营销工作总结

总结是事后对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析的一种书面材料，它可使零星的、肤浅的、表面的感性认知上升到全面的、系统的、本质的理性认识上来，让我们抽出时间写写总结吧。你想知道总结怎么写吗？下面是我整理的营销工作总结3篇，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

营销工作总结 篇1

转眼间，xx年就已经过去了，我做影楼网销就有一年了，时间真是过的很快。从一开始茫然的不知道怎么做网络销售，到现在自己的部门对xx年业绩178万的圆满完成。这一年自己真的是成长了很多。

对于xx品牌年，我们企划部订的目标是一百万，因四月份尹老师来给我们上课后，我们又对自己的部门充满了信心，在年度目标上又加了五十万，其实这个目标不是很高，但对于我们这个刚成立不久的部门，还有大家都对网络销售不熟悉的情况下，还是有点担忧的，但自己就是不想服输，既然订下了这样的目标就一定要努力完成.1月份我们业绩做的很不理想，二月份因为有活动，所以业绩相对可观，做了二十来万，对于企划来说算是可以的，但那是结合线下活动做的，我自己也不是很满意，因为我们要的是开拓网上的市场，所以我们还没有成功，还要不断努力才行。在网上我们做了百度竞价，通过关键词策略，慢慢提高了我们的搜寻量。网站的的民星代言投票活动等把我们的访问量提升了，所以到后面的每个月的平均业绩能达到10到15万，部门算是慢慢走上正轨。品牌年，主要抓的是品质，所以我们不但是要保证量，品质是关键的，对于网站的形象，网上咨询的说辞，门店形像，工作人员形像等都是要求的很严格的。xx年，我真的不想去做过多的形容，因为这一年我高兴过，难过过，努力过，也挣扎过。7月份的幸福新娘大赛，让我整个神经都是蹦紧的，这是我第一次带队，说实话，我太怕失败了，可能是以前的成功太多了，以前的自己没有怎么遇到挫折，因为我也没有经过太多的经历，在家里，有爸爸妈妈帮我，以前自己做门市时，有李姐，遇到问题第一个想到的就是她，有她在我自己只想做好自己的业绩就可以了，而七月份，在带队的情况下，知道这不是个人的事情，我的每一举一动，我的心态变化，都是有人看着的呀，我要给别人信心，哪怕自己再怎么累，再怎么不想撑下去，都得精神抖擞才行呀。那段时间，我真的哭了很多次，每天业绩完不成，每个队员都喊累，一个月没有休息，每天上通班，但我在公司不能哭呀，回到家里都还在想怎么才能把业绩做上来，我不能放弃，我得让队员有信心，虽然那次大赛没有完成业绩，但自己努力了，我经持下来了。

一切的一切都像是昨天才发生的事一样。姜总说过，写总结的时候不想谁都是在后悔，因为都已经过去了，到总结的时候再去后悔，我们已经没有资格了，任何事的结果都发生了，已经成为事实了，所以就算自己在xx年还有什么没有做好的，有什么成功的都已经过去了。所以我们要把握的是现在，每一次的失败与经历都鞭策我们前进，想想我们的五年大计，我们要的是不断加油，要的是离目标更近。xx年是关键的一年，现在公司的三大品牌都已经在玩网络了，如果我们企划部自己还不努力的话，怎么能行呢，别人都在做我们的市场了，所以我们只能是前进了，把自己的部门当做一个公司来经营，聚焦好自己的目标，我们要的就是业绩就是市场，一定把网撒的更宽。企划部展业的业绩也是关键的，不光是线上，线下我们也得努力，既然门店都可以线下线上一起做，我们为什么要把我们的线下放下呢，所以一切以完成业绩目标为导向，聚焦好这件事，企划部一定会更强大。

xx年新年钟声敲响的那一刻，我哭了。也不知道为什么眼泪就流下来了，太多的感慨，因为时间是由不得人的。xx年，大家都在传，地球将在这一年毁灭，但地球真的就在这一刻没有了吗？我觉得这是大家在逃避责任的说法，xx年难道我们就不生存了吗？不工作了吗？不是，只要活一天，心中就得有目标，聚焦好工作重点:市场 业绩 网络。xx年，把我们的市场扩大化，把微薄营销做透，让自己不留遗憾。加油！！！

吴某某

xx年1月12日

营销工作总结 篇2

*年电话营销中心在公司的大力支持和领导的协助下，取得了一定的成效，现就取得的成绩和存在的问题及计划做如下总结：

一、工作方面

电话营销中心每天早上学习半小时，对营销员进行各项业务知识培训，并且进行每月两次考试，对业务的学习情况做了一个小结，每天的培训也逐步提高了电话营销的业务知识，电话营销工作总结及工作思路。

同时电话营销也开展了一系列竞赛活动。

1、业务知识竞赛：可以让电话营销人员加强业务知识，更好的给用户解释各方各面的业务，更能提高电话营销员的自身素质。

2、增值业务发展竞赛：可以提高个人业务量，有效的完成省公司下达的任务，这样的竞赛更能激发营销代表的积极性。

在取得成绩的同时，我们还必须清楚认识到一些问题的存在。根据当前的工作任务和要求，吸取*年的工作经验和教训，在*年工作安排做如下计划：

1、公司做好系统维护，及时将系统中存在的问题反馈给相关部门。

2、在营销工作中针对各项业务功能，组织员工学习各项业务以及营销技巧，在营销工作中做到规范化、技巧化。

3、根据省公司下达的任务，我们将"*"业务每月任务达*户，"*"业务每月任务达*户，"*"业务每月任务达*户，"*"业务每月任务达*户。

4、因客户代表素质参差不齐的现状，我中心及时拟订培训计划。培训一方面依托中心典型人物："营销状元"，"服务明星"、"进步能手"代表，结合自身的营销、服务经验授课传经。另一方面对于综合素质均较弱的员工一对一"现场写实"辅导。以整体提高全员营销代表的整体素质。

