线下营销渠道模式

渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等。下面我给大家分享线下营销渠道模式，欢迎参阅。

线下营销渠道模式

一、 线下营销渠道模式

基本结构：企业一级批发商—二级批发商—零售商—消费者，产品从制造商流向消费者的过程中，省级总经销商供货给二级批发商，如百货商场、家店批发市场等区域性中间商。将省级代理商作为资源平台，充分发挥一级批发商的积极性，努力提升电饭煲的终端覆盖率，增加电饭煲营销渠道的宽度，从而提高在市场的占有率。

二、 线下营销渠道类型

主要渠道有三种，第一是家电城和家店批发市场，第二是传统百货商场，第三是大型超市，第一个是传统的家电销售渠道，后两个是近些年高速发展的新兴渠道。新产品定位于大学生，零售商的店址尽量靠近大学。

1. 家电批发市场已批发为主，零售为辅，可以辐射到本区域外的经销商。家电批发市场能够减少终端费用，凭借其可靠的质量被下游经销商接受，可以瞒住二三级市场消费者对其低价的要求和高质量的需求。

2. 传统百货商场的家电部门也是传统销售渠道，但是随着百货商场竞争加剧，造成综合性百货业经营费用攀升，而家电厂品的销售毛利并不高，所以家电产品在传统百货商场的经营呈下降趋势。但是，由于区域的不平衡性和地区的环境差异，在全国范围内，特别是新渠道尚未完全估计到三、四级城市，小家电仍以传统的百货商场为主要渠道，百货商场还是有绝对的渠道领导力和控制力，目前其销售额能占到销售总额的21%。

3. 大型商场主要是家乐福、沃尔玛等。从目前的小家电市场占有率来看，大型超市的家电市场份额越来越低，随着专业家电连锁卖场影响力的扩大，大型超市的家电份额将会越来越小。从大型超市的消费者来看，无论沃尔玛还是家乐福，推行的都是低价产品策略，即这些超市和竞争对手竞争的最有效的方式就是价格，所以沃尔玛和家乐福小时的通常是低价产品，消费者也多半为低端市场的消费群体，大型超市对这些低价产品有很大的兴趣。

线下渠道管理

1. 各区域批发商不可发生串货现象，根据资金和团队的实力的不同对代理商和批发商的最低批发量也不相同。

2. 经销商与零售商要保持较为密切的联系，发现问题及时回馈或者提出相关解决方法与建议。

3. 零售商、经销商、批发商可以经销多个品牌的产品。

4. 终端销售人员要与企业签订一定期限的合作协议，尽量避免人员流动，中高层管理人员要达成一定的共识，制定最合适的销售政策。该区域的销售人员只可在该区域进行销售，不要调动区域的销售商。

5. 批发商与经销商可以成为企业的股东，根据其业绩获得相应的股份。

理解新零售的以客户为中心，是触达客户而非接触客户。不应该是冷冰冰的接触式传播，而是有温度的触达。

1.作为企业，我们要做到触达客户“有爱有度”。

从"自然生态"角度来理解线上与线下营销模式，客户触达由传统渠道转互联网化多渠道，存在即是合理的。传统模式与互联网模式，一方吞噬掉另一方，这种理论的传播者，都有一个背景假设“区域（人口）是均衡发展的”。当这个假设前提出，你就会发现之前的争论是可笑的。

所有的国家与地区都将长期处于不均衡发展状态，线下的聚焦都是在发达地区，因为服务成本较低，所以线上才会在另外一些区域获得长足的发展。纵观09年双十一至现在，电商只是在线下无法满足多样化需求衍生出来的渠道，是对门店模式的补充。线上大量数据说明静默下单，确实没错。但是不可否认的是，静默下单并不代表客户没有去观察和实地考察过。这也是为什么互联网公司要扎根线下的原因。

理性看待客户需求和公司资源结构才是品牌公司应该优先考虑的“战略目标”。线上与线下必然互补结果，只是改变了之前的表现模式。重新认识门店存在的价值，他并不仅仅是一个渠道，更重要的是门店是建立客户理性信任的渠道，连门店都没有的商品，是不能持续获得客户信任的。 我们触达客户的同时也要“有度”。深度挖掘客户信息站在客户角度，至少我是不太喜欢的。一家几口，在哪里上班，孩子在哪里上学，最近参加过什么，光这点已经让我很不舒服了。

跳出传统逻辑，当大量客户诉求线上线下均无法满足时，必然会衍生新的业务形态。电商就是这样出现的，从电视购物，传统广告中脱颖而出。 作为企业要做有温度的触达而非“骚扰”，能保守底线的品牌企业真是越来越少。

2.作为客户，我们需要解决方案而不是“选择”

提供解决方案而非提供选择，改变客户“被动选择”问题 聪明的企业越来越多，这个时代营销心智理论被"滥用"。我们成天被各种营销广告狂轰滥炸。

作为一个普通客户，在海量信息面前，做出“相对正确”的选择已经是一个难题；举例，我在度娘上查信息，基本上前3条都不会看，因为基本上都是“推广信息”，“关键字误导信息”也很多，有时候甚至不得不翻阅到第二页甚至第三页才有自己想要的信息； 站在客户的角度，我需要解决问题，而不是反复的“被营销”。站在饮料货架前，面临几十种饮料选择（绿茶就有5-6个品牌），内心是崩溃的。同样站在药品货架前，就感冒药十几种和消炎药几十种，排列组合起来尴尬了。

其实很多情况下不是作为客户在选择，我们是“被动选择”。由于社会分工的精细化，我们无法判断自己的选择是否正确，因为很多公共组织缺失，将这些职责“授予”了个人。

假设我们以视线所及理解为一个"大屏"。生活就如“软件互动”，我们只是生活在一个互动平台，所有的决策依赖于自己与周边"环境"的互动；“聪明的信息”越来越多，各类信息还需要大量花精力“辨别”才敢去尝试。“舆论”等“后台信息”也影响着我们的生活规律。

 站在个人角度，我更希望的是拥有解决方案而不是一味的被提供选择，选择越来越多反而让生活更加复杂。这里会延展两个问题：首先 解决方案解决的程度是否要具有个性还是保持共性？其次，出具解决方案方的可被信任程度？方案本身的可被信任程度？ 这两个相信都是未来个人、企业、社会要面临的问题，也是蓝海。

站在企业的角度，重新考量自己的产品提供的“解决方案”是否需要对产品“场景”进行整合，将是企业马上面临的挑战。看看互联网企业的并购模式，抱团经营已经开始，不管你愿不愿意。 竞争对手肯定不再是行业内，战略实现和格局，决定着企业能走多远。

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