥莉进入哇哈哈，担任品牌公关部部长时。

便开启了大刀阔斧的“改革”，推出了很多跨界合作和新媒体的营销。

例如为英雄联盟量身定制，及时补水，全力“苏”出的LPL联名苏打水；

在B站线下的嘉年华中打造娃哈哈展区；

这些举措，使哇哈哈又重新进入新一代年轻人的视野。

并发布全新广告语： “水就是水，让水回归纯粹”。

但就是这一广告语，与宗馥莉和王力宏解约一事相结合。

让人不得不赞叹中国语言之博大精深！

2.打响“水的翻身仗”

2004年，宗馥莉留学回国，全身心投入到饮料行业。

从踏进一线生产车间，到担任宏盛集团总裁，带领宏盛集团，成功挤进民营企业500强。

并在2018年4月，担任哇哈哈集团品牌公关部长，至今兼任哇哈哈执行董事兼总经理。

2021年12月7日，宗馥莉正式代表哇哈哈集团，发表2022年全国销售工作会议讲话：

在2022年，哇哈哈将以长远的眼光发展。

持续践行产品梯队培育理念，老产品销量提升、新品开发同步进行。

并且一并提出2022年的品牌销售规划，提出四大举措：

从经典产品“水”出发，哇哈哈在2022年紧跟亚运会的节奏。

打响 “实验室科研用水”名号 ，将哇哈哈纯净水打造为 “家庭 健康 饮用水的新标杆。”

并利用“AD钙奶”、“非常可乐”两大IP助力品牌年轻化。

从口味、包装、渠道和文化意义入手，进行跨界联动。

从市场需求上，哇哈哈将从“苏打水”、“运动饮料”和“新茶新果汁”三大品类着手。

以电竞人群、运动场景以及都市白领，为消费群体，推出产品的升级改造。

3.未来将会如何？

宗庆后的女儿宗馥莉，在推出一系列年轻化营销策略后，哇哈哈企业的势头也日渐好转。

迄今为止，哇哈哈已经成立了30余年。

但宗庆后却曾不止一次，在媒体采访中表示：

“对企业来讲，三十年已经老了。”

我们不得不承认，哇哈哈在现代消费者的心中，确实有些“老龄化”。

甚至品牌 难以将消费者的“老龄化”心态，转变为“年轻化”。

并且在众人心中，除了AD钙奶和营养快线这两大IP之外。

哇哈哈已经很久很久，没有新的明星产品，能够激起消费者心中的水花了。

这一情况，其实也正是哇哈哈所面临的 “重要瓶颈”。

“娃哈哈整个体系已经老化，需要解决的并不是单一团队，就能解决的问题。”

“宗馥莉对于管理层的年轻化，是有帮助的，但娃哈哈管理体系还是比较老化。”

“宗馥莉的新政，能否按照她的战略思维落地，具有一定的难度，还需要观察。”

沈萌说：

“宗馥莉在正式接管娃哈哈的经营权后，可以更直接明确，实施自己的经营理念，

也是娃哈哈借助宗馥莉的新理念，进行转型。”

“一个人，并不能代表娃哈哈管理层的年轻化，后续还要看宗馥莉，如何进行人员安排。”

“但对于娃哈哈来说，快速大规模人员调整，并不一定是好事，可能影响短期的稳定。”

所以其实不难看出，哇哈哈想要做到恢复往日雄风。

需要做的事情，不仅仅只是在营销策略和产品推新。

企业需要做的，是由内而外，从经营模式到整个内部体系。

到外部市场，再到产品、渠道、场景、品牌等众多方面。

这一系列，都需要做出创新、升级和迭代。

不仅仅只是其中，单一一个点的问题，而是全方位多维度的需要。

哇哈哈作为2022年，还尚在的童年企业，依然承载着我们对儿时的憧憬与怀念。

34年以来，哇哈哈还始终恪守 “让爱无处不在” 的公益理念。

累计为公益慈善事业捐赠了6.6亿元！

焕新之路这次能否如愿，还需要宗馥莉日后更加的努力。

企业的兴衰还需要时间向大众证明。

人非圣贤，谁都不能保证自己无论做什么，就一定会成功。

但无论如何，希望宗馥莉能够带领哇哈哈企业，伴随着我们的童心，继续坚定且成功的走下去。

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