二、业务方面

在*年下半年电话营销还兼任了*电话营销专线中开通*销售受理专线，为用户提供网上选号服务以及市公司拨测，投诉满意度调查、渠道满意度调查的工作。

电话营销中心主要发展了"*"、"*"、"*"、"*"业务。

增值业务发展情况如下："*"业务成功定制*户、"*"*户、"*"*户，"*"*户。

全年新国信收入计划值为*万元(其中包含客服结算收入，人工增值业务收入，电话营销收入)，截止*月份共完*，完成比率为*。

三、存在的问题

在发展业务同时，营销员在营销过程中还是存一些问题，主要是工作不够主动、不够热情、不够耐心。在*年我们要加强这方面管理，及时解决这些问题。

回访用户也是以前老用户和如意通用户，关机、停机、拒访用户比较多，降低了我们回访成功率。

随着外呼工作的日益发展壮大，直至今日，部分客户已接到外呼营销电话2-3次。如继续局限的围绕联通秘书、声控娱音、话费周周报、炫铃四大类增值业务开展电话营销工作，客户很可能对电话营销产生厌倦心理。因此在今后的外呼工作中，我中心应将加大与新业务中心的合作空间，大力宣传、推荐公司最新的增值业务。

营销工作总结 篇3

深秋初冬以来，气温骤降，校门外的地摊迅速转向。围巾、加厚棉袜手套、保暖内衣、暖水袋等各色暖冬产品纷纷上市，而且生意特别红火。这时我们作实训的队友才恍然：我们为什么不也卖冬季保暖类产品。

然而通过对校内同学的问答调查，我们发现降温已有些阵子，学生们——特别是女生们该备的`保暖设备已经购好，所以心里很后悔没早一点注意天气转变而得来的机遇。这也算是一次教训：由于地摊投资小，流动性大，灵活性也就随之增大。完全可以随季节气变化而迅速改变销售方向。

我们小又通过入学以来对校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特别火爆，决定把销售产品锁定在小吃零食上。不卖保温类产品是因为第一:校内保温产品已经饱和第二校外地摊十有八九都是卖保温类产品,竞争激烈．锁定在零食产品上是因为听到过一位专家说过，在中国，饮食行业永远不会饱和．这是因为中国人无论何时何地都把＂吃＂作为第一位的需要．

因此我们到副食品市场走访了一番．发现大多数零食在学校零售店都有卖，所以如果我们卖零食，那么只有以比零售店的售价更便宜的价格卖出才会有人买．然而批发市场内零食何只千百种．我们本打算只卖一种零食，这样既好进贷，在卖时又不会因为品种过多价格不一而造成记账时的麻烦．这是一种偷懒的行为，然而因为是第一次做生意，所以只有把买卖中各项事务简单化才不易出错．为减少差错，只好单一化摆摊了．

我们曾考虑过进巧克力来卖．但是通过调查我闪发现，校内学生买巧克力都只会买高价位的品牌贷，比如＂德芙＂．＂德芙＂的进贷价是6块7，而且很少进贷数在一百大盒之上．我们已经将摆摊成本划定在两百块之内，所以并不适合卖巧克力．这样我们又把牛肉干也排除在外．

最后我们把销售商品锁定为塑料包装花生。理由是进价不高，2元/包；有四五种不口味，不至于单一化。而且花生瓜子一直以来是人们茶余饭后咀嚼之物，老少皆宜，诂计销路不差。如果实在卖不出去就自己吃，这样也算降低投资成本。

问好批发商，进价是2元/包，起底进贷数在一件以上，50包/件。此种零食在学校丹桂园超市卖3块5一包。我们开始时以3元/包叫卖，但很多人不以为然。所以为了突出产品底廉实惠，我们再次降价，以5元两包的价格卖出，但顾客必须一次性买两包。这样一来，买的人就多了。

第一天我们从下午6点摆摊到8点钟，收摊后清点数目算出卖了近30包。然而第二天却反没有第一天卖的多，只卖了不到20包。第三天依旧。我们心里急了，想不出为什么生意一天不如一天。最后想到，也许是品种单一的原故。因为就价格而言，我们已经比零售店低出很多了。所以，我们决定休息几天再摆。这也是在一个卖“阿胶枣”的商贩那里学来的。这个商贩从来只卖一种商品——“阿胶枣”，但并不是天天在校门口卖，而是隔两三天再来摆一次。因为校门口摆摊，面向的只是校内学生，销路并不宽。所以要保证所卖商品的新鲜感，不能让顾客吃腻了。

隔了四五天我们又出学校摆摊，生意明显有好转。两天之后我们的花生全卖出去了。

通过这次实训我们认识到以下几个问题：

第一：要对自己有一个很好的定位。心态要摆“弱”一点，不要以为一做生意就能赚多少多少。我作为这次实训小组队长，一开始就对队友们说：不要想到赚，只要能做到不亏本就是胜利。因为我们从来没做过买卖，无论是进贷还是卖贷都没有一点经验。这就导致我们必然会出现这样或那样的错误。更何况做生意本身就是带有风险的活动，就是在商场上混了几十年的老手也还有翻船的时候，更不要说我们这些初出茅庐的学生！尽管我们这次实训并没有亏，然而“守弱”是我们无时无刻都必须记住的。

第二：我们通过这此摆地摊认识到，挣钱真的是不容易！从小到现在都是用父母的钱，尽管嘴巴上也口口声声地说挣钱不容易，然而真正认识到生存之坚的，还是这次微不足到的实训。我们订来100包花生，最后固然全部卖出，然而以每包5角钱的利润来算，所得利润也微乎其微。这也可以理解，因为你是地摊嘛，就算是与超市同样质最的商品，地摊也只有杀价来为系生存发展！

第三：随时注意天气以及社会各方面的变化，不能死守某种产品。这一点在文章最开始时已经说过了，试相如果我们早一点注意到天气的变化，早一点行动起来。那么这次的实训可能就是只是训练训练写写总结了，我们就可能多赚很多钱。因为围巾手套之类刚上市时，确实太好卖了！

第四：食品类产品在中国确实很难饱和。尽管小吃街这么多家店，加上学校这么多零食铺，然而我们花生依然很好卖。起初我们曾无比担心：这么多的小吃店，我们恐怕只有自己吃了！然而事实上我们全部卖完了！

总结是对取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训等方面情况进行评价与描述的一种书面材料，它在我们的学习、工作中起到呈上启下的作用，快快来写一份总结吧。总结怎么写才是正确的呢？下面是我为大家收集的营销活动总结3篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

营销活动总结 篇1

秋风送爽，丹桂飘香，在一片喜庆祥和的氛围中，紧张有序的中秋销售工作暂时告一段落。作为公司的一员，生鲜主管的我时刻铭记自己的责任，认真履行自己的职责，以良好的心态、百倍的精神全力投身中秋节的销售当中。在公司领导的正确决策与指导下，经过大家的共同努力，基本完成了公司交给的各项任务，为公司提交了一份及格的答卷。但我们的工作还存在很多问题,为吸取经验和教训，现将中秋节的销售情况进行相关分析并汇报如下：

一、节日市场销售情况

中秋销售与20xx年销售同比(附表说明)

“中秋节”小长假期间，经在系统里查询：20xx年XX店总销售891655.93元，生鲜部总销售249433.50元，销售占比27.97%来客数2300人,客单价18.1元。而在20xx年芒市店总销售1263219.15元，销售占比20.07%来客数1950人, 客单价21.7元。 两年同期相比销售额客单价有所提升,但销售占比与来客数都有所下降。

同样通过以上图表可以看出在20xx年中秋节整个生鲜部同比去年销售有所提升。其中，水产组与日配组上升较大，上升原因是：一、水产组新增加了设备(敞开式卧柜)二、日配根据公司要求对奶制品进行统一陈列。以上两个原因对中秋节销售起到了推动作用。而熟食组与南北干货组销售下降幅度较大，原因是:20xx年熟食组有联营面包，自制的月饼销量好，但今年已撤场南北干货在中秋节前夕进行了临时陈列调整，顾客不熟悉陈列位置，再加上炒货备货不足，造成这两个组别销售下降。总的来说，总体销售额和营业额呈上升趋势，据分析上升主要是因为物价上涨，和卖场调整有一定关系，但销售占比和来客数有所下降，原因可能是品项缺失，员工服务技能不高所导致。

二、中秋销售中体现出的不足之处

1、员工流失较大，新进员工较多，业务技能与熟练程度不高，基础管理薄弱，部分主管对员工未起到传、帮、带作用。

2、对已撤场的商品与缺失的商品品项没有及时引进，对不能引进的商品没有应对措施及处理办法。

3、数据分析能力不强，对联营商品关注度不够，造成联营商备货不足,对即将缺货和已缺货商品的关注度不够，造成畅销商品未能及时补货，出现空档。

　 　三、针对以上问题将做出的应对措施

中秋节过去了，虽然取得了一些成绩，但还存在一些问题，针对这些问题，我们应做出一些应对措施，以迎接国庆黄金假期的销售。

1、加强店面的细节管理，在商品安全，库存管理，卖场卫生，商品陈列上下功夫。

2、员工进行定期的劳动纪律，服务及公司流程的培训，对新员工进行一对一的帮带，做好挖潜工作。

3、对未引进的品项进行梳理，及时引进，加强单品考核，加大淘汰力度，扩大畅销品的有效陈列，对于联营商加强管理，特别是大节的备货，及时跟踪，及时应对。

4、加强学习西联系统各模块的作用，增强对数据的分析能力。

总之，面对国庆和明年的机遇与挑战，我本着务实扎实的原则，更好地肩负起自身的职责，加强理论业务学习，勇于实践，使自己的业务水平，管理水平全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。在新的销售旺季中我将更加努力的投入到为之奋斗的美好家园超市事业中去，用发展，用效益来回报公司，实现自身的人生价值。

营销活动总结 篇2

我行20xx年的旺季营销活动已经时间过半，在活动进程中，银泽支行整体形势运行良好，绝大部分都能如期完成序时进度，现就银泽支行旺季营销期间的一些经验汇报下面。

一、自加压力，积极部署早行动

早在20xx年的12月中旬，我支行就连续召开有关20xx年旺季营销的动员大会，根据历年来的方案自行制定了各条线旺季营销实施方案，并根据支行自身客户结构特点，制定了自己的宣传方案，并成立以马培文为活动小组组长的对公存款、个人存款、电子银行、xyk营销小组进行有针对性的专项营销。

电子银行方面:我行加大对电子银行产品优惠-五重惊喜的宣传，由大堂经理第一时间激活电子银行产品并进行账务性交易，同时为客户赠送礼品，提高电子银行同步签约率与电子银行账务性交易占比重点产品方面:利用OCRM系统和营销作业支持系统，筛选目标客户，主动联系，精准营销。

二、明确目标，人人头上有指标

在我分行明确了对公对私旺季营销各项目标之后，我行在第一时间进行了按条线、小组进行了第二次分化，使每个员工都明白自己的侧重点行销对象以及营销的具体目标数额。而且指标的落实都在分行确定目标的基础之上再增加三分之一，以保证我行旺季营销目标的全面实现。

三、因地制宜，全员出击结硕果

我支行与我行其他营业网点相比较，代理财政业务是我行的亮点也是造成我支行业务量倍增的主要原因。在邻近年底个财政预算单位大量的资金结算，每天为此业务量新增达三百多笔，我支行一方面适时组织人力解决客户拥挤现象，维护大厅秩序，另一方面全员做资金截留的工作，通过全员近一个月的努力，截留存款达1000多万元，而且也维护了一批优质个人以及公司客户。

同时充分利用国人春节的风俗，全体员工带着我行分发的对联和挂历，主动上门慰问客户，通过走家串户进行慰问优质客户以及周边有潜力的客户，我行的电子银行业务以及实物黄金，都有了较以往大的突破，特别是实物黄金的销售，我支行基本没有一笔大单生意，全是20克、50克的零星销售，就是这样，目前黄金销售6780克，这不能不说是大力宣传，上门营销的功劳。

借记卡方面，力求开户向客户推荐用卡，这得益于低柜人员的大力销售，经测算，两班低柜人员每天每人办卡近10张电子银行业务，在以前年度一直是我支行的短板，经过有分工、有目标的营销，截止目前都位居全区同业的前列。账户金、基金定投、代理保险等重点产品完成率也位居全行前列。

四、加强优质服务，提高我行知名度

结合去年年底打造标杆网点的培训，我行员工不断固化样板网点打造的成果，统一着装、习惯标准服务用语，通过标准化、规范化的服务，提升柜员综合素质，实现客户的满意度和忠诚度。从而树立起建行银泽支行对外良好的口碑。同时通过OCRM系统对临界客户进行积极挖掘，对临界目标客户拓展上迁，有效提高个人客户增长。

五、注重学习，打造专业化队伍

我行从成立之初，年轻员工就是我行所有网点占比最高的。为此，我支行注重对员工的培训，不断加强自身学习，通过以老带新、岗位轮换等形式，使得新员工在最短时间内都成为全面手。

同时，我行所有员工于第一时间学习上级行的文件精神和规章制度，对我行的新产品进行全面掌握，这样在提高自身业务水平的同时，还抓住产品的优势和特点，提高了服务客户的能力，更好地营销产品。

营销活动总结 篇3

大学生的第一个暑假，我还是如往常一样珍惜每一次机会去社会实践。对于一个大学生而言，敢于接受挑战是一种基本的素质。于是我想通过亲身体验社会实践让自己更进一步了解社会，在实践中增长见识，锻炼自己的才干，培养自己的韧性找出自己的不足和差距所在。

有人这样形容现在的大学生打工族：中文专业投笔从“融”，外文专业西游劝金”，历史专业谈“股”论“金”，医学专业精益求“金”。其实并不是我们有严重的拜金主义倾向，只不过我们在这个现实的社会中懂得了该怎样生存。

自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢?为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题，通过关系我走进了罗源县总工会，开始了我这个假期的社会实践。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。

只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基矗通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的'经济飞速发展，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不仅仅要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自己，才能在竞争中突出自己，表现自己。

七月15日是我进入我县总工会实习的第一天，罗源县总工会是本县各级工会组织的领导机关，近五年来，在中共罗源县委和上级工会的领导下，罗源县总工会紧紧围绕经济建设这个中心，坚持面向基层、面向职工，积极开展基层工会组织建设年和规范年活动，深入实施送温暖工程，在非公企业建立工会、创建职工之家、发动职工参与企业民主管理、维护职工合法权益等方面取得了显著的成效，在服务全县工作大局、协调劳动关系、促进改革发展稳定大局中发挥了积极的作用。

在这样一个充满爱心的组织中，我相信我受益匪浅。我的实践时间从7月15日到7月30日。作为一名大一学生，就快要步入社会的我带着学习和好奇的心情去迎接第一天的实践，在这之前我一点办公室工作的实际经验也没有。虽说只是实践，但生活的方式却已完全不同于学校里，转变成了正式的上班一族：早上8：30上班一直到下午6：00下班，这一天的生活便度过于这小小的办公室之中。此次实践，主要实习的内容是打印处理文件、档案分类，日常电话接听等工作，中间还要随时听候调遣，做各种杂活。日子虽然累点、压力大点，但很充实，很有成就感和满足感。由于县总工会在县委、市总工会领导下开展工作，所以很多事需要小心谨慎，在这里我办事能力交往能力得到了锻炼和提升，也清楚得懂得了自己的不足。

“在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力”。这次实践后才能深刻体会这句话的含义。除了计算机 *** 作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。刚开始去的时候，还真有点不习惯。很多东西都不懂，幸好有其他工作人员的耐心帮助，让我在实际 *** 作中掌握了很多东西，最重要的就是使我在待人接物、如何处理好人际关系这方面有了很大的进步。这次实践还使我深深体会到在工作中我们必须勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累，要有高度的责任心和集体荣誉感，遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，没有自学能力的人迟早要被单位和社会所淘汰。

半个月的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践加深了我对社会各阶层人的了解，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值将真正得到体现，我们要珍惜每一次锻炼的机会，让人生无憾。

上周日参加了小马宋的品牌营销课，他从营销的三个误区，讲到最最基本的营销学4P理论，最后讲到消费者购买产品的四个阶段及应对措施。听完以后，感觉以前很多飘在空中的营销理论，就这么踏踏实实地落地了。加上我本身自己在做品牌营销的工作，对他提到的很多内容都有切身的体会。以下跟大家分享此次上课的干货，但我自己也在不断地提醒我自己以下几点：

1. 所有上课传授的知识，即使我写成文章了，也还不是我的，因为我还没有把所学用于实践，或者跟人完整地讲过一遍。

2. 市场瞬息万变，所有在学习理论过程中使用的例子，即使再像，也不能不带思考地照抄别人的战略战术，只有适合自己的才是最好的。

3. 永远不要忽略经典的重要性，每个领域的经典教材适合反复研读学习

4. 定期掏空自己，保持空杯心态，才能往脑子里放进更多的新的理念

除了对于基础理论更透彻的了解外，这次的营销课程也摆正了我的心态，让我能更客观、更理性地看待营销，以及站在消费者的角度看问题。每个行业都有专家，但专家不是万能的，做到不迷信专家和导师，对所有人说的话保持批判并自己去验证，用常识和逻辑去判断它们的真假。无论是学营销还是其他任何领域的知识，我都告诉自己要去看最本质最源头的东西。

以前的我，总想走捷径，妄想着通过公众号阅读或看几本书，就能领悟一个领域的知识。但当我自己开始尝试向外输出时，我才发现那些看过的内容仿佛流水，从脑子里过了一遍却没有留下什么痕迹，也没法搭建起知识框架。再这样看下去是不行的，真是多么痛彻的领悟。

于是，我开始尝试改变，在每一点输入后都试着用文章或实践输出。人最伟大的武器就是自己的大脑，而我们应该每天用它来生产、创造。

与伙伴们共勉！

1.1 营销就是广告和传播

1.2 营销可以把烂东西卖出好价钱

1.3 营销只是一个部门的事

2.1 产品（Product）——产品是对消费者需求的满足。

2.2 定价（Price）——定价定生死

2.3 渠道（Place）——渠道是顾客价值的展示、交易和支付体系

2.4 推广（Promotion）——把正确的信息给到需要的人

3.1 购买前，消费者是一个信息受众

3.2 购买中，选购者、信息搜索者

3.3 使用中，体验者

3.4 使用后，传播者

很多人理解的营销其实是销售，怎么样把一个产品推销出去，然后就想到了广告和传播。其实，并不如此。

答：酒店行业就不需要，因为——

1）地理位置 （只要开门，就有客流。地理位置一定程度上决定了客流量，大家会住在离办事和玩耍的地方近的酒店，不会为了某个酒店的品牌跑大老远去住）

2）基本依赖口碑 （朋友出差问一句，去某个地方有没有酒店推荐？你推荐的基本就是朋友的选择了。特别是有了网络以后，大家订酒店反而不会看酒店介绍，会去看用户评论）

3）体验至上 （客户主观感受特别强，从进入酒店的每一刻起，所有的细节都在影响你的感受。一旦一个酒店超出你的预期，客户以后不仅会复购，还会推荐）

4）渠道为王 （酒店行业严重依赖渠道，这也是为什么携程网能做起来。小的酒店面临着被渠道绑架的问题，比如有没有上线携程或有没有旅行社推荐决定了能不能带来更多客流。此处老师建议研究全季酒店自己通过网站和公众号销售运营渠道的方式，但我认为不只是全季，连锁酒店都有足够的能力自己搭建渠道。）

5）极难同质 （地理位置是极难复制的，即使是万豪，在北京西直门的万豪和在国贸的万豪也是不一样的）

**反思：还有什么其他行业也是不需要靠广告来销售的？（推测：医疗行业不需要，主要服务大企业用户的ToB行业都不太需要，因为他们面向的不是消费者，是企业。目前很多面对小微企业的公司还是会打广告的，因为小微企业多到还是需要靠投广告去社会上捞的。）

问：相同的学员数量，续费率不同，一个80%，一个88%， 两者招生难度会差多少？

答：4000倍（这个其实是数量级的比拟）。当续费率超过85%，靠口碑基本能搞定剩余的招生。

总结：【85%的阈值效应】如果培训还需要靠广告来招生的话，就说明产品不够好。

**反思：那对于小品牌培训机构，第一步要不要打广告？（推测：先打磨好产品，找一批种子用户上好第一次课，然后从口碑和个别渠道开始推广）

基本不做广告，全靠客户忠诚度。公司成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品，从每年的会员费中就能赚取大部分毛利。

总结：如果认为营销就是做广告和传播的话，那估计在很多公司会无事可做。

最经典的案例：把梳子卖给和尚

典型的先有产品再去销售的思路是行不通的，强买强卖是最不能博得用户忠诚度的。

营销其实是寻找需求，再根据需求做产品去销售——做个好产品去满足消费者。

营销不是要挑战高难度的销售技巧，而是做最容易的事情。

小故事分享：小马宋老师是罗辑思维的营销顾问，所以他经常会有内部的人有很多接触和心得。比如得到的脱不花在例会上曾说过“工作不要飞扬跋扈，对所有老师和乙方都要好。” 她还说过，“比起从乙方那里节省的那些费用，我更在乎我们在乙方那里的名声。”

说到罗辑思维，其作为全国“最会营销”的公司之一，是长期没有市场部的。他们的创始人关注的是内容产品做得好不好，有没有为读者创造价值。他们把应用市场的差评摘取下来，打印贴在公司门上，时刻提醒自己精进。

**反思：产品有没有为顾客提供价值，是顾客说了算，不要被自己感动了，以为自己的产品好，时刻保持请教和空杯的心态。

营销的方法不一定能应用在所有公司，但基础理论是能解释所有事物的。

问：为什么没人用经典理论指导营销？

答：因为觉得太简单了，看上去不够高大上。还有，就是没吃透这简简单单4P后面该怎么做营销，没懂！

销量出问题，不去想改进产品赢得客户，反而催促市场部加大广告推广力度——是不可取的。

很多人自我感觉良好，以为产品好，其实是【自我视角】！！（反思：我们要认识到自己是普通人，不会和别人有什么不一样，自己设计出的产品真的没那么特别，除非是马斯克这种天才。）

当然，好的一面，是要看到机会——竞争如此激烈，就说明产品还有改进的空间。

此处稍微提到了 【群体决策】 的概念。群体决策考虑了民主性，但弊端很多，往往最终讨论出来的结果不会是那个最好的方案，而是最平庸的方案。

在研发产品时，请给自己一番灵魂的拷问：

- 对自己的产品满意吗？

- 觉得产品还有些坑爹吗？

- 觉得还有改进空间吗？

- 客户体验还能更好吗？

即使在传统行业，觉得产品改到不能再改了，也有改进的空间，比如：

1）纸箱行业

一撕得纸箱（大家可以点开 官网 看下视频，秒懂这个纸箱是为什么特别了），秒装秒开不伤手，成本也就比普通纸箱贵几分。

2）牙刷

贝医生牙刷。刷牙不是清理牙面，而是牙龈沟，清理的是牙菌斑，大部分都刷不到，所以贝医生在刷毛上做了很多文章，有三种不明觉厉的进口刷毛，都是德国、日本的专利。（慧环点评：然而我用的是电动牙刷，因为我相信了飞利浦关于电动牙刷频率更高刷牙更干净的说辞。对于家里的老人来说，我想如果他们不能习惯电动牙刷，送一把贝医生也是种贴心的选择。---不是打广告哈）

**反思：怎么让消费者觉得你产品的特点对他们来说很重要？（特点必须戳中用户痛点，那么，就要对用户痛点有精准把握了，这种把握来源于对生活及用户的洞察和细节的敏锐度）

3）插线板:小米插线板（2016年卖了500万支）

特点一：USB插孔间距一样, 开创先河（以前供应商做不出间距一样的USB插孔的，因为没有这样的模具，但小米坚持要做，出产后，其他厂家也纷纷跟进）

特点二：USB充电快充，可以识别电流，获得和原装充电一样的充电功率

什么产品在它的行业里绝对第一?

什么产品买来后越放越值钱?

什么产品没人能模仿出一模一样的?

什么产品年销售近千亿，设备只有两三千万?

什么产品只要保持原样，就能不断维持增长?

茅台！

试问，茅台卖100年也还是这样的茅台，不用有变化，为什么？

因为茅台每年产量有限（茅台因为制作工艺复杂，时间长，每年的产量相比于其他酒来说太少了），且本身价格是限制的，因此茅台处于严重的供不应求状况，不需要营销就能卖光。茅台已经相当于一种酒行业的奢侈品，不是经常被消费，上档次，以至于市面上假酒不少（就像奢侈品包包高仿的也特别多）。

备注：关于茅台的话题太大了，我自己也有点没弄懂，加上茅台现在奠定的地位有一部分也是历史的原因，暂不聊下去了，此处放个雪球网讲茅台的链接，大家可以看看 分析 。

不要抱怨你的市场，先要检视你的产品。

一个产品都没做好的公司，也不配做什么营销。

产品不好，那就先做好产品，再做推广。

产品永远都有改进空间，只要你想，不论你身处什么行业。

反思：我公司大小星球的产品定价有没有问题？

思考：定在248元我觉得是个不错的策略，然后在渠道上再把价格降到198元，没到200元，刚刚好。

乐凯撒披萨 ，原来卖99元双人套餐，销量挺好。后来新老板上任，取消了曾经的99元双人套餐，希望促进客单价，结果客流下滑严重。后来赶紧利用五周年的时候以重温经典的名义，重新推出99元双人套餐，客流翻倍。

原因：以往的客单价在50元以内，属于中低端餐饮，符合上班族日常需求。取消套餐后，基本客单价要在80元，已经超出了用户普通的就餐需求了。周边替代品太多，用户就流失到其他店了。

蜂蜜 ，有三款：98.9元、99.9元、101.9元，三种价格怎么定？

答：礼盒装（把蜂蜜重新精心打包）的价格要高一点，因为是送人，让别人觉得送得是贵的，三位数比两位数好看，所以定101.9元；而消费者自购就定99.9元（大超市基本都是这样定价的）。不定98.9元的原因，是因为消费者对这两个价格的心理预期不大，定价98.9元就损失了部分利润。

1. 定位品牌 （脑白金定价168，在中国数字里很讨喜，而且是当时较高端保健品定价，送人有面子、小罐茶打破高端茶叶上万的标价，以小金属罐降低单价，定位在轻奢）

2. 切入市场 （360以免费的策略，把金山毒霸弄死了；阿里巴巴把ebay弄死了）

3. 更高利润 （茅台在供应短缺的情况下，可以慢慢涨价，以获取更高利润）

4. 扩大市场 （麦当劳的定价以市场需求为导向，以大众的价格迅速铺店占领市场）

5. 处理库存（M2魅族的例子有点意思。原先这款产品已经降到了很低价期待可以卖出更多产品，但并没有。后来得知这款产品被店家们当做引流产品，在门口打着巨大的降价海报吸引顾客，但真正顾客要购买时又说没有，转而推荐其他单价高的产品。后来，M2魅族反而涨价，打破引流产品的魔咒。）

有时价值决定价格 （注：消费者愿意为高价值的商品和服务支付高价格）

有时价格决定价值 （注：你在标价的时候标得高了，去做高端，自然就把价值提高了。钻石有价值？不见得。）

**此处推荐图书《价格游戏》

1. 价格歧视 ：同产品不同价格，比如机票、早鸟票。

举例， 麦当劳为什么长期发放优惠券，却从不降价？

这其实是个经济学上的问题。价格歧视在经济学上说的是针对有不同支付意愿的人收取他们最高意愿支付价格，以使企业利润最大化。从麦当劳的角度说，1.随便降价容易引起同业恶性竞争，若后期回到原来价格会引起顾客反感。2.用优惠券可以区分出人群的支付意愿高低，获取最大利润。3.优惠券的存在对消费有刺激作用，是在不断利用部分人群捡便宜的心理。

使用优惠券的人面临时间成本和选择限制的问题。他要花费时间去取得优惠券，以及一些优惠券只能用于某些产品。

（这里对于我的启示是，不要因为商家给了张优惠券没用掉，就觉得自己亏了。自己去使用券的机会成本——失去的时间和钱，可是远远大于券的优惠金额。）

2. 差别定价 ：调整产品让其具有差别，给出不同定价，服务不同人群。比如苹果7出不同内存的型号，定不同的价格。

3. 价格重构 ：思考——突然发现产品特别火，是否可以调价赚更多钱？

消费者非常不喜欢涨价，但如果必须涨呢？

1） 新品涨价法：新品成本更低，价格更高

2）减少分量，价格不变（改变包装、减少服务）

3）频繁调价法（电商平台经常这样干，反正消费者看不出来）

4. 锚定价格 ：消费者见到的第一个价格，他会根据这个价格水准来为商品估值（包括在谈薪资的时候，说到的第一个价格决定了之后的谈判薪资高度）

举例：小马宋老师在行1个半小时3000元，晚上可以和同学一起吃饭，开价900元，只吃饭不说话150元，大家选哪个？

分析：在行的价格就是【锚定价格】，所以第二个开出的价格显得很能接受。

电商锚定价格可以参考如下：10元vs30元vs60元。同一品类，设置三档价格三档品质，60元的基本是锚定价格，让30元和10元的商品显得优惠力度较大。

举例：沃尔玛只花了40%的营销费用在市场营销上，其余的营销费用用在降价上，其营销策略就是定价策略，以低价打品牌。

渠道是顾客价值的展示、交易和支付体系。

渠道为顾客提供获得价值的便利性（通过什么地方展示商品和进行交易，哪里就是渠道）。产品为顾客提供价值，渠道为顾客提供获得价值的便利性。

2001年：大饭店，在路边（全聚德 、俏江南）

2008年：逛完街，吃顿饭（西贝、乐凯撒） （*注：西贝已经有700多家分店了，它会在商场里用特别醒目的海报和地标指出自己的位置，是在商场里哦）

2013年：叫外卖，做午餐（尊宝、义泰昌-深圳快餐品牌，2016只做盒饭就做了1.2亿）（*注：中餐汤汤水水不适合做外卖，所以菜要变，西式简餐崛起。然而我们还是看到很多外卖仍送汤汤水水，那是因为消费者有需求。）

以上可以看出，餐饮业的变化特点：

- 频次不断上升

- 单价不断下降

- 餐桌越来越小

比如线上幼儿英语培训Vipkid在2016年有50亿流水，因为互联网崛起导致教育方式的变化，利润比线下店面一下高出很多。而小米，却在线上流量快饱和的时候开始走线下，也是一种随机应变的打法。

举例：小米

2011-2014 纯粹电商（2014年线上销售额750亿，15年760亿，16年780亿--增长变缓）

2015-2017 小米之家（2015年其他手机进场线上，而小米开始走线下）

2017-未来 小米小店（进一步分销，相当于发展一级微商，小米2017年的线下目标是120亿）

把正确的信息给到需要的人

渠道对了信息不对，最后一步也到不了消费者。

【文案】 千万不要不知所云，但文案们很担心自己写的文案别人也能写得出来，所以经常写一些看似高大上实则空洞的内容。事实是，消费者不想看段子，文案先写对，再写好。

举例：请比较地产广告——

他们来得早，因为知道我将来 VS 1300元一平的铂郡东方品质三居我们不会一直等你（尽管后者也不足够好，但信息是对的）

什么叫做营销就是做服务？因为营销就是要从消费者的角度考虑问题，然后为他们提供服务，为不同角色的消费者提供不同的服务。

大脑中，镜像神经元负责管理共情能力（考虑别人感受的能力），当一个人共情能力低时（一般是领导，因为权力感太强），很可能是这部分受损了。

老师建议营销人都去做回产品经理，从考虑用户需求角度去想产品。产品经理最重要的能力是把自己瞬间变成傻瓜，这样就不会想当然地设计出奇怪的功能。

举例：

微软工程师曾在DOS系统里把 *** 作指令执行设置为按任意键，之后客服收到了很多电话询问“任意键在哪里”。

有一款失眠眼镜找不到开关，打开方式是要轻敲眼镜两下。

营销人最重要的能力是瞬间变成用户，从用户的角度看购买的整个过程。

思考：一个可以把APP锁定起来的APP工具有用吗？（可能我们觉得没用，但在印度有用，因为在印度智能手机是全家共用。我们不能想当然地把自己的生活当成全世界的样子。）

消费者是广告信息接收者。

我们通过媒介（广告、新闻、朋友圈、传单），为消费者提供【信息服务】。

但消费者只关心自己，不关心广告，目前他们的特征是： 1）迷茫 2）遗忘。

广告则需要做两件事：第一件事，把受众从茫然中唤醒 最高效的沟通是激发受众的【本能反射】（客户有什么样的本能反射？——不需要训练就有的反射。因此要第一秒让受众发现这个广告与他相关，高度相关）。

比如，针对有胃病的人，第一句话就是——胃酸胃胀胃溃疡。那么第二秒，要让消费者记住1）和他有关的  2）已经记住的（因为消费者只记得住这两种信息），并且要做到第二件事——【容易记住，不断重复】。

这个阶段的服务是给消费者提供两方面内容：

1） 产品价值信息 （产品为什么值得买），那么文案就比如：

1000首歌在里面

美团外卖，送啥都快

三胖蛋:十斤瓜子选六两

乐凯撒披萨:像鱼肉一样嫩

得到:每天半小时，搞懂一本书

2） 购买指令 （在什么时候买产品）

困了累了喝红牛

怕上火喝王老吉

爱她就请她吃哈根达斯

吃完喝完嚼益达

（以前小马宋账号的文案是“陪无聊的人吃饭 不如和有趣的人扯淡”，后来改成更直接的“关注小马宋，营销更简单”）

消费者是购买环境中的商品搜索者。

其面临复杂的发现过程和艰难的决策过程，所以营销要提供两种服务：

1）降低发现成本

- 线下：用醒目的色彩和形状吸引

- 线上：用清晰直接的文字和图片吸引；

- 社交：促进消费者转发推荐

2）帮助尽快决策

- 把货架当广告，把包装当媒体。广告和包装和产品设计，解决的是信息不对称的问题，让消费者在信息完全的情况下尽快做出决策。而一部分品牌是解决博弈（多次）的问题，也是确保Quality Assurance，确保质量问题。单次博弈构不成品牌，比如旅游景区难吃的食物、差劲的服务。

- 清晰而单纯地描述商品价值

- 商品缩略图要清晰直接

用户是体验者，需要被引导和认知产品价值，以获得良好的体验。

产品的属性有可感知的和不可感知的，我们强化可感知的属性，将不可感知的属性尽量可视化。

产品体验需要在产品质量和服务之外，提供更 符号化 （方便面上的大牛肉）和 仪式化 （提现郑重程度，比如西贝餐桌上的倒计时沙漏和员工左手放胸前做郑重承诺，比如一些餐馆上菜前的吆喝）的设计。

1. 服务行业 （学习迪士尼）：

【来之前】充满期待

【使用中】制造惊喜

【走之后】留下回忆（制造各种能拍照的场景、纪念品售卖等）

【谈论中】乐于传播

2. 如果是 非服务行业 呢，就是产品整个过程的设计。

举几个例子：

洗衣粉的催化酶——酶能让衣服洗得更干净，但酶是看不到的。为了让消费者感到酶的存在，加入了蓝色颗粒，其实蓝色颗粒只是普通的洗衣粉（含有一些酶）；

360——开机速度提示，让你能感知到360在你电脑后台为你做了什么事；

华为App市场——人工复检，在app里标出哪个员工检验过这个App；

得到——对产品极其死磕，有10几个专门纠错的人，还有类似转述师、书本挑选师的工作，但用户感知不到后面这些努力，小马宋看了华为的案例，告诉了得到，因此后来的设计里，每篇文章都标明了讲述师

喜家德饺子——一字长条形设计，咬完一口还能夹住，看到里面的馅，并且不会散；

老乡鸡——2013发源于合肥，2017年就开了300家店。他们家门口放了很多农夫山泉做堆头，标明鸡汤是用农夫山泉熬的，让大家感觉到鸡汤的特别。

总是排队的煎饼果子——排队反而也能给用户营造一种这家店特别好不能错过的体验。比如，尽管大家都在讲排队喜茶的人太浪费时间了，但我还是看到好多人买了喜茶就开始晒，群里还是会偶尔调侃喜茶。人流量一定程度是销量的保证，没有人去的店你敢去吃吗？

消费者体验产品后，如果体验很好，会成为产品的传播者。

但这个阶段的消费者的普遍特点是： 没有形成对产品的口碑、不善于总结、缺少工具 。要使其传播，就要从以上三方面去改进。

需要做以下四件事：

1）【创造口碑】口碑=感知-预期（增加感知，降低预期），超预期的部分就是口碑，口碑是消费者再传播的基础。

2）【制造传播内容】设计一句话让消费者去传给他的亲朋好友（faceU的社交性，三胖蛋的十斤瓜子选六两）。可以创造消费者愿意转发的内容 （江小白-传播的是广告内容，而不是产品。先做产品特性传播的，比如充电五分钟通话两小时，百度一下，这种朗朗上口的产品语也是在日常中容易被提起的）， 也可以让自己的符号体系自带传播产品的功能（比如苹果的手机铃声、可口可乐的经典玻璃瓶）。品牌只要被提及，就会被塑造，知名度要做的是不断巩固品牌。

3）【提供传播工具】要创造分享的工具和渠道（比如得到的划线分享带来20%的转化率）

4）【建立识别系统】 强VI（视觉识别）体系（比如Adidas的自传播能力最强，因为衣服的三条杠，腿有多长，三条杠就有多长，特别显眼）、宝马独特的汽车前排风扇、Mini Cooper的车型、比亚迪会亮的车标（在夜晚都能发光）

总结：企业始终要面对品牌知名度不够、市场费用不够的问题，因此，雇佣消费者帮你传播是件非常划算的事情，打造自己品牌在用户心中的口碑。自己的产品是你唯一的可以免费使用的、最大的传播渠道。

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